【正文】 有可能購買郵儲窗口現(xiàn)行銷售的最新保險(xiǎn)產(chǎn)品。同時(shí)，保戶必須在卡內(nèi)預(yù)存一定金額，以 便能及時(shí)順利扣繳，這樣就增加了郵儲的活期余額。三是促進(jìn)了 “ 綠卡 ” 發(fā)卡量，增加了郵儲活期余額。在保險(xiǎn)公司購買期繳保險(xiǎn)的客戶一般是收入較高且較為穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶，這些客戶一旦到郵儲交納續(xù)期保費(fèi)，也就成了郵儲的客戶，該類客戶就有更多機(jī)會接觸郵儲的其他產(chǎn)品，就有更多的可能成為郵儲其他業(yè)務(wù)的客戶。 2020 年，全省實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)收入 59 萬元， 2020 年實(shí)現(xiàn) 手續(xù)費(fèi) 130 萬元。一是直觀的收益就是增加了手續(xù)費(fèi)收入。代收續(xù)期保費(fèi)業(yè)務(wù)有利于郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和郵政儲蓄業(yè)務(wù)的發(fā)展，并且減輕了保險(xiǎn)公司的工作量，是一項(xiàng)雙贏業(yè)務(wù)。 2020年江蘇 郵政全省代收續(xù)期保費(fèi) 億元， 2020 年代收續(xù)期保費(fèi) 億元，今年 1季度代收續(xù)期保費(fèi) 億元，占總保費(fèi)的 %。江蘇省郵政局 2020 年就與中國人壽達(dá)成了代收續(xù)期保費(fèi)的合作協(xié)議。另一方面，將代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展納入對各地市郵政局局長的目標(biāo)責(zé)任制范疇進(jìn)行考核，從而有力地促進(jìn)了代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。在政策上，江蘇省郵政局一方面一直堅(jiān)持 “ 放水養(yǎng)魚 ” 的政策，省局不但不下郵政代理 保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入指標(biāo)，還由財(cái)務(wù)部門下發(fā)文件，把 70%的代理保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入直接激勵(lì)給發(fā)展快的支局（所）和營銷人員，以全面調(diào)動(dòng)各級郵政部門和基層營銷人員銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品、發(fā)展郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的積極性。 （二）堅(jiān)持 “ 放水養(yǎng)魚 ” 的政策，發(fā)展郵政代理保險(xiǎn)。報(bào)刊、集郵等都可以為保險(xiǎn)公司提供自己的服務(wù)。速遞部門可以為保險(xiǎn)公司提供保單的速遞。如郵政儲蓄可以為保險(xiǎn)公司代收續(xù)期保費(fèi)、代返還保險(xiǎn)年金，還可以為保險(xiǎn)公司員工代發(fā)工資、代發(fā)傭金、代發(fā)養(yǎng)老金。江蘇局認(rèn)為，大力發(fā)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)還可以帶動(dòng)其它郵政業(yè)務(wù)的發(fā)展。利用郵政自身的發(fā)展優(yōu)勢，再加上保險(xiǎn)公司的緊密配合，江蘇省郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展是必然的。更重要的是，做出了郵政的品牌，做出了郵政的人氣。保險(xiǎn)公司還可以通過該中間業(yè)務(wù)平臺辦理返還客戶保險(xiǎn)年金。江蘇郵政儲蓄還自主開發(fā)了中間業(yè)務(wù)平臺。點(diǎn)多面廣，是郵政的一個(gè)極為有利的優(yōu)勢，但這個(gè)優(yōu)勢是潛在優(yōu)勢，要把它變成現(xiàn)實(shí)的優(yōu)勢，就必須大力發(fā)展代理保險(xiǎn) 業(yè)務(wù)。 利用郵政網(wǎng)絡(luò)平臺和郵政儲蓄中間業(yè)務(wù)技術(shù)平臺，大力發(fā)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。與中國人壽、中國平安、中國太平洋、新華人壽等 11 家保險(xiǎn)公司展開了全面合作，擴(kuò)大了郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的影響，搶占了銀行代理保險(xiǎn)業(yè)市場。