【正文】 市場(chǎng)成長(zhǎng)階段（ 35）： 由于在市場(chǎng)進(jìn)入和開(kāi)發(fā)階段，沙棘產(chǎn)品已經(jīng)得到深入推廣，產(chǎn)品的品牌形象已逐漸建立，此階段我們公司將大舉進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)。沙棘產(chǎn)品之所以有這么大的價(jià)值，與他的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值和藥用價(jià)值是分不開(kāi)的，所以我們要積極倡導(dǎo)“綠色、健康”的理念，保證原材料的無(wú)污染。通過(guò)這些特殊渠道，使一些中高端人群了解沙棘飲料，同時(shí)也可以帶動(dòng)更多的中高階段人群以及大眾人群會(huì)選擇我們的沙棘 飲料，從而擴(kuò)大市場(chǎng)。但是其宣傳語(yǔ)不能大眾化，不能在生產(chǎn)過(guò)程和促銷手段上簡(jiǎn)單效仿，我們要突出“綠色、健康、營(yíng)銷”這一真正能夠贏得消費(fèi)者的最佳途徑，打造高檔的品牌印象。 我們的目標(biāo)市場(chǎng)是各大超市專賣柜，我們的具體做法如下： （ 1）積極在各大超市專賣柜開(kāi)展免費(fèi)品嘗和促銷體驗(yàn)活動(dòng)，同時(shí)向他們介紹我們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，讓消費(fèi)者能放心購(gòu)買。裝修風(fēng)格時(shí)尚新潮，產(chǎn)品擺放別具一格，凡是走進(jìn)店內(nèi)的顧客很少有不消費(fèi)的。山地陽(yáng)光的專賣店是中國(guó)市場(chǎng)有史以來(lái)門頭最響，來(lái)頭最大的高端賣場(chǎng)，吸引顧客自然不在話下，回頭客購(gòu)買量更大。我們主要以張家口為中心逐漸輻射華北地區(qū)市場(chǎng)。在不同的階段采取不同的銷售渠道，銷售方式和推廣策略，以獲得所期望的銷售額。同時(shí)，將對(duì)倉(cāng)庫(kù)管路人員進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)，采用科學(xué)的儲(chǔ)存方法，實(shí)行“誰(shuí) 25 出問(wèn)題，誰(shuí)負(fù)責(zé)”的制度來(lái)確保原材料的質(zhì)量。在原材料驗(yàn)收入庫(kù)時(shí)，我們公司將選擇科學(xué)的驗(yàn)收方法對(duì)原材料進(jìn)行嚴(yán)格的驗(yàn)收，確保 入庫(kù)的原材料零問(wèn)題。 原材料采購(gòu)管理： 在原材料的采購(gòu)方面，公司將對(duì)原材料的質(zhì)量進(jìn) 行嚴(yán)格的要求，把它作為選擇供應(yīng)商的一個(gè)個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。通過(guò) CO2 超臨界萃取的沙棘籽油成品質(zhì)量高，其具有純度高、不合任何非沙棘油成分、利于保存等特點(diǎn)。沙棘籽油、沙棘果油價(jià)格更是逐步攀升。主要體現(xiàn)在改變傳統(tǒng)提取工藝，引進(jìn) CO2 超臨界萃取技術(shù)，并與傳統(tǒng)工藝提醇沉技術(shù)相結(jié)合，不但提高沙棘總黃酮的提取率，而且還提高了沙棘總黃酮的品質(zhì)。我公司引進(jìn)世界先進(jìn)的朝高速離心機(jī)進(jìn)行油相、液相、固相的三相分離，實(shí)現(xiàn)果汁、果油、果肉的細(xì)分離，便于產(chǎn)品的綜合利用開(kāi)發(fā)。 ：沙棘果汁、果皮、籽、果肉中都不同程度的含有沙棘油，沙棘的醫(yī)用、保健價(jià)值非常高，價(jià)值也非常昂貴。 ：食品中飲品的產(chǎn)品質(zhì)量要求非常高，整個(gè)加工過(guò)程要達(dá)到 10 萬(wàn)級(jí)的狀況才能保證產(chǎn)品的質(zhì)量。充分保存了沙棘的有效成分不流失。本方法的 特點(diǎn)是處理過(guò)的沙棘產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)流失少、衛(wèi)生、安全、便于批量管理，但是成本較高。沙棘干果可以提取沙棘全油、沙師黃酮、沙棘原花青素等。 產(chǎn) 品質(zhì)量管理： 24 技術(shù)研發(fā)管理： 為了保證產(chǎn)品的產(chǎn)量和質(zhì)量，公司于各大中專院校、企事業(yè)單位展開(kāi)技術(shù)合作，主要從以下冷榨、無(wú)菌灌裝、超低溫速凍、多相超離心提取、超臨界萃取、新功能產(chǎn)品研發(fā)、關(guān)鍵瓶頸技術(shù)開(kāi)發(fā)等方面展開(kāi)合作。 