銷售經(jīng)理培訓(xùn)教材(20xx年年度銷售工作計劃)與銷售經(jīng)理培訓(xùn)教材(20xx年度銷售工作計劃)匯編-文庫吧資料
2024-11-26 01:08本頁面
【正文】 庫營銷的競爭優(yōu)勢 5．網(wǎng)絡(luò)資料營銷 營銷組合創(chuàng)新 1．消費者策略 2．成本策略 3．方便性策略 4．溝通策略 新經(jīng)濟(jì)時代的銷售經(jīng)理 1．新經(jīng)濟(jì)時代的到來 2．新經(jīng)濟(jì)時代對市場營銷的挑戰(zhàn) 3．營銷手段的創(chuàng)新 4．營銷產(chǎn)品的創(chuàng)新 5．新經(jīng)濟(jì)時代的營銷創(chuàng)新的特征 6．新經(jīng)濟(jì)時代對銷售經(jīng)理的要求 銷售經(jīng)理培訓(xùn)教材（2018年度銷售工作計劃）目錄第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)銷售部門的職能1．銷售部門在整個營銷過程中的作用2．銷售部門的職能3．銷售部門組織類型及特點4．銷售部門在公司中的位置銷售經(jīng)理的職責(zé)1．銷售經(jīng)理職能2．銷售經(jīng)理的責(zé)任3．銷售經(jīng)理的權(quán)限案例銷售管理的職能1．計劃2．組織3．領(lǐng)導(dǎo)4．控制銷售經(jīng)理的角色1．人際關(guān)系方面的角色2．信息方面的角色3．決策方面的角色 第二章：銷售經(jīng)理的知識背景市場營銷1．市場營銷基本內(nèi)容體系2．stp營銷過程3．市場細(xì)分4．目標(biāo)市場5．市場定位6．營銷觀念7．營銷相關(guān)概念財務(wù)基本知識1．國內(nèi)支付結(jié)算手段2．國際結(jié)算業(yè)務(wù)3．財務(wù)概念4．銷售管理中的財務(wù)運用案例管理基本原理1．需求層次論—y理論案例經(jīng)濟(jì)基本知識1．市場的功能2．需求彈性案例案例銷售管理的職業(yè)道德1．營銷道德理論2．克服道德緘默3．培養(yǎng)道德價值觀美國營銷協(xié)會的道德準(zhǔn)則銷售員職責(zé)營銷交易中各方的權(quán)利和義務(wù)處理組織內(nèi)的各種關(guān)系第三章：銷售經(jīng)理的技能商務(wù)活動中的基本準(zhǔn)則1．實事求是2．信用至上3．奉公守法銷售經(jīng)理的基本技能1．組織能力2．交際能力3．表達(dá)能力4．創(chuàng)造能力5．應(yīng)變能力6．洞察能力商務(wù)技能1．約見客戶的方式2．接近客戶的方法3．吸引客戶注意4．激發(fā)客戶的購買欲望言語溝通策略1．直言2．委婉3．模糊4．反語沉默自言幽默含蓄非言語溝通1．目光2．衣著3．體勢4．聲調(diào)5．禮物6．時間7．微笑談判策略1．避免爭論2．避實就虛3．最后期限4．以退為進(jìn)5．兵不厭詐6．綿里藏針管理下屬1．務(wù)實的態(tài)度2．采取行動3．坦誠的對話4．激勵銷售員要言之有物5．摒棄假困局6．領(lǐng)導(dǎo)第四章：市場調(diào)研為什么要進(jìn)行市場調(diào)研1．市場調(diào)研是企業(yè)制定營銷計劃和策略的基礎(chǔ)2．市場調(diào)研是我國企業(yè)競爭力弱的重要原因案例市場調(diào)研的內(nèi)容案例案例市場調(diào)研步驟1．確定市場調(diào)研目標(biāo)2．確定所需信息資料3．確定資料搜集方式4．搜集現(xiàn)成資料5．設(shè)計調(diào)查方案6．組織實地調(diào)查7．進(jìn)行觀察試驗8．統(tǒng)計分析結(jié)果9．準(zhǔn)備研究報告市場調(diào)研形式1．實地調(diào)查2．室內(nèi)調(diào)研a．調(diào)研步驟案例b．信息來源c.品牌延伸策略 4．品牌的統(tǒng)一與延伸 案例 產(chǎn)品包裝策略 1．包裝概述 2．包裝策略 案例第十一章 價格策略 基本價格的制定 1．定價目標(biāo) 2．確定需求 3．估計成本 4．分析競爭者的產(chǎn)品和價格 5．選擇定價方法 案例 6．選定最終價格 產(chǎn)品基本價格的修訂 1．地區(qū)性定價 2．價格折扣和折讓 3．促銷定價 相關(guān)產(chǎn)品的定價 1．產(chǎn)品線定價 2．選購品的定價 3．附帶產(chǎn)品的定價 案例 4．副產(chǎn)品定價 5．組合產(chǎn)品的定價 產(chǎn)品生命周期與價格策略 1．導(dǎo)入期定價 2．成長期定價 3．產(chǎn)品成熟期的價格策略 案例 4．產(chǎn)品衰退期的價格策略 服務(wù)的定價 1．服務(wù)與有形產(chǎn)品的差異 2．服務(wù)定價方法 價格競爭 1．競爭性調(diào)價 案例 2．顧客對調(diào)價的反應(yīng) 3．競爭者對調(diào)價的反應(yīng) 4．企業(yè)對競爭者調(diào)價的反應(yīng) 網(wǎng)絡(luò)營銷的價格策略 1．競爭定價策略 2．個性化定價策略 3．自動調(diào)價、議價策略 4．特有產(chǎn)品特殊價格策略 案例第十二章 分銷渠道 分銷渠道及其結(jié)構(gòu) 1．分銷渠道概念 3．分銷渠道類型 案例 分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展 1．垂直渠道系統(tǒng) 中間商 1．批發(fā)商 2．零售商 分銷渠道的設(shè)計與選擇 1．影響分銷渠道選擇的因素 2．評估選擇分銷方案 3．分銷渠道管理與控制 案例 實體分配 1．妥善處理期望值 2．培養(yǎng)有效的聆聽習(xí)慣 3．聽取反饋、給予反饋 4．誠實無欺 5．制怒 6．有創(chuàng)意地正面交鋒 7．果斷決策 8．不必耿耿于懷 垂直溝通 1．垂直溝通應(yīng)注意的問題 2．銷售經(jīng)理與營銷副總的信息溝通 3．銷售經(jīng)理與區(qū)域主管的信息溝通 4．銷售經(jīng)理與配送中心主管的信
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