【正文】 市場成長階段（ 35）： 由于在市場進(jìn)入和開發(fā)階段，沙棘產(chǎn)品已經(jīng)得到深入推廣，產(chǎn)品的品牌形象已逐漸建立，此階段我們公司將大舉進(jìn)軍全國市場。沙棘產(chǎn)品之所以有這么大的價值，與他的營養(yǎng)價值和藥用價值是分不開的，所以我們要積極倡導(dǎo)“綠色、健康”的理念，保證原材料的無污染。通過這些特殊渠道，使一些中高端人群了解沙棘飲料，同時也可以帶動更多的中高階段人群以及大眾人群會選擇我們的沙棘 飲料，從而擴(kuò)大市場。但是其宣傳語不能大眾化，不能在生產(chǎn)過程和促銷手段上簡單效仿，我們要突出“綠色、健康、營銷”這一真正能夠贏得消費者的最佳途徑，打造高檔的品牌印象。 我們的目標(biāo)市場是各大超市專賣柜，我們的具體做法如下： （ 1）積極在各大超市專賣柜開展免費品嘗和促銷體驗活動，同時向他們介紹我們的產(chǎn)品優(yōu)點，讓消費者能放心購買。裝修風(fēng)格時尚新潮，產(chǎn)品擺放別具一格，凡是走進(jìn)店內(nèi)的顧客很少有不消費的。山地陽光的專賣店是中國市場有史以來門頭最響，來頭最大的高端賣場，吸引顧客自然不在話下，回頭客購買量更大。我們主要以張家口為中心逐漸輻射華北地區(qū)市場。在不同的階段采取不同的銷售渠道，銷售方式和推廣策略，以獲得所期望的銷售額。同時，將對倉庫管路人員進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)，采用科學(xué)的儲存方法，實行“誰 25 出問題，誰負(fù)責(zé)”的制度來確保原材料的質(zhì)量。在原材料驗收入庫時，我們公司將選擇科學(xué)的驗收方法對原材料進(jìn)行嚴(yán)格的驗收，確保 入庫的原材料零問題。 原材料采購管理： 在原材料的采購方面，公司將對原材料的質(zhì)量進(jìn) 行嚴(yán)格的要求，把它作為選擇供應(yīng)商的一個個重要標(biāo)準(zhǔn)。通過 CO2 超臨界萃取的沙棘籽油成品質(zhì)量高，其具有純度高、不合任何非沙棘油成分、利于保存等特點。沙棘籽油、沙棘果油價格更是逐步攀升。主要體現(xiàn)在改變傳統(tǒng)提取工藝，引進(jìn) CO2 超臨界萃取技術(shù)，并與傳統(tǒng)工藝提醇沉技術(shù)相結(jié)合，不但提高沙棘總黃酮的提取率，而且還提高了沙棘總黃酮的品質(zhì)。我公司引進(jìn)世界先進(jìn)的朝高速離心機(jī)進(jìn)行油相、液相、固相的三相分離，實現(xiàn)果汁、果油、果肉的細(xì)分離，便于產(chǎn)品的綜合利用開發(fā)。 ：沙棘果汁、果皮、籽、果肉中都不同程度的含有沙棘油，沙棘的醫(yī)用、保健價值非常高，價值也非常昂貴。 ：食品中飲品的產(chǎn)品質(zhì)量要求非常高，整個加工過程要達(dá)到 10 萬級的狀況才能保證產(chǎn)品的質(zhì)量。充分保存了沙棘的有效成分不流失。本方法的 特點是處理過的沙棘產(chǎn)品營養(yǎng)流失少、衛(wèi)生、安全、便于批量管理，但是成本較高。沙棘干果可以提取沙棘全油、沙師黃酮、沙棘原花青素等。 產(chǎn) 品質(zhì)量管理： 24 技術(shù)研發(fā)管理： 為了保證產(chǎn)品的產(chǎn)量和質(zhì)量，公司于各大中專院校、企事業(yè)單位展開技術(shù)合作，主要從以下冷榨、無菌灌裝、超低溫速凍、多相超離心提取、超臨界萃取、新功能產(chǎn)品研發(fā)、關(guān)鍵瓶頸技術(shù)開發(fā)等方面展開合作。 