【正文】 ．企業(yè)有無足夠的人、財、物力來完成營銷目標(biāo)？　　　．企業(yè)的各種營銷目標(biāo)應(yīng)能最大限度地發(fā)揮企業(yè)的資源、競爭與機(jī)會優(yōu)勢？　　　從對環(huán)境的分析研究到營銷戰(zhàn)略目標(biāo)的制定，從營銷策略制定到產(chǎn)品的實(shí)際銷售，從信息反饋到企業(yè)內(nèi)部的通力合作，必須有健全、高效的市場營銷體系。．目前及將來企業(yè)的主要競爭者有哪些?他們的營銷目標(biāo)、策略及市場占有率如何?　　　．顧客對產(chǎn)品的使用感受以及對企業(yè)的態(tài)度怎樣，提出過哪些建議?　　?。髽I(yè)是否經(jīng)常進(jìn)行市場細(xì)分，各細(xì)分市場的規(guī)模、特征及盈利情況如何?　　?。巍⒔?jīng)濟(jì)與社會文化等因素對企業(yè)的生存和發(fā)展，都有哪些影響?　　　企業(yè)的一切營銷活動都要受到各種外部條件的制約和影響，這些外部條件，一方面為企業(yè)的發(fā)展帶來許多機(jī)會；另一方面也為企業(yè)的營銷活動帶來環(huán)境威脅。這些功能的執(zhí)行表現(xiàn)在三大方面：　?、? 企業(yè)對環(huán)境與市場的分析；　　②. 企業(yè)營銷策略的制定；　　③. 企業(yè)營銷計劃、組織與控制。解決好這一矛盾的關(guān)鍵，就在于中小型企業(yè)是否能夠正確、及時地評估自己。反應(yīng)快；能吃苦耐勞；那么，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備那些素質(zhì)呢？博雅認(rèn)為：同時，通過關(guān)心員工生活使企業(yè)成為員工的大家庭，加深員工對企業(yè)的感情，提高工作的愉悅感。因?yàn)?，有人認(rèn)為，根本就沒有那個必要，有一定認(rèn)識的認(rèn)為：不能輕易為企業(yè)文化定位以避免僵化。包括：保險、補(bǔ)貼、帶薪假方面，等等；　　③. 建立一個合理的薪酬增長制度及合理的增長幅度，而且是脫離企業(yè)利潤指標(biāo)而獨(dú)立的；　　④. 重獎個人，激勵大眾。．合理待遇，留往人；　 5． 探討企業(yè)管理的正確認(rèn)識和企業(yè)管理探討：　　企業(yè)管理從根本上來說，是管人、管財、管市場。那么，設(shè)備投資相對最大的，不過乳化機(jī)，特別是真空乳化機(jī)?！　摹昂扰Ｄ滩灰欢ㄗ约吼B(yǎng)奶牛”的說法，看產(chǎn)品開發(fā)　　你喝過牛奶嗎？你自家養(yǎng)過奶牛嗎？我看到銷售上千萬，并處于良性運(yùn)轉(zhuǎn)的最小規(guī)模化妝品企業(yè)之一，只有一家三口人這也是一個極端的例子。如果是屬于欺詐行為，那就觸犯法律。不僅中小企業(yè)在這樣運(yùn)用，而某大型化妝品企業(yè)通過一個宣稱，幫助其品牌成為了其細(xì)分市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌。我們這里可以列舉一些膏霜類產(chǎn)品常見的功能性添加劑：　　果酸、乳酸、甘油酯酸、大黃酚苷酸、氨基酸、蘆薈露、NMF 、彈性硬蛋白、角鯊烯、殼聚糖、透明質(zhì)酸酶酸、枇杷葉、三氯乙烯、維他命Ａ、維他命E、EFGF、海藻精華、膠原、尿囊素、尿狗堿酸、沾土、硫磺、北美金縷梅水溶液、蕺菜精華、米糠、葉綠素、紫蘇、克魯豆成分、明膠、菊酸、酵母萃取物、蜂蜜精華液、薏仁精華液、占液素多糖類、蜂王漿、雷歐利沙諾、AHA、蘋果酸、表皮生長因子、透明質(zhì)酸、絲肽、蘆薈、蘆丁、宮寶素、山核桃油、水貂油、抗壞血酸、絲瓜汁、青瓜汁、茶多酚、檸檬酸、金屬硫蛋白、沒食子酸、維生素A 酸、維生素BSOD、硅油、荷荷芭、鶴冠油、羊毛脂、鯨臘醇、薔薇露、小麥胚牙油、深海鮫油、蜜臘、銀杏精華、葡蟠樹、絲蘭、藻類精華、桑樹根提取物、Vc、果酸、藻類提取物、熊果苷、絲素、桑椹、檸檬、西柚、虎耳草、越桔精華、胎盤提取液、甘草酸鹽、黃岑提取液、葡萄柚、桑樹精華、牛胎盤提取液、甘草酸鹽、熊葡萄葉素、桑樹提取物、胎盤提取液、曲酸衍生物、銀杏葉、玉米蜀精華……等等，等等。