【正文】 資金達到最大的效益；為發(fā)展商及樓盤打下知名度及品牌；塑造樓盤與眾不同的個性、賣點。方式、渠道、策略、步驟，包裝的類型、風格和銷售的入市時機、節(jié)奏、付款、策略、附加促銷手段，如裝修套餐等與施工進度相結(jié)合的創(chuàng)意及其相互協(xié)調(diào)關(guān)系部署。[銷售實施階段]1 銷售培訓(xùn)負責部門： 代理部、策劃部、投資部教材名稱： 《銷售基礎(chǔ)知識》 《**項目銷售相關(guān)內(nèi)容》中心內(nèi)容：建筑知識、樓盤背景、項目優(yōu)勝、對手比較、付款方式、法律手續(xù)、銷售技巧等方面的系統(tǒng)培訓(xùn)。 (4)公司為該樓盤提供的服務(wù)范圍及其收費標準。此計劃經(jīng)部門經(jīng)理審閱批準后交與發(fā)展商。 (5)小區(qū)整體模型及單體模型制作。 (4)懸掛廣告汽球、彩旗、條幅等。協(xié)調(diào)與發(fā)展商的關(guān)系，銷售目標的監(jiān)控，展銷會后的總結(jié)。運用部分現(xiàn)場 展板規(guī)范 請勿吸煙撰寫“提案報告書”來時，首先必須要求發(fā)展商提供個案資料、建筑規(guī)劃設(shè)計初稿或藍圖，以及其他相關(guān)資料。其內(nèi)容包括開發(fā)商、基地面積、總建筑面積、住宅面積、公建面積、容積率、綠化率、建筑密度、停車位、自行車停放面積、住宅總套數(shù)、地理位置等。主要是在區(qū)域市場分析的基礎(chǔ)上分析本案的優(yōu)勢（Strength）、弱點（Weakness）、機會點（Opportunist）及存在的問題（Threats）。包括產(chǎn)品建議、價格建議及付款建議?！　V告總精神。 業(yè)務(wù)策略及執(zhí)行計劃也分為三部分：策略擬定、銷售通路及業(yè)務(wù)執(zhí)行等做一一陳述?！　∥覀円部梢詮臓I銷學(xué)的角度看，一個人掌握相關(guān)決策信息越多，他（她）作出決策的時間就相對越短。因此房地產(chǎn)廣告宣傳非常重視促銷效果而建立品牌效應(yīng)的現(xiàn)象就相對弱了許多。從表面上看廣告的投入加大風險也在加大，但實際上宣傳量加大了形成了規(guī)模效應(yīng)，反而降低了單位風險成本。對于長期發(fā)展地項目，投入一定費用做品派想象宣傳，可有效地提高投入產(chǎn)出比，從而減少總的宣傳投入，并為以后發(fā)展新項目累計品牌資產(chǎn)，以品牌延伸效應(yīng)帶動產(chǎn)業(yè)擴張。其項目的知名度、品牌的認知度都得到了廣泛的認可；其品牌形象也得到了進一步的升華。廣告一出現(xiàn)，立即有許多人自愿加入美國部隊。 要指出的是，廣告不管使用在什么行業(yè)，強調(diào)的是一種行銷。 一般市場中的產(chǎn)品可分為三類：消耗材，如香皂、食品、日用品，僅供短期使 用；耐久材，鋼琴、影印機、家電等，可使用若干年；文化材，古董、藝術(shù)品、 書籍、非實用、必需品。 在經(jīng)濟成長、社會進化中，理論也在充實、更新。覆蓋面廣的媒體有電視、報紙、雜志、郵件等覆蓋面相對小些。廣告背景分析。廣告主張確認。 做有效的房地產(chǎn)廣告分析，應(yīng)先分析競爭對手，摸清產(chǎn)品行情，再者是消費對象、企業(yè)自身，所謂知已知彼。 量大，百分比相對可小一些。據(jù)經(jīng)驗，一星期中周二的報紙廣告最有 效，若一周做兩次，建議在周二、周四，或周一、周四。 第二階段（首期交樓至二期完工）：此階段以品牌維持為目的，穩(wěn)固樓盤高檔物業(yè)的品牌形象。在預(yù)售參觀登記前一周，更新目前圍在售樓部和樣板間外側(cè)的圍布。 ③ 售樓宣傳冊和促銷宣傳單的設(shè)計制作。 ⑩ 圍繞展示會其它促銷宣傳用品。③講習(xí)資料編制完成。② 現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順者要即時修正。 ⑺、每逢周六、周日或節(jié)目SP活動期間，善用35組假客戶，應(yīng)注意銷售區(qū)和主控臺之自然呼應(yīng)，每成交一戶，便由主控臺主管播板，隨即公司現(xiàn)場人員均一起鼓掌，外區(qū)人員燃放鞭炮，現(xiàn)場張貼恭賀紅紙，使現(xiàn)場氣氛達到最高點。 并事先告之：若介紹成功公司將提成一定數(shù)額的“介紹獎金”作為鼓勵。只要腳踏實地的執(zhí)行本方案，房地產(chǎn)營銷將會立竿見影，成就頗豐。6．銷售控制策略試銷期以較差單位為主，可配合低開高走策略；遇有客戶要求購買尚未推出優(yōu)質(zhì)單位，應(yīng)在不打散整幢樓或整個層面情況下抬價售出，堅決不賣容易流失客戶；在有恰當價差的前提下，優(yōu)質(zhì)與劣質(zhì)單位同時推出可幫助劣質(zhì)單位銷售；銷售氣氛良好，可以公開銷控表，加速客戶下訂；公開銷控表亦可作為營做銷售氣氛的手段（在一口價時尤其適用）；銷售時機要配合工程進度、市場狀況二．宣傳推廣策略1．項目案名及Logo建議以針對項目的形象包裝命名，每個命名建議必須詳細說明其意思及建議原因，最后需注明中原主力推薦的案名及Logo。例：以上圖3中可反映本年度外銷樓盤的加權(quán)均價為6913元→6913是圖表中內(nèi)銷樓盤的加權(quán)均價。，除非資料未落實。平面圖上間隔出錯，例如實心墻及非實心墻分別2．折頁（袋），可插放平面圖/戶型圖。（根據(jù)北京市的規(guī)定，只有經(jīng)市建委批準，具有在北京從事房地產(chǎn)開發(fā)資格的企業(yè)才能在北京從事房地產(chǎn)開發(fā)項目的建設(shè)）到市計委投資申請立項。 10元 1分　　12. 價格表技術(shù)性錯誤　　若因此影響公司收入 內(nèi)部100/次或扣公司損失部分的20% 10分　　13. 收回扣費用 立即開除 3分　　14. 工作時間玩游戲機 50元/次 2分　　15. 文件沒有存在適當?shù)奈募A內(nèi) 10元/次 3分　　16. 工作時穿休閑服（特許情況除外） 10元/次 1分　　17. 丟失公司資料（書籍）者 書籍原價賠償 1分　　18. 不按時提交部門內(nèi)部資料者 10元/次 1分　　19. 用電腦時中途離開超過10分鐘，并沒有將文件存檔及返回windows主頁 10元/次 1分　　20. 用完電腦后沒有清理電腦桌上的雜物或沒有將電腦畫面返回windows主頁 10元/次　　21. 最后離開公司者沒有　　關(guān)電腦 10元/臺 1分/臺　　關(guān)窗 10元/次 1分　　關(guān)燈 10元/次 1分　　關(guān)門 50元/次，如因此公司　　受到損失，按損失賠償 5分　　22. 每隔周日下午3點至5點負責項目策劃的人員沒有到負責樓盤的售樓處親自視察情況 20/次(該項目負責的有關(guān)人員) 3分/次　　23. 沒有充分理由而拒絕上級下派之工作 嚴重者將被公司開除 20分　　24. 組長被投訴沒有給予下屬充分的協(xié)助或支持或沒有確保組別內(nèi)的一切正常運作經(jīng)公司評定后屬實,嚴重者將被開除 20分　　25. 組長不了解各組員的工作進展及情況 10元/次,超過5次者降職 10分　　26. 工作時間內(nèi)于辦公室內(nèi)過份喧嘩超過5分鐘者 10元/次 1分　　27. 同事間、組別間及部門間工作上明顯不配合者　　第一次將受到口頭警告；　　第二次將扣工資10%；　　第三次將被降職 10分　　28. 無故缺席公司/組別等之公司會議(包括季會及年會) 10元/次　　29. 已報名公司的培訓(xùn)或活動但最后缺席者或沒有預(yù)先三天報名但臨時需參與者(先得到Annie批準除外) 10元/次　　30. 發(fā)展商提出合理意見推翻報告內(nèi)容，導(dǎo)致報告需要重做者 50元/次/人(參與者)　　第二次發(fā)生同類事情將被降職 10/次/人　　　　策 劃 部 出 差 制 度　　1．