對于庫存的管理，我們要做到嚴(yán)格控制，包括最完整的、精確的記錄。我們公司在原料采購方面，將首先對市場上的供應(yīng)商進(jìn)行綜合信用評價，然后在評價的基礎(chǔ)上，選擇 23名供應(yīng)商進(jìn)行合作，并且每次采購都實行批量采購，從而從源頭上降低原材料的成本，我們會優(yōu)先考慮本地優(yōu)質(zhì)原料，來降低成本。 原材料的采購與管理： 在現(xiàn)代企業(yè)中，原材料和外購件的成本大約占產(chǎn)品成本的 60%，活勞動力僅占產(chǎn)品成本的不足 6%。工程實施中對環(huán)境的不利影響可在施工期間強(qiáng)化管理措施，可使不利影響得以減少。通過項目 的實施與運行，可增加當(dāng)?shù)剞r(nóng)牧民種植沙棘的積極性，提高當(dāng)?shù)氐闹脖桓采w率。 環(huán)境保護(hù)：項目建成后，深加工會對環(huán)境有部分不利影響，我們會通過各種技術(shù)手段和規(guī)范操作減少對環(huán)境的危害。 產(chǎn)品之量：按照國際質(zhì)量認(rèn)證體系標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢驗。 生產(chǎn)方式：建設(shè)廠房，收購具備本公司產(chǎn)品加工能力的中小型企業(yè)。 23 工廠建設(shè)： 在工廠的建設(shè)中，主要是提高工作質(zhì)量，精心進(jìn)行原材料采購和產(chǎn)品成型后的檢測、封裝。 4． 4 公司財務(wù)戰(zhàn)略 支撐業(yè)務(wù)發(fā)展的積極財務(wù)戰(zhàn)略 公司投資戰(zhàn)略是什么：擴(kuò)大或者縮小對外投資規(guī)模；適度控制還是積極開展公司并購；嚴(yán)格控制固定資產(chǎn)投資進(jìn)度還是急劇擴(kuò)張固定資產(chǎn)投資規(guī)模。 市場營銷戰(zhàn)略 市場營銷戰(zhàn)略建立在對企業(yè)目標(biāo)、市場、環(huán)境、競爭者、內(nèi)部資源全面認(rèn)識上，使?fàn)I銷目標(biāo)、營銷環(huán)境與企業(yè)資源三者之間達(dá)到動態(tài)平衡，這是制定營銷戰(zhàn)略的基 礎(chǔ)。我們將把我公司的品牌精神鍛造成“綠色、健康”。我們重視員工的生活 和家庭，使員工安心工作我們建立和完善員工的創(chuàng)新獎勵機(jī)制，使我們的產(chǎn)品不斷推陳出新。 研究開發(fā)戰(zhàn)略 在研究開發(fā)上，公司堅持以我為主、外部聯(lián)盟的發(fā)展戰(zhàn)略，具體可以分為一下兩個方面： 22 公司內(nèi)部研發(fā)戰(zhàn)略 公司外部聯(lián)盟戰(zhàn)略 人力資源戰(zhàn)略 人才是公司保持旺盛生命力的保證，我們始終秉承“員工第一”、“人才第一”的理念，在公司整體發(fā)展戰(zhàn)略的體系下，依靠我們的優(yōu)秀團(tuán)隊實現(xiàn)公司的整體戰(zhàn)略目標(biāo)。緊密圍繞“綠色”、“健康”兩大主題，突出天然、營養(yǎng)的特點。我們主要競爭定價策略，力求以最快的速度占領(lǐng)市場。 目標(biāo)：依托在國內(nèi)重點城市打下得成熟銷售網(wǎng)絡(luò)和忠誠度很高的客戶群，以放射狀向二三線城市逐步擴(kuò)張，最終編織成一張能夠覆蓋全國的渠道網(wǎng)絡(luò)。 