在另一些國家還增加了：“該產(chǎn)品可以對使用部位產(chǎn)生緩和作用”的語句來進(jìn)一步定義。什么是產(chǎn)品概念宣稱？為提高傳播的有效性，增強(qiáng)受眾對產(chǎn)品的良性認(rèn)知，達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售目的而建立的一套符合科學(xué)原理和邏輯的宣講內(nèi)容。那么，這是獨(dú)家擁有的技術(shù)嗎？不！產(chǎn)品的同質(zhì)化趨勢，也是本行業(yè)的一個重要趨勢。洗臉一看，臉上顯得白凈了。祛死皮、深度潔膚用品分為：物理和化學(xué)方法二類，磨砂膏、祛死皮膏等具有代表性。調(diào)研的結(jié)果，將以市場細(xì)分、產(chǎn)品定位，來保證生產(chǎn)出來的產(chǎn)品能夠滿足目標(biāo)消費(fèi)群的需求。與顧客的直接個人接觸，使管理者對于市場動態(tài)、顧客需求、潛在市場及用戶性質(zhì)都有直接、快速的了解，由此更易于將銷售與生產(chǎn)有機(jī)地結(jié)合起來?！　≡诮?jīng)濟(jì)氣候變化的時候，中小型企業(yè)只要人才、財力允許，能夠很快地調(diào)整生產(chǎn)及服務(wù)，及時抓往新的有利機(jī)會，因地制宜，因時制宜，不像大企業(yè)有很大的慣性，不易調(diào)整?！　∮欣蛩亍　∨c大企業(yè)相比較，中小型企業(yè)有很多有利的因素，這些因素主要包括：　　①.靈活性：中小型公司的靈活性表現(xiàn)在許多方面。所以，即使現(xiàn)在才開始實(shí)施，生產(chǎn)洗發(fā)香波的是要交消費(fèi)稅的。這里，我們探討二個問題：　　政策資源　　政策是宏觀的，將對企業(yè)、區(qū)域、甚至行業(yè)產(chǎn)生重大影響，企業(yè)如何通過獲得政策的優(yōu)勢資源，而獲得發(fā)展優(yōu)勢；抑或規(guī)避不利的政策資源，而降低企業(yè)風(fēng)險呢？舉幾個例子：　　例：國家政策規(guī)定：當(dāng)殘疾工人占到企業(yè)員工的一定比例時，企業(yè)將獲得福利企業(yè)在稅收上的優(yōu)惠政策。它包含的內(nèi)容非常豐富，主要包括：品牌定位、品牌戰(zhàn)略、品牌傳播、品牌營銷、品牌管理等幾大方面的諸多層面，也暫不在此討論?！?所以，我們要么努力成為強(qiáng)有力的品牌、大的品牌——那是大企業(yè)干的；要么確定一個明確的定位，走專業(yè)化品牌的道路這正是我們中小企業(yè)要做的。一類是強(qiáng)有力的品牌、大的品牌。簡明的道理在于：大家都擠到一條船上，遲早是要翻船的。選擇目標(biāo)市場應(yīng)力求避免多數(shù)謬誤。選擇一定的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，蘊(yùn)含著這樣一種戰(zhàn)略思想：不滿足于在整體市場上好歹占一席地位，而是追求在較小的細(xì)分市場上擁有較大的市場占有率。市場細(xì)分不是對產(chǎn)品進(jìn)行分類，而是對同種產(chǎn)品需求差異的分類。在市場營銷學(xué)上，其含義就是根據(jù)消費(fèi)者需要的差異性，運(yùn)用系統(tǒng)的方法，把整體市場劃分為若干個消費(fèi)者群的過程。羽西由于花費(fèi)巨資在其美容權(quán)威、美容專家形象的樹立與鞏固上，故此成績也頗為卓著。　　