640深度分銷代表手冊(化妝品行業(yè))-日化(已改無錯(cuò)字)
2022-09-28 16:17:43 本頁面
【正文】 ※ 明確促銷活動(dòng)中自己的任務(wù) ※ 逐項(xiàng)檢查各項(xiàng)任務(wù)的執(zhí)行情況 ※ 能明確下一步的行動(dòng)目標(biāo) 銷售人員的訪問地圖的制作與應(yīng)用 每日訪問地圖的制作與應(yīng)用 ? A、為什么要制作每日訪問地圖 —— 重要性 ※ 工作計(jì)劃的一部分，使行動(dòng)有目的，有秩序 ※ 清楚客戶的數(shù)目及地理位置、分布，用地圖標(biāo)明簡單明了 ※ 作為一種客戶檔 案資料，方便工作總結(jié)及工作移交 ? B、如何制作 —— 制作步驟（小店地圖及二級批地圖） （ 1） 買好市區(qū)地圖框出所管理訪問的區(qū)域 （ 2） 熟悉區(qū)域內(nèi)的所有的街道及小店的大致分布 （ 3） 制訂實(shí)地標(biāo)注計(jì)劃，寫出路線行程表 （ 4） 帶上繪制工具，出發(fā) —— 實(shí)地繪制，得到粗制地圖 （ 5） 綜合原始地圖，制作標(biāo)準(zhǔn)地圖 ? C、什么是好的訪問地圖 —— 制作標(biāo)準(zhǔn) ※ 使用標(biāo)準(zhǔn) 16開白紙；筆墨深，方便復(fù)印 ※與實(shí)際相符，并標(biāo)有方向標(biāo)志，重要建筑物、地點(diǎn)的標(biāo)注 ※ 標(biāo)有：街道名，箭頭，客戶序號，區(qū)域代號，星期 ※ 平均分成五張，每張 30個(gè)左右商店 ※ 清楚、干凈，沒有或少有涂改 ※ 展示一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)地圖的樣本 ? D、每日訪問地圖的使用 ※ 夾在訪問手冊的頭頁，隨時(shí)翻看 ※ 與客戶信息表配合，方便查找 ※ 嚴(yán)格遵守順序號要求，走訪商店，形成固定習(xí)慣 ? F、大店地圖的制作及使用 ※ 可直接作用市區(qū)地圖 ※ 標(biāo)出商店類型，如（ a） (b)1 (c)22，序號標(biāo)在右下角 ※ 有望升格為大店的商店用○標(biāo)注，并定期拜訪 銷售人員對反對意見的處理 處理反對意見． ． ． ． ． ． 回顧四個(gè)步驟 1）確實(shí)真實(shí)的反對意見 —— 前提 2）了解真實(shí)反對意見產(chǎn)生的背景 —— 第三步的基礎(chǔ) 3）把反對意見轉(zhuǎn)化為一個(gè)可以回答的問題 —— 通向勝利的鑰匙 4）解決這個(gè)問題 —— 勝利！ 處理反對意 見分析表 步 驟 記 錄 —— 正確確定了真實(shí)的反對意見。 （確定正確嗎？是什么？） —— 了解反對意見產(chǎn)生的背景。 （為什么產(chǎn)生這個(gè)反對意見？） —— 轉(zhuǎn)化為一個(gè)可回答的問題。 （轉(zhuǎn)化成什么問題？） —— 解決這個(gè)問題。 處理反對意見 案例 1） 店主不接受木瓜香皂： 某店貨品齊全（高、中、低檔產(chǎn)品都有），小店近繁華地段，人流量大，但店主不接受木瓜香皂?，F(xiàn)在，你怎樣說服他。 2） 店主不愿將 XXX 特洗面奶擺在顯眼處： 某小店貨 品較多，但擺放零亂，進(jìn)了大量洗面奶，卻將小護(hù)士、丁家宜放在搶眼處，現(xiàn)在你怎樣說服他。 3） 店主不接受促銷活動(dòng)： 某小店店內(nèi)沐浴露品種有舒蕾、奧雪、六神、櫻雪等，現(xiàn)在正好是沐浴露買贈活動(dòng)時(shí)，你怎樣說服店主接受 XXX 特產(chǎn)品。 4） 店主的貨價(jià)格太貴： 在一居民區(qū)內(nèi)商店較少，你發(fā)現(xiàn)一家店的貨價(jià)格很貴，并且附近即將會有小店開張，現(xiàn)在你怎樣說服店主。 5） 店主不讓搞助銷： 某小店位于一繁華路段，上掛有“寶潔”的掛旗，但店主不讓你掛“ XXX 特林心如”掛旗，現(xiàn)在你怎樣說 服店主。 “說服性銷售模式”運(yùn)用于實(shí)踐 回顧五個(gè)步驟 “說明性銷售模式”分析表 步 驟 記 錄 —— 概述情況 —— 陳述主意 —— 解釋主意如何運(yùn)作 1）概述情況 —— 充分利用宣傳手冊 2）陳述主意 —— 切入正題 3）解釋主意 —— 介紹運(yùn)作過程 4）強(qiáng)調(diào)好處 — — 加深印象 5）建議下一步 —— 銷售成功！ —— 強(qiáng)調(diào)好處 —— 建議一個(gè)可行的下一步 “說服性銷售模式”運(yùn)用于實(shí)踐 案例 1）由于你的小店，“十大美女”洗面奶分銷不夠，現(xiàn)在你帶上宣傳資料和樣品進(jìn)行銷售。 2）在你的區(qū)域，有一間新開張的不店，現(xiàn)在你帶有各種銷售宣傳及樣品去拜訪該店，并了解小店的銷售方向和銷售策略（如偏食 品類，還是日化類）。 3）某店貨品齊全，但擺放零亂，且助銷沒有建立起來，現(xiàn)在你帶上 POP及抹布對店內(nèi)陳列做一改善。 4）最近正在進(jìn)行某個(gè)品種的促銷活動(dòng)，你怎樣向店主推薦。 —— 針對不同店主，將同一件事用不同方式表達(dá)出來。 對于同一個(gè)促銷活動(dòng)，可以從不同角度，側(cè)重面來看待它，幫在向店主進(jìn)行銷售時(shí)，就注意“察顏觀色” 舉例 買、贈促銷活動(dòng)。 ★對于一些青年或思想開放的店主，可以這樣說： ★對于一些年紀(jì)大的店主或中年婦女，可以這樣說： ★對于一些青年店主或男性店主，可以這樣說： ★對一些中年女店主，可以這樣說：
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