對(duì)于庫(kù)存的管理，我們要做到嚴(yán)格控制，包括最完整的、精確的記錄。我們公司在原料采購(gòu)方面，將首先對(duì)市場(chǎng)上的供應(yīng)商進(jìn)行綜合信用評(píng)價(jià)，然后在評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，選擇 23名供應(yīng)商進(jìn)行合作，并且每次采購(gòu)都實(shí)行批量采購(gòu)，從而從源頭上降低原材料的成本，我們會(huì)優(yōu)先考慮本地優(yōu)質(zhì)原料，來(lái)降低成本。 原材料的采購(gòu)與管理： 在現(xiàn)代企業(yè)中，原材料和外購(gòu)件的成本大約占產(chǎn)品成本的 60%，活勞動(dòng)力僅占產(chǎn)品成本的不足 6%。工程實(shí)施中對(duì)環(huán)境的不利影響可在施工期間強(qiáng)化管理措施，可使不利影響得以減少。通過(guò)項(xiàng)目 的實(shí)施與運(yùn)行，可增加當(dāng)?shù)剞r(nóng)牧民種植沙棘的積極性，提高當(dāng)?shù)氐闹脖桓采w率。 環(huán)境保護(hù)：項(xiàng)目建成后，深加工會(huì)對(duì)環(huán)境有部分不利影響，我們會(huì)通過(guò)各種技術(shù)手段和規(guī)范操作減少對(duì)環(huán)境的危害。 產(chǎn)品之量：按照國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證體系標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢驗(yàn)。 生產(chǎn)方式：建設(shè)廠房，收購(gòu)具備本公司產(chǎn)品加工能力的中小型企業(yè)。 23 工廠建設(shè)： 在工廠的建設(shè)中，主要是提高工作質(zhì)量，精心進(jìn)行原材料采購(gòu)和產(chǎn)品成型后的檢測(cè)、封裝。 4． 4 公司財(cái)務(wù)戰(zhàn)略 支撐業(yè)務(wù)發(fā)展的積極財(cái)務(wù)戰(zhàn)略 公司投資戰(zhàn)略是什么：擴(kuò)大或者縮小對(duì)外投資規(guī)模；適度控制還是積極開(kāi)展公司并購(gòu)；嚴(yán)格控制固定資產(chǎn)投資進(jìn)度還是急劇擴(kuò)張固定資產(chǎn)投資規(guī)模。 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略建立在對(duì)企業(yè)目標(biāo)、市場(chǎng)、環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)者、內(nèi)部資源全面認(rèn)識(shí)上，使?fàn)I銷目標(biāo)、營(yíng)銷環(huán)境與企業(yè)資源三者之間達(dá)到動(dòng)態(tài)平衡，這是制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的基 礎(chǔ)。我們將把我公司的品牌精神鍛造成“綠色、健康”。我們重視員工的生活 和家庭，使員工安心工作我們建立和完善員工的創(chuàng)新獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，使我們的產(chǎn)品不斷推陳出新。 研究開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 在研究開(kāi)發(fā)上，公司堅(jiān)持以我為主、外部聯(lián)盟的發(fā)展戰(zhàn)略，具體可以分為一下兩個(gè)方面： 22 公司內(nèi)部研發(fā)戰(zhàn)略 公司外部聯(lián)盟戰(zhàn)略 人力資源戰(zhàn)略 人才是公司保持旺盛生命力的保證，我們始終秉承“員工第一”、“人才第一”的理念，在公司整體發(fā)展戰(zhàn)略的體系下，依靠我們的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)公司的整體戰(zhàn)略目標(biāo)。緊密圍繞“綠色”、“健康”兩大主題，突出天然、營(yíng)養(yǎng)的特點(diǎn)。我們主要競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略，力求以最快的速度占領(lǐng)市場(chǎng)。 