電話營銷技巧與實例-51頁-文庫吧資料
2025-01-21 09:47本頁面
【正文】 的態(tài)度，如果客戶經(jīng)理因為準(zhǔn)客戶這次沒有同意開戶，就產(chǎn)生負(fù)面情緒，將會把這種負(fù)面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及準(zhǔn)客戶的心情 38 有效結(jié)束電話 如果生意成交時， 客戶經(jīng)理同樣必須采用正面積極的方式來結(jié)束對話。 王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以讓您心情 好一些，我今天打電話給你的原因是，我們營業(yè)部最近 推行老客戶投資技巧服務(wù)，很多老客戶都反映不錯，我 也想了解一下您是否有需要我為您服務(wù)的地方？ 33 接通 Key Man— 對待秘書 表明公司及自己的姓名 說話要有自信 ,不要太客氣 在電話中不要談到開戶 ,強調(diào)服務(wù)對客戶的利益 要求秘書的幫忙 表明自己很忙 ,而不是隨時有空 34 有效詢問 確認(rèn)談話的對象是有權(quán)做決定的人 找出相關(guān)咨詢 客戶對什么有興趣 ,資金量是多少 ,客戶何時會做出最后決定等相關(guān)信息 與客戶雙向溝通 — 盡量鼓勵客戶說話 ,建立良好的氣氛 確認(rèn)談話過程沒有偏離預(yù)定目標(biāo) 35 有效詢問的范例 因為我們希望為你們公司量身打造一些能夠解決你們需求的服務(wù)，我能不能向您請教一下你們公司的基本情況 你們公司屬于國營企業(yè)還是民營？ 你們公司設(shè)有投資部門嗎？ （如有）您們現(xiàn)在操作的績效如何？ （如無）你們有閑置資金投資金融商品的需求嗎？ 你們現(xiàn)在在金融投資上有什么困難嗎？ 36 有效結(jié)束電話 當(dāng) 客戶經(jīng)理進(jìn)入最后成交階段，只會產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是生意未成交，一種結(jié)果是生意成交。 29 開場白 相同背景法 王先生，我是發(fā)財證券的林心如，我打電話給你的原因 是許多象您一樣的成功人士加入了我們黃金客戶俱樂部 ，我們公司曾經(jīng)替許多成功的，我們?yōu)樗麄児?jié)省了不少 手續(xù)費和寶貴的時間，并達(dá)成了他們長期理財目標(biāo)。 孤兒客戶法。 28 開場白 常用的開場白類型介紹如下： 相同背景法。 告知對方可能產(chǎn)生什么好處。 要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶經(jīng) 理要清楚地讓客戶知道下列 3件事： 我是誰 /我代表那家公司？ 我打電話給客戶的目的是什么？ 我公司的服務(wù)對客戶有什么好處？ 27 開場白實例 客戶經(jīng)理：“喂，陳美麗小姐嗎？我是發(fā)財證券大牛路營業(yè)部的陳大明，我們公司的專長是提供企業(yè)閑置資金的投資規(guī)劃，今天我打電話過來的原因是我們公司的投資規(guī)劃已經(jīng)替許多象您一樣的企業(yè)獲得業(yè)外收益，為了能進(jìn)一步了解我們是否能替貴公司服務(wù)，我想請教一下貴公司目前是由那一家券商為您服務(wù)？” 重點技巧： 提及自己公司的名稱專長。 不要問客戶是否有空，直接要時間。 平常大家都很忙，即使收到資料也不見得 會看，而且讓他們有機會回答：“我沒有 收到。 在還沒有提到對準(zhǔn)客戶有何好處前就開 始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。 準(zhǔn)客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。 18 一般來說，電話營銷活動的進(jìn)行方式，和傳統(tǒng)面對面的營銷活動的進(jìn)行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成 10個主要步驟。 2 在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。 社會認(rèn)同 /身份地位（黃金客戶俱樂部） 15 電話營銷的事前規(guī)劃工作 （二） 整理一份完整的 建議書 16 電話營銷的事前規(guī)劃工作 （三）事先研究準(zhǔn)客戶 /老客戶的基本資料， 在打 電話給準(zhǔn)客戶 /老客戶之前，要研究一下手邊所有的關(guān)于客戶的相關(guān)資料?？蛻艚?jīng)理對準(zhǔn)客戶介紹服務(wù)時，主要是強調(diào)理財投資的必要性，非必要的功能 /利益僅是用來加強銷售的效果，電話營銷人員千萬不要本末倒置 14 電話營銷的事前規(guī)劃工作 客戶來開戶的動機有許多，但是最重要的有下列幾個： 財務(wù)利益 是吸引準(zhǔn)客戶最強的動機，例如購買股票或基金，最終的目的是希望賺到利差。每一個準(zhǔn)客戶在
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