所以，目前首要的任務(wù)還是在低成本的狀態(tài)下，千方百計(jì)壯大郵政代理保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)規(guī)模。因此從郵政的角度來看，成本投入不大，其相對的利潤率在 80%左右。并且，郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的利潤率高于郵政儲蓄業(yè)務(wù)的利潤率。因此，郵政儲蓄發(fā)展好的地方，代理保險(xiǎn)應(yīng)該做得更好，做出規(guī)模。江蘇局提出要把業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)放在不受利率調(diào)整影響、能夠獲取手續(xù)費(fèi)收入的業(yè)務(wù)上，自己主動(dòng)地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。整個(gè)南通市計(jì)劃全年發(fā)展代理保險(xiǎn) 5 億元。同期該局發(fā)展郵政代理保險(xiǎn) 5000 萬元。同期，全省郵政儲蓄凈增 億元，是該省歷年來郵政儲蓄發(fā)展最快的一個(gè)季度。該局認(rèn)為代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展與郵政儲蓄的發(fā)展沒有根本性沖突，應(yīng)該齊頭并進(jìn)、共同發(fā)展。 2020年以來， 江蘇省郵政局從上至下一直都將代理保險(xiǎn)作為郵政金融業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整的一項(xiàng)重點(diǎn)業(yè)務(wù)來抓，將代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)放在與郵政儲蓄同等重要的地位來抓。江蘇省 1 季度代收續(xù)期保費(fèi) 億元，占總保費(fèi)的 %。累計(jì)代理手續(xù)費(fèi)收入 萬元，位居全國第三。累計(jì)代收保 費(fèi) 億元，名列全國第一。同時(shí)，該省代收續(xù)期保費(fèi)業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展，也使得江蘇省郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量快速增長?，F(xiàn)將考察情況報(bào)告如下： 一、江 蘇省郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展基本情況 2020 年江蘇省郵政系統(tǒng)完成代理保費(fèi) 億元， 2020 年完成代理保費(fèi) 7 億元， 2020 年 1 季度代理保費(fèi)已經(jīng)達(dá)到了 億元，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展，已經(jīng)形成了一定規(guī)模?？疾焱局?，襄陽、監(jiān)利、宜都等局就紛紛電話安排本局立即著手開展代理保險(xiǎn)展業(yè)工作。期間，考察組召開了座談會，大家一致認(rèn)為江蘇省對代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的認(rèn)識和做法，啟發(fā)和改變了各局固有的觀念，開闊了各局的思路和視野，堅(jiān)定了各局發(fā)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的信心和決心。 江蘇省郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展考察報(bào)告 為促進(jìn)我省郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速、健康發(fā)展，落實(shí)我省 “ 通過樹立培養(yǎng)一批代理保費(fèi)過 1000 萬元縣市局先進(jìn)典型，和開展全國百強(qiáng)爭先所爭創(chuàng)活動(dòng)，帶動(dòng)全省代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的全面發(fā)展 ” 的代理保險(xiǎn)工作思路，經(jīng)省局同意， 4 月 8 日至 17 日，由省郵政儲匯局組隊(duì)，帶領(lǐng)石首、監(jiān)利、襄陽、云夢、黃梅、大冶、赤壁、宜都、利川、鄖西、京山等 11 個(gè)縣（市）郵政局的局長，赴江蘇省考察了郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展情況。