公司想要迅速做強(qiáng)、做大，就必須努力抓住飲料市場功能性飲料這一市場改革的商機(jī)，利用跨地域收購和擴(kuò)張的成本低、難度阻力小等優(yōu)勢，進(jìn)行行業(yè)內(nèi)部的橫向兼并待時機(jī)乘數(shù)后，本公司將適當(dāng)?shù)南蚝Ｍ獍l(fā)展業(yè)務(wù)（尤其是發(fā)達(dá)國家和地區(qū)）。 目標(biāo)：最短時間內(nèi)，公司將憑借資本的優(yōu)勢迅速提高擴(kuò)張的速度，實現(xiàn)流程的擴(kuò)張和產(chǎn)業(yè)鏈的完善。具體從以下五個方面著手 。 17 4 公司戰(zhàn)略 公司總體戰(zhàn)略 戰(zhàn)略規(guī)劃程序的要點與預(yù)期效果 要點 戰(zhàn)略規(guī)劃作為每年規(guī)劃、經(jīng)營 /預(yù)算程序的起點，必須制度化、嚴(yán)格執(zhí)行 戰(zhàn)略規(guī)劃必須每年滾動修訂，必須以對市場、競爭情況的嚴(yán)謹(jǐn)分析為基礎(chǔ)，并充分考慮外部因素對公司的威脅及機(jī)會，制訂相應(yīng)的戰(zhàn)略 戰(zhàn)略質(zhì)詢會作為公司每年最重要的管理會議之一，由總裁及高層領(lǐng)導(dǎo)對各業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略進(jìn)行質(zhì)詢 預(yù)期效果 建立必要的制度，培養(yǎng)相應(yīng)的戰(zhàn)略規(guī)劃能力，確保公司在快速變化的市場中，制訂新的發(fā)展方向及戰(zhàn)略，以求生存、發(fā)展 幫助總裁及高層領(lǐng)導(dǎo)將精力集中于最重要的領(lǐng)域，通過對戰(zhàn)略規(guī)劃的質(zhì)詢、指導(dǎo)來領(lǐng)導(dǎo)公司發(fā)展，而不再是日常工作 戰(zhàn)略規(guī)劃程序原則 戰(zhàn)略規(guī)劃是公司發(fā)展宏圖的體現(xiàn)及細(xì)化，是對將來的展望 公司總裁及商品 /經(jīng)營中心負(fù)責(zé)人“擁有”各自的戰(zhàn)略規(guī)劃 總裁及公司高層領(lǐng)導(dǎo)投入大量時間對各商品 /經(jīng)營中心提出的戰(zhàn)略規(guī)劃提出嚴(yán) 格的質(zhì)詢，以確保目標(biāo)的可行性及高度 公司戰(zhàn)略規(guī)劃部門提供集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)和商品 /經(jīng)營中心在規(guī)劃過程中的支持，而不是規(guī)劃的批準(zhǔn)者 戰(zhàn)略規(guī)劃必需以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌黾案偁幮蝿莘治鰹榛A(chǔ) 戰(zhàn)略規(guī)劃每年要進(jìn)行審核及向前滾動修正，以適應(yīng)市場變化的需要 交互的戰(zhàn)略規(guī)劃過程保證了總部目標(biāo)與各業(yè)務(wù)單元目標(biāo)的一致性 由上至下 公司總部首先制定整個公司的未來戰(zhàn)略方向及長遠(yuǎn)目標(biāo) 公司總部將整體戰(zhàn)略目標(biāo)根據(jù)戰(zhàn)略優(yōu)先順序分解到各個經(jīng)營中心 公司將分解目標(biāo)傳達(dá)給各經(jīng)營中心，由各經(jīng)營中心根據(jù)規(guī)劃制定中心的戰(zhàn)略 18 經(jīng)營中心再將戰(zhàn)略分解到各業(yè)務(wù) 