【正文】 目前我國(guó)的滬深交易市場(chǎng)可以稱為主板市場(chǎng)，但主板市場(chǎng)卻難以成為風(fēng)險(xiǎn)投資退出的有效途徑，其原因 有二： A、主板市場(chǎng)門檻過(guò)高，對(duì)于像我公司這樣創(chuàng)業(yè)之初的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)無(wú)力跨進(jìn)； B、目前的主板市場(chǎng)主要服務(wù)于國(guó)企改制。 ①股份上市（ IPO） ， IPO 是公司考慮的方式之一。公司充分認(rèn)識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)投資及退出對(duì)公司的作用，并充分為風(fēng)險(xiǎn)投資者負(fù)責(zé)，分析了公司的風(fēng)險(xiǎn)資金退出方式。 （ 2）企業(yè)最核心的戰(zhàn)略資源是品牌和服務(wù)，我們將不斷學(xué)習(xí)、借鑒國(guó)內(nèi)外企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)，不斷完善公司制度和提高服務(wù)質(zhì)量，不新動(dòng)力（ NEW POWER）校園廣告?zhèn)髅焦煞萦邢薰緞?chuàng)業(yè)計(jì)劃書 48 斷增強(qiáng)品牌無(wú)形價(jià)值。 （ 1）我們將不斷加強(qiáng)品牌塑造，增加企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力。 風(fēng)險(xiǎn)資金的退出 風(fēng)險(xiǎn)資金退出的成功與否關(guān)鍵取決于公司的業(yè)績(jī)和發(fā)展前景。若當(dāng)時(shí)股價(jià)低于行權(quán)價(jià)格，我公司按照行權(quán)價(jià)收回股權(quán)。在協(xié)議中說(shuō)明：如果行權(quán)期滿，風(fēng)險(xiǎn)投資方必須按照行權(quán)價(jià)格賣出自己的股票。由于我公司經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目以及經(jīng)營(yíng)模式在本行業(yè)范圍內(nèi)尚屬首創(chuàng)，前景非常樂(lè)觀， 6 年后我公司的流動(dòng)資金可達(dá)到 元，以此來(lái)作為回收 資金。所以，企業(yè)不僅要鼓勵(lì)客戶抱怨，還應(yīng)該記錄投訴內(nèi)容 判斷投訴是否成立 提出解決方案 分析投訴原因 確定投訴處理部門 實(shí)施解決方案 評(píng)估 新動(dòng)力（ NEW POWER）校園廣告?zhèn)髅焦煞萦邢薰緞?chuàng)業(yè)計(jì)劃書 46 采取實(shí)際行動(dòng)表明自己對(duì)客戶抱怨的高度重視，及時(shí)地處理客戶投訴。 客戶投訴處理流程包括以下幾個(gè)步驟：（見(jiàn)圖 ） 圖 客戶投訴處理流程圖 每一個(gè)抱怨的客戶都希望企業(yè)能夠快速地做出反應(yīng)。從表面上看，客戶投訴是個(gè)麻煩，其實(shí)是給企業(yè)一個(gè)難得的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和糾正錯(cuò)誤的好機(jī)會(huì)。 而客戶流失率與客戶滿意度成正相關(guān)關(guān)系，極不滿意客戶的流失率為 80％ ，不滿意客戶的流失率 40％，沒(méi)有意新動(dòng)力（ NEW POWER）校園廣告?zhèn)髅焦煞萦邢薰緞?chuàng)業(yè)計(jì)劃書 43 見(jiàn)客戶的流失率為 20％，一般滿意客戶的流失率為 10％，高度滿意客戶的流失率為 12％?？蛻舻母叨葷M意是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)制勝的一個(gè)必要條件。 