只要屈根保老太太多說，他終究會把話題引到 “ 電器 ” 上去。于是引起了雙方的 “ 經(jīng)驗(yàn)交流 ” 。因此，威伯先生有限地露一手以后，馬上 “ 鄭重 ” 地向屈根保老太大 “ 請教 ” 。 許多時(shí)候，你在顧客面前不能太內(nèi)行，不能太優(yōu)越。威伯先生有選擇性地談 “ 新飼料 ” 。但那有什么用呢 ?他的目的是推銷電器，所以，只能 “ 漫不經(jīng)心 ” 地談一談，引起屈根保老太大的興趣就適可而止了。說實(shí)話，威伯先生在養(yǎng)雞方面，肯定比屈根保老太太懂得多得多。要讓屈根保老太太暢所欲言，讓她說得眉開眼笑，就會有生意了。 話題引出來之后，就要會 “ 聽 ” 。 怎樣對話呢 ?這里面又有技巧，就是要把人家感興趣的話題引出來，屈根保老太太是養(yǎng)雞的，話題自然離不開一個(gè) “ 雞 ” 字。一般，被推銷者心理上有一道 “ 防衛(wèi)屏障 ” ，如果將你的目的直統(tǒng)統(tǒng)說出來，即使是 “ 威伯先生 ” ，也得吃 “ 閉門羹 ” 。 上門推銷第 一件事是要能進(jìn)門。這是為什么呢 ?是因?yàn)橥壬莆樟?“ 處理人際關(guān)系 ” 這把金鑰匙。威伯先生推銷了電器，屈根保老太太得到了更多的雞蛋，雙方皆大喜歡。 沒過多久，屈根保老太太主動(dòng)提起她的一些鄰居在雞舍里安裝了自動(dòng)化電器， “ 據(jù)說效果很好 ” ，她誠懇地征求威伯先生 “ 誠 實(shí)的 ” 意見，問威伯先生這樣做，是否 “ 值得 ”?? 兩個(gè)星期之后，屈根保老太太的那些美尼克良種雞就在電燈的照耀。 一邊參觀，一邊談，威伯先生 “ 漫不經(jīng)心 ” 地介紹了幾種新飼料，某個(gè)關(guān)于養(yǎng)雞的新方法，又 “ 鄭重 ” 地向屈根保老太太 “ 請教 ” 了幾個(gè)問題。 在參觀的時(shí)候，威伯先生注意到，屈根保老太太在雞舍里安裝了一些各式各樣的小型機(jī)械，這些小型機(jī)械能省力省時(shí)。頑固的屈根保老太太竟罵他丈夫是 “ 老頑固 ” 。 ” “ 是嘛！ ” 屈根保老太太眉開眼笑地說， “ 明明我賺的錢比他多，我家那老頑固，就是不承認(rèn)。大門洞開時(shí)，威伯先生眼睛一掃，發(fā)現(xiàn)一個(gè)精致的牛欄。 ” 適當(dāng)?shù)姆Q贊，抹掉了屈根保者太太臉上的怒色，但她還有些懷疑： “ 那你為什么不吃自己的雞蛋呢 ?” “ 我養(yǎng)的來杭雞下白蛋，您的美尼克雞下棕蛋，您知道，棕蛋比白蛋營 養(yǎng)價(jià)值高。 “ 我知道您養(yǎng)了許多 ‘ 美尼克 ’ 雞，我想買一簍新鮮雞蛋。 ” 威伯先生笑著說， “ 我不是來推銷電器的，我是想買一簍雞蛋。當(dāng)他看見站在威伯先生后面的推銷員時(shí)， “ 砰 ” 的一聲，關(guān)上了大門。 “ 篤篤篤 ” ，威伯先生輕輕地敲那家農(nóng)舍的門。 ” 推銷員笑了。 ” “ 是嗎 ?” 威伯先生微笑著，盯住推銷員的眼睛。 推銷語言的交流與溝通 姜汝祥華爾菲亞電器公司是生產(chǎn)自動(dòng)化養(yǎng)雞設(shè)備的，經(jīng)理威伯先生發(fā)現(xiàn)賓夕法尼亞州的銷售情況不妙。 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)具有廣闊的發(fā)展空間，也是今后我們郵政業(yè)務(wù)發(fā)展的方向和新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)之一。儲蓄班的姑娘們，在班長黃燕蓉的帶領(lǐng)下，在作好本職工作的前提下，采取種種激勵(lì)機(jī)制，口勤，腿勤，主動(dòng)上門營銷，共代理保險(xiǎn) 萬元。東興支局李讓武同志，利用本人在當(dāng)?shù)氐男抛u(yù)，共發(fā)展保險(xiǎn) 51 萬元 ，成為全省第一個(gè)具備評選銷售能手獎(jiǎng)資格的營銷員。 經(jīng)過以上一系列的工作，萬寧局代理保險(xiǎn)增勢喜人，業(yè)務(wù)量節(jié)節(jié)攀高， 1 月份共代理 萬元， 2 月份代理 萬元， 3 月 1 日到 3 月 4 日共代理 38 萬元。對于準(zhǔn)保險(xiǎn)客戶，營銷員總是不厭其煩、毫不氣餒地一次一次上門做工作，對與已經(jīng)購買保險(xiǎn)的客戶，總是及時(shí)地把保單送上門，并做好售后服務(wù)工作。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是我們發(fā)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)最大的優(yōu)勢，也是我們發(fā)展好代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重要保證。 