【正文】 房 地 產(chǎn) 營(yíng) 銷 人 員 培 訓(xùn) 手 冊(cè) 1 房地產(chǎn)營(yíng)銷人員培訓(xùn)手冊(cè) XX 房地產(chǎn)策劃公司 2021 年 10 月 2 目 錄 第一章 基礎(chǔ)培訓(xùn) 笫一部分 基礎(chǔ)篇 一、 建筑與房地產(chǎn) 二、 房地產(chǎn)市場(chǎng)與一般商品市場(chǎng)特征比較 三、 房地產(chǎn)專用術(shù)語(yǔ)解釋及建筑基礎(chǔ)知識(shí) 第二部分 產(chǎn)品篇 一、 樓盤基本資料解述 二、 產(chǎn)品解述 三、 項(xiàng)目賣點(diǎn)解述 四、 本案優(yōu)劣勢(shì)分析 第三部分 市場(chǎng)篇 — 、 市場(chǎng)調(diào)查的工作內(nèi)容 二、 市場(chǎng)調(diào)查的工作程序 三、 市場(chǎng)調(diào)查經(jīng)驗(yàn)及技巧 四、 競(jìng)爭(zhēng)與銷售分析 五、 本地房地產(chǎn)市場(chǎng)評(píng)論 第四部分 實(shí)戰(zhàn)篇 — 、 銷售道具運(yùn)用 二、 銷售資料使用 三、 銷售流程圖 3 四、 現(xiàn)場(chǎng)銷售基本動(dòng)作分解 五、 按揭辦理流程 六、 辦理購(gòu)房手續(xù) 七、 銷售特殊情況處理 第五部分 管理篇 一、 客戶信息管理目的 二、 客戶資源管理 三、 填報(bào)規(guī)定 四、 銷售統(tǒng)計(jì)、客戶資源管理相關(guān)表格 笫六部分 技巧篇 — 、 現(xiàn)場(chǎng)氛圍控制 二、 銷售誤區(qū)預(yù)防 三、 通用技巧 第二章 提高培訓(xùn) — 、 售樓員五忌 二、 銷售主管工作失誤應(yīng)對(duì)策略 三、 營(yíng)銷公關(guān)危機(jī)的應(yīng)對(duì)原則 四、 一個(gè)成功的銷售人員所需具備的條件 第三章 經(jīng)理培訓(xùn) 第一 部分 樓盤經(jīng)理工作職責(zé) 第二 部分 管理的基本問(wèn)題 4 一、 什么是管理 二、 管理的五個(gè)難題 三、 管理者的工作 四、 管理的基本職能 第三 部分 激勵(lì)的基本理論 一、 動(dòng)機(jī)、行 為與激勵(lì) 二、 激勵(lì)員工的基本技巧 第四 部分 管理難纏的下屬 一、 管理者的信念 二、 與他們交往的方式 三、 下屬處世方式與人格特征 第五 部分 領(lǐng)導(dǎo)能力的九項(xiàng)自然法則 一、 一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者要有心甘情愿的追隨者 二、 領(lǐng)導(dǎo)能力是與追隨者之間的相互關(guān)系 三、 領(lǐng)導(dǎo)能力隨著事件發(fā)生而發(fā)生 四、 領(lǐng)導(dǎo)者們不是依仗職權(quán)施加影響 五、 領(lǐng)導(dǎo)者們?cè)诮M織體制所規(guī)定的程序之外工作 六、 領(lǐng)導(dǎo)能力伴隨著風(fēng)險(xiǎn)和不確定性 七、 主動(dòng)的追隨者是領(lǐng)導(dǎo)者成功的根源 八、 意識(shí) —— 信息處理能力 —— 產(chǎn)生領(lǐng)導(dǎo)能力 九、 領(lǐng)導(dǎo)行為是一種自我安排的過(guò)程 第六 部分 讓員工熱 愛(ài)你的公司 一、 贏得人心 二、 坦誠(chéng)對(duì)話 5 三、 建立相互信任關(guān)系 四、 鼓勵(lì)學(xué)習(xí) 五、 解放員工行動(dòng) 第 七部分 考核 一、 不斷改進(jìn)工作績(jī)效是考核的根本目的 二、 如何全面了解被考核者的工作 三、如何進(jìn)行正確的評(píng)價(jià) 第 八部分 樓盤經(jīng)理工作釋疑 6 第 一 章 基礎(chǔ)培訓(xùn) 笫一部分 基礎(chǔ)篇 一、建筑與房地產(chǎn) 房地產(chǎn)業(yè)是進(jìn)行房地產(chǎn)投資、開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù)的行業(yè)，屬子第三產(chǎn)業(yè)，是具有基礎(chǔ)性、先導(dǎo)性、帶動(dòng)性和風(fēng)險(xiǎn)性的行業(yè)。 房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)既有區(qū)別又有聯(lián)系。主要區(qū)別是：建筑業(yè)是 物質(zhì)生產(chǎn)部門，屬于第二產(chǎn)業(yè)；房地產(chǎn)業(yè)兼有生產(chǎn)（開(kāi)發(fā)）、經(jīng)營(yíng)、管理和服務(wù)等多種性質(zhì)，屬于第三產(chǎn)業(yè)。