【正文】 將身份證、戶口本、婚姻證明、購房合同、首付款發(fā)票、收入證明、以及其他貸款所需的資料交于銀行指定的律師事務(wù)所。 （ 2） 對按揭客戶，在其簽約時就讓其準備按揭資料，交完首付款后將資料備齊。 （ 2） 督促客戶去銀行辦理按揭手續(xù)，若客戶未如期前往，及時了解原因，設(shè)法解決。 （ 3） 若客戶未按時交款，及時了解原因，上報后盡快解決。 （十四）交首付款 基本動作 （ 1） 根據(jù)合同約定時間，督促客戶如期交納首付款。 （ 3） 由他人代理簽約時，必須提供客戶的委托書和身份證復印件。 注意事項 （ 1） 正式簽約前先要填寫《客戶付款一覽表》，并交由財務(wù)審核。 （ 5） 甲方最終審核無誤后，送到房地局登記備案。 （ 3） 與客戶就合同內(nèi)容達成一致后，認真填寫。 （十三）簽訂正式商品房買賣合同 基本動作 （ 1） 核對客戶身份證，審核其購房資格。 注意事項 （ 1） 客戶提出退房時盡量挽回。 （ 3） 通知銷控放出該房位，通知財務(wù)，由財務(wù)將定金退給客戶。 （十二）退房 基本動作 （ 1） 了解客戶退房原因，采取補救措施。 注意事項 （ l） 客戶提出換房時必須上報并及時與銷控溝通，掌握房源情況，切不可擅自承諾。 （ 3） 客戶來換房時，收回其持有的原《認購協(xié)議書》并注銷。 （十一）換房 基本動作 47 （ 1） 將客戶要求上報主管，確認可 行后方可通知客戶前來換房。 （ 4） 認購書上另外有注明的，買賣雙方都須簽名確認。 （ 2） 客戶交定金時確保財務(wù)在崗。 （ 7） 約定正式簽約具體時間。 （ 5） 持《認購協(xié)議書》，領(lǐng)客戶到財務(wù)處交定金，并由財務(wù)開具定金收據(jù)。一份給客戶，一份交銷控備案。 （ 2） 憑客戶身份證到銷控處開《房位確認表》。 （ 4） 二人或二人以上同時追蹤某個客戶時，應(yīng)相互溝通，協(xié)調(diào)行動。 （ 2） 注意時間的間隔，一般以三天左右為宜。 （ 2） 將每次追蹤情況都記錄在案，便于日后分析。 （ 3） 每天開例會時，依客戶資料總結(jié)銷售情況，并采取相應(yīng)措施。 注意事項 （ 1） 填寫資料應(yīng)盡量詳細。 （八）填寫客戶資料表 基本動作 （ 1） 每接待 完一個客戶，及時將所得資訊記錄在《來訪客戶意向登記表》上。 （ 2） 及時分析未成交的原因，并記錄在案。 （ 4） 送客至大門外。 （ 2） 將名片遞交客戶，說明聯(lián)系方式。（ 2） 沿途可以景觀為解說重點。 （ 3） 多找一些話題，讓客戶始終為你所吸引。 （六）帶看現(xiàn)場 基本動作 （ 1） 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊物征，邊走邊介紹。 注意事項 （ 1） 注意保持樣板房的整潔。 （ 2） 對樣板房格局、功能設(shè)置作詳盡說明。 （ 6） 現(xiàn)場氣氛應(yīng)自然親切，不宜過于急切 ，給人強硬推銷印象。 （ 4） 判斷客戶誠意、購買能力及成交率。 （ 2） 個人的銷售資料及工具應(yīng)準備好，從容應(yīng)對客戶。 （ 7） 在客戶對產(chǎn)品有 70％認可度時，設(shè)法設(shè)服其下定，并說明定金額度、認購協(xié)議書基本內(nèi)容、簽訂認購協(xié)議書后多少天內(nèi)正式簽約。 （ 5） 列出面積、單價、總價、首付款、按揭 月供款等數(shù)據(jù)清單。 （ 3） 根據(jù)客戶需求及偏好，選擇一至二種戶型作介紹，但選擇不宜過多。 （四）購買洽談 基本動作 （ 1） 倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前就座。 （ 2） 通過交談?wù)_把握客戶需求，并據(jù)此制定應(yīng)對策略。 （ 2） 沙盤解說，并配合戶型模型，展板等銷售道具，自然而有重點地解說（地段、環(huán)境、產(chǎn)品機能、景觀、升 值潛力等）。 （ 4） 沒有客戶時，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，隨時給客戶以良好印象。 （ 2） 接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限。 （ 3） 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)瘟私馑鶃淼膮^(qū)域和媒體。 （二）迎接客戶 基本動作 （ 1）客戶進門，每個看見的銷售員都應(yīng)主動招呼“您好，您第一次來嗎？”，提醒其他銷售員注意；若非第一次來，應(yīng)協(xié)助找到第一次接待的銷售員。 （ 5） 電話接聽時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹。 42 （ 3） 廣告當天，來電量較多，接聽電話時間不宜過長，一般以 2至 3 分鐘為限。 注意事項 （ 1） 銷售員正式上崗前應(yīng)進行系統(tǒng)訓練，統(tǒng) 一說辭。 （ 4） 最好能直接約請客戶到現(xiàn)場看房。 （ 3） 與客戶交談中，設(shè)法取得所需資訊。 第四部分 實戰(zhàn)篇 — 、銷售道具運用 位置圖、環(huán)境圖、烏瞰圖、透視圖、模型、燈箱、旗幟、免費資料、展示品（可分為：平面展示、立體展示、對比展示）、樣板問、形象展品（如廣場、游樂園等）、紀念品（贈品）、廣告牌、門前指引物、展（掛版）：（日照圖、分貝圖、氣流圖、氣溫圖） 二、銷售資料使用 （一）使用原則：統(tǒng)一管理、個人使用、定期整理 （二）銷售手冊內(nèi)容： 五證：商品房銷售許可證、土地使用權(quán)證書、建設(shè)工程規(guī)劃許 40 可證、施工許可證 統(tǒng)一說辭 房源銷控表 總平面圖 交通位置圖 戶型圖 價格表 付款方式 交房標準及菜單裝修方案 認購協(xié)議書 1商品房買賣合同標準文本 1物業(yè)公司的簡介及管理公約 1按揭辦理辦法 1銀行利率表 1認購房付款一覽表 1辦理產(chǎn)權(quán)的有關(guān)程序及稅費 1入住程序及收費明細表 1購房費用速算表 1客戶資料表 （三）銷售表格運用 來人來電客戶資料調(diào)查表 客戶來電登記表 來訪客戶登記表 付款一覽表 41 意向客戶登記表 市場調(diào)查分析表 三、銷售流程圖 1 接聽電話 2 迎接客戶 3 介紹產(chǎn)品 4 購買洽談 5 帶看現(xiàn)場 6 暫未成交 7 填寫客戶資料表 8 客戶追蹤 9成交收定 10 定金補足 11 換 房 12 簽定合約 13 退 房（不成交） 14 入住 四、現(xiàn)場銷售基本動作 分解 （一）接聽電話 基本動作 （ 1） 接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切，一般先主動問候“您好，樓盤”，而后開始交談。 配合營銷的調(diào)查： （ 1） 1 公里范圍內(nèi)的褸盤調(diào)查； （ 2） 同價位的樓盤調(diào)查； （ 3） 同一銷售時期的樓盤調(diào)查： （ 4） 將推出 樓盤的調(diào)查； （ 5） 成功樓盤的調(diào)查。 廣告調(diào)查： （ 1） 企業(yè)促銷方式廣告媒介的比較及選擇； （ 2） 廣告費用及廣告量的調(diào)查； （ 3） 廣告效果的調(diào)查。 市場情況調(diào)查： （ 1） 市場的需求和銷售量； （ 2） 本企業(yè)在市場中的狀況； （ 3） 可開發(fā)的領(lǐng)域、潛在需求量。 （三）調(diào)查的基 本原則 準確、及時、計劃、適用、經(jīng)濟合理 （四）市場調(diào)查內(nèi)容 市場環(huán)境謂查： （ 1） 經(jīng)濟環(huán)境 —— 人口及結(jié)構(gòu)、收入增長情況、宏觀購買力、家庭收入及消費結(jié)構(gòu)變化、物份水平及通貨膨脹、基礎(chǔ)設(shè)施： （ 2） 政治環(huán)境 —— 有關(guān)方針政策，如財政稅收金融等、政府的有關(guān)法令，如環(huán)境保護土地管理城市房地產(chǎn)管理廣告反不正當競爭等、政局變化，包括國際和國內(nèi)政治形勢； 37 （ 3） 社會文化環(huán)境 —— －居民職業(yè)構(gòu)成教育程度文化水平、家庭人口規(guī)模及構(gòu)成、居民家庭生活習慣審美觀念及價值取向、社會風俗。 四、本案優(yōu)劣勢分析 36 第三部分 市場篇 — 、市場調(diào)查的工作內(nèi)容 （一）為什么要進行市場調(diào)查 正確制定營銷計劃、改善經(jīng)營管理，提高競爭能力、開發(fā)新產(chǎn)品及開拓新目標市場。許多項目六層也配有電梯，更加充滿人文關(guān)懷。專家認為，現(xiàn)在流行的板式小高層比起我們 20 世紀 70 年代建造的板樓，有了根本的變化。