第五、用心服務(wù)，以情感人。 “ 功夫不負(fù)苦心人 ” ，在大家的共同努力下，代理保險(xiǎn)成績不理想的單位也逐漸走上穩(wěn)定發(fā)展的道路。 第四、加大督辦力度，實(shí)現(xiàn)全局代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的均衡發(fā)展。先是保險(xiǎn)公司的經(jīng)理介紹保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，最后由保險(xiǎn)管理人員做總結(jié)，通報(bào)全局代理保險(xiǎn)的進(jìn)展情況，代理保險(xiǎn)優(yōu)惠政策等。萬寧局專門召集班組長、支局長和業(yè)務(wù)骨干進(jìn)行培訓(xùn)，請保險(xiǎn)公司的專職講師來講課，使大家對保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有進(jìn)一步的 了解，也增強(qiáng)了員工代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的信心。通過有目的、有深度的宣傳，進(jìn)一步增強(qiáng)了客戶到郵政購買保險(xiǎn)的信心。首先是開宣傳車到東嶺、龍滾、東興、興隆、南林等農(nóng)場進(jìn)行宣傳。 第二、加大宣傳力度，營造郵局代理保險(xiǎn)的氛圍。為了完成以上計(jì)劃，該局把代理保險(xiǎn)任務(wù)層層分解到各個(gè)單位，人人肩上有任務(wù)，其次把代理保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)收入也納入考核范圍，獎(jiǎng)金也與代理保險(xiǎn)收入掛鉤，發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，能夠極大地拉動(dòng)職工的收入。該局的一些具體的做法是： 第一、按照省局的部署和市局領(lǐng)導(dǎo)的統(tǒng)一安排，加大發(fā)展代理保險(xiǎn)的力度。而縣局銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品為1． 022 億元，占銷售量的 63％。經(jīng)過全局上下的共同努力， 1～ 8 月，徐水局共完成保費(fèi) 2926． 13 萬元，完成全局計(jì)劃的243． 84％，完成市局計(jì)劃的 342． 64％；實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入 94． 16 萬元，在全局各項(xiàng)業(yè)務(wù)中排名第二，已經(jīng)超過匯兌收入，提前超額完成了全年任 務(wù)。為此，他們制定了今年保險(xiǎn)發(fā)展的 “1551 工程 ” ： “1” ，第一季度完成市局下達(dá)的全年指令性計(jì)劃； “5” ，今年進(jìn)入全省縣局前五名； “5” ，上半年五個(gè)支局完成 “ 鴻泰 ” 險(xiǎn)保費(fèi) 100 萬元； “1” ，上半年完成 “ 鴻泰 ” 險(xiǎn)總保費(fèi)1000 萬元。保定局做出了 “2020 年把代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)作為一把手工程 ” 的決定，要求市局將成功的做法和經(jīng)驗(yàn)推廣到縣局，迅速啟動(dòng)縣局保險(xiǎn)市場。據(jù)統(tǒng)計(jì)，保險(xiǎn)超市開業(yè)以來，每天的營業(yè)額都居各支局之首，預(yù)計(jì)年底可實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)收入 50 萬元。開業(yè)當(dāng)天，保定局領(lǐng)導(dǎo)和各家保險(xiǎn)公司的老總?cè)康綀?，場面熱烈，起到了較好的宣傳效果。 隨著代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，保定局已具備了建立一個(gè)集財(cái)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)于一體營業(yè)專廳的條件。 目前，保定郵政代理保險(xiǎn)出售的柜臺險(xiǎn)主要有 “ 鴻泰 ” 和 “ 紅利來 ” 兩個(gè)險(xiǎn)種，這兩種保險(xiǎn)具有集儲蓄、分紅、保障于一體的特點(diǎn)，易于被廣大人群所接受，有利于帶動(dòng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。