【正文】 也可以低價銷售，例如 500元的券賣 30 元，規(guī)定僅能購買指定款式，折價券的效果主要來自其發(fā)送。如果允許顧客這樣做，促銷成本和效果必定差，因?yàn)檫@種方式的原意是好銷不好銷的衣服同時出貨，允許顧客提前試好會導(dǎo)致貴的服裝與好銷的服裝出貨，如果不允許顧客事先試好，顧客的購買意愿必定不高。其次，時間限制過短， 30秒很熱鬧，但是很容易在開始及結(jié)束的時間上有爭議。如果不能事先挑好尺碼合適且款式滿意原價較高的服裝， 30秒只夠穿好 1件衣服，頂多兩件 —— 一 件內(nèi)衣一件外套。活動現(xiàn)場緊張熱鬧，拿著擴(kuò)音器的營業(yè)員賣力地宣傳活動規(guī)則， 5名營業(yè)員現(xiàn)場演示，但還是看熱鬧的顧客多，報名參加的少，可以說參與者寥寥無幾。搶購場地內(nèi)，貨架上堆滿了各種款式的衣物，大多是秋冬款式。 某品牌服飾曾推出“付 100元， 30秒內(nèi)穿在身上的衣服都屬于你！” 促銷活動。新店開業(yè)時，以最低價格限量搶購來吸引消費(fèi)者，常可以引發(fā)消費(fèi)者在終端店開業(yè)前，花幾個小時排隊(duì)。 第五節(jié) 其他促銷方式（ 2） 商場限時搶購 限時搶購就是消費(fèi)者在規(guī)定的時間內(nèi)，以更優(yōu) 惠的條件在終端店搶購貨品，過時立即恢復(fù)原價，一般限時間在幾個小時內(nèi)，少數(shù)情況同時限數(shù)量。 主題也可以來自社會熱點(diǎn)，例如本書第二章第七節(jié)中的案例：征求 2020顆愛心。這個主題促銷借用故事做活動的主題，剛好迎合消費(fèi)者的心理消費(fèi)需求，活 ?易于成功。如某地傳說在新年穿上新襪子用力跺腳踩小人 ,可以使人在新的一年不犯小人。所有的物料都是圍繞主題而設(shè)。這個主題要與消費(fèi)者的情感和利益相關(guān)，與品牌定位和品牌形象相關(guān)，與時代潮流和熱點(diǎn)有關(guān)，它使普通促銷活動方式具有了靈魂。 主題促銷 由于主題促銷淡化了價格和商業(yè)色彩，又具備明確的、有打動力的主題，是不多的可以同時提升銷量和提升品牌的促銷方式。例如購買貴婦裝送羊絨衫，購羊絨衫送皮鞋，反之購羊絨衫送貴婦裝小配件小飾品或折扣卡（一般高檔服飾打折很少）。而小飾品企業(yè)在做促銷時，以服裝代金券或其他適當(dāng) 價值商品作禮品。中檔少淑裝服裝終端可以聯(lián)合如小飾品企業(yè)一起做促銷。例如貴婦裝可以聯(lián)合高檔化妝品、高檔餐具或者高檔水晶制品一起做促銷。 第五節(jié) 其他促銷方式（ 1） 聯(lián)合促銷 聯(lián)合促銷是兩家以上相關(guān)聯(lián)的企業(yè)或品牌共同做促銷，以達(dá)到相互促進(jìn)的作用。這些衣服只有一件是在你的店里買的，其他是在外地購買的，甚至不同時期購買的。此外，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆?wù)促銷登記是未來減少爭議與避免營私舞弊的重要環(huán)節(jié)。許多顧客不愿意詳細(xì)登記會員資料，但是對于服務(wù)登 記卻十分配 ?，因此，服務(wù)登記內(nèi)容的真實(shí)性、準(zhǔn)確性高于銷售登記內(nèi)容。尤其可以根據(jù)人員、材料或工藝的不同分出服務(wù)的不同級別，例如廠家資深設(shè)計師親自為顧客搭配衣服與店面導(dǎo)購為顧客做搭配建議， 這對于顧客來說顯然是不同的服務(wù)。讓顧客知道他們的服飾是在整潔的環(huán)境中，由巧手的服務(wù)人員用專業(yè)的設(shè)備、精選的材料進(jìn)行護(hù)理與服務(wù)，全程受到良好對待與呵護(hù)。在某些時候，舊衣回收是強(qiáng)有力的服務(wù)促銷手段，公益促銷與以舊換新促銷的聯(lián)合有可能形成促銷核武器。 3.?研究當(dāng)?shù)禺?dāng)時目標(biāo)消費(fèi)者對哪方面服務(wù)更看重，哪些服務(wù)投入小、收效大，選擇性價比最好的服務(wù)項(xiàng)目。