【導(dǎo)讀】{ "error_code": 17, "error_msg": "Open api daily request limit reached" }

　　

【正文】 料、展示品（可分為：平面展示、立體展示、對(duì)比展示）、樣板問、形象展品（如廣場、游樂園等）、紀(jì)念品（贈(zèng)品）、廣告牌、門前指引物、展（掛版）：（日照?qǐng)D、分貝圖、氣流圖、氣溫圖） 二、銷售資料使用 （一）使用原則：統(tǒng)一管理、個(gè)人使用、定期整理 （二）銷售手冊(cè)內(nèi)容： 五證：商品房銷售許可證、土地使用權(quán)證書、建設(shè)工程規(guī)劃許 40 可證、施工許可證 統(tǒng)一說辭 房源銷控表 總平面圖 交通位置圖 戶型圖 價(jià)格表 付款方式 交房標(biāo)準(zhǔn)及菜單裝修方案 認(rèn)購協(xié)議書 1商品房買賣合同標(biāo)準(zhǔn)文本 1物業(yè)公司的簡介及管理公約 1按揭辦理辦法 1銀行利率表 1認(rèn)購房付款一覽表 1辦理產(chǎn)權(quán)的有關(guān)程序及稅費(fèi) 1入住程序及收費(fèi)明細(xì)表 1購房費(fèi)用速算表 1客戶資料表 （三）銷售表格運(yùn)用 來人來電客戶資料調(diào)查表 客戶來電登記表 來訪客戶登記表 付款一覽表 41 意向客戶登記表 市場調(diào)查分析表 三、銷售流程圖 1 接聽電話 2 迎接客戶 3 介紹產(chǎn)品 4 購買洽談 5 帶看現(xiàn)場 6 暫未成交 7 填寫客戶資料表 8 客戶追蹤 9成交收定 10 定金補(bǔ)足 11 換 房 12 簽定合約 13 退 房（不成交） 14 入住 四、現(xiàn)場銷售基本動(dòng)作 分解 （一）接聽電話 基本動(dòng)作 （ 1） 接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切，一般先主動(dòng)問候“您好，樓盤”，而后開始交談。 （ 2） 通常，客戶在電話中會(huì)門及地點(diǎn)、價(jià)格、面積、格局等方面的內(nèi)容，銷售員應(yīng)揚(yáng)長避短，將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙融入。 （ 3） 與客戶交談中，設(shè)法取得所需資訊。如：客戶的姓名、聯(lián)系電話等個(gè)人資訊；客戶所能接受的價(jià)格、面積等對(duì)產(chǎn)品具體要求的資訊。 （ 4） 最好能直接約請(qǐng)客戶到現(xiàn)場看房。 （ 5） 立即將來電信息登在《電話接聽記錄表》上。 注意事項(xiàng) （ 1） 銷售員正式上崗前應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng) 一說辭。（見《電話接聽統(tǒng)一說詞》） （ 2） 廣告發(fā)布前，銷售員應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，研究和應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題。 42 （ 3） 廣告當(dāng)天，來電量較多，接聽電話時(shí)間不宜過長，一般以 2至 3 分鐘為限。 （ 4） 接聽電話以鈴聲響二下為宜。 （ 5） 電話接聽時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹。 （ 6） 約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間，并告知你將專程等候。 （二）迎接客戶 基本動(dòng)作 （ 1）客戶進(jìn)門，每個(gè)看見的銷售員都應(yīng)主動(dòng)招呼“您好，您第一次來嗎？”，提醒其他銷售員注意；若非第一次來，應(yīng)協(xié)助找到第一次接待的銷售員。 （ 2） 銷售 員立即上前接待（按接待順序）。 （ 3） 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)瘟私馑鶃淼膮^(qū)域和媒體。 注意事項(xiàng) （ 1） 銷售員應(yīng)態(tài)度親切，不卑不亢。 （ 2） 接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限。 （ 3） 若非真正客戶，也應(yīng)提供樓書等資料（機(jī)密資料除外），作簡潔介紹。 （ 4） 沒有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個(gè)人儀表，隨時(shí)給客戶以良好印象。 （三）介紹產(chǎn)品 基本動(dòng)作 （ 1） 略微寒暄一下，了解客戶個(gè)人資訊。 （ 2） 沙盤解說，并配合戶型模型，展板等銷售道具，自然而有重點(diǎn)地解說（地段、環(huán)境、產(chǎn)品機(jī)能、景觀、升 值潛力等）。 