運(yùn)兩個(gè)產(chǎn)業(yè)又有著非常密切的關(guān)系，因?yàn)樗鼈兊臉I(yè)務(wù)對(duì)象都是房地產(chǎn)。在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)活動(dòng)中，房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)往往是甲方與乙方的合作關(guān)系，房地產(chǎn)業(yè)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和建設(shè)的甲方，建筑業(yè)是乙方；房地產(chǎn)業(yè)是策劃者、組織者和承擔(dān)發(fā)包任務(wù)，建筑業(yè)則是承包單位按照承包含同的要求完成“三通一平”等土地開(kāi)發(fā)和房屋建設(shè)的生產(chǎn)任務(wù)。 房地產(chǎn)業(yè)可分力房地產(chǎn)投資開(kāi)發(fā)業(yè)和房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)。房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)又分為房地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)估、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)和物業(yè)管理等。 其中，又將房地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)估、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)歸為房地產(chǎn)中介服務(wù)業(yè)。 二、房地產(chǎn)市場(chǎng)與一般商品市場(chǎng)特征比較 房地產(chǎn)市場(chǎng) 一般商品市場(chǎng) 7 市場(chǎng)形態(tài) 不完全競(jìng)爭(zhēng) 完全競(jìng)爭(zhēng) 產(chǎn)品特性 個(gè)別差異性大，異質(zhì)性 產(chǎn)品具同質(zhì)性 價(jià)格決定 由少數(shù)買者與賣者決定 曲市場(chǎng)供給和需求決定 地方習(xí)慣 使用習(xí)慣影響價(jià)格 價(jià)格不受使用習(xí)慣影響 信息、來(lái)源 信息渠道狹窄 信息渠道眾多 法規(guī)管理 法規(guī)管理繁瑣 較少法規(guī)管理 主客觀因素 主觀判斷較多 客觀判斷較多 供給面 缺乏彈性 彈性較高 需求面 不確定性的需求因素 確定性的需求因素 保值心理 保值能力強(qiáng) 保值能力弱 預(yù)期心理 預(yù)期增值能力強(qiáng)，具投資性 預(yù)期增值能力弱 區(qū)位影響 影響力大 基本不受影響 三、房地產(chǎn)專用術(shù)語(yǔ)解釋及建筑基礎(chǔ)知識(shí) 房地產(chǎn) 房地產(chǎn)又稱不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，房產(chǎn)總是與地產(chǎn)聯(lián)貫為一體的，具有整體性和不可分割性。 房地產(chǎn)市場(chǎng) 一級(jí)市場(chǎng)，是指國(guó)家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權(quán)出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者與使用者的交易市場(chǎng)。 二級(jí)市場(chǎng)，是指土地使用權(quán)出讓后，由房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者投資開(kāi)發(fā)后，從事房屋出售、出租、土地轉(zhuǎn)讓、抵押等房地產(chǎn)交易。 三級(jí)市場(chǎng)，是指在二級(jí)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上再轉(zhuǎn)讓或出租的房地產(chǎn)交易。 國(guó)土局 代表國(guó)家行使177。地所有者職權(quán)以及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)，房地產(chǎn)行業(yè)管理的一個(gè)政府部門。 