再例：“豐采”的專業(yè)市場細(xì)分定位　　美發(fā)用品牌“豐采（Dep）”，以“專業(yè)定型產(chǎn)品”定位，塑造完美風(fēng)范，它的定型產(chǎn)品品種之全在國內(nèi)市場上可屬第一。說它現(xiàn)在還算個小品牌，是因?yàn)樗N售數(shù)量并不大，但從銷售額來看，卻已擠進(jìn)韓國化妝品行業(yè)的強(qiáng)手之列。它以前在韓國是一個小品牌，當(dāng)然，現(xiàn)在還可算是一個小品牌，但銷售額卻并不小了。如：普通化妝品市場、專業(yè)護(hù)理用品市場等等；又如：兒童用品、新興時尚族用品、高尚白領(lǐng)用品、中老年用品等等；高檔護(hù)膚品市場、低檔護(hù)膚品市場等等。言歸正傳：談?wù)剬I(yè)市場。畢業(yè)后就干化妝品，一干就愛上了，一直深入研究民族日化生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)和專業(yè)美容服務(wù)業(yè)的發(fā)展，至今未改行。以前，凡是感覺能賺錢的行業(yè)，幾乎都干過，沒干過的、好賺錢的，現(xiàn)在比較不好找了。領(lǐng)域界定也包含創(chuàng)業(yè)者的個人喜好問題，也包含如何進(jìn)行資源積累的認(rèn)識問題。可以想象：也許它下一步的行動將是推出自己的洗滌名牌，以取代原來“活力28”的市場地位。但企業(yè)缺乏對顧客忠誠度的培養(yǎng)，最終導(dǎo)致顧客的流失與背離。歷史上有不少慘痛的教訓(xùn)可以充分說明這個問題，此不再多說。一是：準(zhǔn)備以投機(jī)方式，將貨砸出去，一、二年，弄點(diǎn)錢，再干自己想干的事；　　對于這個故事，仁者見仁，智者見智，人們對其有不同的領(lǐng)會與感悟。因?yàn)槟阄耶吘苟际巧倘?。力求充分?yīng)用企業(yè)資源，爭取最大的經(jīng)濟(jì)績效，應(yīng)成為中小型化妝品企業(yè)經(jīng)營者的奮斗目標(biāo)。工作和親情之間的平衡通常是產(chǎn)生問題的根源?！　、?熱情自律：優(yōu)秀的老板激情澎湃，為成功而奮斗，但更為追求奮斗中的樂趣?！　、?幽默感：優(yōu)秀老板的臉上時常掛著笑容。認(rèn)識到人的靈、魂、體是行動之本，因而重視反省個人的動機(jī)、過去和感情不僅自己勤學(xué)不怠，也樂于幫助他人學(xué)習(xí)?！苯Y(jié)果與會者非但沒有抱怨減薪，反倒要求總經(jīng)理也只減薪10%，但他不為所動。凡事恪守公正一致。換句話說，正直的品性是個人和企業(yè)走向成功的工具，而不僅是一種美德?！　⊥瑫r，又有一個說法：“當(dāng)你去打獵時，一只野鴨就在你近處，你瞄準(zhǔn)了野鴨，扣動了板機(jī)?，F(xiàn)在我們將從以下幾個方面來進(jìn)行探討：　?、? 探討老板應(yīng)有的正確心態(tài)　　②. 探討中小型企業(yè)應(yīng)該如何來看專業(yè)市場　?、? 探討如何正確而充分地認(rèn)識自身資源　?、? 探討什么是正確、適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品研發(fā)方向與市場細(xì)分認(rèn)識　?、? 探討企業(yè)管理的正確認(rèn)識和企業(yè)管理探討　　⑥. 正確、及時地評估自己的必要性和方式方法探討　1． 探討老板應(yīng)有的正確心態(tài)和應(yīng)有的一些素質(zhì)要求：　　前面已經(jīng)談到了：“急于求成，盼望投機(jī)，對經(jīng)營困難估計不夠，遇到困難易于產(chǎn)生浮躁情緒是中小型化妝品企業(yè)老板的普遍心態(tài)?！　