意見(jiàn)反饋 有研究表明：如果客戶不滿意，他會(huì)將其不滿意告訴 22 個(gè)人，除非你是獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，否則客戶不會(huì)重復(fù)購(gòu)買；如果客戶滿意他會(huì)將滿意告訴 8 個(gè)人，但該客戶未必會(huì)重復(fù)購(gòu)買，因?yàn)?競(jìng)爭(zhēng)者可能提供性能更好，更便宜的產(chǎn)品；如果客戶高度滿意，他會(huì)將高度滿意告訴 10個(gè)人以上，該客戶肯定會(huì)重復(fù)購(gòu)買，即使與競(jìng)爭(zhēng)者相比產(chǎn)品沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)。新動(dòng)力（ NEW POWER）校園廣告?zhèn)髅焦煞萦邢薰緞?chuàng)業(yè)計(jì)劃書 40 跟 蹤 工 作 進(jìn) 度 圖 文件流程 市場(chǎng)部 創(chuàng)意總監(jiān) 創(chuàng)意小組 1．整體品質(zhì)檢查簽字 媒介部 1． 品質(zhì)監(jiān)控 2． 控制時(shí)間 3． 控制成本 1． 各部門簽字 2． 確定完稿內(nèi)容 3． 確保準(zhǔn)時(shí)完成 1． 檢查文字內(nèi)容，排版正確 2． 檢查色彩、圖片、尺寸 新動(dòng)力（ NEW POWER）校園廣告?zhèn)髅焦煞萦邢薰緞?chuàng)業(yè)計(jì)劃書 41 8 項(xiàng)目總結(jié) 業(yè)務(wù)總結(jié) ①備案 工作結(jié)束后，根據(jù)每個(gè)客戶，市場(chǎng)部需要把所有客戶已經(jīng)簽署的合同、報(bào)價(jià)、及采購(gòu)訂單歸檔存放；創(chuàng)意部要將完稿（包括電子檔）歸類儲(chǔ)存，以備后用。 ③ 媒介部將集齊的供應(yīng)商發(fā)票、采購(gòu)訂單及已簽回的報(bào)價(jià)單一起交給財(cái)務(wù)部。 開立發(fā)票 ① 在每月底（ 24 日）前，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)決定本月可結(jié)束的工作并可向客戶收費(fèi)，媒介部整理所有供應(yīng)商發(fā)票，如還 沒(méi)有收到，應(yīng)提醒有關(guān)人員進(jìn)一步與供應(yīng)商跟進(jìn)。 ⑤ 如工作取消，內(nèi)部成本按已完成部分的實(shí)際工作時(shí)間計(jì)算 。 ③ 市場(chǎng)部將外部報(bào)價(jià)單呈示給用戶 。 ⑤ 如創(chuàng)意需要修改，市場(chǎng)部同創(chuàng)意總監(jiān)一起向創(chuàng)意部簡(jiǎn) 報(bào)，創(chuàng)意部同意后由市場(chǎng)部備檔編號(hào)，并拷貝副本分派給相關(guān)人員。 ③ 創(chuàng)意提案稿經(jīng)創(chuàng)意總監(jiān)同意后交給市場(chǎng)部（電子 版 提案亦同） 。 創(chuàng)意發(fā)展 ① 創(chuàng)意部開展工作 。 ③ 市場(chǎng)部持客戶確認(rèn)的廣告創(chuàng)意策略同創(chuàng)意總監(jiān)一起向創(chuàng)意部簡(jiǎn)報(bào) 。 具體業(yè)務(wù)流程 創(chuàng)意簡(jiǎn)報(bào) ① 市場(chǎng)部向創(chuàng)意部相關(guān)人員簡(jiǎn)報(bào)工作，同時(shí)建立工作檔案。 媒介報(bào)價(jià) （ 1）網(wǎng)站 廣告 ： 本公司網(wǎng)站廣告 第一年免費(fèi)發(fā)布廣告信息，第二年開始收費(fèi)（主頁(yè)浮動(dòng)廣告 6000 元 /年 主頁(yè)旗幟廣告 5000 元 /年 其他位置廣告 3000 元 /年） 其他網(wǎng)站廣告包年報(bào)價(jià)（ 6000 元 /年） （ 2）展板： 食堂室內(nèi)：（ 15 平米） 20210 元 /年 2021元 /月 體育館、體育場(chǎng)：展板 15000 元 /年 1500 元 /月 燈箱：主干道，食堂（窗口上方） 300 元 /月 3000 元 /年 