因公司有業(yè)務(wù)在外地，而需于當?shù)毓ぷ髡撸骸　∶咳杖嗣駧?0元的補貼(包括飯補，以有在當?shù)亓羲逓闇剩杂嬎闳諗?shù)以留宿晚數(shù)為準)，天津地區(qū)仍以每日人民幣30元的補貼計算；　　凡到外地工作即日來回者不獲補貼；　　所有交通費由公司全數(shù)支付，憑發(fā)票報銷；　　所有住宿費由公司全數(shù)支付，憑發(fā)票報銷；　　出差期間手機漫游費憑手機交費單實報實銷；　　衣著（便服），若見發(fā)展商則需穿西服；　　不設(shè)有加班費。一、 時機（投資開發(fā)的時機） SWOT分析與可行性研究操作步驟、工作執(zhí)行計劃與時間表 策劃方案中常用的分析方法有以下幾種：綜合分析法：將相關(guān)數(shù)據(jù)及資料用圖表分析。 在產(chǎn)品研發(fā)環(huán)節(jié)，以往主要是從現(xiàn)有的產(chǎn)品入手研究，這種方法的一個缺點就是針對性不強，不能適應(yīng)市場變化。 由于行業(yè)發(fā)展至今已經(jīng)有8－10年的歷史，策劃工作已經(jīng)形成了一套比較完善的流程，現(xiàn)在需要在各個環(huán)節(jié)做得深入細致，因此對相應(yīng)的各個專業(yè)人員要求突出專業(yè)性和創(chuàng)新性。印度公司沒有給我們‘洗過腦’，所以我們找不到感覺。：項目目標客戶的描述、細分，推廣方案的制定，營銷步驟的設(shè)計，相關(guān)主題活動、促銷活動的策劃等。 “什么樣的標準是最難打破的？人心中的標準！這是一桿朝你這邊歪的秤。 　　在講座現(xiàn)場，王琛問：“有一個產(chǎn)品，德國制造，你們有哪些感覺？”“品質(zhì)好……安全……耐用……”聽眾回答道。在這方面，快速消費品行業(yè)的做法比較成熟，我們可以借鑒家電、食品、服裝等行業(yè)的成功經(jīng)驗。新形勢下，由于市場供應(yīng)飽和，應(yīng)該強調(diào)消費者的需求。剝離法：收集相關(guān)的市場元素，逐步剝離，獲得核心概念核心概念的表現(xiàn)策略策劃方案的基本內(nèi)容結(jié)構(gòu)包括： 策略的運用關(guān)鍵是靠創(chuàng)意，策略同時應(yīng)具有可操作性。 同樣一塊地，對于不同的投資者有不同的價值；不同位置的地塊，其地價水平也不同，在選擇位置時要清楚地價成本是樓宇總建造成本中決定的因素，能否取得物有所值的地塊將直接影響著投資的利潤水平?！皡R展閣、東海一期”的成功正是很好地把握時機的結(jié)果；“爵大廈、中時代廣場”的失敗正是生不逢時的例證。以正合，以奇勝”房地產(chǎn)策劃之體會 4次以上　　取消做盤 4分　　4. “每周”總結(jié)（按發(fā)展商要求）及每月總結(jié)（每月5號前交）（按總結(jié)提綱） 50元/次 5分　　5. 廣告及宣傳硬件的資料錯誤，例如欠發(fā)展商/中原名字，電話錯誤，地址錯誤，位置圖錯誤或不清晰，錯字/缺字，錯誤的戶型、面積、尺寸（未經(jīng)公司同意）、價格每項100元 2分　　如因此導(dǎo)致公司需要重新印制或賠償給發(fā)展商→立即開除　　6. 遲交指定的文件/報告/建議書給發(fā)展商/公司 100元/次 3分　　7. 發(fā)展商投訴　　遲到問題； 10元/次 1分　　人手配合問題/重視問題；　　例如經(jīng)常不出席其會議或活動； 20元/次 2分　　策劃質(zhì)量、包括推廣主題/訴求點、推廣渠道、營銷策劃、價格策略、推售單位策略等；有關(guān)部門經(jīng)理及總經(jīng)理共同評定是否屬實，最高懲罰將被辭退 5分　　　　工作熱誠及態(tài)度問題。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計公司等。窗戶錯誤表達如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計公司等。，可給予客戶穩(wěn)重及信心的感覺，而且樓書需表現(xiàn)大氣。問題：什么發(fā)展？指更多人會選擇這區(qū)的物業(yè)？