640深度分銷(xiāo)代表手冊(cè)(化妝品行業(yè))-日化(參考版)
2024-08-20 16:17本頁(yè)面
【正文】 案例 一家店內(nèi)張貼了不少?gòu)S家的宣傳畫(huà)，老板以為店內(nèi)已沒(méi)有地方再搞助銷(xiāo)，因此向你提出反對(duì)意見(jiàn)…… 大店店內(nèi)陳列與助銷(xiāo)標(biāo) 準(zhǔn) A/B 類(lèi)大店 品 類(lèi) 貨 架 助 銷(xiāo) 洗發(fā)水 貨架空間≥ 40% 每個(gè)品牌兩種宣傳資料，宣傳資料數(shù)量超過(guò)我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 洗面奶 貨架空間≥ 40% 非自選商場(chǎng)每個(gè)規(guī)格至少一個(gè)面位 有海報(bào)掛旗小貼紙展示或超過(guò)我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，每?jī)芍芤幸粋€(gè)品牌的貨架外堆頭陳列或端架陳列 白雪蓮 非自選商場(chǎng)要用紅色陳列架擺放白雪蓮，要有磚墻式的背柜陳列，自選商場(chǎng)要在縱向視平線上分類(lèi)陳列 要有兩種宣傳畫(huà)及小傳單小貼畫(huà) 香皂 貨架空間≥ 20% 有柜臺(tái)貼紙及其中一種宣傳資料 宣傳資料數(shù)量超過(guò)我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 C 類(lèi) 大店 品 類(lèi) 貨 架 助 銷(xiāo) 洗發(fā)水 貨架空間≥ 30% 每個(gè)品牌兩種宣傳資料，宣傳資料數(shù)量超過(guò)我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 洗面奶 自選商場(chǎng)≥ 40% 有海報(bào)掛旗小貼紙展示 非自選商場(chǎng)每個(gè)規(guī)格一個(gè)面位 宣傳資料數(shù)量超過(guò)我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 白雪蓮 自選商場(chǎng)貨架位置超過(guò)我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，非自選商場(chǎng)每個(gè)規(guī)格至少一個(gè)下面擺設(shè) 要有兩種宣傳畫(huà) 宣傳資料數(shù)量超過(guò)我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 香皂 貨架空間≥ 20% 宣傳資料數(shù)量超過(guò)我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 。 ② 助銷(xiāo)材料的張貼、懸掛、擺放，整齊、美觀、有聲勢(shì)。 ③ 自己制作小的陳列架或大的陳列轉(zhuǎn)盤(pán)。 案例 想一想： XXX 特洗面 奶的陳列…… XXX 特香皂的陳列…… 要善于創(chuàng)造專(zhuān)屬 XXX 特的貨架外陳列 貨架外陳列的三種方式： ① 充分利用公司專(zhuān)門(mén)為商店設(shè)計(jì)的陳列貨架。 G、 同類(lèi)產(chǎn)品中同個(gè)廠家的產(chǎn)品應(yīng)歸類(lèi)擺放。 E、 貨架橫向位置應(yīng)以同類(lèi)產(chǎn)品的頭位為最佳。 C、 產(chǎn)品的貨架空間比例應(yīng)與它相應(yīng)占有的市場(chǎng)份額相匹配。 什么才是令人滿(mǎn)意的貨架陳列？ 貨架陳列的七個(gè)原則： A、 20%— 80%原則 即最暢銷(xiāo)的 20%的品牌應(yīng)該占有 80%的貨架空間。 ① 沒(méi)有良好的分銷(xiāo)，就談不上整齊、豐滿(mǎn)、醒目的貨架 陳列。 以上三點(diǎn)好處歸根結(jié)底可以帶給商店良好的店內(nèi)形象，吸引顧客，增加銷(xiāo)量，提高利潤(rùn)。 做好貨架與助銷(xiāo)會(huì)給商店帶來(lái)哪些好處？ XXX 特分銷(xiāo)人員的工作帶來(lái)的利益是雙向互惠的，你要讓客戶(hù)明白做好貨架與助銷(xiāo)會(huì)帶給他： ① 整齊的貨架與助銷(xiāo)會(huì)帶給顧客良好的購(gòu)物環(huán)境，創(chuàng)造良好的購(gòu)物氛圍。 