新動(dòng)力（ NEW POWER）校園廣告?zhèn)髅焦煞萦邢薰緞?chuàng)業(yè)計(jì)劃書 36 草坪牌： 300 元 /月 3000 元 /年 噴繪（體育場(chǎng)） 8000 元 /年 不設(shè)單月 海報(bào)欄 2 平方米 4500 元 /年 平方米 12021 元 /年 （ 3）廣播： 10 元 /秒 （ 4）傳單： 普通 彩頁(yè) 元 （ 5）各項(xiàng)活動(dòng)的贊助： 視具體活動(dòng)而定 （ 考慮第三年開始市場(chǎng)出現(xiàn)競(jìng) 爭(zhēng)者報(bào)價(jià)從第三年開始降低 10％ ） 新動(dòng)力（ NEW POWER）校園廣告?zhèn)髅焦煞萦邢薰緞?chuàng)業(yè)計(jì)劃書 37 7 經(jīng)營(yíng)流程 跟 蹤 工 作 進(jìn) 度 圖 簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)流程 談判及簽署合同書 市場(chǎng)部與客戶談判 ，在確認(rèn)之后及時(shí)跟進(jìn)，簽訂委托代理廣告業(yè)務(wù)的合同，確保雙方的權(quán)利義務(wù)受到法律的保護(hù)與規(guī)范。 設(shè)計(jì)自己公司網(wǎng)站，網(wǎng)站包括各客戶產(chǎn)品介紹區(qū)及討論區(qū)，同時(shí)在各大學(xué)生論壇申請(qǐng)網(wǎng)站鏈接 。事務(wù)處理負(fù)責(zé)對(duì)一個(gè)或一組記錄的查詢和修改，主要為業(yè)務(wù)服務(wù)，注重響應(yīng)時(shí)間、數(shù)據(jù)的安全性和完整性；分析型處理則用于管理人員的決策分析，訪問(wèn)大量歷史數(shù)據(jù)。 3．?dāng)?shù)據(jù)庫(kù) 數(shù)據(jù)庫(kù)是 CRM 的基礎(chǔ)，是滿足系統(tǒng)對(duì)各方面對(duì)數(shù)據(jù)的要求，并以此為新動(dòng)力（ NEW POWER）校園廣告?zhèn)髅焦煞萦邢薰緞?chuàng)業(yè)計(jì)劃書 34 中心進(jìn)行事務(wù)處理、批處理、決策分析等各種數(shù)據(jù)處理 工作。 i 客戶聯(lián)絡(luò)管理：一種主動(dòng)與客戶進(jìn)行信息交換的控制流程 ii 客戶知識(shí)管理：一種保存 與使用客戶信息的控制流程 2．功能層 市場(chǎng)營(yíng)銷管理 通過(guò)營(yíng)銷部門實(shí)時(shí)地跟蹤活動(dòng)的效果，以及各高校采集點(diǎn)對(duì)高校情況的分析，執(zhí)行和管理多樣的、多渠道的營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)直接市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)加以計(jì)劃、執(zhí)行、監(jiān)視和分析使公司營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行更加順利。 呼叫中心 客戶信息在現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中已成為企業(yè)重要的戰(zhàn)略資源，對(duì)客戶信息的控制和管理與管理企業(yè)的財(cái)務(wù)信息同等重要。以溫情手段體現(xiàn)我們公司的人性化，個(gè)性化服務(wù)。 ④ 客戶親情。 我們公司要與客戶發(fā)展伙伴關(guān)系，就不僅為客戶確定廣告目標(biāo)、制定廣告計(jì)劃、組織廣告活動(dòng)的開展，還要與客戶的營(yíng)銷部門、產(chǎn)品開發(fā)部門、生產(chǎn)部門、財(cái)務(wù)部門一道，積極為客戶長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展作規(guī)劃，要使企業(yè)的廣告活動(dòng)與企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略相結(jié)合。