8 商品房 是指開(kāi)發(fā)商以市場(chǎng)地價(jià)取得土地使用權(quán)進(jìn)行開(kāi)發(fā)建設(shè)并經(jīng)過(guò)國(guó)土局批準(zhǔn)在市場(chǎng)上流通的房地產(chǎn)，它是可領(lǐng)獨(dú)立房屋所有權(quán)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈(zèng)與、交換的房地產(chǎn)。 開(kāi)發(fā)商 專門從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。 代理商 經(jīng)政府批準(zhǔn)成立，從事房地產(chǎn)的咨詢、經(jīng)紀(jì)、評(píng)估等業(yè)務(wù)的中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，接受委托代辦房地產(chǎn)的出售、購(gòu)買、出租、承租及物業(yè)咨詢?cè)u(píng)估報(bào)告、銷 售策劃等業(yè)務(wù)提供有償服務(wù)。 土地類型 按其使用性質(zhì)劃分力居住、商業(yè)、工業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)、綜合用地、公共設(shè)施用地及自由集資、微利房用地。 土地權(quán)使用年限 是指政府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國(guó)有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，土地使用權(quán)期滿后，如該主地用途符合當(dāng)時(shí)城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請(qǐng)續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)并補(bǔ)清地價(jià)后繼續(xù)使用，如果不符合則該土地使用權(quán)由政府無(wú)償收回。現(xiàn)政府規(guī)定：居住用地 70 年，工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育、綜合用地為 50 年，商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地為 40 年。 土地使 用費(fèi) 土地使用者因使用土地按規(guī)定每年支付給予政府的費(fèi)用。 房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán) 是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋的所有權(quán)和對(duì)該房屋所占用土地使用權(quán)，具體 9 內(nèi)容是指產(chǎn)權(quán)人在法律規(guī)定的范圍內(nèi)對(duì)其房地產(chǎn)的占有、使用、收益和外分的權(quán)利。簡(jiǎn)單說(shuō)就是擁有使用該房屋或出租該房屋獲取租金收入，出售該房屋獲取增值，將該房屋抵押給銀行或其他組織或個(gè)人進(jìn)行融資或貸款等權(quán)利。房屋作為不動(dòng)產(chǎn)，與土地是小叫分割的一個(gè)整體，房屋在發(fā)生轉(zhuǎn)讓等產(chǎn)權(quán)變更時(shí)，必然是房地一體進(jìn)行的，不可能將房屋與土地分割開(kāi)來(lái)處分。在具體的房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售中，房屋，開(kāi)發(fā)商擁有產(chǎn)權(quán)并獨(dú)立出 售，出租的車庫(kù)等有產(chǎn)權(quán)，但像屬于小區(qū)綠地等部分的土地及公建，對(duì)購(gòu)房而言，就不具備產(chǎn)權(quán)的概念。 1如何辦理產(chǎn)權(quán) 每套商品房產(chǎn)權(quán)證的辦理必須在開(kāi)發(fā)商取得該套房屋所在整幢樓的大房屋產(chǎn)權(quán)證后才能進(jìn)行分割。買賣雙方必須持房屋買賣合同、購(gòu)房發(fā)票、身份證明、企業(yè)相關(guān)資料文件等到房屋交易部門辦理立契手續(xù)后，辦理過(guò)戶手續(xù)?？梢晕兄薪闄C(jī)構(gòu)或由開(kāi)發(fā)商代辦。 1房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記 指凡在規(guī)定范圍內(nèi)的房地產(chǎn)權(quán)，不論歸誰(shuí)所有，都必須按照登記辦法的規(guī)定，向房地產(chǎn)所在地的房地產(chǎn)管理機(jī)關(guān)申請(qǐng)登記。經(jīng)審查確認(rèn)產(chǎn)權(quán)后，由房地產(chǎn)管理機(jī)關(guān)發(fā)給 《房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證》。