【正文】 段時間打電話至現(xiàn)場做假洽訂（電話線若為兩條，則輪流打）以刺激現(xiàn)場銷售氣氛。 ⑽、隨時掌握補足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來辦理 補足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理補足或簽約。 ⑻、周六、周日下班前由業(yè)務(wù)主管或總經(jīng)理召開業(yè)務(wù)總結(jié)會，對本日來人來電數(shù)、成交 戶數(shù)、客戶反映、活動優(yōu)缺點進行總結(jié)與獎懲。 ⑹、若于周六、周日或節(jié)日SP活動，則需要提前一天召集銷售管理人員協(xié)助銷售人員講 習，使其全面了解當日活動策略、進行方式及如何配合。 ⑷、擬定派發(fā)宣傳單計劃表，排定督報人員表及（SP）活動人員編制調(diào)度表。 ⑵、每日下班前25分鐘，現(xiàn)場銷售人員將每日應(yīng)填之資料填好繳回，由業(yè)務(wù)主管加以審 查，于隔日交還每位銷售人員，并于隔日晨間會議進行講述對各種狀況及有望客戶追蹤提出 應(yīng)變措施。 公開期（引導(dǎo)期之后715天）及強銷期（公開后第7天起）。公開期及強銷期： ⑤ 有關(guān)接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施，如燈光照明亮度，冷氣空調(diào)位置 及冷暖度，簽約場所氣氛，屋頂防雨措施，展圖堅牢度等均需逐一檢查測試。 ③ 定期由業(yè)務(wù)主管召開銷售人員策劃會，振奮士氣。 ① 對預(yù)約客戶中有望客戶做DS（直接拜訪）。注意事項： ④價格表完成。 ② 合約書、預(yù)約單及各種記錄表制作完成。 五、勾勒賣點途徑。 ⑨ 報紙廣告首5期的設(shè)計、完稿及定版。 ⑦ 展板（兩套，每套12張）的設(shè)計、制作和擺放。 ⑤ 展銷場地宣傳旗幟、宣傳畫和橫幅的設(shè)計制作。 ② 樓盤售價表和匯款方式的確定與制作。 首期廣告內(nèi)容及時間安排： 內(nèi)部認購展示會和首期展銷會定期舉行，廣告準備工作應(yīng)在此之前全部到位，具體內(nèi)容大致如下： ① 樓盤效果圖。（具體揭幕儀式內(nèi)容安排及細節(jié)，另視情策劃）。直到預(yù)售和開幕式當天隆重揭幕，讓優(yōu)雅美麗的樓盤示范間瞬間呈現(xiàn)在大眾及過往行人面前。廣告表現(xiàn)： 在樓盤預(yù)售及正式展銷前，應(yīng)設(shè)法積蓄氣氛，設(shè)計一個別開生面、形式獨特的揭幕儀式。 總體上看，樓盤全程廣告投入曲線呈馬鞍形，這是根據(jù)各銷售期要求和工程進程不同階段而得出的較合理的分配方案。 第三階段（二期工程交樓至整體竣工）：此階段的廣告任務(wù)重點是維持樓盤的良好口碑，可結(jié)合已經(jīng)入住的眾多住戶來談?wù)撛u估本樓盤并通過口碑帶動銷售，完成售樓收尾工作。同時促進銷售。此階段廣告費用投入相對較大。都成為對樓盤形象的一次重要投資。 在報紙上做廣告，還應(yīng)考慮日期、報種、版面及與相鄰廣告是否沖突。 廣告媒體具體有電話廣告（TVCF）、廣播電臺（RD）、雜志廣告（MG）、報紙廣告（MP）、直接郵件（DM）、看板（燈箱、電視墻、霓虹燈、立面招牌）、電影廣告（）、車廂廣告、旗幟廣告、站臺廣告（路標廣告）、帖紙廣告、用品廣告（餐巾、桌布、杯套、椅套）、宣傳車、POP（proint of promotion）、商品目錄手冊、汽球16種，房地產(chǎn)廣告較有效的媒體為報紙、看 板、雜志、直接郵件、帖紙、宣傳車等。創(chuàng)造了轟動效應(yīng)；意識形態(tài)式，如“人頭馬一開，好事自然來”，強調(diào)情境。 