【正文】 。 （ 4） 聘請高素質(zhì)的物業(yè)管理隊伍對本項目實施規(guī)范管理，努力避免因管理不善而造成的經(jīng)濟損失。在確保工程質(zhì)量的前提下，對材料貨比三家，降低成本；同時科學(xué)、高效組織施工，縮短建設(shè)周期，防止給項目開發(fā)帶來不確定因素。 即使如此，別墅項目是一項高起點、高標準的標志性工程，對總體規(guī)劃、建設(shè)質(zhì)量、經(jīng)營服務(wù)、后期管理等諸多方面都應(yīng)該有著較高要求。而隨著房地產(chǎn)市場上消費者的 成熟，房地產(chǎn)商品個性化的需求已開始在市場上逐步釋放。 ● 產(chǎn)品風(fēng)險。 ● 融資風(fēng)險。中國的房地產(chǎn)市場呈現(xiàn)明顯的梯度市場特征，對于一些在全國市場范圍內(nèi)實行戰(zhàn)略拓展的企業(yè)，區(qū)域市場房價結(jié)構(gòu)的變化將決定企業(yè)的資產(chǎn)配置和戰(zhàn)略布局。有效的成本控制能力將是企業(yè)制勝的一個重要實力體現(xiàn)。 ● 運營成本風(fēng)險。 政策變化對開發(fā)商形成的風(fēng)險主要來源于兩方面，一是產(chǎn)業(yè)政策對整個房地產(chǎn)市場經(jīng)營方式的影響，另一是金融政策對開發(fā)商投融資決策的影響。 風(fēng)險分析評估 當前市場環(huán)境下主要 面臨 政策風(fēng)險、運營成本風(fēng)險、區(qū)域市場變化風(fēng)險、融資風(fēng)險和產(chǎn)品風(fēng)險等幾類風(fēng)險。 敏感性分析 由于本案項目周邊無競爭性高檔次別墅社區(qū)，樓盤價格合理又檔次較高，在項目開盤之時，基本上沒有同業(yè)的競爭，以 均價 7500元 /平方米 的市場價格售出是絕對有把握的。品位高的別墅住宅樓盤的銷售呈逐漸上升態(tài)勢。 37 三、風(fēng)險分析 美麗亞社區(qū)項目市場風(fēng)險很低。 29590=% ● 盈虧平平衡分析： 建設(shè)成本為 13050萬元 銷售費用 1430萬元 管理和其他費用 549萬元 財務(wù)費用 900萬元 綜合成本 15929萬元 每平方均售價（含商業(yè)面積） =28590萬元 /38300平方米 =7465元 /平方米 每平方均售價（純住宅） =7500元 /平方米 盈虧平衡點： A、保本點最低銷售面積： 15929萬元 /7465元 /平方米 =21338平方米 即：當銷售面積不小于 21338平方米，即達計劃可售面積 38300平方米之%時，本開發(fā)建筑項目就不會虧損 B、保本點最低銷售均價： 15929萬元 /38300平方米 =4159元 /平方米 即：在投資成本不變， 100%銷售的前提下，最低銷售均價為 4159元 /平方米時，該項目可以實現(xiàn)盈虧平衡。 第十章 財務(wù)分析和效益評估 一、成本分析 可銷售面積建造成本為 13050萬元 /38300平方米 =3407元 /平方米， 綜合開發(fā)成本為 15929萬元 /38300平方米 =4159元 /平方米。其中： 建設(shè)成本 13050萬元； 銷售及推廣費用為 1430萬元； （銷售費用按照銷售收入 28590萬元的 5%計算） 公司管理費用 549萬元； 35 （主要是管理人員工資、旅差費、辦公費等費用，每年約需 183萬元） 財務(wù)費用為 900萬元。 項目計劃進度表（略）。建筑總面積 40000平方米，由 120棟 260360平方米 /棟獨立別墅和 1棟 2021社區(qū)會所所組成。 潮汐：不受影響。 ③ 活動安排 ? 舉行 “ 海南在線 ” 攝影大賽 ? 舉辦區(qū)域高爾夫挑戰(zhàn)賽 ? 參與并贊助海南選美等“注意力”經(jīng)濟活動 第五章 項目地址和建設(shè)條件 一、項目規(guī)劃 用地規(guī)劃要求 規(guī)劃建設(shè)凈用地面積約： 80000平方米 代征地面積約： 6000平方米（非建設(shè)用地） 用地使用性質(zhì)：別墅用地 用地使用強度：容積率：不大于 建筑密度：不大于 20% 建筑規(guī)劃要求： a) 建筑高度：不大于 12米 b) 建筑間距擊退用地紅線應(yīng)符合《?？