43 注意事項(xiàng) （ 1） 沙盤解說簡潔而又有側(cè)重，時(shí)間不宜過長，以 3 至 5 分鐘為宜。 （ 2） 通過交談?wù)_把握客戶需求，并據(jù)此制定應(yīng)對(duì)策略。 （ 3） 當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握其相互間的關(guān)系。 （四）購買洽談 基本動(dòng)作 （ 1） 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前就座。 （ 2） 將筆、紙、計(jì)算器、銷售圖冊(cè)等銷售道具準(zhǔn)備好。 （ 3） 根據(jù)客戶需求及偏好，選擇一至二種戶型作介紹，但選擇不宜過多。 （ 4） 根據(jù)圖冊(cè)指出樓位在沙盤上的具體位置。 （ 5） 列出面積、單價(jià)、總價(jià)、首付款、按揭 月供款等數(shù)據(jù)清單。 （ 6） 針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，逐一克服其購買障礙。 （ 7） 在客戶對(duì)產(chǎn)品有 70％認(rèn)可度時(shí)，設(shè)法設(shè)服其下定，并說明定金額度、認(rèn)購協(xié)議書基本內(nèi)容、簽訂認(rèn)購協(xié)議書后多少天內(nèi)正式簽約。 注意事項(xiàng) （ 1） 入座時(shí)，應(yīng)將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的空間范圍內(nèi)。 （ 2） 個(gè)人的銷售資料及工具應(yīng)準(zhǔn)備好，從容應(yīng)對(duì)客戶。 （ 3） 注意與客戶溝通，了解其真正需求及喜好。 （ 4） 判斷客戶誠意、購買能力及成交率。 （ 5） 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。 （ 6） 現(xiàn)場氣氛應(yīng)自然親切，不宜過于急切 ，給人強(qiáng)硬推銷印象。 44 （五）帶看樣板房 基本動(dòng)作 （ 1） 根據(jù)客戶需求及喜好，選擇一個(gè)樣板房帶客戶參觀。 （ 2） 對(duì)樣板房格局、功能設(shè)置作詳盡說明。 （ 3） 對(duì)客戶作相應(yīng)的銷售引導(dǎo)，強(qiáng)化其購買欲望。 注意事項(xiàng) （ 1） 注意保持樣板房的整潔。 （ 2） 解說順序規(guī)劃好，并根據(jù)客戶關(guān)注點(diǎn)作及時(shí)調(diào)整。 （六）帶看現(xiàn)場 基本動(dòng)作 （ 1） 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊物征，邊走邊介紹。 （ 2） 根據(jù)客戶所選戶型，指出樓位具體位置。 （ 3） 多找一些話題，讓客戶始終為你所吸引。 注意事項(xiàng) （ l） 熟悉工地 情況及講解路線，對(duì)樓位的具體位置事前心中有數(shù)。（ 2） 沿途可以景觀為解說重點(diǎn)。 （七）暫未成交 基本動(dòng)作 （ 1） 將樓書等資料備齊一份給客戶，讓其考慮或代為傳播。 （ 2） 將名片遞交客戶，說明聯(lián)系方式。 （ 3） 對(duì)有意的客戶約定下次看房時(shí)間。 （ 4） 送客至大門外。 注意事項(xiàng) 45 （ 1） 暫未成交的客戶仍是客戶，銷售員態(tài)度應(yīng)親切，始終如一。 （ 2） 及時(shí)分析未成交的原因，并記錄在案。 （ 3） 根據(jù)未成交原因，尋求相應(yīng)解決方法。 （八）填寫客戶資料表 基本動(dòng)作 （ 1） 每接待 完一個(gè)客戶，及時(shí)將所得資訊記錄在《來訪客戶意向登記表》上。 （ 2） 根據(jù)客戶等級(jí)，將意向明確客戶的資料登記到個(gè)人的筆記本上。 注意事項(xiàng) （ 1） 填寫資料應(yīng)盡量詳細(xì)。 （ 2） 客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況作階段性調(diào)整。 （ 3） 每天開例會(huì)時(shí)，依客戶資料總結(jié)銷售情況，并采取相應(yīng)措施。 （九）客戶追蹤 基本動(dòng)作 （ 1） 工作間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，對(duì) A、 B 級(jí)客戶應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象。 （ 2） 將每次追蹤情況都記錄在案，便于日后分析。 注意事項(xiàng) （ 1） 追蹤客戶要選擇適當(dāng)話題切入，不要給人強(qiáng)硬推銷的印象。 （ 2） 注意時(shí)間的間隔，一般以三天左右為宜。 （ 3） 注意追蹤方式的變化，如打電話、寄客戶通訊、新年賀卡等。 （ 4） 二人或二人以上同時(shí)追蹤某個(gè)客戶時(shí)，應(yīng)相互溝通，協(xié)調(diào)行動(dòng)。 