但從其外觀上看 不一定都呈“一”字形，也可以是拐角、圍合等形狀。通俗地說，塔樓以電梯、樓梯為布局核心，上到樓層之后，向四面走可以直接進入戶內(nèi)。 6 層以下的則稱炎“多層”；更高的稱為“高層”。 9建筑結(jié)構(gòu) 小高層：據(jù)介紹，“小高層”并不是一種規(guī)范的學術(shù)叫法。 第四考慮區(qū)位價值。 第三考慮未來交化。自住房對環(huán)境質(zhì)量要求較高，房屋內(nèi)部和小區(qū)環(huán)境都要宜人。買自住房要測算自己的收入水平和承受能力；而投資購房則在投資成本允許的范圍 內(nèi)進行選擇，并可進行投資組合。 90、買自住房與投資房有什么不同 自住房和投資房因為用途不同，在選擇上亦有較大的區(qū)別。錯層帶來空間豐富的感受，如不是身臨其境很難想象得到，所以對于初次進入這種住宅的人有較大吸引力?？梢岳缅e層 住宅中不同的層高區(qū)分不同功能的房間，比如起居室比較高，臥室比較低等。 31 錯層一戶內(nèi)樓面高度不一致，錯開之處有樓梯聯(lián)系。 滿足上述條件的房間其凈面積可全部計入使用面積。 躍層和復式的面積汁算：躍層住宅如果是完整的兩層，其建筑面積或使用面積均應(yīng)是兩層的建筑面積或使用面積相加之和。夾層可以做成房間，也可以做成跑馬廊形式（夾層懸空的一側(cè)不做墻壁或墻面后退，在平面的外邊緣有欄桿或欄板，上面的人可以看見下面，下面的人也可以看見上面，形成一種不完全的空間，一般稱其為“排空”），與底層之間有視線上的交流和空間上的流通。運種做法香港的住宅設(shè)計中有一些例子，是為適應(yīng)其用地、空間極其缺乏的情況而產(chǎn)生的。 復式住宅在概念上是一層，但層高較普通的住宅（通常是 米）高，可在局部掏出夾層，安排臥室或書房等內(nèi)容，用樓梯聯(lián)系上下。建造空間靈活多變的住宅建筑，采用承重結(jié)構(gòu)骨架固定不變，分隔構(gòu)建則可根據(jù)住宅要靈活布 置，以形成多樣化的內(nèi)部空間。 （ 5） 滿足住宅功能多樣化個性要求原則。 （ 4） 滿足現(xiàn)代生活的健康衛(wèi)生原則。 （ 3） 滿足現(xiàn)代生活設(shè)施進步原則。 （ 2） 滿足使用方便和安全原則。 （ l） 滿足分戶獨立性和保護隱私性原則。 8層住功能的國際標準是什么 按照國際文明住宅標準，住宅功能不僅要滿足最基本的寢、食功能，更要從自然、生態(tài)、社會、人文等方面滿足現(xiàn)代人對婚姻、家庭、工作、學習、子女教育、休閑娛樂、身心健康、人際關(guān)系等多方面的需要。 29 （ 3） 信息服務(wù)系統(tǒng) 增加實現(xiàn)電子購物、電子圖書館、遠程醫(yī)療登記等功能。 甲級標準 除了乙級標準所有的功能外，另需增加一些功能，同時整個系統(tǒng)應(yīng)是一個由中央控制中心附帶數(shù)個分控中心構(gòu)成的集散控制系統(tǒng)： （ 1） 安全保安系統(tǒng) 實現(xiàn)可視對講功能：門禁系統(tǒng)功能：家庭智能化報警增加的功能有：可進衍程序自動化控制功能、可實現(xiàn)室內(nèi)無線遙控功能、通過電話遞行遠程遙控功能、電源控制及調(diào)光功能。 實現(xiàn)三表遠程計量，計算機網(wǎng)絡(luò)功能及一些物業(yè)管理功能。 （ 2） 通訊系統(tǒng)實現(xiàn)住戶的至少兩對電話線和一個寬帶國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)（ Inter）插口；可接收有線電視網(wǎng)節(jié)目。 8智能化住宅如何分類 像所有消費品一樣，智能化住宅也會根據(jù)軟硬件的品質(zhì)不同，而分出不同標準。 另外，除了房間布置，好的戶型設(shè)計還會充分考慮現(xiàn)有備種家用電器如冰箱、電視、洗衣機、空調(diào)、電話的設(shè)置，還要考慮將來不斷涌入家庭的各種新的家用電器如電腦網(wǎng)絡(luò)、新的電炊具、新的保健娛樂設(shè)施、新的安全防衛(wèi)設(shè)施、救生設(shè)施等等的配置，有合理的空間安排和電氣設(shè)計。 房間的內(nèi)部凈高要合適，現(xiàn)在，絕大部分商品房的內(nèi)層澤高在 米到 米之間。臥室的合理面積一般應(yīng)為 13 至 14 平方米之間，臥室要有私密性，安靜舒適并通風良好。從居室功能分析，廚房合理的面積下般為4 平方米至 5 平方米之間，