四、每個(gè)規(guī)格先訂二箱，試試看怎么樣？ 五、記住上項(xiàng)銷(xiāo)售基本原則：分銷(xiāo)、貨架陳列、價(jià)格和助銷(xiāo)。 概念性銷(xiāo)售過(guò)程： 產(chǎn)品成功的因素。 —— 平時(shí)注意多帶工具去訪問(wèn)某店，如釘、錘、膠紙、掛鉤、剪刀等。 每月利用訪問(wèn)報(bào)告進(jìn)行生意分析，做一個(gè)與前幾個(gè)月生意的比較，分析在這個(gè)月中哪些品牌、規(guī)格好賣(mài)，哪些生意量下降，并分析原因（如季節(jié)、氣候消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲等），以幫助自己預(yù)測(cè)下個(gè)月的生意機(jī)會(huì)。 對(duì)于同一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，可以從不同角度，側(cè)重面來(lái)看待它，幫在向店主進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，就注意“察顏觀色” 舉例 買(mǎi)、贈(zèng)促銷(xiāo)活動(dòng)。 4）最近正在進(jìn)行某個(gè)品種的促銷(xiāo)活動(dòng)，你怎樣向店主推薦。 2）在你的區(qū)域，有一間新開(kāi)張的不店，現(xiàn)在你帶有各種銷(xiāo)售宣傳及樣品去拜訪該店，并了解小店的銷(xiāo)售方向和銷(xiāo)售策略（如偏食 品類(lèi)，還是日化類(lèi)）。 5） 店主不讓搞助銷(xiāo)： 某小店位于一繁華路段，上掛有“寶潔”的掛旗，但店主不讓你掛“ XXX 特林心如”掛旗，現(xiàn)在你怎樣說(shuō) 服店主。 3） 店主不接受促銷(xiāo)活動(dòng)： 某小店店內(nèi)沐浴露品種有舒蕾、奧雪、六神、櫻雪等，現(xiàn)在正好是沐浴露買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)時(shí)，你怎樣說(shuō)服店主接受 XXX 特產(chǎn)品?，F(xiàn)在，你怎樣說(shuō)服他。 （轉(zhuǎn)化成什么問(wèn)題？） —— 解決這個(gè)問(wèn)題。 （確定正確嗎？是什么？） —— 了解反對(duì)意見(jiàn)產(chǎn)生的背景。 六、 XXX 特公司銷(xiāo)售四項(xiàng)基本原則 —— 分銷(xiāo)、貨架和陳列、助銷(xiāo)和促銷(xiāo)及價(jià)格、銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)勵(lì)。 考核： 100%的 A/B 類(lèi)大店中能陳列 XXX 特 85%以上 品種的產(chǎn)品； 90%的 C 類(lèi)大店中能陳列 70%以上品種的產(chǎn)品； 80%的小店能陳列“ XXX 特” 20%以上品種的產(chǎn)品。 指標(biāo)： XXX特產(chǎn)品在推出一個(gè)月內(nèi)，在 60%的商店中實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)目標(biāo)。 二、幾個(gè)新概念： 零售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋 ? 全面的訪問(wèn) ? 定期訪問(wèn) ? 專(zhuān)人訪問(wèn) 分銷(xiāo) 深度分銷(xiāo) 三、深度分銷(xiāo)目的 /好處 目的 達(dá)到 +85%分銷(xiāo)目標(biāo) 提高產(chǎn)品認(rèn)知度 好處 銷(xiāo)量和利潤(rùn) 四、如何進(jìn)行分銷(xiāo) 一個(gè)主要因素是 判斷對(duì)每一個(gè)客戶(hù)最重要的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，建立優(yōu)先考慮因素是對(duì)每個(gè)客戶(hù)實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)目標(biāo)的共同準(zhǔn)則。 二、你的工作覆蓋 每天至少 30 個(gè)訪問(wèn) —— 分銷(xiāo)隊(duì)伍 每天
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