單元，由各業(yè)務(wù)單元制定本單元戰(zhàn)略規(guī)劃 由下至上 各業(yè)務(wù)單元將業(yè)務(wù)單元規(guī)劃輸入至中心的整體戰(zhàn)略規(guī)劃，并接受經(jīng)營中心的審核 各經(jīng)營中心將各中心規(guī)劃向最高領(lǐng)導(dǎo)層匯報，接受指導(dǎo)和審查 最高領(lǐng)導(dǎo)層根據(jù)公司戰(zhàn)略目標(biāo)審核各經(jīng)營中心的戰(zhàn)略，確保各經(jīng)營中心戰(zhàn)略與公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)一致 公司 經(jīng)營中心 業(yè)務(wù)單元 對市場環(huán)境分析的 “五種力量 ”理論 1. 供應(yīng)商 決定供應(yīng)商力量大小的主要因素 所供應(yīng)貨品 /服務(wù)的差別程度 供應(yīng)商變更成本 是否存在替代品 供應(yīng)商的市場份額 采購量對于 供應(yīng)商是否重要 該供應(yīng)貨品 /服務(wù)占總成本的比例 ? 遠(yuǎn)景目標(biāo) ? 長期 /財務(wù)目標(biāo) ? 業(yè)務(wù)群及業(yè)務(wù)單元組合 ? 投資分配 ? 大型發(fā)展機(jī)遇 ? 業(yè)務(wù)單元組合 ? 投資分配 ? 相關(guān) 增長機(jī)遇 ? 創(chuàng)造和利用協(xié)同效應(yīng) ? 發(fā)展何種產(chǎn)品，在哪個市場，哪個地域競爭 ? 如何競爭 ? 價值定位 ? 競爭優(yōu)勢來源 ? 相關(guān)增長機(jī)遇 19 該供應(yīng)貨品 /服務(wù)對下游產(chǎn)品區(qū)別性的影響 行業(yè)供應(yīng)鏈上豎向一體化的趨勢 2. 新玩家 決定進(jìn)入壁壘強(qiáng)弱的主要因素 規(guī)模經(jīng)濟(jì) 技術(shù)專長的多少 品牌的強(qiáng)弱 顧客轉(zhuǎn)變成本 是否資本密集 獲得分銷渠道的難易 成本優(yōu)勢的堅固程度 現(xiàn)有廠家的行為特點 3. 買家 決定買方力量大小的主要因素 討價還價能力 相對市場份額 數(shù)量 轉(zhuǎn)換成本 信息 豎向一體化的能力 替代產(chǎn)品 價格敏感性 采購總量 產(chǎn)品差異性 品牌 對質(zhì)量感受的影響 買方的利潤 決策者的動 4. 替代產(chǎn)品 決定替代威 脅性的主要因素 替代品的價格 轉(zhuǎn)換成本 買家對替代品的接受程度 5. 行業(yè)內(nèi)部競爭程度 20 決定行業(yè)內(nèi)部競爭程度的主要因素 行業(yè)增長速度 固定成本 /附加價值 能力利用率 產(chǎn)品差異程度 品牌認(rèn)知度 轉(zhuǎn)換成本 市場份額的集中與平衡 信息復(fù)雜度 競爭者的背景 退出成本 宏觀環(huán)境與價值轉(zhuǎn)移趨勢 描述本領(lǐng)域中長期市場發(fā)展和領(lǐng)域的變化趨勢 客戶偏好變化趨勢； 技術(shù)變化趨勢，對業(yè)界是否產(chǎn)生重要影響； 行業(yè)壁壘是否在削減還是增加，對行業(yè)的影響有多大； 法規(guī)是否發(fā)生重大變化，影響如何； 新利潤模式如何； 對 本公司影響如何 發(fā)展戰(zhàn)略 近期發(fā)展目標(biāo)（ 3—— 5 年） 第一期項目：以張家口為中心的華北地區(qū)，沙棘飲料的產(chǎn)品開發(fā)和市場開發(fā)。 