保險電話行銷營銷技巧與實例培訓(xùn)講稿(51頁)-保險培訓(xùn)-文庫吧資料
2024-08-23 15:52本頁面
【正文】 33 開場白 老客戶 王先生，我是發(fā)財證券的林心如，最近可好？ 老客戶：最近心情不好。 針對老客戶的開場話術(shù)。 緣故推薦法。 詢問準(zhǔn)客戶相關(guān)問題，使準(zhǔn)客戶參與。 告知對方為何打電話過來。 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 27 開場白 在初次打電話給準(zhǔn)客戶時，必須要在 15秒內(nèi)做公司及自 我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。 26 開場白實例 客戶經(jīng)理： “ 您好，陳小姐，我是發(fā)財證券的林心如，我們的專長是提供適合貴公司的投資理財規(guī)劃，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點時間和您討論？ 錯誤點： 直接提到商品本身，但沒有說出對準(zhǔn)客戶 有何好處。 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 25 開場白實例 客戶經(jīng)理： “ 您好，陳小姐，我是發(fā)財證券的林心如，幾天前我有寄一些資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？ 錯誤點： 客戶經(jīng)理沒有說明為何打電話過來，及對 準(zhǔn)客戶有何好處。 24 開場白實例 客戶經(jīng)理 ：“您好，陳小姐，我是 發(fā)財證券 的 林心如 ，我們是專 業(yè)的理財投資顧問 ，請問你現(xiàn)在 在那家券商進(jìn)出 ？” 錯誤點： 客戶經(jīng)理 沒有說明為何打電話過來，及 對準(zhǔn)客戶有何好處。 我們舉一些錯誤的實例： 23 開場白實例 客戶經(jīng)理 ：“您好，陳小姐，我是 發(fā)財證券大牛路營業(yè)部林心如 ，我們 營業(yè)部 已經(jīng)有 10年的歷史，不曉得您是否曾經(jīng)聽說我們公司？” 錯誤點： 電話 營 銷人員沒有說明為何打電話過來，及對準(zhǔn)客戶有何好處。 電話營銷基本訓(xùn)練 20 電話營銷基本訓(xùn)練 開場白 接通 Key Man 有效詢問 重新整理客戶之回答 推銷服務(wù)的功能及利益點 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 21 電話營售基本訓(xùn)練 嘗試性成交 正式成交 異議處理 有效結(jié)束電話 后續(xù)追蹤電話 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 22 開場白 電話營銷的開場白話術(shù)就像一本書的書名，或報紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。 在桌上放一杯溫開水，當(dāng)說話太久時，喝一些溫開水，可以松弛聲帶。只有仔細(xì)研究過以上資料，客戶經(jīng)理才能確定這次拜訪的重點，否則就像瞎子摸象，完全憑自己想象來猜測準(zhǔn)客戶的喜好了 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 18 電話營銷的事前規(guī)劃工作 （一） 其他準(zhǔn)備事項 在聲音中放入笑容 聲音可以反應(yīng)出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關(guān)心，關(guān)懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準(zhǔn)客戶透過你的聲音感受到你的關(guān)心及笑容。 方便性 安全感 如果一項商品 /服務(wù)可以讓人心理上產(chǎn)生更大的安全感，將是很有影響力的因素。另外，必須區(qū)別準(zhǔn)客戶的“ 需求 ” 及 “ 期望 ” ， “ 需求 ” 是非要不可的動機，而 “期望 ” 是有最好，沒有也沒關(guān)系的部分。 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 電話營銷的事前規(guī)劃工作 （一）了解準(zhǔn)客戶 入市 動機 每一個準(zhǔn)客戶入市的動機可能都不一樣，但通常最后的動機都只有 2大類，一種動機是希望獲得某種好處，另一種動機是害怕?lián)p失某種利益。 引起準(zhǔn)客戶的興趣，并讓準(zhǔn)客戶同意先看適合的 他的投資建議書 取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料 確認(rèn)出準(zhǔn)客戶何時作最后決定 訂下約訪時間 制作收集整理
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1