我們?yōu)榭蛻籼峁┑倪@種專門的、個(gè)性化服務(wù)不容易為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所模仿，同時(shí)增大了客戶更換廣告公司的成本。 ②對(duì)客 戶進(jìn)行“一對(duì)一營(yíng)銷” 為有長(zhǎng)期合作關(guān)系的大客戶成立專門客戶服務(wù)小組。 78808284868890廣告從業(yè)人員專業(yè)水平低創(chuàng)意達(dá)不到廣告主要求廣告活動(dòng)達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)廣告公司媒介運(yùn)作能力不強(qiáng) 表 廣告主與廣告公司合作困難主要原因出現(xiàn)率 本公司會(huì)從自身建設(shè)，努力提高專業(yè)素質(zhì)做起；加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)；除了創(chuàng)意、技術(shù)人才，還要注意對(duì) AE（客戶經(jīng)理）的培訓(xùn)，把每個(gè) AE 培養(yǎng)成市場(chǎng)營(yíng)銷的行家和溝通高手。 （ 2） 銀行匯款或劃賬 （ 3） 現(xiàn)金支付 3．客戶維系 ①加強(qiáng)廣告公司的自身建設(shè)，提高專業(yè)素質(zhì) 新動(dòng)力（ NEW POWER）校園廣告?zhèn)髅焦煞萦邢薰緞?chuàng)業(yè)計(jì)劃書 29 在對(duì)廣告主更換廣告公司的原因的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，廣告主認(rèn)為廣告公司專業(yè)素質(zhì)低，廣告公司的活動(dòng)達(dá)不到預(yù)期的目標(biāo)，從而對(duì)廣告公司產(chǎn)生不信任。電子支票的主要特點(diǎn)在于可切入企業(yè)與企業(yè)間的電子商務(wù)市場(chǎng)。 2．支付方式 （ 1） 網(wǎng)上支付 ①電子信用卡 包括具備信用循環(huán)業(yè)務(wù)的“銀聯(lián)”信用卡，消費(fèi)者在進(jìn)行網(wǎng)上 付費(fèi) 時(shí)只需將信用卡資料提交至我公司支付系統(tǒng)，公司再將數(shù)據(jù)集成傳至信用卡取款銀行，就可依據(jù)原有的信用卡清算系統(tǒng)完成付款。 形式：可只選擇一種，也可選擇多種方式宣傳。 針對(duì)客戶集中的發(fā)達(dá)區(qū)域，進(jìn)行推廣，扶持區(qū) 域領(lǐng)導(dǎo)品牌，強(qiáng)化示范作用，帶動(dòng)區(qū)域更多客戶投放。常見(jiàn)行業(yè)有娛樂(lè)業(yè)、旅游業(yè)、餐飲服務(wù)業(yè)、零售業(yè)、百貨業(yè)、文化業(yè)等。 ③ 行業(yè)開拓。 ② 創(chuàng)意開拓。 來(lái)源：對(duì)校園市場(chǎng)意圖明顯的客戶 。 （ 2） 業(yè)務(wù)拓展 ① 直接開拓。 方法：通過(guò)對(duì)各組數(shù)據(jù)的整理，篩選出最可能成為發(fā)展對(duì)象的客戶。通過(guò)對(duì)學(xué)生消費(fèi)品調(diào)查及廠家產(chǎn)品對(duì)象調(diào)查對(duì)可能投入校新動(dòng)力（ NEW POWER）校園廣告?zhèn)髅焦煞萦邢薰緞?chuàng)業(yè)計(jì)劃書 27 園市場(chǎng)的客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行整理。 方法：讓客戶充分了解自己與推薦人的親密關(guān)系，取得信任；向客戶報(bào)告業(yè)務(wù)進(jìn)展；使客戶認(rèn)同自己的服務(wù)。通過(guò)別人對(duì)有意向的 作廣告的單位進(jìn)行介紹，做到有針對(duì)性的發(fā)展業(yè)務(wù)。 方法：列出所認(rèn)識(shí)的人及其所在單位的業(yè)務(wù)范圍 。