廣告的表現(xiàn)方式有：實證式，雞蛋墜地實驗——地毯廣告，雞蛋墜地不破說 明地毯柔軟有彈性；證言式，使用者證言，減肥者證明效果，撞車者證明汽車功能；示范式，洗發(fā)精有長發(fā)示范，化妝品有美女示范；推薦式，由知名人士推薦產(chǎn)品，由喜歡名人進而信任產(chǎn)品；比較式，與產(chǎn)品歷史作前后比較，與產(chǎn)品競爭個案比較；主題式，可用特點述求、反述求等形式，如洗衣機強調(diào) 功能、空調(diào)強調(diào)安靜、保險業(yè)反述求強調(diào)可能發(fā)生的災(zāi)情；嫌疑式，用吸引注 意力的方式引出好奇心，基督教有個廣告只一句詞：“我找到了”。廣告預(yù)算包括報紙廣告、說明書、印刷品、業(yè)務(wù)員 獎金、銷售費用、樣品屋等的開支。一般講項目總量小，百分比高一點，總追蹤房地產(chǎn)廣告后的效益，是很重要的一個環(huán) 節(jié)。其它廣告策略。廣告要素。分列主標題、次標題、附標題，確認最想表達的主張。一是按利潤比例預(yù)算，利潤越高廣告預(yù)算越 高；二是按成本比預(yù)算，成本越高百分比越大；三是按競爭比預(yù)算，如可口可樂和百事可樂公司，為打敗對方不斷提高廣告費用。訂定廣告目標時，分出主副目標、策略目標，如將目標瞄向所有企業(yè)總經(jīng)理，副目標就可能是企業(yè)高級職員和經(jīng)理太太；故意放棄主目標另辟蹊徑的做法 稱之為策略目標。消費者認知與 企劃、業(yè)務(wù)人員認知有差異，臺灣有個廣告“冬天可不可以吃冰棒”，畫面是吃 火鍋吃得滿頭大汗，服務(wù)生端上冰淇淋大受歡迎，于是說“冬天真的不可以吃冰 棒嗎”，這個廣告引起轟動，說明觀念的逆轉(zhuǎn)有意想不到的效果。做任何廣告都一樣，須做 好市場分析、消費者分析、產(chǎn)品分析、競爭者分析，分析企業(yè)自身的廣告預(yù)算、 目標等。 房地產(chǎn)廣告的策略和策劃 （二）訂定廣告策略時，注意幾個法則。作為廣告企劃人員，要掌握好工作中的幾個重點：只有在充分了解產(chǎn)品優(yōu)劣和 消費者背景的情況下才有可能制造出最好的廣告，廣告企劃及業(yè)務(wù)人員則是其中的橋梁；消費者不是電腦，我們必須找出最有效的訊息，以簡單、一致性方式與 消費者溝通，即以最有效的廣告表達產(chǎn)品；消費者對廣告的興趣不像從業(yè)人員， 因此廣告必須能和品牌結(jié)合，以產(chǎn)生競爭力。消費者使用產(chǎn)品，公司生產(chǎn)產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員賣產(chǎn)品，廣告企劃人員設(shè)計產(chǎn)品， 四方面形成“鐵四角”關(guān)系。追求 高利，媒體要有多種選擇、組合。 然后從消費者商品資訊來源、收視吸狀況入手展開媒體調(diào)查，根據(jù)媒體目標制定 覆蓋策略。首先要清楚行銷目標，關(guān)照企業(yè)商品特性和銷售 服務(wù)，參考以往廣告成績，確定廣告目標（因消費對象選擇媒體）。 廣告屬于“促銷”范疇，做廣告企劃時要做媒體計劃。 房地產(chǎn)的行銷涉及全部九大要素，這些因素將共同影響廣告企 劃，促使其采取相應(yīng)策略。早期用4P就能做好的產(chǎn)品行銷已發(fā)展到組合要素出現(xiàn)7P、8P甚至9P，即在原來四要素的組合中再加入業(yè)務(wù)企 劃人員（personnel）、實體設(shè)備（physical facilities）、流程管理（process management）、公共關(guān)系（public relationship）、和企業(yè)觀念（philosophy）。如果促銷工作跟上，手上的房地產(chǎn)質(zhì)量好、 造價低、地點佳，公司不求高利定下公平價且注重包裝，那么產(chǎn)品銷售不成問 題。產(chǎn)品、價格 兩個P組合得好，可能產(chǎn)品比較好銷，通路廣，銷售肯定增加。這三種產(chǎn)品做廣告時表現(xiàn)方式不一樣，但在廣告策略上 卻大同小異。 有必要提醒，對市場觀念和銷售觀念，或者在行銷觀念上，做任何產(chǎn)品都一定 要先規(guī)劃，后銷售，如果沒有規(guī)劃，是無法契合顧客的需要的。 