【正文】 貨不著 ●符合安全運(yùn)輸規(guī)定而遭受雨淋所致的損失 保險(xiǎn)期限 “倉(cāng)至倉(cāng)”責(zé)任：貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)責(zé)任的起訖期自簽發(fā)保險(xiǎn)憑證和保險(xiǎn)標(biāo)的運(yùn)離起運(yùn)地發(fā)貨人最后一個(gè)倉(cāng)庫(kù)或儲(chǔ)存所時(shí)開始生效，到該保險(xiǎn)憑證上注明的目的地收貨人在當(dāng)?shù)氐牡谝粋€(gè)倉(cāng)庫(kù)或儲(chǔ)存所時(shí)終止。 ●因碰撞、擱淺等意外事故。 按運(yùn)輸區(qū)域不同分類：有國(guó)內(nèi)水路、陸路貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)，國(guó)內(nèi)航空貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)和海上貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)。其特點(diǎn)主要有： 保險(xiǎn)標(biāo)的具有較大流動(dòng)性 保險(xiǎn)責(zé)任起訖以運(yùn)程為限 保險(xiǎn)責(zé)任具有廣泛性 保險(xiǎn)標(biāo)的在承運(yùn)人控制之中 保險(xiǎn)標(biāo)的估價(jià)的定值性 （二）貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)的種類 按運(yùn)輸方式分類：有直運(yùn)貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)，聯(lián)運(yùn)貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)，集裝箱貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)。一般采用定值保險(xiǎn)。 采用定值保險(xiǎn)。 一切險(xiǎn)主要承擔(dān)四項(xiàng)責(zé)任：一般風(fēng)險(xiǎn)，船舶碰撞損失及責(zé)任，施救費(fèi)用和共同海損和救助。 （三）船舶保險(xiǎn) 保障三個(gè)方面損失，即船舶物質(zhì)損失，船舶的有關(guān)利益和對(duì)第三者的責(zé)任。 ● 免賠率的規(guī)定：負(fù)全部責(zé)任 免賠 20%，負(fù)主要責(zé)任 15%，負(fù)同等責(zé)任 10%，負(fù)次要責(zé)任 5% 機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)的附加險(xiǎn) （ 1）盜搶險(xiǎn) （ 2）車上人員責(zé)任險(xiǎn) （ 3）承運(yùn)貨物保險(xiǎn) （ 4）玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn) （ 5）自燃險(xiǎn) 保險(xiǎn)費(fèi)和無(wú)賠款優(yōu)待 （ 1）保險(xiǎn)費(fèi)：車輛損失險(xiǎn) 保險(xiǎn)費(fèi) =基本保險(xiǎn)費(fèi) +保險(xiǎn)金額費(fèi)率 第三者責(zé)任險(xiǎn)是實(shí)行按檔次固定保費(fèi)。請(qǐng)你計(jì)算保險(xiǎn)公司的賠償額。 15 〈 4〉賠償原則 ● 依照保險(xiǎn)條款 例如：甲乙兩車在行駛過程中發(fā)生碰撞事故，甲車輛損失 600 元，車上貨物損失 1500元，乙車損失 400元，車上貨物損失 500 元，人員受傷醫(yī)療費(fèi)支出 1000 元。 ● 車輛所載貨物掉落、泄漏造成的人身傷亡和財(cái)產(chǎn)損失。 ● 私有車輛或承包車輛的被保險(xiǎn)人及家庭人員，以及他們所有或代管的財(cái)產(chǎn)。 第三者責(zé)任險(xiǎn) 〈 1〉保險(xiǎn)責(zé)任：是被保險(xiǎn)人或其允許的合格的駕駛?cè)藛T在使用保險(xiǎn)車輛過程中發(fā)生意外事故，致使第三者遭受人身傷亡或財(cái)產(chǎn)的直接毀損，被保險(xiǎn)人依法應(yīng)當(dāng)支付的賠償金額，保險(xiǎn)人依保險(xiǎn)合同給予補(bǔ)償。 ● 保險(xiǎn)車輛在保險(xiǎn)有效期內(nèi)，不論發(fā)生一次或多次保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的損失或費(fèi)用支出，只要每次賠償未達(dá)到保險(xiǎn)金額，其保險(xiǎn)責(zé)任依然有效。 ● 部分損失：足額保險(xiǎn)按修理費(fèi)賠償，扣除殘值和免賠率。 