640深度分銷(xiāo)代表手冊(cè)(化妝品行業(yè))-日化-wenkub.com
2024-08-12 16:17 本頁(yè)面
【正文】 ③ 做好與商店的滲透與溝通，使商店能自覺(jué)配合、維護(hù) XXX特的助銷(xiāo)。 ② 創(chuàng)造盡可能多的開(kāi)箱陳列或堆頭。 F、 貨架整體位置應(yīng)以客流量最大處為最佳。 B、 最好賣(mài)的產(chǎn)品應(yīng)占有最好的貨架位置。 什么是貨架陳列與店內(nèi)助銷(xiāo)的基礎(chǔ)？ 四項(xiàng)基本原則中的根本是分銷(xiāo)。 關(guān)于大店貨架陳列與助銷(xiāo)的培訓(xùn) XXX 特四項(xiàng)基本原則：分銷(xiāo)、貨架和陳列、價(jià)格、助銷(xiāo)與促銷(xiāo) 為什么我們要強(qiáng)調(diào)貨架與助銷(xiāo)？ 由于 70%顧客的購(gòu)買(mǎi)行為屬于沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，所以在大店中，良好的 貨架陳列與出色的店內(nèi)宣傳是吸引顧客購(gòu)買(mǎi) XXX 特 產(chǎn)品的關(guān)鍵。 —— 注意分析自己的五個(gè)區(qū)域，哪個(gè)品牌在哪些區(qū)域好賣(mài)，訪問(wèn)這些區(qū)域時(shí)可多帶該品牌，以防缺貨而失去生意機(jī)會(huì)。 ★對(duì)于一些青年或思想開(kāi)放的店主，可以這樣說(shuō)： ★對(duì)于一些年紀(jì)大的店主或中年婦女，可以這樣說(shuō)： ★對(duì)于一些青年店主或男性店主，可以這樣說(shuō)： ★對(duì)一些中年女店主，可以這樣說(shuō)： 工作小竅門(mén) 如何“查準(zhǔn)顏，觀好色”，關(guān)鍵在于對(duì)店主的滲透，通過(guò)多次拜訪和溝通技巧的運(yùn)用，一定能做好客戶滲透，使銷(xiāo)售易如反掌！！ —— 訪問(wèn)報(bào)告的利用。 3）某店貨品齊全，但擺放零亂，且助銷(xiāo)沒(méi)有建立起來(lái)，現(xiàn)在你帶上 POP及抹布對(duì)店內(nèi)陳列做一改善。 4） 店主的貨價(jià)格太貴： 在一居民區(qū)內(nèi)商店較少，你發(fā)現(xiàn)一家店的貨價(jià)格很貴，并且附近即將會(huì)有小店開(kāi)張，現(xiàn)在你怎樣說(shuō)服店主。 處理反對(duì)意見(jiàn) 案例 1） 店主不接受木瓜香皂： 某店貨品齊全（高、中、低檔產(chǎn)品都有），小店近繁華地段，人流量大，但店主不接受木瓜香皂。 銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)勵(lì) 原則 按勞取酬 多勞多得 收入與成績(jī)掛鉤 低工資 高獎(jiǎng)金 具體比例 大店 /二店批 小店 每日完成訪問(wèn)店數(shù)， 并按時(shí)遞交訪問(wèn)報(bào)告 10% 10% 完成分銷(xiāo)目標(biāo) 15% 35% 完成收款目標(biāo) 50% 25% 達(dá)到良好的店內(nèi)表現(xiàn) 20% 25% 工作態(tài)度 5% 5% 七、幾點(diǎn)工作方法的建議 銷(xiāo)售人員的工作回顧 ? A、銷(xiāo)售代表為什么要經(jīng)常（定期）做工作回顧 ※ 檢查工作情況，做好對(duì)工作心中有數(shù) ※ 為下一步工作的安排提供準(zhǔn)備 ※ 更好地向上級(jí)匯報(bào)情況，與有關(guān)人員溝通工作信息 ? B、銷(xiāo)售代表工作回顧的內(nèi)容 ※ 銷(xiāo)量及收款回顧 ※ 覆蓋情況 ※ 四項(xiàng)基本原則 —— 分銷(xiāo)、貨架、助銷(xiāo)、促銷(xiāo)及價(jià)格、銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)勵(lì) ※ 促銷(xiāo)活動(dòng) ? C、銷(xiāo)量及收款 ※ 使用銷(xiāo)量及收款記錄表 ※ 分析生意好壞的原因 ? D、覆蓋情況 ※ 使 用覆蓋記錄表 ※ 確定覆蓋目標(biāo) ? E、分銷(xiāo)報(bào)告 ※ 使用每日訪問(wèn)報(bào)告 ※ 由每日訪問(wèn)報(bào)告統(tǒng)計(jì)出區(qū)域內(nèi)分銷(xiāo)率 ※ 填寫(xiě)分銷(xiāo)報(bào)告表 ※ 分析分銷(xiāo)情況 ? F、促銷(xiāo)活動(dòng) ※ 明確促銷(xiāo)活動(dòng)中自己的任務(wù) ※ 逐項(xiàng)檢查各項(xiàng)任務(wù)的執(zhí)行情況 ※ 能明確下一步的行動(dòng)目標(biāo) 銷(xiāo)售人員的訪問(wèn)地圖的制作與應(yīng)用 每日訪問(wèn)地圖的制作與應(yīng)用 ? A、為什么要制作每日訪問(wèn)地圖 —— 重要性 ※ 工作計(jì)劃的一部分，使行動(dòng)有目的，有秩序 ※ 清楚客戶的數(shù)目及地理位置、分布，用地圖標(biāo)明簡(jiǎn)單明了 ※ 作為一種客戶檔 案資料，方便工作總結(jié)及工作移交 ? B、如何制作 —— 制作步驟（小店地圖及二級(jí)批地圖） （ 1） 買(mǎi)好市區(qū)地圖框出所管理訪問(wèn)的區(qū)域 （ 2） 熟悉區(qū)域內(nèi)的所有的街道及小店的大致分布 （ 3） 制訂實(shí)地標(biāo)注計(jì)劃，寫(xiě)出路線行程表 （ 4） 帶上繪制工具，出發(fā) —— 實(shí)地繪制，得到粗制地圖 （ 5） 綜合原始地圖，制作標(biāo)準(zhǔn)地圖 ? C、什么是好的訪問(wèn)地圖 —— 制作標(biāo)準(zhǔn) ※ 使用標(biāo)準(zhǔn) 16開(kāi)白紙；筆墨深，方便復(fù)印 ※與實(shí)際相符，并標(biāo)有方向標(biāo)志，重要建筑物、地點(diǎn)的標(biāo)注 ※ 標(biāo)有：街道名，箭頭，客戶序號(hào)，區(qū)域代號(hào)，星期 ※ 平均分成五張，每張 30個(gè)左右商店 ※ 清楚、干凈，沒(méi)有或少有涂改 ※ 展示一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)地圖的樣本 ? D、每日訪問(wèn)地圖的使用 ※ 夾在訪問(wèn)手冊(cè)的頭頁(yè)，隨時(shí)翻看 ※ 與客戶信息表配合，方便查找 ※ 嚴(yán)格遵守順序號(hào)要求，走訪商店，形成固定習(xí)慣 ? F、大店地圖的制作及使用 ※ 可直接作用市區(qū)地圖 ※ 標(biāo)出商店類型，如（ a） (b)1 (c)22，序號(hào)標(biāo)在右下角 ※ 有望升格為大店的商店用○標(biāo)注，并定期拜訪 銷(xiāo)售人員對(duì)反對(duì)意見(jiàn)的
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