20xx銷(xiāo)售經(jīng)理培訓(xùn)教材年年度銷(xiāo)售工作參考計(jì)劃-文庫(kù)吧資料
2025-03-30 05:37本頁(yè)面
【正文】 驟 1．確定市場(chǎng)調(diào)研目的 2．確定所需信息材料 3．確定材料搜集方式 4．搜集現(xiàn)成材料 5．設(shè)計(jì)調(diào)查方案 6．組織實(shí)地調(diào)查 7．進(jìn)展觀(guān)察試驗(yàn) 8．統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果 9．預(yù)備研究報(bào)告 市場(chǎng)調(diào)研方式 1．實(shí)地調(diào)查 2．室內(nèi)調(diào)研 a．調(diào)研步驟 案例 b．信息來(lái)源 實(shí)地調(diào)查 1．調(diào)查范圍 2．實(shí)地調(diào)查的對(duì)象 3．實(shí)地調(diào)查方法 咨詢(xún)卷設(shè)計(jì) 1．咨詢(xún)卷構(gòu)成要素 2．咨詢(xún)題分類(lèi) 案例： 客戶(hù)調(diào)研 1．顧客成份分析 案例： 2．實(shí)地調(diào)查方案 3．實(shí)地觀(guān)察方案 廣告媒體調(diào)研 1．調(diào)研內(nèi)容 2．廣告媒體組合 3．調(diào)研實(shí)例（以廣播為例） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研 1．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根本情況 2．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額 3．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手運(yùn)營(yíng)活動(dòng) 第五章：銷(xiāo)售打算 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 1．為什么要進(jìn)展銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 2．銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的過(guò)程 3．環(huán)境分析 4．市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè) 5．確定目的市場(chǎng) 6．銷(xiāo)售潛力預(yù)測(cè) 7．銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法 案例 銷(xiāo)售預(yù)算 1．為什么需要預(yù)算 2．預(yù)算的職責(zé)人 3．銷(xiāo)售預(yù)算內(nèi)容 4．銷(xiāo)售預(yù)算的過(guò)程 5．確定銷(xiāo)售預(yù)水平的方法 6．預(yù)算操縱 年度銷(xiāo)售目的確實(shí)定 1．在決定收入目的時(shí)，需考慮到的要素 2．決定年度銷(xiāo)售收入目的值的方法品種 3．年度銷(xiāo)售目的值三種常用確定方法 銷(xiāo)售定額銷(xiāo)售量定額 如何決定銷(xiāo)售定額基數(shù) 銷(xiāo)售定額制定的幾種常用方法 A．順位法 B．評(píng)分法 C．構(gòu)成比法 合理銷(xiāo)售定額的特點(diǎn) 銷(xiāo)售打算的編制 1．銷(xiāo)售打算的架構(gòu) ３．年度銷(xiāo)售總額打算的編制 ?。矗聞e銷(xiāo)售額打算的編制 、客戶(hù)別銷(xiāo)售額打算的編制 ?。罚N(xiāo)售費(fèi)用打算的編制 ?。福黉N(xiāo)打算的編制 ?。梗N(xiāo)售帳款回收打算的編制 、分店別損益治理打算的編制 12．制定打算不可或缺的4項(xiàng)材料 營(yíng)銷(xiāo)操縱 1．年度打算操縱 2．盈利操縱 3．營(yíng)銷(xiāo)審計(jì) 討論咨詢(xún)題 第六章：銷(xiāo)售人員治理 銷(xiāo)售人員的招聘 1．銷(xiāo)售人員的特點(diǎn) 2．選擇與招聘程序 3．招聘的方法 案例 銷(xiāo)售人員的培訓(xùn) 1．為什么要對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)展培訓(xùn) 2．銷(xiāo)售員培訓(xùn)的時(shí)機(jī) 3．銷(xiāo)售員培訓(xùn)的內(nèi)容 4．培訓(xùn)銷(xiāo)售員的流程與方法 銷(xiāo)售人員的鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)型 成就型 自我欣賞型 效勞型 案例 銷(xiāo)售人員的行動(dòng)治理 1．銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的治理 2．時(shí)間分配治理 案例
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