【正文】 一性的。正因?yàn)槿绱?，環(huán)境的研究十分重要，對(duì)環(huán)境的講解是把一般客戶變成區(qū)域性的客戶最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。 銷講直接反映銷售員的個(gè)人能力，和體現(xiàn)對(duì)房產(chǎn)銷售的悟性，是想象能力和語言能力的表現(xiàn)。一個(gè)好的銷講，能使靜止不動(dòng)的樓盤充滿活力，讓鋼筋水泥成為展示大師筆下濃厚個(gè)性的 線條，使沉靜不語的建筑變得會(huì)說話，讓每一處不為人所知和重視的細(xì)微之處都散發(fā)著迷人的誘惑。一般銷講內(nèi)容可分為：環(huán)境篇和產(chǎn)品篇。追蹤這一類客戶要有耐性，不可急于一時(shí)，電話與電話之間間隔時(shí)間要長一些，不可天天追打。 主要目的，要使客戶愿意帶二萬元來補(bǔ)足。 小訂后追蹤客戶遲遲不來，過期的一律告訴對(duì)方被經(jīng)理打開當(dāng)天就賣掉了。 然后讓對(duì)方帶足二萬元，再來一次看一看，如果滿意就訂了，不然則退小訂再賣給別人，因?yàn)橐呀?jīng)有客戶欲購買這套房。 原因（ 5）：別處還在比較。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 22 頁 共 39 頁 最后，要求對(duì)方到現(xiàn)場來帶二萬元定金。 原因（ 4）：房子還未滿意 對(duì)策方法：首先打電話告訴對(duì)方，經(jīng)理對(duì)這套房盯得很緊，確實(shí)它比較完美，需求量較大，而房少。 對(duì)策方法：首先打電話主動(dòng)說明預(yù)售合同有關(guān)事項(xiàng)，強(qiáng)調(diào)我們的標(biāo)準(zhǔn)化。 然后打電話邀請對(duì)方全部購房相關(guān)決定者前來看房，并要求對(duì)方帶二萬元定金。 對(duì)策方法：首先打電話告訴對(duì)方當(dāng)他訂房后，有一組與他家庭購房情況相同的客戶想買這套房，原因是因?yàn)??，后來無奈訂了一套相似但稍差的一套。 目的：讓對(duì)方帶訂金來現(xiàn)場達(dá)成銷售。 （ 6）告訴對(duì)方我們這 里只有頂層復(fù)式房等特殊房源可以優(yōu)惠，在鋪墊一 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 21 頁 共 39 頁 定要再強(qiáng)調(diào)一下本案的各種優(yōu)勢和成本高，銷售旺。 （ 4）告訴對(duì)方除非改變付款方式，才可能爭取優(yōu)惠。 （ 2）向經(jīng)理爭取過了，經(jīng)理明確表示不可能，經(jīng)過反復(fù)講座和對(duì)方的特殊情況，決定再試一試向總經(jīng)理申請一下。 目的：一是，爭取過了；二是，非常困難有特別情況，以此抬高對(duì)方心價(jià)位。 目的：給對(duì)方一點(diǎn)希望，另外同時(shí)讓客戶了解，你很盡心很重視，或者，馬上打電話告訴對(duì)方的決定下定十分正確，因?yàn)樗吆缶图纯逃腥藖碛嗊@套房。 對(duì)策方法：一般用兩通以上電話解決問題。 面對(duì)不同的原因，我們就必須采取不同的方法，進(jìn)一步增加客戶的購買欲望，排除猶豫，下定決心，達(dá)成訂金補(bǔ)足。 原因 房子還未滿意。 原因 家人還未商量。有道是：好馬不吃回頭草，小訂后再退訂的客戶要想再成交就非常困難了，換句話說，小訂后不重視還不如不要小訂，以免浪費(fèi)客源，所以小訂后要不斷跟蹤，直到大訂簽約為止。 第二節(jié) 小訂后的追蹤 當(dāng)銷售達(dá)成小訂保留行為后，通常一般的銷售員就開始放松了，認(rèn)為煮熟的鴨子跑不了，其實(shí)恰恰相反。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 19 頁 共 39 頁 有關(guān)于本案的新消息要告知對(duì)方。 三、追蹤電話的一般鋪墊 回答對(duì)方客戶來現(xiàn)場時(shí)的一些問題。 