谑幸?guī)劃管理技術(shù)規(guī)定》的有關(guān)要求。 定期在每周末舉辦針對區(qū)域內(nèi)各高尚社區(qū)業(yè)主及住戶聯(lián)合臺達高爾夫俱樂部舉辦的“美麗亞社區(qū) 輿經(jīng)理人雜志聯(lián)合舉辦職業(yè)經(jīng)理人論壇，針對不同行業(yè)建立不同行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人相關(guān)組織。 利用海南臺達高爾夫俱樂部十幾年的經(jīng)營，已經(jīng)成為成功人士的生活社圈；通過聯(lián)合舉辦 “美麗亞社區(qū)”和臺達國際高爾夫生活 Party ? 繽紛時尚” 的活動，可以聚集海口、三亞、深圳、東莞乃至珠三角社會名流，在建設(shè)“美麗亞社區(qū)”品牌的同時也可以為地產(chǎn)會籍銷售積累客戶資源。 第三階段 強銷階段（ ） 為加強市場攻擊力度，配合銷售許可證的頒發(fā)，在本階段主要加大宣傳力度對“美麗亞社區(qū)”別墅正式全面銷售進行報道，主要利用報紙媒體制造市場話題。在本階段正值元旦春節(jié)佳期，同時示范單位也正式開放，主要通過公關(guān)活動及電視廣告，利用體驗式行銷手段，加強“美麗亞社區(qū)”別墅的市場影響力 度。在此基礎(chǔ)上大力推廣“美麗亞社區(qū)”別墅進行針對性的新聞、廣告宣傳。 ? 在網(wǎng)路宣傳運用上， 利用國內(nèi)著名網(wǎng)站的進行宣傳，從而達至最大的范圍的宣傳推廣。在首期以軟性宣傳增多，硬銷廣告減少密度的方法控制廣告投放量并補充廣告訴求不足。 示范單位： 實景示范單位，將高爾夫球場實景與別墅合而為一，感染買家，刺激買家的購買欲望。注重接待中心的功能特點，中心功能分為：接待區(qū)、展示區(qū)、洽談區(qū) 3個主要功能區(qū)。 ● 領(lǐng)取預(yù)售許可證后，通過媒體對外發(fā)布正式開盤，與認購登記客戶正式簽訂房地產(chǎn)合同。 ⅲ 付款方式 ①常規(guī)付款方式 ? 一次性付款 ? 按揭付款 ? 分期付款 ②非常規(guī)付款方式 ? 定金 10% ? 一個月后支付 10% ? 簽訂買賣合同支付 20% ? 簽訂買賣合同后半個月 內(nèi)付清尾款或辦理銀行按揭手續(xù) F、上市策略 ① 開盤時間 “美麗亞社區(qū)”別墅正式開盤銷售分為 3個步驟： ● 設(shè)計并利用“某位名人”到訪月的高潮期正式開始接受“一期”內(nèi)部認購登記，同時關(guān)于別墅的銷售資料及銷售現(xiàn)場全面完工。 ? 進入別墅“三期”銷售階段。 第四階段 收尾階段 階段目標 該階段以現(xiàn)房銷售為主 ,廣告多采用證言式廣告 ,對諸多承諾的兌現(xiàn) ,完成最后的銷售工作。 ? “三期”別墅誠意認購 60%，即套左右。 推廣策略 ? 加大在鳳凰衛(wèi)視的播放，在海外造勢 ? 加大在大陸地區(qū)宣傳 ? 采用針對性較強的公關(guān)活動形式。 ? 通過實際的銷售工作，定期定時將市場反饋的信息指導(dǎo)營銷方案的實施。 銷售策略 25 ? ? 以宣傳項目地區(qū)域內(nèi)人文社區(qū)，高尚人士居住的地方 ? ? 業(yè)務(wù)拓展部點對點介紹推介 推廣策略 ? 全方位營造“美麗亞社區(qū)”別墅入市的氣勢，“高爾夫 +溫泉，做海南最好的別墅” ,全面提升置業(yè)顧問專業(yè) 形象 效果預(yù)測 ? ? 產(chǎn)品信息在市場上傳播 ? ? 引起目標客戶的高度關(guān)注 ? ? 提高美麗亞社區(qū) “ 居豪 ” 認知度 第二階段 營造市場階段（ ） 階段目的 ? 了解目標客戶情況、調(diào)整方案，促成部分有購買意向的客戶落定，喚起潛在客戶的購買欲望。 C、銷售階段劃分及效果預(yù)測 項目的推廣分四個階段進行，根據(jù)每個階段銷售形式、階段目標的差異采取不同的 銷售策略，廣告的媒體安排及內(nèi)容，推廣策略的合理安排等等。 ⑤產(chǎn)品入市策略 ? 為解決推廣成本，本項目（共分三期）其中一塊命名為高爾夫別墅第一期； ? 