∵@幾個方面是相互影響的：老板急于求成，盼望投機(jī)，使企業(yè)風(fēng)險增大，問題增多而復(fù)雜化，資金的缺乏難于請到上等的管理人才，反過來影響又生產(chǎn)及營銷的能力，而沒有好的生產(chǎn)及營銷能力，便不能獲得進(jìn)一步的資金，老板更急……（后續(xù)?！?． 問題總結(jié)：　　中小型化妝品企業(yè)的問題，主要集中在幾個方面：　?、? 老板不正常心態(tài)：急于求成，盼望投機(jī)。我們認(rèn)為：營銷是企業(yè)的根本。未能準(zhǔn)確地吸引到品牌的目標(biāo)消費(fèi)群；　?、? 品牌忠誠者也會參與，而當(dāng)其再次購買未獲得此種便利時，便產(chǎn)生嚴(yán)重的失落感，影響品牌忠誠度和好感度，可能使忠誠者變成游離者。例：某做終端膏霜產(chǎn)品的中小企業(yè)，為樹其品牌，主要采取在終端舉辦各種規(guī)模、形態(tài)的演示會，為追求演示會的銷售實(shí)績，又實(shí)施了各種有力度的贈品、采取了各種100%有獎銷售、甚至短時間的特價銷售等等方式?！　∫砸劳杏谫洩劦拇笮脱菔敬黉N活動來樹立品牌　　說到品牌，再談?wù)勚行⌒推髽I(yè)在品牌營銷中的一些誤區(qū)。聽說開初還準(zhǔn)備在經(jīng)銷商退出后，自己做。但不到半年，經(jīng)銷商紛紛撤退。以后先款后貨，每月進(jìn)貨不低于30萬，超出適當(dāng)增加返點(diǎn)，連續(xù)三個月不足，可單方取消代理。生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商應(yīng)該是合作伙伴關(guān)系，基于共同服務(wù)于消費(fèi)者的原則，專注于協(xié)力開拓市場。債主太多，老板到處躲藏，不敢隨便露面，有債主放話：只要某某某踏進(jìn)我這地界，就要他一條腿抵債算啦！當(dāng)然，這是一種可悲的極端情況。一個多月前偶然遇見，感慨良多，嘆道：找回被業(yè)務(wù)員搞走的款，夠我歡度晚年，收回應(yīng)收款，也可以一家幸福。例：就有這樣一個老板，98年投資幾十萬做洗發(fā)水，就采取了這樣的方式銷售。反正我這貨看起來不錯，價格也不貴，給經(jīng)銷商的利潤也還較豐厚。如果至今仍然持有這樣的觀念，就會出現(xiàn)這樣那樣的一些問題了。前面談了，市場營銷的起點(diǎn)是產(chǎn)品開發(fā)前的市場調(diào)查，結(jié)束于銷售后的售后服務(wù)。鬧了一個一家老小不高興。那么，家族人員就可以放心一些嗎？　　例：某知名品牌的的化妝品企業(yè)，老板五十多了，身體不太好，膝下僅一剛成年的小女兒，愁接班人問題，物色了大哥的兒子文化素質(zhì)較高，儀表堂堂的小伙子，老板用心，極力培養(yǎng)。夫妻店成長起來的，大了一些，也不過是夫妻店變成了 “家族企業(yè)”，在機(jī)制上缺乏現(xiàn)代化的人力資源管理與開發(fā)，甚至有些企業(yè)連一個員工檔案也沒有。例：某企業(yè)年終獎一發(fā)，銷售好的業(yè)務(wù)員嘩地一下就走了幾個，新接手的業(yè)務(wù)員交接、盤查幾名離任者的業(yè)務(wù)工作中發(fā)現(xiàn)，20余萬的應(yīng)收款已經(jīng)成了呆死帳。那么，中小型企業(yè)常常面臨的是一個什么樣的人力資源問題呢？有許多中小型企業(yè)在苦心尋覓著各種能干的人才。.是人不是才；?.是才不是人。人力資源是企業(yè)的一大資源。既然是談：特殊優(yōu)勢，情況就不一而同，不再一一列舉。采用OEM后，企業(yè)只干二件事：尋找適合的生產(chǎn)企業(yè)、產(chǎn)品和品牌營銷這種方式含有必然性的因素。一了解，老板原是經(jīng)營原料的，胞弟的包裝廠做包裝，也不賺哥的錢這當(dāng)然含有偶然性的因素。我們的態(tài)度是：直接成本低于5元每公斤的洗發(fā)用品我們都不搞的。