方法： 假說對(duì)方的第二選擇已經(jīng)被其它客戶買了，第一選擇有其它客戶要小訂。 方法： 因?yàn)閺?qiáng)銷，現(xiàn)賣價(jià)過低會(huì)影響總體銷售利潤，公司決定近期漲價(jià)。 二、運(yùn)用 SP 促銷進(jìn)行電話追蹤 方法： 有政府領(lǐng)導(dǎo)參觀給予頒獎(jiǎng)。 追蹤重點(diǎn)：對(duì)方是虛榮心較強(qiáng)的人，抓住這一點(diǎn)，可以看一下身份地位與居宅的關(guān)系，通過地段等各方面表現(xiàn)，并于有意無意的吹捧一下對(duì)方，對(duì)此次購房十分謹(jǐn)慎，那么我們可以站在一個(gè)客觀的角度作為一個(gè)專家為對(duì)方參謀，告知作為住家購房和投資購房要注意些什么，同進(jìn)強(qiáng)調(diào)本案優(yōu)勢內(nèi)容。只要是好房子都會(huì)考慮。 追蹤分析：酒店負(fù)責(zé)人、商人往往慮榮心較強(qiáng)，訂房后再比較，明顯此次購房十分謹(jǐn)慎，另外可能菊園還未令他非常滿意。 例二：創(chuàng)世紀(jì)花園。第一次是單獨(dú)來的，也就是未婚妻子未來看過，最近仍在看房，區(qū)域應(yīng)該是地鐵沿線，可能競爭個(gè)案有新梅花苑、新奇士、東苑綠世界等。年輕小白領(lǐng)，對(duì)新事物會(huì)有好感。 追蹤分析：工作在徐匯卻在莘莊看房，表明其購房能力可能有限，看重交通便利。 第一節(jié) 小訂前的追蹤 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 17 頁 共 39 頁 一、電話追蹤要達(dá)到的最終目的是讓客戶再來現(xiàn)場達(dá)成銷售，追蹤的任務(wù)是解決客戶不來的原因，給對(duì)方一個(gè)必須再來的理由， SP 促銷是追蹤可運(yùn)用的手 段，重要的是對(duì)追蹤客戶要做詳細(xì)分析。所以我們給自己定位成參謀、專家、他的朋友或?qū)W生仰慕者，而非一個(gè)銷售人員，要明確打電話給他是一個(gè)想和他交朋友的人，對(duì)他的問候，是一個(gè)專業(yè)人士給他的建議，是一個(gè)渴望了解他，滿足他慮榮心的人對(duì)他的仰慕，那么我們與客戶之間就不再是對(duì)立的，而是朋友。 三、電話追蹤要求鍥而不舍，也就是不要指望每一個(gè)客戶只需一個(gè)電話就可達(dá)到目的，解決總是需要連續(xù)不斷運(yùn)用各種方法，循序漸進(jìn)地解決問題，用一般真誠的信念與熱情打動(dòng)客戶。因時(shí)、因人、因各種情況作出適時(shí)、適宜的方法、方案去追蹤客戶。電話追蹤就是用電話作為工具緊緊 的盯住每一個(gè)客戶隨時(shí)隨地了解他們的動(dòng)態(tài)，發(fā)現(xiàn)狀況，想出辦法，抓住時(shí)機(jī)，解決問題，正因?yàn)樗闹匾运晕覀儼阉鼏为?dú)拿出來作為一個(gè)專業(yè)課題研究，電話追蹤是一門藝術(shù)。 (3)每天最佳時(shí)間一般為中午飯前 11 點(diǎn)左右和飯后 1 點(diǎn)半左右時(shí)間內(nèi)，一 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 15 頁 共 39 頁 般這段時(shí)間屬于公司辦公休息時(shí)間，也就是較為空閑的。 把握好電話開發(fā)的最佳時(shí)間： (1)避開星期一、星期五原則，每周第一天和周末，會(huì)議會(huì)比較多，一般對(duì)方會(huì)比較忙。只要語氣客氣一點(diǎn)就可以了，表示對(duì)她的尊重。或問是否有預(yù)約，或問您是哪一位，找老板有什么事。 過總臺(tái)關(guān)： 一般打進(jìn)電話直呼所找某部門某人的全名，總機(jī)一般會(huì)給予方便，千萬不要對(duì)總臺(tái)小姐表明電話本意和任何銷售說明，否則將給自己的電話開發(fā)帶來麻煩。 另外，黃頁或外資企業(yè)名單除電話開發(fā)外，還可以通過發(fā)信、請柬、特遞方式進(jìn)行充分利用。 