車輛損失險(xiǎn) 〈 1〉保險(xiǎn)責(zé)任 意外事故：如碰撞，傾覆等 自然災(zāi)害：如暴雨，洪水，臺(tái)風(fēng)等 渡船事故責(zé)任 施救費(fèi)用 〈 2〉除外責(zé)任 ●自然磨損，朽蝕，輪胎暴裂等 ●地震，人工直接供油，自燃等 ●受本車所載貨物撞擊的損失 ●兩輪摩托車停放期間翻倒的損失 ●特殊用途的車輛損失，如戰(zhàn)爭(zhēng)用車，比賽用車等 〈 3〉保險(xiǎn)金額 ●按車輛的新車購(gòu)置價(jià)確定 ●按車輛的實(shí)際價(jià)值確定，即減去折舊 ●被保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)人協(xié)商確定 但車輛的保險(xiǎn)價(jià)值是 按出險(xiǎn)時(shí)車輛的市場(chǎng)購(gòu)置價(jià)確定。有汽車，摩托車，拖拉機(jī)等。 運(yùn)輸工具保險(xiǎn)除有形損失外，還包括無(wú)形損失和有關(guān)費(fèi)用損失。 特點(diǎn)： 運(yùn)輸工具的流動(dòng)性引起承保風(fēng)險(xiǎn)的多樣性。 （三）利潤(rùn)損失保險(xiǎn) 利潤(rùn)損失險(xiǎn)，又稱為營(yíng)業(yè)中斷險(xiǎn)，是依附于企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)上的一種擴(kuò)大責(zé)任的保險(xiǎn)，它承保企業(yè)的營(yíng)業(yè)設(shè)備由于遭受自然災(zāi)害或意外事故造成企業(yè)生產(chǎn)停頓或營(yíng)業(yè)中斷而導(dǎo)致預(yù)期毛利潤(rùn)的損失和營(yíng)業(yè)中斷期內(nèi)仍需支付的必要費(fèi)用。 （二）家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) 有普通家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和家庭財(cái)產(chǎn)兩全保險(xiǎn)。 〈 3〉殘值處理：折價(jià)歸被保險(xiǎn)人所有，并在賠款中扣除。 賠償處理 〈 1〉全部損失：足額保險(xiǎn)：按實(shí)際損失賠償。其保險(xiǎn)價(jià)值是按出險(xiǎn)時(shí)的重置價(jià)值確定。 其保險(xiǎn)價(jià)值是按出險(xiǎn)時(shí)的帳面余額確定。 但固定資產(chǎn)的保險(xiǎn)價(jià)值是出險(xiǎn)時(shí)的重置價(jià)值。 （ 7）由于行政執(zhí)法行為所致的損失。 （ 5）保險(xiǎn)事故的間接損失。 （ 3）核反應(yīng)、核輻射和放射性污染。 除外責(zé)任 （ 1）戰(zhàn)爭(zhēng)、軍事行動(dòng)、敵對(duì)行為等。 13 保險(xiǎn)責(zé)任 （ 1）基本險(xiǎn)責(zé)任：火災(zāi)，雷擊，暴炸，飛行物體墜落等。 （ 2）特約可保財(cái)產(chǎn)：如金銀，珠寶，書畫，郵票，藝術(shù)品，鐵路，道路，橋梁等。主要有企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)兩種。按財(cái)務(wù)規(guī)定提取。 有兩部分構(gòu)成：一是保險(xiǎn)保障基金，按當(dāng)年保險(xiǎn)費(fèi)收入的百分之一提取，當(dāng)該項(xiàng)基金達(dá)到總資產(chǎn)的百分之十時(shí)停止提取。 〈 3〉賠付率估算法 選擇一個(gè)時(shí)期的賠付率來估計(jì)某類業(yè)務(wù)的最終賠付數(shù)額，從估計(jì)的最終賠付額中扣除已支付的賠款和理賠費(fèi)用后，即為未決賠款額。 〈 1〉逐案估算法 由理賠人員逐一估計(jì)每起索賠案件的賠款額，然后記入理賠檔案，到一定時(shí)間把這些估計(jì)的數(shù)字匯總，并進(jìn)行修正，據(jù)以提 留準(zhǔn)備金。 賠款準(zhǔn)備金及其計(jì)算 是指保險(xiǎn)人在會(huì)計(jì)年度決算時(shí)，為該會(huì)計(jì)年度已發(fā)生保險(xiǎn)事故應(yīng)付而未付賠款志提存的一種資金準(zhǔn)備。 〈 3〉季平均估算法 假定每季度中承保的所有保單是逐日開出的，且每天開出的保單數(shù)量、每份保單的保額及保費(fèi)大體均勻，于是每季度未已到期責(zé)任為 1/8，未到期責(zé)任為 7/8，然后每過一季度已到期責(zé)任加上 2/8，未到期責(zé)任減去 2/8，因此： 年末未到期責(zé)任準(zhǔn)備金 = 第一季度保費(fèi)收入 *1/8+ 第二季度保費(fèi)收入 *3/8 +第三季度保費(fèi)收入 *5/8 +第四季度保費(fèi)收入 *7/8 主要用于兩方面：一是保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)于未到期部分損失負(fù)有承保責(zé)任的準(zhǔn)備金。