目標(biāo)：依托在國(guó)內(nèi)重點(diǎn)城市打下得成熟銷售網(wǎng)絡(luò)和忠誠(chéng)度很高的客戶群，以放射狀向二三線城市逐步擴(kuò)張，最終編織成一張能夠覆蓋全國(guó)的渠道網(wǎng)絡(luò)。 公司想要迅速做強(qiáng)、做大，就必須努力抓住飲料市場(chǎng)功能性飲料這一市場(chǎng)改革的商機(jī)，利用跨地域收購(gòu)和擴(kuò)張的成本低、難度阻力小等優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行行業(yè)內(nèi)部的橫向兼并待時(shí)機(jī)乘數(shù)后，本公司將適當(dāng)?shù)南蚝Ｍ獍l(fā)展業(yè)務(wù)（尤其是發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)）。 目標(biāo)：最短時(shí)間內(nèi)，公司將憑借資本的優(yōu)勢(shì)迅速提高擴(kuò)張的速度，實(shí)現(xiàn)流程的擴(kuò)張和產(chǎn)業(yè)鏈的完善。具體從以下五個(gè)方面著手 。 17 4 公司戰(zhàn)略 公司總體戰(zhàn)略 戰(zhàn)略規(guī)劃程序的要點(diǎn)與預(yù)期效果 要點(diǎn) 戰(zhàn)略規(guī)劃作為每年規(guī)劃、經(jīng)營(yíng) /預(yù)算程序的起點(diǎn)，必須制度化、嚴(yán)格執(zhí)行 戰(zhàn)略規(guī)劃必須每年滾動(dòng)修訂，必須以對(duì)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)情況的嚴(yán)謹(jǐn)分析為基礎(chǔ)，并充分考慮外部因素對(duì)公司的威脅及機(jī)會(huì)，制訂相應(yīng)的戰(zhàn)略 戰(zhàn)略質(zhì)詢會(huì)作為公司每年最重要的管理會(huì)議之一，由總裁及高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)各業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略進(jìn)行質(zhì)詢 預(yù)期效果 建立必要的制度，培養(yǎng)相應(yīng)的戰(zhàn)略規(guī)劃能力，確保公司在快速變化的市場(chǎng)中，制訂新的發(fā)展方向及戰(zhàn)略，以求生存、發(fā)展 幫助總裁及高層領(lǐng)導(dǎo)將精力集中于最重要的領(lǐng)域，通過(guò)對(duì)戰(zhàn)略規(guī)劃的質(zhì)詢、指導(dǎo)來(lái)領(lǐng)導(dǎo)公司發(fā)展，而不再是日常工作 戰(zhàn)略規(guī)劃程序原則 戰(zhàn)略規(guī)劃是公司發(fā)展宏圖的體現(xiàn)及細(xì)化，是對(duì)將來(lái)的展望 公司總裁及商品 /經(jīng)營(yíng)中心負(fù)責(zé)人“擁有”各自的戰(zhàn)略規(guī)劃 總裁及公司高層領(lǐng)導(dǎo)投入大量時(shí)間對(duì)各商品 /經(jīng)營(yíng)中心提出的戰(zhàn)略規(guī)劃提出嚴(yán) 格的質(zhì)詢，以確保目標(biāo)的可行性及高度 公司戰(zhàn)略規(guī)劃部門提供集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)和商品 /經(jīng)營(yíng)中心在規(guī)劃過(guò)程中的支持，而不是規(guī)劃的批準(zhǔn)者 戰(zhàn)略規(guī)劃必需以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析為基礎(chǔ) 戰(zhàn)略規(guī)劃每年要進(jìn)行審核及向前滾動(dòng)修正，以適應(yīng)市場(chǎng)變化的需要 交互的戰(zhàn)略規(guī)劃過(guò)程保證了總部目標(biāo)與各業(yè)務(wù)單元目標(biāo)的一致性 由上至下 公司總部首先制定整個(gè)公司的未來(lái)戰(zhàn)略方向及長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo) 公司總部將整體戰(zhàn)略目標(biāo)根據(jù)戰(zhàn)略優(yōu)先順序分解到各個(gè)經(jīng)營(yíng)中心 公司將分解目標(biāo)傳達(dá)給各經(jīng)營(yíng)中心，由各經(jīng)營(yíng)中心根據(jù)規(guī)劃制定中心的戰(zhàn)略 