銷售經(jīng)理寫出最好的工作計(jì)劃范文與銷售經(jīng)理培訓(xùn)教材(20xx年年度銷售工作計(jì)劃)匯編-文庫吧資料
2024-11-26 00:43本頁面
【正文】 產(chǎn)品的五個層次 1．核心利益層 2．實(shí)體產(chǎn)品層 3．期望產(chǎn)品層 4．附加產(chǎn)品層 5．潛在產(chǎn)品層 新產(chǎn)品開發(fā) 1．新產(chǎn)品的界定 2．新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略 3．新產(chǎn)品開發(fā)的組織 4．新產(chǎn)品開發(fā)程序 5．新產(chǎn)品的采用與推廣 產(chǎn)品生命周期 1． 2．實(shí)地調(diào)查的對象 3．實(shí)地調(diào)查方法 問卷設(shè)計(jì) 1．問卷構(gòu)成要素 2．問題分類 案例： 客戶調(diào)研 1．顧客成份分析 案例： 2．實(shí)地調(diào)查方案 3．實(shí)地觀察方案 廣告媒體調(diào)研 1．調(diào)研內(nèi)容 2．廣告媒體組合 3．調(diào)研實(shí)例（以廣播為例） 競爭對手調(diào)研 1．競爭對手基本情況 2．競爭對手市場份額 3．競爭對手經(jīng)營活動第五章：銷售計(jì)劃 銷售預(yù)測 1．為什么要進(jìn)行銷售預(yù)測 2．銷售預(yù)測的過程 3．環(huán)境分析 4．市場潛力預(yù)測 5．確定目標(biāo)市場 6．銷售潛力預(yù)測 7．銷售預(yù)測方法 案例 銷售預(yù)算 1．為什么需要預(yù)算 2．預(yù)算的職責(zé)人 3．銷售預(yù)算內(nèi)容 4．銷售預(yù)算的過程 5．確定銷售預(yù)水平的方法 6．預(yù)算控制 年度銷售目標(biāo)的確定 1．在決定收入目標(biāo)時，需考慮到的因素 2．決定年度銷售收入目標(biāo)值的方法種類 3．年度銷售目標(biāo)值三種常用確定方法 銷售定額銷售量定額 如何決定銷售定額基數(shù) 銷售定額制定的幾種常用方法 A．順位法 B．評分法 C．構(gòu)成比法 合理銷售定額的特點(diǎn) 銷售計(jì)劃的編制 1．銷售計(jì)劃的架構(gòu) 2.銷售經(jīng)理培訓(xùn)教材（2018年年度銷售工作計(jì)劃）目錄 第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé) 銷售部門的職能 1．銷售部門在整個營銷過程中的作用 2．銷售部門的職能 3．銷售部門組織類型及特點(diǎn) 4．銷售部門在公司中的位置 銷售經(jīng)理的職責(zé) 1．銷售經(jīng)理職能 2．銷售經(jīng)理的責(zé)任 3．銷售經(jīng)理的權(quán)限 案例 銷售管理的職能 1．計(jì)劃 2．組織 3．領(lǐng)導(dǎo) 4．控制 銷售經(jīng)理的角色 1．人際關(guān)系方面的角色 2．信息方面的角色 3．決策方面的角色 第二章：銷售經(jīng)理的知識背景 市場營銷 1．市場營銷基本內(nèi)容體系 2．STP營銷過程 3．市場細(xì)分 4．目標(biāo)市場 5．市場定位 6．營銷觀念 7．營銷相關(guān)概念 財務(wù)基本知識 1．國內(nèi)支付結(jié)算手段 2．國際結(jié)算業(yè)務(wù) 3．財務(wù)概念 4．銷售管理中的財務(wù)運(yùn)用 案例 管理基本原理 1．需求層次論 —Y理論 案例 經(jīng)濟(jì)基本知識 1．市場的功能 2．需求彈性 案例 案例 銷售管理的職業(yè)道德 1．營銷道德理論 2．克服道德緘默 3．培養(yǎng)道德價值觀 美國營銷協(xié)會的道德準(zhǔn)則 銷售員職責(zé) 營銷交易中各方的權(quán)利和義務(wù) 處理組織內(nèi)的各種關(guān)系第三章：銷售經(jīng)理的技能 商務(wù)活動中的基本準(zhǔn)則 1．實(shí)事求是 2．信用至上 3．奉公守法 銷售經(jīng)理的基本技能 1．組織能力 2．交際能力 3．表達(dá)能力 4．創(chuàng)造能力 5．應(yīng)變能力 6．洞察能力 商務(wù)技能 1．約見客戶的方式 2．接近客戶的方法 3．吸引客戶注意 4．激發(fā)客戶的購買欲望 言語溝通策略 1．直言 2．委婉 3．模糊 4．反語 沉默 自言
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