解決方案： 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 14 頁 共 39 頁 (1) 冒稱房產(chǎn)交易中心統(tǒng)一發(fā)送信息專欄方便購房。 (2) 打擊面太大，準(zhǔn)客戶率較低。 一、利用黃頁或外資企業(yè)名單： 對(duì)黃頁或外企名單錄開發(fā)新客戶難度較高，成功率也較低。只要關(guān)心他對(duì)買房看房的動(dòng)態(tài)就可以了。 最后，再與對(duì)方約定一個(gè)時(shí)間來看房?！? 或例，“我們得到通知，最近幾天，由于我們樓盤銷售過半，公司決定價(jià)格作一定上調(diào)，雖然您還未來過現(xiàn)場，不過我把您當(dāng)成老客戶，我希望 在此之前您先來一次，如果看了您有滿意的結(jié)果，價(jià)格將比以后來 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 13 頁 共 39 頁 的實(shí)惠?！? 或例，“王先生，真的很巧，昨天是我們永新精典保留房開盤，一下午就賣掉了十二套，因?yàn)樗坝^獨(dú)特， 7 萬平方米的徐家匯公園一覽無余，如果您同樣來看房，現(xiàn)在就能找到令您心動(dòng)的好樓層?！? 其次，制造一種巧合，讓對(duì)方產(chǎn)生看房的沖動(dòng)?！? 當(dāng)然這兩步可在一句話中完全表達(dá)。” 然后馬上約對(duì)方找個(gè)理由，不要讓對(duì)方感覺有負(fù)擔(dān)?！? 以上這例是客戶未表示“對(duì)不起，看樣子今天不能來”，那么我們這樣一通電話可充分體現(xiàn)我們的服務(wù)周到，關(guān)心客戶細(xì)致入微，特別對(duì)他非常重視，又表現(xiàn)本樓盤知名度和美譽(yù)度較高，所以吸引領(lǐng)導(dǎo)來參觀，這么一來在未見面之前，你已經(jīng)給對(duì)方留下了很好的印象。 一、一般我們在電話接聽時(shí)最后總是和客戶定了一個(gè)來訪時(shí)間，如果相隔日子很短，比如一天、兩天，一般一此期間不用電話邀約，如果為保險(xiǎn)打個(gè)電話再邀請一下，試著可以這么說。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 11 頁 共 39 頁 第三章 電話邀約與電話開發(fā) 第一節(jié) 電話邀約技巧 電話邀約是在客戶來電詢問后，還未到現(xiàn)場來看房，業(yè)務(wù)員再次打電話給客戶，邀請他到現(xiàn)場的電話行為。 過程三 買不買實(shí)際無所謂，多看看肯定是沒有錯(cuò)的，希望有機(jī)會(huì)與您見面，到時(shí)我一定會(huì)盡地主之誼，幫您好好介紹一下。 一般邀約用語： 過程一 今天下午現(xiàn)場人很多，如果您不急呢，我看明天上午來 看房比較好，到時(shí)我等您 如果回答沒有空 過程二 那么先生您的工作一定很忙，這樣我看，星期五晚上或星期六上午您休息的時(shí)候來好嗎？說真的買房子是大事一定要多比較，但我很肯定，您到我們這里看一下，我一定讓您不枉此行。 接聽電話要避免在價(jià) 格上過多的糾纏，表達(dá)一個(gè)基本范圍就可，因?yàn)樵跊]有對(duì)房子了解和喜歡之前談價(jià)格是毫無意義的，一般對(duì)答（您一定要到現(xiàn)場來看一下，如果房子很喜歡，再看是否物有所值，我們樓盤規(guī)模很大，每套都有不同的價(jià)格，電話里肯定說不清楚）接聽電話要因人而議，忌千篇一律，要注意對(duì)方的關(guān)心點(diǎn)，抓住主要內(nèi)容產(chǎn)生共鳴。 為了解客戶有關(guān)家住、人口、工作地點(diǎn)、購房動(dòng)機(jī)，需要時(shí)應(yīng)多用一般疑問句，少用特殊疑問句，有時(shí)可以用選擇疑問句。 四、了解客戶情況需求 接聽電話時(shí)必須了解對(duì)方的情況和購房需求，了解情況和購房需求是為了分析每一個(gè)客戶和分辨不同的客戶，做到知己知彼，從中找尋對(duì)方