行銷的目的是以滿足消費者來創(chuàng)造利潤，同時要注意競爭者。行銷稱作市場導(dǎo)向，重點不是產(chǎn)品而是顧客需求。 “銷售”觀念和“行銷”觀念兩者有差異。市場演變到有了交換，就需要介紹、推薦自己的產(chǎn)品，這就是一種促銷、銷售。市場不斷演變，就導(dǎo)致“銷售”或“行銷”產(chǎn)生。 首先介紹“市場”。 這個廣告充分掌握了年輕人、 父母的一個心理，當兵最怕死亡，它用比較冗長的文字描述，把死亡的恐懼逐漸 稀釋，讓人不感覺死亡的可怕，充分達到廣告效果。 打仗分兩種，一種打傳統(tǒng) 戰(zhàn)，一種是核子戰(zhàn)；如果打傳統(tǒng)戰(zhàn)，你們當兵不要擔心，你只有兩種可能，一種 分配在后方，一種在前方；在后方你絕對沒事，分配在前方不要擔心，你只有兩 種可能，一種是受傷，一種是不受傷；不受傷很好，受傷也不要擔心，受傷有兩 種，一種輕傷，一種重傷；輕傷是小事，假如受重傷，不要擔心，有兩種可能， 一種治得好，一種治不好；治得好不要擔心，治不好你就死了，就什么都不要擔 心了，所以放心來當兵，不要擔心。 國有個廣告，目的是招兵。近年來，雙楠誼苑的投資商充分利用其品牌效應(yīng)進行擴張，并迅速的進行品牌延伸，相繼推出了“置信花園”“置信麗都花園”“置信逸都花園”“置信購物廣場”………　　投資商利用置信的品牌資產(chǎn)，往往都是幾個樓盤放在一起做聯(lián)合展銷，使其廣告頗具特色，以較少的費用帶來了幾個樓盤的旺銷。實際上雙楠誼苑自推出市場以來，銷售上高潮迭起。一方面做促銷；一方面積累品牌資產(chǎn)，提升品牌形象。其小區(qū)規(guī)劃不僅盡善盡美，其中學校、車站、廣場、商場等人們生活所需的配套設(shè)施在第一時間使用。　　例：位于成都市二環(huán)南路的雙楠誼苑（置信房產(chǎn)），是于1997年開始興建的大規(guī)模生活社區(qū)。就一般而言，品牌形象宣傳的收益期長但相對投入產(chǎn)出比高，而且促銷廣告的收效期短但投入產(chǎn)出低。塑造品牌形象的重要性對于一些跨年度長期發(fā)展的大型項目，要注重做好品牌形象的培育。例：成都市的房地產(chǎn)廣告大多數(shù)都是選擇《華西都市報》《成都商報》等媒介上做平面廣告宣傳。所以房地產(chǎn)廣告在宣傳量上達不到一定的飽和度，就無法保證短時間內(nèi)的大量成交。例：一百萬的廣告費分十次投入和一次性投入，對其它商品對其它商品也許效果差異并不大，但是對房地產(chǎn)銷售而言其功效及業(yè)績卻有著天壤之別。盡量使所有可能的消費群了解到項目的各種信息。在投入廣告宣傳前要注意：A、促銷力度要盡可能大，給人一種“過了這個村就沒有這個店”的感覺，從而促使購買者在短期內(nèi)大量集中成交。也正因為如此，房地產(chǎn)廣告宣傳的時間性極強，一筆廣告費投下去就必須在三五天內(nèi)換回一定數(shù)量的銷售額，過期則不在有效。房地產(chǎn)廣告宣傳強調(diào)立竿見影的效果，時間性強、投入風險大的特點房地產(chǎn)商品屬于一次性購買行為，不存在培養(yǎng)消費者品牌忠誠度的問題。將相關(guān)信息了解的一清二楚之后再決定是否去售樓現(xiàn)場。因房地產(chǎn)廣告大信息量傳遞的特點，所以決定了平面廣告是其首選傳播媒介。這便決定了通常房地產(chǎn)廣告必須是盡可能地傳遞最大的信息量，將項目的情況介紹得越是清晰，消費者就越有購買興趣和決心。因此購買者在作出購買決定前慎之又慎，反復(fù)考慮清楚后才形成購買決定。否則一個項目推廣失敗，策劃者還二丈摸不清頭腦，不知道究竟錯在什么地方。四、房地產(chǎn)廣告對于任何一個房地產(chǎn)項目，在經(jīng)過營銷策劃后推出市場前，都必須通過有效的宣傳渠道和方法來將該項目的相關(guān)信息傳遞給目標消費群。從而贏得開發(fā)商的信任。 “提案報告書”寫出來后，做一個閃亮的包裝也是很必要的。