每過一個(gè)月，已到期責(zé)任加上 2/24，因此，一月份出的保單尚有 1/24的未到期責(zé)任準(zhǔn)備金。我國(guó)目前采用此法。 未到期責(zé)任準(zhǔn)備金及其計(jì)算 是指保險(xiǎn)企業(yè)在年終會(huì)計(jì)決算時(shí)，對(duì)于保險(xiǎn)責(zé)任期尚未屆滿、應(yīng)屬于下一年度的部分保費(fèi)提存出來形成的準(zhǔn)備金。如承保銀行的抵押品時(shí)，如被保險(xiǎn)人要求指定銀行為優(yōu)先受益時(shí)，須附加特別說明條款。如日本規(guī)定：被保險(xiǎn)人擁有或使用的任何車 輛，在晚上 9點(diǎn)至早上 6 點(diǎn)之間無(wú)人照管時(shí)，應(yīng)把它開進(jìn)安全加鎖的車庫(kù)或全封閉的院落內(nèi)。如火災(zāi)保險(xiǎn)規(guī)定動(dòng)物、草地、室外財(cái)產(chǎn)等一般不屬于保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)，如建筑物未被占用超過 60 天，保險(xiǎn)人終止保險(xiǎn)或拒絕賠償?shù)?。如投保家?cái)險(xiǎn)的可附加盜竊險(xiǎn)，投保海洋貨物運(yùn)輸險(xiǎn)水漬險(xiǎn)可加保戰(zhàn)爭(zhēng)險(xiǎn)等。 （四） 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)運(yùn)行過程 〈 1〉展業(yè) 〈 2〉承保 〈 3〉防災(zāi)防損 〈 4〉再保險(xiǎn) 〈 5〉理賠 （五）財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)合同的主要內(nèi)容 基本條款：主要包括保險(xiǎn)責(zé)任、除外責(zé)任、被保險(xiǎn)人的義務(wù)和賠償處理等。三是危險(xiǎn)管理復(fù)雜，一般通過再保險(xiǎn)來分散風(fēng)險(xiǎn)。 （ 3）經(jīng)營(yíng)內(nèi)容具有復(fù)雜性。 （ 2）業(yè)務(wù)性質(zhì)是組織經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。 （三）特征： （ 1）保險(xiǎn)標(biāo)的為各種財(cái)產(chǎn)物資及有關(guān)責(zé)任。 從承保標(biāo)的的虛實(shí)來分，可分為有形財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和無(wú)形財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。 （二）分類：從經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的范圍不同分，可分為廣義的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與狹義的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，前者是除人身保險(xiǎn)以外的一 切險(xiǎn)種，主要有財(cái)產(chǎn)損失險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)和信用保證保險(xiǎn)。 （ 3）促銷策略，廣告促銷策略，公關(guān)促銷策略等。有 ① 低價(jià)策略 ② 高價(jià)策略 ③ 優(yōu)惠價(jià)策略（統(tǒng)保優(yōu)惠、續(xù)保優(yōu)惠、躉交保費(fèi)優(yōu)惠和安全防范優(yōu)惠等）④ 差異價(jià)策略。投入期的營(yíng)銷策略，成長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略，成熟期的營(yíng)銷策略和衰退期的營(yíng)銷策略。 ② 險(xiǎn)種組合策略：擴(kuò)大險(xiǎn)種組合策略，縮減險(xiǎn)種組合策略和關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種組合策略。 營(yíng)銷組合策略： （ 1）險(xiǎn)種策略。③ 集中性市場(chǎng)策略。② 差異性市場(chǎng)策略。這種策略是保險(xiǎn)公司把整體市場(chǎng)看作是一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，只注意保 險(xiǎn)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)需求的同一性，而不考慮他們對(duì)保險(xiǎn)需求的差異性，以同一種保險(xiǎn)條款，同一標(biāo)準(zhǔn)的保險(xiǎn)費(fèi)率和同一營(yíng)銷方式向所有的保險(xiǎn)消費(fèi)者推銷同一保險(xiǎn)。 （ 3）目標(biāo)市場(chǎng)策略的選擇。⑤ 供應(yīng)商議價(jià)能力的影響。④ 購(gòu)買者議價(jià)能力的影響。進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)的壁壘越低，原來占領(lǐng)細(xì)分市場(chǎng)的保險(xiǎn)企業(yè)報(bào)復(fù)心理越弱，則這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)越缺乏吸引力。如果細(xì)分市場(chǎng)已有了為數(shù)眾多的強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者，就失去了吸引力。（ 2）目標(biāo)市場(chǎng)的吸引力。潛在的目標(biāo)市場(chǎng)必須具有適度的規(guī)模和潛力。銷售者首先從整個(gè)市場(chǎng)中區(qū)分出主要的細(xì)分市場(chǎng)，然后從其中選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，并分別擬定產(chǎn)品及營(yíng)銷計(jì)劃。即銷售者生產(chǎn)多種具有不同特點(diǎn)、風(fēng)格、質(zhì)量和規(guī)格的產(chǎn)品，但目的是向消費(fèi)者提供 多種產(chǎn)品，而不是為 了滿足各種不同細(xì)分市場(chǎng)的需求。即銷售者向所有的消費(fèi)者推銷自己品種規(guī)模單一的產(chǎn)品，其推銷方式是大量生產(chǎn)，大量配銷和大量促銷。對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司宜采用直接營(yíng)銷，而對(duì)于人壽保險(xiǎn)公司，則宜采用代理制，以便爭(zhēng)取到更多的客戶。 選擇：直 接營(yíng)銷渠道適應(yīng)于新成立的、規(guī)模較小的保險(xiǎn)公司。二是保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員直接代表保險(xiǎn)公司開展業(yè)務(wù)，具有較強(qiáng)的公司特征，從而在客戶中樹立公司良好的外部形象。 利弊分析： （ 1）直接營(yíng)銷渠道的優(yōu)勢(shì)和弊端。 第四階段，以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷觀念。 第二階段，以銷售為導(dǎo)向的營(yíng)銷階段。 （ 3）保險(xiǎn)營(yíng)銷更適應(yīng)于 非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的原則。 （ 2）保險(xiǎn)營(yíng)銷特別注重推銷。 特點(diǎn)： （ 1）保險(xiǎn)營(yíng)銷并非等于保險(xiǎn)推銷。 四、保險(xiǎn)營(yíng)銷的渠道與管理策略 （一）保險(xiǎn)營(yíng)銷概念及特點(diǎn) 概念 ：保險(xiǎn)營(yíng)銷是指以保險(xiǎn)為商品，以市場(chǎng)為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需要為目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)目標(biāo)的一系列整體活動(dòng)。應(yīng)本著定期性和靈活性相結(jié)合的原則進(jìn)行修訂。 加強(qiáng)成本控制和財(cái)務(wù)分析，發(fā)揮財(cái)務(wù)管理在保險(xiǎn)公司管理中的積極作用。 （ 2）核保管理： （ 3）營(yíng) 銷管理：建立以整體營(yíng)銷觀念為指導(dǎo)的以“員工代理制”為中心的多種營(yíng)銷渠道模式。后者指按部門體系確定部門的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。戰(zhàn)略可分解為縱向戰(zhàn)略和橫向戰(zhàn)略。如美國(guó)的杰克遜國(guó)民保險(xiǎn)公司一直采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，而英國(guó)保誠(chéng)公 司一保險(xiǎn)企業(yè) 投保人自有或與其相關(guān)的中介人介 投保人 保險(xiǎn)采購(gòu)站 投保人 9 直選擇差異化戰(zhàn)略，美國(guó)軍人保險(xiǎn)公司采取成本集中戰(zhàn)略。 （ 3）集中戰(zhàn)略：是把經(jīng)營(yíng)目標(biāo)集中在投保人的特殊集團(tuán)，或某種專門保險(xiǎn)產(chǎn)品，或某一專門的地理區(qū)域等。