在銷售控制上首推第一期，從而帶動二、三期的銷售（有選擇地和臺達高爾夫球會建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，共謀雙贏）。 B、總體策略 ①點對點直銷、行銷體系 ? 建立目標點的數(shù)據(jù)庫 ? 業(yè)務(wù)拓展部 ? 針對數(shù)據(jù)庫中目標點不同的特性安排針對性的銷售策略 ? 進行銷售階段性劃 分 ②體驗式行銷模式運用 通過各種公關(guān)活動的舉辦，使目標客戶群真實的體會到居住在臺達高爾夫球會旁邊所提倡的生活模式；從而產(chǎn)生購買行為。 ? 加強區(qū)域整體發(fā)展及強化別墅銷售信息的對外宣傳，以達到利用高爾夫球會發(fā)展的品牌效應(yīng)。 工作緣客戶定位： ? 在海南、深圳、東莞、珠三角等地有公司； ? 注重社區(qū)的社交功能； ? 注重社區(qū)環(huán)境，齊全的區(qū)內(nèi)配套，社區(qū)成分的高尚性； ? 關(guān)注其行業(yè)內(nèi)的信息與活動； 地緣客戶定位： 分布在深圳、東莞、香港等距球會距離比較近的客戶； 為置業(yè)而置業(yè)； 重視物 業(yè)的質(zhì)素、生活便利程度、物業(yè)的發(fā)展前景； 通過本地主流媒體汲取信息。在初期，提供全方位的前 期技術(shù)服務(wù)。精裝房平均價格分別為（ 3種裝修標準）： 1000元 /㎡、 1500元 /㎡、 2021元 /㎡ ● 項目價格的階段性調(diào)整（以別墅為例） 階段 變化幅度 價格（毛坯房） 入市價格 8900/元 /㎡ 主體工程動工 300 9200 元 /㎡ 主體封閉 300 9500 元 /㎡ 22 外立面完工 300 9800 元 /㎡ 竣工 300 10100 元 /㎡ 三期價格定位在 15000元 /㎡ : ● 項目入市時毛坯房平均價格為： 8900元 /㎡ ● 項目入市時跟據(jù)業(yè)主需求提供裝修，裝修費用另計。精裝房平均價格分別為（ 3種裝修標準）： 1000元 /㎡、 1500元 /㎡、 2021元 /㎡ ● 商鋪銷售價格（毛坯房）： 4000元 /㎡。 3. 項目價格定位 鑒于本項目的定位，以周邊的競爭樓盤價格作為主要的參考依據(jù)，并結(jié)合本項目的自身配置，以項目開發(fā)為基礎(chǔ)，考慮開發(fā)風(fēng)險，縮短銷售周期實現(xiàn)合理利潤，擬定項目的入市價格和總體均價。雖然住宅成本攀升，休閑概念層出，但實際帶來的休閑感受卻并未提高。 優(yōu)秀的自然景觀是周邊休閑住宅的重要賣點，但這不是其核心競爭力的唯一體現(xiàn)，還應(yīng)該考慮其他配套，特別是滿足 “美麗亞社區(qū)” 人文和精神方面的休閑需求。 “美麗亞社區(qū)”周邊 具有很好的外部生態(tài)景觀基礎(chǔ)，內(nèi)部景觀的設(shè)計既要充分借景，并與外部環(huán)境特征協(xié)調(diào)，還需保證社區(qū)本身的差異化，立足區(qū)域環(huán)境，而高于區(qū)域環(huán)境。 ● 建筑外立面要敢于大量留白，局部 采用沙巖 搭配； 為了使亭外有景 ， 設(shè)計 時要 在旁建起水池 ,水中放著的歐式門套，增加了 歲月的沉積感；園林墻面即突出了重點，又敢于留白。 ● 當項目整體建筑樣式為西式風(fēng)格時，建議采用 地中海式水景園林 ；公共設(shè)施中可考慮 設(shè)計 在 花園后庭 中有 一個具有南歐地中海風(fēng)格的水景游泳池，并沿著游泳池的四周鋪設(shè)了一個大型的木棧臺。 ● 園林內(nèi)的水景最好是活水，可以自己循環(huán)。 2．項目產(chǎn)品定位 ① 區(qū)位與地段 距機場 公里，?？谑袇^(qū)至美麗亞機場高速路中段右側(cè)，毗鄰繞城公路南段，位于海南臺達高爾夫俱樂 部球場正對面，項目地距離鬧市區(qū) —— 國貿(mào)片區(qū) 20分鐘車程（平均時速：50 公里 /小時） ② 小區(qū)規(guī)劃、配套和園林景觀 ● 人車動靜絕對分流，項目三期各設(shè)置 23 個出入口，適于園區(qū)封閉式的管理，在增 20 加居住安全