完成了以上研展、企劃、業(yè)務(wù)三大部分的報告后，一份提案報告書基本上出來了，但最后不要忘記還有一個關(guān)鍵的事情必須在報告書里涉及，那就是與開發(fā)商的“合作方案”，營銷公司一般可以有三種代理的方式：（1）純代理；（2）代理（即包括廣告）；（3）包銷。其中銷售階段分析一般分為三階段（引導(dǎo)期、強銷期、持續(xù)期）做詳細闡述?！　∶襟w計劃。 　　訴求重點。 在產(chǎn)品建議中必須羅列出為什么這樣定論的理由和房型配比建議，在價格建議中也要羅列出定價的理由和隨工程進度和銷售率可能達到的價格。產(chǎn)品定位。通過對目標客戶的分析，從而可以對產(chǎn)品進行定位。 客源分析。SWOT分析。區(qū)域市場分析。項目簡介。一、研展部分 　　一般說來，“提案報告書”并沒有統(tǒng)一的格式和內(nèi)容，但是，大部分的“提案報告書”都是針對發(fā)展商的需要而撰寫的，通常包括下列內(nèi)容：在此基礎(chǔ)上，再收集個案所處區(qū)域的都市計劃圖、人口統(tǒng)計資料、交通建設(shè)計劃、公共工程建設(shè)計劃及其他利多利空資料。一份好的“提案報告書”，必須由營銷公司的研展部門、企劃部門、業(yè)務(wù)部門通力合作，才能很好地完成。 監(jiān)控室、三、房地產(chǎn)營銷策劃提案書的撰寫在接受代理樓盤時，發(fā)展商往往會要求其寫出“提案報告書”。 火警119 防火、防電危險 財務(wù)部功能標牌 工程部 臺面標牌工地辦公室 胸卡 指示牌 形象墻 掛幅 工地圍板核心部分名稱 標志 標準色標準字體167。 行業(yè)特征……公司（實力、規(guī)模、經(jīng)營管理、模式、承受租金、面積、行業(yè)） 三、策劃報告的內(nèi)容及分類市場調(diào)研報告和營銷策劃報告構(gòu)成每洽談或接一個新項目，策劃專員對市場調(diào)研報告和營銷策劃報告參照以下方面進行撰寫：一、 撰寫市場調(diào)研報告*撰寫前提：市場調(diào)查完成市場調(diào)查人（策劃人員1名、銷售人員1名）、市場調(diào)查表、拍攝器材等*市場調(diào)研報告構(gòu)成如下： 前言本次市調(diào)的背景、動機、運用手段、目的等； 市場分析（1）當前市場分析（開發(fā)總量、竣工總量、積壓總量），可根據(jù)情況了解。 ，及時檢討及調(diào)整營銷策略，每朋向銷售部提供最新的各種市場信息和不斷改進的銷售策劃要點。 ，收集客戶反饋意見，調(diào)整營銷策略。 (5)銷售人員培訓(xùn)。 (3)展銷會現(xiàn)場宣傳（廣告汽球、彩旗、宣傳條幅懸掛）。 10展銷會準備工作： (1)展板制作。 (3)裝修現(xiàn)場售樓部。 ： (1)砌建、裝修樣板房。(8)新聞文稿撰寫、發(fā)布。 (6)錄影帶制作。 (4)小區(qū)規(guī)劃視圖制作。 (1)與廣告公司共同確定該項目的主要賣點、廣告宣傳主題和具體工作安排 (2)樓書及宣傳單張工制作。 、付款方式、平面圖、購樓須知、裝修標準、銀行按揭等。 。 (5)銷售目標、預(yù)算及監(jiān)控。 (3)銷售方式、促銷手段、銷售培訓(xùn)內(nèi)容。包括：(1)營銷的總體構(gòu)思。該初步策劃經(jīng)部門經(jīng)理審閱批準后交發(fā)展商。 (3)初步確定樓盤的市場定位、目標客戶、價格與付款方式、推出時機、物業(yè)包裝、基本促銷手法。包括：(1)對準代理樓盤及其周邊市場情況進行詳盡的了解、分析。2夸張和消費者投資的可性報告。1 執(zhí)行修正負責部門： 代理部、策劃部往來文件： 《**項目銷售情況總結(jié)》 《**項目策劃執(zhí)行修正安案》中心內(nèi)容： 根據(jù)銷售狀況和市場動向的反饋，適時調(diào)營整營銷計劃。1 裝修套餐負責部門： 策劃部、代理部報告名稱： 《裝修套餐服務(wù)計劃報告》中心內(nèi)容： 售后裝修和裝修按揭服務(wù)。1 廣告宣傳炒作計劃負責部門： 策劃部、代理部報告名稱： 《**項目新聞炒作提綱和廣告發(fā)布計劃》中心內(nèi)容：戶外廣告、報刊廣告、新聞炒作、網(wǎng)上廣告和炒作