我也遇到過這樣找我們代理開發(fā)產(chǎn)品的。再了解消費(fèi)者說：買過那洗發(fā)水，開初看起還不錯，擠出來也很稠。我們服務(wù)的一些批發(fā)經(jīng)銷商表示：對這類的產(chǎn)品，只要投入不大，只能短期試探性地經(jīng)營。沒有技術(shù)，沒有配方，不具備良好的新產(chǎn)品研發(fā)能力等，并不可怕！可怕的是：投機(jī)也好、無可奈何也好，應(yīng)用不可靠的技術(shù)或不可靠的操作方法獲得技術(shù)配方，使占用了我們大量資金的產(chǎn)品出了問題。對技術(shù)的掌握，老板放心一些。不規(guī)范的操作者認(rèn)為：技術(shù)是一個說不太清，也道不太明，又不干不行的難題　　中小型化妝品企業(yè)所應(yīng)用的技術(shù)，高科技含量普遍不高，同質(zhì)化趨向明顯。同樣，營銷就是以產(chǎn)品、服務(wù)來滿足消費(fèi)者需求的過程，它的起始也是消費(fèi)者的需求，也就是市場需要，滿足了市場需要也就是適銷對路。那么，中小型化妝品企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)上存在一些什么問題呢？博雅在這里提出幾個典型問題“拍腦袋”開發(fā)產(chǎn)品現(xiàn)象仍然普遍存在：　　產(chǎn)品的研發(fā)問題，常常是阻礙中小型化妝品企業(yè)發(fā)展的一個難題。這三個層次的產(chǎn)品涵義，最終統(tǒng)一在：使消費(fèi)者需求得以圓滿地實(shí)現(xiàn)和滿足，這才是產(chǎn)品的靈魂這就是產(chǎn)品整合的觀念。那么，我們先應(yīng)該明確：產(chǎn)品是什么？產(chǎn)品，作為整體是滿足消費(fèi)需要的載體。.價格 (Price)、如果你想做下去，那問題就可能比較嚴(yán)重了。當(dāng)然，她還存在：沒有提煉產(chǎn)品概念、沒有適當(dāng)?shù)男缕飞鲜胁呗浴鹊葐栴}在，不在此討論?！　　　　]有上過當(dāng)?shù)南M(fèi)者太少啦！以前是便宜沒好貨，后來價高的坑人更厲害。問她說：我這個又祛頭屑、又柔順飄逸，還含有維生素原B5，我一瓶頂他三個的作用；同樣裝量，我還比他便宜2元錢；他賣三千萬，我賣他十分之一總可以吧！鋪了貨。我一想：好象沒那么簡單吧！再問：如何下貨到各大商場，還要搞個好點(diǎn)的專柜？答：我有上面的人，上面發(fā)話到各大商場的頭頭，他敢不進(jìn)嗎？敢不搞好點(diǎn)嗎？我家某某是某某衛(wèi)視臺的一把手，打三個月的廣告，過了三個月，收了錢再給……一年多過去了，至今未見那品牌上市。其中一百余萬準(zhǔn)備做化妝品，注冊了非常革命化的企業(yè)名稱和非常革命化的品牌名稱，租了寫字間，租了廠房，大批購進(jìn)了生產(chǎn)設(shè)備，引進(jìn)了技術(shù)人員等等。急于求成，盼望投機(jī)，對經(jīng)營困難估計不夠，遇到困難易于產(chǎn)生浮躁情緒是中小型化妝品企業(yè)老板的普遍心態(tài)。在過程中，希望企業(yè)經(jīng)營者們勿要自動就坐。第二部份 初探中小型化妝品企業(yè)存在的問題：　　下面我們談?wù)勚行⌒突瘖y品企業(yè)存在的一些問題?！?⑨. 生化工程產(chǎn)物的添加劑：生化工程產(chǎn)物的添加劑已經(jīng)起動。⑥. 防衰抗衰用品：下一世紀(jì)中國將步入老年人社會，抗衰老化妝品將更受歡迎。⑤. 防曬用品：防曬用品使傳統(tǒng)的淡季不淡。④. 兒童專用品：兒童用品市場持續(xù)長溫?！、? 彩妝修飾類用品：彩妝修飾類用品的市場遠(yuǎn)未飽和。市場領(lǐng)先品牌主要都是大型中外合資品牌，由于65%以上的消費(fèi)者已形成指名購買、定