18 經(jīng)營(yíng)中心再將戰(zhàn)略分解到各業(yè)務(wù) 單元，由各業(yè)務(wù)單元制定本單元戰(zhàn)略規(guī)劃 由下至上 各業(yè)務(wù)單元將業(yè)務(wù)單元規(guī)劃輸入至中心的整體戰(zhàn)略規(guī)劃，并接受經(jīng)營(yíng)中心的審核 各經(jīng)營(yíng)中心將各中心規(guī)劃向最高領(lǐng)導(dǎo)層匯報(bào)，接受指導(dǎo)和審查 最高領(lǐng)導(dǎo)層根據(jù)公司戰(zhàn)略目標(biāo)審核各經(jīng)營(yíng)中心的戰(zhàn)略，確保各經(jīng)營(yíng)中心戰(zhàn)略與公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)一致 公司 經(jīng)營(yíng)中心 業(yè)務(wù)單元 對(duì)市場(chǎng)環(huán)境分析的 “五種力量 ”理論 1. 供應(yīng)商 決定供應(yīng)商力量大小的主要因素 所供應(yīng)貨品 /服務(wù)的差別程度 供應(yīng)商變更成本 是否存在替代品 供應(yīng)商的市場(chǎng)份額 采購(gòu)量對(duì)于 供應(yīng)商是否重要 該供應(yīng)貨品 /服務(wù)占總成本的比例 ? 遠(yuǎn)景目標(biāo) ? 長(zhǎng)期 /財(cái)務(wù)目標(biāo) ? 業(yè)務(wù)群及業(yè)務(wù)單元組合 ? 投資分配 ? 大型發(fā)展機(jī)遇 ? 業(yè)務(wù)單元組合 ? 投資分配 ? 相關(guān) 增長(zhǎng)機(jī)遇 ? 創(chuàng)造和利用協(xié)同效應(yīng) ? 發(fā)展何種產(chǎn)品，在哪個(gè)市場(chǎng)，哪個(gè)地域競(jìng)爭(zhēng) ? 如何競(jìng)爭(zhēng) ? 價(jià)值定位 ? 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源 ? 相關(guān)增長(zhǎng)機(jī)遇 19 該供應(yīng)貨品 /服務(wù)對(duì)下游產(chǎn)品區(qū)別性的影響 行業(yè)供應(yīng)鏈上豎向一體化的趨勢(shì) 2. 新玩家 決定進(jìn)入壁壘強(qiáng)弱的主要因素 規(guī)模經(jīng)濟(jì) 技術(shù)專長(zhǎng)的多少 品牌的強(qiáng)弱 顧客轉(zhuǎn)變成本 是否資本密集 獲得分銷渠道的難易 成本優(yōu)勢(shì)的堅(jiān)固程度 現(xiàn)有廠家的行為特點(diǎn) 3. 買家 決定買方力量大小的主要因素 討價(jià)還價(jià)能力 相對(duì)市場(chǎng)份額 數(shù)量 轉(zhuǎn)換成本 信息 豎向一體化的能力 替代產(chǎn)品 價(jià)格敏感性 采購(gòu)總量 產(chǎn)品差異性 品牌 對(duì)質(zhì)量感受的影響 買方的利潤(rùn) 決策者的動(dòng) 4. 替代產(chǎn)品 決定替代威 脅性的主要因素 替代品的價(jià)格 轉(zhuǎn)換成本 買家對(duì)替代品的接受程度 5. 行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)程度 20 決定行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)程度的主要因素 行業(yè)增長(zhǎng)速度 固定成本 /附加價(jià)值 能力利用率 產(chǎn)品差異程度 品牌認(rèn)知度 轉(zhuǎn)換成本 市場(chǎng)份額的集中與平衡 信息復(fù)雜度 競(jìng)爭(zhēng)者的背景 退出成本 宏觀環(huán)境與價(jià)值轉(zhuǎn)移趨勢(shì) 描述本領(lǐng)域中長(zhǎng)期市場(chǎng)發(fā)展和領(lǐng)域的變化趨勢(shì) 客戶偏好變化趨勢(shì)； 技術(shù)變化趨勢(shì)，對(duì)業(yè)界是否產(chǎn)生重要影響； 行業(yè)壁壘是否在削減還是增加，對(duì)行業(yè)的影響有多大； 法規(guī)是否發(fā)生重大變化，影響如何； 新利潤(rùn)模式如何； 對(duì) 本公司影響如何 發(fā)展戰(zhàn)略 近期發(fā)展目標(biāo)（ 3—— 5 年） 第一期項(xiàng)目：以張家口為中心的華北地區(qū)，沙棘飲料的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。 