但對(duì) 實(shí)行差異化保險(xiǎn)公司而言，可以加強(qiáng)客戶的忠誠(chéng)度，提高市場(chǎng)潛在進(jìn)入者的進(jìn)入壁壘，更有力地面對(duì)替代品的挑戰(zhàn)，并且受價(jià)格的影響較小。主要利用：產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)服務(wù)以及公司信譽(yù)等。 （ 1）總成本領(lǐng)先策略：是要求保險(xiǎn)公司擁有比其他公司更低的成本，這樣在平均市場(chǎng)價(jià)格下，成本領(lǐng)先者將擁有更大的利潤(rùn)邊際。 第四、替代者， 人壽保險(xiǎn)較明顯，如儲(chǔ)蓄、投資，銀行存款，購(gòu)買股票債券等。目前最主要的是政府政策，但加入 WTO后，將會(huì)取消。 第二、市場(chǎng)潛在進(jìn)入者，可以分兩類，一類是國(guó)內(nèi)有望組建的股份制保險(xiǎn)公司，另一類是希望進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的外國(guó)公司。了解他們需要什么類型的保障，愿意以什么價(jià)格購(gòu)買等。 第一、投保人的需求。 分析保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)環(huán)境?！? 公司的具體目標(biāo)一般以財(cái)務(wù)指標(biāo)細(xì)化，如償付能力和盈利能力的量化指標(biāo)。 化為具體目標(biāo)是，標(biāo)準(zhǔn)人壽的目標(biāo)是：“作為世界領(lǐng)先的金融服務(wù)公司，我們的目標(biāo)是提供最優(yōu)服務(wù)”。 要保險(xiǎn)業(yè)，許多公司都有其獨(dú)特的使命，如英國(guó)標(biāo)準(zhǔn)人壽保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)使命是“幫助客戶自信地面對(duì)未來”。 （一）進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃，確定公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃主要包括目標(biāo)設(shè)定、環(huán)境分析、備選方案和戰(zhàn)略決策 四個(gè)方面。 保險(xiǎn)企業(yè) 協(xié)會(huì)、社團(tuán)、組織和類似的機(jī)構(gòu) 投保人 保險(xiǎn)企業(yè) 其他經(jīng)濟(jì)部門的企業(yè) 投保人 保險(xiǎn)企業(yè) 營(yíng)業(yè)處，保險(xiǎn)商店 投保人 保險(xiǎn)企業(yè) 投保人 遠(yuǎn)程溝通 8 向投保人的采購(gòu)機(jī)構(gòu)進(jìn)行的分散的直接銷售 在公司顧客業(yè)務(wù)中，尤其是與大顧客的業(yè)務(wù)中，一部分保險(xiǎn)產(chǎn)品是由保險(xiǎn)企業(yè)向接受顧客委托的采購(gòu)機(jī)構(gòu)直接銷售的。 向投保人進(jìn)行的集中的直接銷售 在這種銷售方式下，保險(xiǎn)企業(yè)與顧客之間的關(guān)系主要是以遠(yuǎn)程溝通的形式存在的，而這種遠(yuǎn)程溝通是通過信件、電話或其他電子媒介尤其是因特網(wǎng)進(jìn)行的。 在保險(xiǎn)人自有的業(yè)務(wù)部門和保險(xiǎn) 商店中進(jìn)行的分散銷售 這種方法是以顧客的主動(dòng)性為前提的，顧客自己到保險(xiǎn)人的工作地點(diǎn)，在那里獲得咨詢服務(wù)、締結(jié)或修改保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，往往還在那里獲得理賠服務(wù)，通過這種方式，顧客消除了空間上和實(shí)際的距離。 這種方法的特征有：●間接銷售；●分散 銷售；●銷售的主動(dòng)性存在于組織，而很少在其成員；●主要是顧客和組織之間的間接溝通；●針對(duì)顧客群和產(chǎn)品的高度專業(yè)化。 通過協(xié)會(huì)、社團(tuán)、組織和類似機(jī)構(gòu)進(jìn)行的銷售 這種方法在對(duì)機(jī)構(gòu)成員有益的團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中使用較多。 通過保險(xiǎn)企業(yè)外部的銷售機(jī)構(gòu)進(jìn)行的分散銷售 這種銷售方法越來越多地被用于與“社會(huì)地位高的”私人顧客和自由職業(yè)者 之間進(jìn)行的業(yè)低質(zhì)量便宜 低質(zhì)量貴 高質(zhì)量便宜 高質(zhì)量貴 ① 4 6 2 5 6 3 價(jià)格 質(zhì)量意義下的產(chǎn)品性能 保險(xiǎn)企業(yè) 企業(yè)自有或關(guān)聯(lián)的銷售機(jī)構(gòu)