指其會更吸引發(fā)展商開發(fā)項目？指其位置的價格會上升？……，缺乏針對該樓盤的建議，例如：價格定位：由于現(xiàn)時價格定位部分是放在項目定位中，連項目的配套及用料都未落實，甚至未有初步方案，所以成本加成定價法基本上是不適用于此階段，唯有的定價方法是顧客感受定價法及市場比較法。1）客戶需求特征客戶對物業(yè)的需求是什么？從物業(yè)管理，戶型，面積，配套功能，承受金額，裝修狀況，交通，環(huán)境及購買心態(tài)等作出詳細解釋2）客戶群不認購原因針對建議的客戶群，那些因素會肯定造成他們不認購的原因定位例：小關(guān)項目→ 講求快節(jié)奏、高效率，生活或工作快速往來于亞奧、中關(guān)村、CBD的公司或人群上海世茂濱江花園→針對全國及海外的頂尖投資客戶及與上海有工作關(guān)系的高檔客戶群3．產(chǎn)品定位 定位，說明該社區(qū)要建筑什么樣的樓。⑾、客戶來工作銷售現(xiàn)場洽定或來電詢購，要求其留下姓名，聯(lián)系電話，以便于休息時 間或廣告期間實施DS（直銷）、出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤成果，檢查是否達到預(yù)期銷售目標。 ⑶、每周周一由業(yè)務(wù)部，企劃部舉行策劃會議，講述本周廣告媒體策略、促銷活動 （SP）項目與銷售策略及總結(jié)銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計劃。⑥ 主控臺位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出 入口及過道是否能使眾多客戶十分順暢地經(jīng)過。 ⑥ 展銷場地道路指導(dǎo)牌的制作。 預(yù)告廣告以渲染氣氛為主，配合精彩的揭幕預(yù)售儀式先期刊登。此階段廣告費用投入為中等不平。對樓盤的品牌推廣是一個長期的行為，應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。大家紛紛好奇，半年后才有答案：“我找到了理想的宗教——基督教”。 假設(shè)有10套房成交，就可能有2400人看到廣告，其中十分之一即240人有了興 趣，只有二分之一即120人打電話咨詢，然后其中的二分之一即60人參觀現(xiàn)場，有 四分之一的參觀者即15人付了定金，其中三分之二即10套房最后成交。指的是廣告中必要出現(xiàn)的和一定不可以出現(xiàn)的因素，房地產(chǎn)做報紙廣告，一定寫上售樓電話，IBM公司的廣告必有“IBM”三個字母，可口可樂的廣告都是紅色；廣告畫面出現(xiàn)人物時絕對不能打上黑白外框。廣告目標擬 定。這種關(guān)系使廣告策略和規(guī)劃顯示出必要。 如現(xiàn)在上海有政 策，外省市人員在滬購買內(nèi)銷房面積超過80平方總價超過40萬元可獲藍印戶口 簿，這使上海內(nèi)銷房銷售通路增大。什么是銷售？銷售的出發(fā)點是站在 生產(chǎn)的角度，重點放在自己的產(chǎn)品上，采取竭力推銷促銷的手段，以期達到增加 銷售創(chuàng)造利潤的目的。這個廣告大致是這樣：歡迎加入美國部隊打仗。此外，他們也非常重視廣告宣傳，充分利用好周邊環(huán)境資源，發(fā)揮自身（規(guī)模大）的優(yōu)勢。而且《成都商報》最為有效，就是因為地域因素的作用。B、注意宣傳的覆蓋率，即啟動多種宣傳媒介以全面覆蓋目標消費群。平面廣告不僅能包含相當大的信息，而且還可以被消費者反復(fù)的看和比較，還可以帶回家與親朋好友共同反復(fù)的研究。但要有效地做好這一信息傳達工作之前，我們必須清楚房地產(chǎn)商品的特殊性及其對宣傳的方式所帶來的特殊要求。這三種方式的代理價格與傭金提取方式都是不同的，可以在報告書中羅列出來，由發(fā)展商去選擇，雙方再做進一步的商討。三、業(yè)務(wù)部分二、企劃部分 這部分內(nèi)容通?？梢杂蔑瀳D來顯示，較直觀。其內(nèi)容包括地