671汽車營銷的培訓教材(ppt41)-汽車-文庫吧資料
2024-08-24 16:17本頁面
【正文】 量匹配 ?經銷商綜合實力（財力/銷售能力）較強，該區(qū)域經銷商數(shù)量少、規(guī)模大 ?經銷商綜合實力（財力/銷售能力）較弱，該區(qū)域經銷商數(shù)量多、規(guī)模小 在國際品牌扁平式銷售結構的影響下，上海大眾已經從上海汽車工業(yè)銷售總公司收回銷售權，結束多層級銷售網(wǎng)絡，組建上汽大眾汽車貿易有限公司開始四位一體的品牌營銷模式，縮短與市場的舉例，以加快市場反應速度 窮則思變 1999年底 ?地區(qū)分銷中心 24家 ?地區(qū)中轉庫 23個 咨詢顧問管理咨詢 7 廣州本田汽車營銷網(wǎng)絡布點設計步驟 1 確定汽車產品的市場定位及同類車型的需求預測 2 對生產車型的潛在市場需求進行預測 3 對所建銷售店的投資回報分析，確定保證經銷點收回投資并獲得最低利潤所需銷售車的數(shù)量和最多能銷售的車輛數(shù) 4 研究相關因素，建立營銷網(wǎng)絡模型，定量分析各區(qū)域建立經銷點的最優(yōu)化數(shù)量及位置 ?本田定位：中高級轎車 ?市場需求： 35萬輛 /年 ?網(wǎng)點建設獲利應大刀的最低銷售量（和最大銷售能力）： 300500輛 /年 /家 咨詢顧問管理咨詢 8 營銷網(wǎng)絡布點 理性規(guī)劃的體現(xiàn) Ni = [Ri/Rt * Wr+(GDP)i/GDPt * Wgdp + Mi/Mt * Wm+Qi/Qt*Wq] *100/(Wr+Wgdp+Wm+Wq) Ni：地區(qū)經銷商最優(yōu)數(shù)量 Rt：人口總數(shù) Wr：人口所占權重數(shù) Mt：汽車保有量 (GDP)i：地區(qū)國內生產總值 Wgdp： GDP所占權重數(shù) Qt：進出口額總數(shù) Ri：地區(qū)人口數(shù) Mi：地區(qū)汽車保有量 Wm：汽車保有量所占權重數(shù) (GDP)t：國內生產總值總值 Qi：某地區(qū)的進出口額 Wq：進出口額所占權重數(shù) ? 網(wǎng)點總數(shù)： 30000/300 = 100家（隨著需求的增加而增加） ? 99年 60家， 2020年 100家 咨詢顧問管理咨詢 9 廣東省網(wǎng)點數(shù)舉例 地 區(qū) 都市人口 GDP（2/3產業(yè)） 客車保有量 進出口額 模型優(yōu)化值 區(qū)域建點數(shù)萬人 比例 萬元 比例 萬輛 比例 億元 比例 Ni1(%) Ni2(%) 1999年 2020年廣東 2163 6321 1325 10 16其他 * * * * * * * * * * * *總計 28513 100 62194 100 581 100 3251 100 100 100 60 100Ni = [Ri/Rt * Wr+(GDP)i/GDPt * Wgdp+Mi/Mt * Wm+Qi/Qt*Wq] *100/(Wr+Wgdp+Wm+Wq) = [2163/28513 * 1+ 6321/62194 * 1 + * 2 + 1325/3251 * 1] *100/(1+1+2+1) = 網(wǎng)點數(shù) = % * 60 = 是否必須緊跟競爭對手的網(wǎng)點 品牌形象在汽車銷售中的決定因素 咨詢顧問管理咨詢 10 經銷商和品牌管理 專業(yè)分工和精耕細作的杰作（上海通用） 營銷體系 ?單層次的營銷網(wǎng)絡，特許經營 ?循序漸進的四位一體特約授權專賣店，以減輕經銷商投資壓力 專業(yè)市場研究 . 服務標準、市場潛力、競爭車型、展覽效果、經銷商評估、 柳微聯(lián)盟前的微車調研、別克車主研究 公關活動 00年公關咨詢費 800萬 全國巡游、全國媒體報道、 品牌建設和呵護 POP布置，知名度和美譽度，廣告效果研究、媒體監(jiān)測和輿論疏導，危機公關 經銷商管理 程序規(guī)范、培訓、銷售顧問、明察暗訪（神秘顧客）、考評激勵 咨詢顧問管理咨詢 11 上海通用特許品牌經營模式的特點 ? 廠家與經銷商關系穩(wěn)定，特許專營，不再經銷其他品牌 ? 劃定市場范圍，實行區(qū)域性銷售，便于統(tǒng)一銷售政策 ? 開展直銷為主的終級用戶銷售 ? 轉入 “ 團隊式 ” 精益型程序化經營管理，提高了經銷商的服務功能 ? 銀行介入汽車個人消費信貸 ? 現(xiàn)款開票，較大地規(guī)避了資金風險 ? 汽車維修、配件供應、汽車置換、車輛租賃作為汽車貿易的補充，汽車銷售方式呈現(xiàn)多元化，增加經銷商收入 ? 建立完備的信息反饋系統(tǒng)和客戶管理系統(tǒng)，利于跟蹤用戶使用情況，并利于改進產品設計 咨詢顧問管理咨詢 12 統(tǒng)一的品牌識別系統(tǒng) 品牌識別系統(tǒng)的內容： ? 建筑設計
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