通過(guò)以往的人際關(guān)系網(wǎng)來(lái)尋找客戶群，以達(dá)到拓展業(yè)務(wù)的方法。我們要對(duì)這樣的客戶準(zhǔn)確歸類，長(zhǎng)期跟蹤，及時(shí)介入。 10 月、 11 月是服裝換季的季節(jié)， 8 月、 9 月則是開發(fā)此類客戶最佳時(shí)機(jī)。我們要做的就是總結(jié)出這種規(guī)律，合理科學(xué)的對(duì)客戶分類。 ②按各行業(yè)投放規(guī)律，科學(xué)分類 新動(dòng)力（ NEW POWER）校園廣告?zhèn)髅焦煞萦邢薰緞?chuàng)業(yè)計(jì)劃書 26 總結(jié)各行業(yè)廣告投放規(guī)律，科學(xué)分類。 B 類 ,一般客戶 ,介于 A,C 類客戶之間 。 A 類 ,大客戶購(gòu)買金額大 ,客戶數(shù)量少 ?？蛻糍Y料基本內(nèi)容包括基本資料、人際情況、公司情況以及其他可供參考的補(bǔ)充材料 。 （ 2） 分析整理 首先 對(duì)收集的客戶資料進(jìn)行篩選，得到我們的目標(biāo)客戶資料。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)上的垃圾信息比較多，我們選擇國(guó)內(nèi)知名的經(jīng)濟(jì)類網(wǎng)站和官方網(wǎng)站，這樣收集信息的可靠性大大提高。 ② 通過(guò)公共信息渠道收集。廣告公司自行收集的客戶信息資料大多來(lái)源 于客戶自身。借助 WEB 和CRM 系統(tǒng)，更大大降低了信息收集的成本。 ② 銷售人員接觸 銷售代表可用以下幾種方式與 客戶 接觸：銷售代表與 客戶 個(gè)別接觸 ，新動(dòng)力（ NEW POWER）校園廣告?zhèn)髅焦煞萦邢薰緞?chuàng)業(yè)計(jì)劃書 24 通過(guò)電話或面對(duì)面與潛在 客戶 或現(xiàn)有 客戶 交談；銷售代表與 客戶 群體接觸 ，向 客戶 群體作銷售介紹；公司派代表和相關(guān)高級(jí)人員會(huì)見(jiàn)多個(gè) 客戶 ，舉行洽談會(huì)以便討論有關(guān)問(wèn)題或相互的機(jī)會(huì)。 ，以協(xié)助校園文化建設(shè)與校園美化建設(shè)的方式獲得支持。和校方簽署廣告位承包合同，無(wú)廣告時(shí)懸掛公益廣告，同時(shí)大量吸收該校勤工儉學(xué)學(xué)生，為該校學(xué)生提供社會(huì)實(shí)踐崗位。因此做好學(xué)校工作是獲得市場(chǎng)的第一步。 ? 市場(chǎng)導(dǎo)向創(chuàng)新 ： 以開 拓全國(guó)高校校內(nèi)廣告為導(dǎo)向，切實(shí)以學(xué)生利益為出發(fā)點(diǎn)，全心全意為 大學(xué)生服務(wù)。這樣一方面可以給學(xué)生提供更多的實(shí)踐、就新動(dòng)力（ NEW POWER）校園廣告?zhèn)髅焦煞萦邢薰緞?chuàng)業(yè)計(jì)劃書 22 業(yè)機(jī)會(huì)，另一方面有利于成本的節(jié)約。公司到達(dá)一定規(guī)模后對(duì)經(jīng)理層及員工的發(fā)行認(rèn)購(gòu)權(quán)證作為獎(jiǎng)勵(lì)。 公開表彰員工的表現(xiàn)。 給予員工正面的回饋。 彈性給予的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。主要采取以下 4 種方式： 公司明文規(guī)定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。 ? 激勵(lì)措施： 為了公司的長(zhǎng)期發(fā)展，要對(duì)經(jīng)理層及員工實(shí)施長(zhǎng)期激勵(lì)措施，在公司發(fā)展到一定規(guī)模后（收回大部分股權(quán)并上市之后），按一定比例定向向經(jīng)理層及員工配發(fā)行權(quán)期較長(zhǎng)的、行權(quán)價(jià)適中的認(rèn)購(gòu)權(quán) 證。 ? 福利保險(xiǎn)： 國(guó)家法定福利和保險(xiǎn)，享受內(nèi)容