46 （十）成交收定 基本動(dòng)作 （ 1） 要求客戶確定房位，選定付款方式。 （ 2） 憑客戶身份證到銷控處開《房位確認(rèn)表》。 （ 3） 領(lǐng)取《認(rèn)購協(xié)議書》一式二份，協(xié)助客戶填寫。一份給客戶，一份交銷控備案。 （ 4） 客戶簽訂認(rèn)購書后，再復(fù)核一遍，看首期房款是否含定金，然后簽上自己的姓名和日期、售樓處負(fù)責(zé)人審核無誤后，最后讓客戶確認(rèn)簽名。 （ 5） 持《認(rèn)購協(xié)議書》，領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)處交定金，并由財(cái)務(wù)開具定金收據(jù)。 （ 6） 將正式簽約所需資料清單及《商品房買賣合同》示范文本交給客戶。 （ 7） 約定正式簽約具體時(shí)間。 注意事項(xiàng) （ 1） 客戶下走前先通知銷控，確認(rèn)房位無誤。 （ 2） 客戶交定金時(shí)確保財(cái)務(wù)在崗。 （ 3） 《認(rèn)購協(xié)議書》填寫完后，對(duì)照房價(jià)表審核面積、單價(jià)、總價(jià)等數(shù)據(jù)。 （ 4） 認(rèn)購書上另外有注明的，買賣雙方都須簽名確認(rèn)。 （ 5） 送客時(shí)再次強(qiáng)調(diào)正式簽約的時(shí)限和違約后果。 （十一）換房 基本動(dòng)作 47 （ 1） 將客戶要求上報(bào)主管，確認(rèn)可 行后方可通知客戶前來換房。 （ 2） 及時(shí)通知銷控。 （ 3） 客戶來換房時(shí)，收回其持有的原《認(rèn)購協(xié)議書》并注銷。 （ 4） 重新填寫《認(rèn)購協(xié)議書》。 注意事項(xiàng) （ l） 客戶提出換房時(shí)必須上報(bào)并及時(shí)與銷控溝通，掌握房源情況，切不可擅自承諾。 （ 2） 盡量肯定客戶原定房位，以免客戶隨意換房。 （十二）退房 基本動(dòng)作 （ 1） 了解客戶退房原因，采取補(bǔ)救措施。 （ 2） 客戶非退不可時(shí)，明確定金可退。 （ 3） 通知銷控放出該房位，通知財(cái)務(wù)，由財(cái)務(wù)將定金退給客戶。 （ 4） 收回客戶持有的原《認(rèn)購協(xié)議書》。 注意事項(xiàng) （ 1） 客戶提出退房時(shí)盡量挽回。 （ 2） 若為經(jīng)濟(jì)原因，先上報(bào)主管，可設(shè)法解決，如考慮延期付款等。 （十三）簽訂正式商品房買賣合同 基本動(dòng)作 （ 1） 核對(duì)客戶身份證，審核其購房資格。 （ 2） 逐條解釋合同條款，與客戶商討確定合同內(nèi)容，并將客戶有疑義處記錄在案，匯總后上報(bào)主管，設(shè)法解決。 （ 3） 與客戶就合同內(nèi)容達(dá)成一致后，認(rèn)真填寫。 48 （ 4） 合同填寫完后，交給主管審核。 （ 5） 甲方最終審核無誤后，送到房地局登記備案。 （ 6） 通知客戶前來領(lǐng)取登記過的正式合同文本 。 注意事項(xiàng) （ 1） 正式簽約前先要填寫《客戶付款一覽表》，并交由財(cái)務(wù)審核。 （ 2） 對(duì)甲方所定合同條款內(nèi)容不能擅自更改，必須先將客戶意見上報(bào)，經(jīng)甲方確認(rèn)后方可允諾客戶。 （ 3） 由他人代理簽約時(shí)，必須提供客戶的委托書和身份證復(fù)印件。 （ 4） 簽約后的客戶，應(yīng)與之保持聯(lián)系，并讓其代為介紹客戶。 （十四）交首付款 基本動(dòng)作 （ 1） 根據(jù)合同約定時(shí)間，督促客戶如期交納首付款。 （ 2） 客戶交款前，及時(shí)通知財(cái)務(wù)。 （ 3） 若客戶未按時(shí)交款，及時(shí)了解原因，上報(bào)后盡快解決。 注意事項(xiàng) （ 1） 讓客戶 清楚知道銀行地址、帳號(hào)及抬頭： （ 2） 督促客戶按時(shí)將首期款存入或轉(zhuǎn)入指定銀行內(nèi)： （十五）催付分期房款或辦理按揭 基本動(dòng)作 （ 1） 根據(jù)《商品房買賣合同》中的付款方式，督促客戶交納余下房款。 （ 2） 督促客戶去銀行辦理按揭手續(xù)，若客戶未如期前往，及時(shí)了解原因，設(shè)法解決。 注意事項(xiàng) 49 （ 1） 對(duì)采取一次性和分期付款方式的客戶，須明確其交款時(shí)間，事前提醒客戶。 （ 2） 對(duì)按揭客戶，在其簽約時(shí)就讓其準(zhǔn)備按揭資料，交完首付款后將資料備齊。 五、按揭辦理流程 借款人在銀行填寫時(shí)刻表請(qǐng)信貸員初審，符合申 請(qǐng)資格的給予開具《審查通知單》。 將身份證、戶口本、婚姻證明、購房合同、首付款發(fā)票、收入證明、以及其他貸款所需的資料交于銀行指定的律師事務(wù)所。 由律師對(duì)貸款申請(qǐng)人的材料進(jìn)行初審后向銀行出具《法律意見書》和《見證書