政府大力提倡建立“植樹造林”大力發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)，倡導(dǎo)資源的循環(huán)合理利用。 聘請高級營養(yǎng)師做技術(shù)指導(dǎo)。 技術(shù)環(huán)境 政府加大自主研發(fā)費用，提供各項獎勵基金，開展創(chuàng)新計劃。 16 國家環(huán) ?？偩止烙嬑覈恋厣郴俣冗_(dá)到每年 3436 平方公里，占世界土地沙化面積的三分之一，尤其是內(nèi)蒙新疆等地區(qū)。政府會給予一定的資金扶持。 國內(nèi)市場環(huán)境分析 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 中國國民經(jīng)濟(jì)保持健康高速發(fā)展，人民生活水平不斷提高，飲料產(chǎn)品使用越來越多，更追求環(huán)保健康。 目前，我國沙棘產(chǎn)品占全世界的百分之九十以 上，所以我國沙棘產(chǎn)品只有出口，鮮有進(jìn)口，主要需求沙棘制品的國家俄羅斯、日本、德國以及外蒙等國家，初步估計以上需要沙棘原汁超過 2 萬噸，實際由于國內(nèi)產(chǎn)品的供貨能力以及產(chǎn)品質(zhì)量等原因，沙棘實際出口量僅有 1 萬噸左右，有 3 萬噸以上的缺口。隨著科技進(jìn)步，人民將越來越多的開發(fā)相關(guān)的沙棘產(chǎn)品。EConnock 公司將沙棘油作為護(hù)膚品和香水原料。 Drac o 天然產(chǎn)品公司已瞄準(zhǔn)了沙棘籽油用于個人護(hù)膚品市場。而且我國衛(wèi)生部已經(jīng)把沙棘籽油作為健康（有保健功能的）食品 ，而且中國綠色食品發(fā)展中心把其列為 AA 綠色食品。比如沙棘籽油具有治療胃腸功能紊亂的作用。 沙棘飲料獨特的功效一旦被人們所熟知，市場需求不可估量，必產(chǎn)生很大的市場效應(yīng)。 目前，國內(nèi)流行以“植物提取物”為主要有效成分的飲料，一是顛覆了汽水，糖漿調(diào)配水為主的飲料結(jié)構(gòu)，二是打亂了飲料市場的結(jié)構(gòu)，一批飲料巨頭紛紛調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以滿足國內(nèi)理性飲料需求，為國內(nèi)中草藥植物提供物調(diào)配飲料的企業(yè)提供了新一輪的發(fā)展機(jī)遇，目前出現(xiàn)了“王老吉”“念慈庵”等知名飲料品牌。比如適合處于亞健康狀態(tài)的白領(lǐng)，中老年人等群體。還有就是大力開發(fā)新產(chǎn)品，不能單一的賣一種產(chǎn)品，擴(kuò)大自己的生產(chǎn)版圖，使得自己的產(chǎn)品多元化，增強(qiáng)自己在飲料行業(yè)的競爭力。 沙棘主要地區(qū)生產(chǎn)規(guī)模和聲場能力表 序號 地區(qū) 生產(chǎn)廠家 生產(chǎn)規(guī)模（萬噸） 1 陜西 34 3 2 內(nèi)蒙 19 6 3 甘肅 27 4 山西 44 2 5 青海 22 3 6 其他 42 4 市場發(fā)展走勢分析 供需平衡分析 沙棘被稱為世界第三代水果， 有這幅圖我們可以看出近年來沙棘汁的需求量與供應(yīng)量基本達(dá)到平衡，但是正是因為供應(yīng)量的不足，才無法刺激消費者的消費欲望，消費者的消費欲望需要市場的調(diào)節(jié)和刺激，比如洗發(fā)水，：飄柔、 100年潤發(fā)的等等，他們投入大筆的資金去做宣傳，而且大量