自 2020 年 5 月 18 日開始銷售 “ 柜臺險(xiǎn) ” 以來，客戶滿意率一直保持 100％。同時(shí)，開展 “ 勞動(dòng)競賽 ” ，對業(yè)績突出的員工給予重點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)全體員工的干勁。為此，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)部制定了透明的、具有傾斜性的政策，使大家形成你追我趕的工作氛圍。領(lǐng)導(dǎo)的細(xì)致要求，使工作人員在開展業(yè)務(wù)過程中能夠較好地把握尺度，權(quán)衡利弊。 2020 年 6 月，在保定郵政局柜臺保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的初期，保定局主管金融業(yè)務(wù)的馮兵強(qiáng)副局長在由 22 個(gè)縣局局長參加的 “ 保定郵政局代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)和研討會 ” 上就強(qiáng)調(diào)：郵政是靠信譽(yù)來發(fā)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)協(xié)管員、營業(yè)員在日常發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的過程中要時(shí)時(shí)刻刻維護(hù)和提高郵政的信譽(yù)，以誠取信于民。根據(jù) 國家局領(lǐng)導(dǎo)的指示，保定局領(lǐng)導(dǎo)組織有關(guān)人員進(jìn)行了市場調(diào)查和分析。 2020 年 3 月，劉安東局長又觀摩了保定局保險(xiǎn)業(yè)務(wù)部的晨會，召開了 “ 部分省、市郵政代理保險(xiǎn)工作會議 ” ，并對保定等局的做法、積累的經(jīng)驗(yàn)和取得的成績給予了充分的肯定。 領(lǐng)導(dǎo)重視開發(fā)柜臺險(xiǎn) 保定局代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)逐漸上規(guī)模、見效益，引起了國家局領(lǐng)導(dǎo)的極大關(guān)注。截至今年 6 月底，在冊投保車輛達(dá) 3838 輛，收取保費(fèi) 750 萬元，相當(dāng)于保定市一 家中等保險(xiǎn)支公司的規(guī)模。 發(fā)展車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，宣傳針對性不強(qiáng)不行。 2020 年，保定市的三家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司（人保、平安、太保）主動(dòng)找到郵政局，尋求合作，并紛紛給予較優(yōu)惠的手續(xù)費(fèi)政策。截至 2020 年底，該業(yè)務(wù)開辦僅 5 個(gè)月時(shí)間，業(yè)務(wù)部在冊入保的車輛就達(dá)到 400 多輛，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)達(dá)到 600 萬元。 明確了業(yè)務(wù)發(fā)展的方向，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)部 8 名職工就深入到市場中去，利用各種關(guān)系發(fā)展財(cái)險(xiǎn)中的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)。一是業(yè)務(wù)發(fā)展要先易后難；二是要充分發(fā)揮原有的郵政客戶資源和郵政品牌、信譽(yù)優(yōu)勢；三是要以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)樹立郵政代理保 險(xiǎn)的良好形象。他們只有一個(gè)信念，那就是既然擔(dān)起了這份重任，就要干出個(gè)名堂來。 財(cái)險(xiǎn)起步鍛煉隊(duì)伍 2020 年 7 月，對于剛剛成立的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)部來說，一切都要從頭開始。如今，它不僅贏得了社會廣大客戶的認(rèn)可和信賴，還實(shí)現(xiàn)財(cái)、壽險(xiǎn)齊頭并進(jìn)，形成了規(guī)模發(fā)展的態(tài)勢。如何起步？如何走好？對他們來說都是未知數(shù)。 披荊斬棘金融路 —— 河北保定局代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展紀(jì)略 今年 7 月，河北省保定市郵政局