政府大力提倡建立“植樹(shù)造林”大力發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)，倡導(dǎo)資源的循環(huán)合理利用。 聘請(qǐng)高級(jí)營(yíng)養(yǎng)師做技術(shù)指導(dǎo)。 技術(shù)環(huán)境 政府加大自主研發(fā)費(fèi)用，提供各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)基金，開(kāi)展創(chuàng)新計(jì)劃。 16 國(guó)家環(huán) 保總局估計(jì)我國(guó)土地沙化速度達(dá)到每年 3436 平方公里，占世界土地沙化面積的三分之一，尤其是內(nèi)蒙新疆等地區(qū)。政府會(huì)給予一定的資金扶持。 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境分析 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)保持健康高速發(fā)展，人民生活水平不斷提高，飲料產(chǎn)品使用越來(lái)越多，更追求環(huán)保健康。 目前，我國(guó)沙棘產(chǎn)品占全世界的百分之九十以 上，所以我國(guó)沙棘產(chǎn)品只有出口，鮮有進(jìn)口，主要需求沙棘制品的國(guó)家俄羅斯、日本、德國(guó)以及外蒙等國(guó)家，初步估計(jì)以上需要沙棘原汁超過(guò) 2 萬(wàn)噸，實(shí)際由于國(guó)內(nèi)產(chǎn)品的供貨能力以及產(chǎn)品質(zhì)量等原因，沙棘實(shí)際出口量?jī)H有 1 萬(wàn)噸左右，有 3 萬(wàn)噸以上的缺口。隨著科技進(jìn)步，人民將越來(lái)越多的開(kāi)發(fā)相關(guān)的沙棘產(chǎn)品。EConnock 公司將沙棘油作為護(hù)膚品和香水原料。 Drac o 天然產(chǎn)品公司已瞄準(zhǔn)了沙棘籽油用于個(gè)人護(hù)膚品市場(chǎng)。而且我國(guó)衛(wèi)生部已經(jīng)把沙棘籽油作為健康（有保健功能的）食品 ，而且中國(guó)綠色食品發(fā)展中心把其列為 AA 綠色食品。比如沙棘籽油具有治療胃腸功能紊亂的作用。 沙棘飲料獨(dú)特的功效一旦被人們所熟知，市場(chǎng)需求不可估量，必產(chǎn)生很大的市場(chǎng)效應(yīng)。 目前，國(guó)內(nèi)流行以“植物提取物”為主要有效成分的飲料，一是顛覆了汽水，糖漿調(diào)配水為主的飲料結(jié)構(gòu)，二是打亂了飲料市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)，一批飲料巨頭紛紛調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以滿足國(guó)內(nèi)理性飲料需求，為國(guó)內(nèi)中草藥植物提供物調(diào)配飲料的企業(yè)提供了新一輪的發(fā)展機(jī)遇，目前出現(xiàn)了“王老吉”“念慈庵”等知名飲料品牌。比如適合處于亞健康狀態(tài)的白領(lǐng)，中老年人等群體。還有就是大力開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，不能單一的賣一種產(chǎn)品，擴(kuò)大自己的生產(chǎn)版圖，使得自己的產(chǎn)品多元化，增強(qiáng)自己在飲料行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。 沙棘主要地區(qū)生產(chǎn)規(guī)模和聲場(chǎng)能力表 序號(hào) 地區(qū) 生產(chǎn)廠家 生產(chǎn)規(guī)模（萬(wàn)噸） 1 陜西 34 3 2 內(nèi)蒙 19 6 3 甘肅 27 4 山西 44 2 5 青海 22 3 6 其他 42 4 市場(chǎng)發(fā)展走勢(shì)分析 供需平衡分析 沙棘被稱為世界第三代水果， 有這幅圖我們可以看出近年來(lái)沙棘汁的需求量與供應(yīng)量基本達(dá)到平衡，但是正是因?yàn)楣?yīng)量的不足，才無(wú)法刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，消費(fèi)者的消費(fèi)欲望需要市場(chǎng)的調(diào)節(jié)和刺激，比如洗發(fā)水，：飄柔、 100年潤(rùn)發(fā)的等等，他們投入大筆的資金去做宣傳，而且大量