【正文】 到鮮味與生意的關系，分析性價比 強調(diào)品質(zhì)，注重服務，小心應對采購可能提出的回扣問題，此類客戶也不宜分公司直營 闡明品質(zhì)與生意的關系，盡力推薦，分析性價比 . 餐飲業(yè)主在選擇雞精時，若市場上尚無主要品牌時，餐飲店店主更看重價格，而在市場上存在主要品牌時，餐飲店店主則更看重品質(zhì)。餐飲業(yè)主在選擇調(diào)味品時，通常受到兩個因素的影響：一是調(diào)味品的品質(zhì)；二是調(diào)味品的價格。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 10 頁 共 18 頁 目標群體購買動因 相關的市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，無論家庭主婦還是青年購買者，雞精本身獨特的增鮮功能是他們購買雞精的重要動因。 在家庭購買群體中，雞精的購買決策者一般為家庭主婦。可見，目前的市場情形下，餐飲消費是拉動調(diào)味品行業(yè)發(fā)展的主要力量，同時餐飲消費也是雞精（調(diào)味品）行業(yè)創(chuàng)新的原動力。按照經(jīng)銷目標群體劃分，可細分為：批發(fā)渠道、傳統(tǒng) 零售渠道、現(xiàn)代零售渠道、餐飲、封閉渠道、工業(yè)渠道等。 而隨著行業(yè)的發(fā)展，很多比較靈活的代理商開始由 坐商變成行商，主動去和大的酒店，賓館，餐飲公司等的采購部經(jīng)理或者廚師長聯(lián)系，主動根據(jù)酒店的下單由代理商來送貨，當然也是主動的送回扣給采購或廚師長，并且還實行帳期結款制，也就是月結和季度結，雖然期間有些風險，但是巨大的利潤已經(jīng)將風險相對指數(shù)降到最低，很快成就了一批專業(yè)餐飲渠道的調(diào)味品代理商。 同時這些調(diào)味品企業(yè)目前所用的經(jīng)銷商多是原來的老經(jīng)銷商，他們的規(guī)模不大，網(wǎng)絡也是以傳統(tǒng)的批發(fā)或終端關系網(wǎng)為主，多年來憑著關系在賣貨，缺乏現(xiàn)代商業(yè)理念。調(diào)味品企業(yè)由依賴經(jīng)銷商進行銷售，開始發(fā)展到經(jīng)銷商經(jīng)銷，企業(yè)直營（供餐飲、商超、工廠等），銷售模式和銷售渠道發(fā)生了較大的變化。 2）營銷模式創(chuàng)新勢在必行 目前已有個別的新興企業(yè)采用獨家代理的形式，借用獨家代理經(jīng)銷商的資源重點運作用商超渠道。 因此整個渠道管理模式還是一種粗獷式的管理，加上企業(yè)對銷量的鼓勵政策，更加造成了流通市場價格紊亂、商家管 理混亂的局面。在一個地區(qū)設三個經(jīng)銷商，不分渠道和區(qū)域，三個代理商互相競價和封鎖渠道，抵制別的商家出貨，使 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 8 頁 共 18 頁 得他們的利潤日漸稀薄，有時不得不低于供貨價出貨。這種方式是一種傳統(tǒng)操作模式，作為成功經(jīng)驗，被后繼企業(yè)紛紛效仿。這樣就必須依靠多家代理經(jīng)銷商資源互補，在網(wǎng)絡、資金等方面共同分擔，才能布局整個市場； 調(diào)味品的利潤小，單品消耗慢，要求供貨速度快等特點，必須靠多個代理經(jīng)銷商才能夠更快速補充貨源，以及更全面網(wǎng)點的布控才能實現(xiàn)良好銷售效果； 對于成熟品牌的調(diào)味品，由于有品牌支撐，經(jīng)銷商不需要做品牌維護工作，只要有網(wǎng)絡賣貨就行，因此多家代理更為合適。大多數(shù)企業(yè)普遍采用一地多家經(jīng)銷商代理的形式，不管是成熟市場還是新開發(fā)市場，一般都要設 3— 4 家經(jīng)銷商，主要是集中在批發(fā)流通渠道，依靠各地的副食品批發(fā)市場，重點依靠批發(fā)流通領域經(jīng)營，目的是通過多個商家的競爭，不斷做大銷量，做全餐飲和批發(fā)經(jīng)銷網(wǎng)絡。尤其是近幾年，競爭的加劇，導致產(chǎn) 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 7 頁 共 18 頁 品多元 化的趨勢更加明顯。產(chǎn)品中高檔化的趨勢，一方面滿足了消費者的消費需求，另一方面也是行業(yè)品牌引導的結果。） 產(chǎn)品趨向中高檔化 隨著生活水平的提高，消費者的需求檔次在變高。有關資料顯示，上海市人均餐飲消費水平為全國人均水平的 3 倍，天津、北京、廣東省則為 2 倍以上。購買、使用雞精的消費者越來越多。隨著生活水平的提高，消費者在吃飽的基礎上更要求吃好，開始追求飲食結構的合理、餐飲的營養(yǎng)豐富、菜肴的味道。 雞精購買力增強，行業(yè)進入快速發(fā)展期 2020 年，我國人均 GDP 達到 1269 美元。 國內(nèi)其它雞精企業(yè)在整合、發(fā)展的過程中，部分雞精品牌異軍突起。 強勢品牌效應凸顯與區(qū)域性品牌并存 隨著雞精行業(yè)的 快速發(fā)展成長，品牌效應日益明顯。部分實力強大的企業(yè)已經(jīng)開始在大商場超市終端、典型性餐飲場所實行資源壟斷性競爭策略。競爭的加劇不僅僅是外資與內(nèi)資之間，是外資與外資、外資與內(nèi)資、內(nèi)資與內(nèi)資之間的競爭加劇。兩者相加形成了中國調(diào)味品（雞精）連續(xù)十四年形勢向好的最強勁驅(qū)動力； 隨著目標消費群由 “ 吃飽 ” 向 “ 吃好 ” 發(fā)展，口味由 “ 有味 ”向 “ 好味 ” 發(fā)展的內(nèi)在需求激增，目標群體的消費需求和餐飲習慣的不斷升級，也是形成中國調(diào)味品（雞精）快速發(fā)展的內(nèi)在動力； 國外強勢品牌的大舉進入中國中小型調(diào)味品 （雞精）行業(yè)，其強大的廣告活動與市場推廣行為，快速推進了中國中小型調(diào)味品（雞精）行業(yè)走向成熟； 根據(jù)中國調(diào)味網(wǎng)的資料顯示： 2020 中國調(diào)味品協(xié)會評選的中國雞精十強品牌企業(yè)為： 類別 單 位 名稱 品牌 雞精 上海太太樂調(diào)味食品有限公司 太太樂 十強 武漢亞太調(diào)味食品有限公司 大橋 品牌 聯(lián)合利華食品（中國）有限公司 家樂