產(chǎn)權(quán)登記是房地產(chǎn)權(quán)管理的主要行政手段，只有通過(guò)產(chǎn)權(quán)登記，才能對(duì)各類房地產(chǎn)權(quán)實(shí)施有效管理，并確定房地產(chǎn)權(quán)利。房地產(chǎn)登記時(shí)要對(duì)權(quán)利人、權(quán)利性質(zhì)、權(quán)屬來(lái)源、取得時(shí)間、變化情況和房地產(chǎn)面積、結(jié)構(gòu)、用途、價(jià)值、等級(jí)、坐落、坐標(biāo)、形狀等進(jìn)行記載，登記機(jī)關(guān)設(shè)置房地產(chǎn)登記冊(cè)，按編號(hào)對(duì)房地產(chǎn)登記事項(xiàng)作全面記載。 1國(guó)土局產(chǎn)權(quán)登記處 辦理房地產(chǎn)初始登記、轉(zhuǎn)移登記、抵押登記、變更、繼承、贈(zèng)與 10 等手續(xù)的部門。 1公證處 是一個(gè)國(guó)家的證明機(jī)關(guān)，是法律公證的機(jī)構(gòu)。 1房屋所有權(quán)證 是房屋土地權(quán)屬憑證二合為一 ，是房地產(chǎn)權(quán)的法律憑證。 1房地產(chǎn)公證 公證機(jī)關(guān)對(duì)房地產(chǎn)買賣、轉(zhuǎn)讓、抵押、贈(zèng)與、繼承等行為的合法性作法律公證。 1高品房預(yù)售許可證 按規(guī)定房屋未建好之前出售均要辦理此證，發(fā)展商將有關(guān)資料送到國(guó)土局申請(qǐng)，批準(zhǔn)后方可預(yù)售樓花（現(xiàn)樓不需此證）。 1房地產(chǎn)買賣合同 是由國(guó)土局統(tǒng)一編制，用以明確買賣雙方權(quán)利和義務(wù)的協(xié)議。所有的商品房銷售都須簽訂此合同，內(nèi)銷的房地產(chǎn)合同可免做公證，外銷的房地產(chǎn)合同必須做公證。 1房屋所有權(quán) 房屋的所有權(quán)為房屋的占有權(quán)、管理權(quán)、享用權(quán)、排他權(quán)、處置權(quán)（包括出售、出租、抵押 、贈(zèng)與、繼承）的總和。擁有了房屋的所有權(quán)就等于擁有了在法律允許范圍內(nèi)的一切權(quán)利。 房屋使用權(quán) 是指對(duì)房屋擁有的享用權(quán)。房屋租賃活動(dòng)成交的是房屋的使用權(quán)。房屋的使用權(quán)不能出售、抵押、贈(zèng)與、繼承等，它包含在房屋的所有權(quán)之中。 2銀行接揭 11 是指購(gòu)房者購(gòu)買樓房時(shí)與銀行達(dá)成抵押貸款的一種經(jīng)濟(jì)行為，業(yè)主會(huì)付一部分房款，余款由銀行代購(gòu)房者支付，購(gòu)房者的樓房所有權(quán)將抵押在銀行，購(gòu)房者將分期償還銀行的貸款及利息，償還完畢后，樓房所有權(quán)歸己。 2契稅 是指當(dāng)房地產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移時(shí)，就當(dāng)事人所訂立的契約按房地產(chǎn)交易 價(jià)格的一定比例向產(chǎn)權(quán)承受人征收的一次性稅收。凡是國(guó)有土地使用權(quán)出讓，土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓包括出售、贈(zèng)與、交換都需要交納契稅。契稅除了具有一般稅收的性質(zhì)和作用外，還具有證明房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移合法性的作用。 2印花稅 是對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和經(jīng)濟(jì)交往中書立、領(lǐng)受憑證征收的一種稅。它是一種兼有行為性質(zhì)的憑證稅，具有征收面廣、稅負(fù)輕、由納稅人自行購(gòu)買并粘貼印花稅票完成納稅義務(wù)等特點(diǎn)。 2七通一平 是指上、下水通，排污通、路通、電訊通、煤氣通、電通、熱力通、場(chǎng)地平整。 2公共維修基金 公共維修基金是指住宅樓房的公共部位和共用 設(shè)施、設(shè)備的維修養(yǎng)護(hù)基金。單位售賣公房的公共維修基金，由售房單位和購(gòu)房職工共同籌集，所有權(quán)歸購(gòu)房人，用于售出住宅樓房公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備的維修、養(yǎng)護(hù)。 2房屋買賣所需費(fèi)用 （ 1） 交易過(guò)程中需交費(fèi)用：