如果這款服飾屬于銷售價格 1000元的中檔服飾，正常打 ?折銷售，扣除各項(xiàng)當(dāng)期費(fèi)用，凈利潤也就是一二百元。例如承諾終身免費(fèi)包洗包護(hù)理，如果該服飾平均可穿五年，每年五個月的穿著期，每周洗一次，一年洗 15次左右（考慮到送衣洗衣取衣占用時間），按照洗衣店市價每次 10? 20元，自己開設(shè)洗衣機(jī)構(gòu)，成本 也要 3元以上。 2.?言必信、行必果。上個世紀(jì) 90年代有兩個電器品牌承諾終身保修，之后不到五年，這些品牌就消失了。改型，這種重量級承諾當(dāng)然對促銷有更好效果，但是屬于寅吃卯糧、飲鴆止渴，除非企業(yè)銷售極度不利，現(xiàn)金周轉(zhuǎn)萬分困難，或者店面不打算長期經(jīng)營，意欲退出這個行當(dāng)，非如此不可?？椦a(bǔ)、洗滌、整形、改型等構(gòu)成服務(wù)促銷主要手段，正常銷售下應(yīng)該設(shè)定時間或次數(shù)，以給服務(wù)促銷留下空間，在需要服務(wù)促銷時，增大頻次延長時間或加多次數(shù)。 上述幾種服務(wù)促銷方式中，售前與售中服務(wù)是銷售的基本要求，不構(gòu)成服務(wù)促銷手段。對任何一項(xiàng)服務(wù)都應(yīng)測算其可能的工作量、服務(wù)投入成本和能夠保障的服務(wù)效率。在促銷時必須每次考慮這部分成本，因此長期實(shí)施需要進(jìn)行仔細(xì)測算，如果與購新衣聯(lián)系起來偶爾實(shí)施構(gòu)成促銷 —— 以舊換新。不應(yīng)因?yàn)樯贁?shù)顧客的不誠信行為而影響大多數(shù)顧客應(yīng)享的權(quán)益?！芭謻|來”商場是河南商界的后起之秀，多年來堅(jiān)持無條件退貨準(zhǔn)則，這成為他們贏得競爭優(yōu)勢的因素之一。消費(fèi)者對 ?賣店是否能同樣痛快地提供這樣的服務(wù)心有疑慮。 售前與售中服務(wù) 售前新品到貨通知，促銷活動告知，對商品的專業(yè)細(xì)致介紹，為顧客挑選適合的服飾，幫助顧客進(jìn)行價格組合，告知當(dāng)時促銷活動，使顧客享受到最優(yōu)惠的價格，為顧客從其他店和倉庫調(diào)取合適尺碼和顏色的衣服，為顧客保留已經(jīng)預(yù)定的衣服，告知顧客應(yīng)享的服務(wù)和權(quán)益， 為顧客辦理好相關(guān)證卡，包裝好衣服、贈品，再三囑咐穿著和洗滌注意事項(xiàng)。一些品牌提供過改型服務(wù)，比如直筒褲改 ?叭褲，大喇叭改小喇叭，尖頭皮鞋改圓頭，圓頭皮鞋改方頭，毛衫拉長等等，不一而足。有的節(jié)儉的消費(fèi)者會把大人穿過的服裝改給孩子穿。一旦變化，原來的服裝大部分不能穿，對消費(fèi)者而言這是不小的損失。 改型服務(wù) 一件質(zhì)量好的服裝，其生命周期相當(dāng)長。這時衣服并沒有損壞，功能沒有消失 ?只是美感下降，穿著湊合，扔掉可惜。因此，織補(bǔ)服務(wù)被很多消費(fèi)者看重。個別專業(yè)洗衣店提供這種服務(wù)，但是價格十分昂貴，一個一厘米見方的小洞收費(fèi) 10? 30 元不等?？椦a(bǔ)是使用相同色線，在損傷處按照服飾原有紋路進(jìn)行經(jīng)緯編織，恢復(fù)并遮蓋住損傷部位，使衣物看上去恢復(fù)如初的高級、細(xì)致的修補(bǔ)方法。對這些服飾提供一定時間的免費(fèi)洗滌服務(wù) ，或者增加一定次數(shù)的免費(fèi)洗滌，相當(dāng)于送顧客專業(yè)洗染店的洗衣卡。如果服務(wù)承諾常年 ?變，實(shí)際構(gòu)成產(chǎn)品的一部分，不屬于促銷；如果服務(wù)承諾有變化，除了日常服務(wù)承諾外，在促銷期間新增某些服務(wù)或者對原有服務(wù)以加大頻次、延長時間、提升檔次等等的形式提高了服務(wù)承諾，以吸引消費(fèi)者在促銷期購買，則構(gòu)成服務(wù)促銷。 會所根據(jù)規(guī)模和能力可以選擇舉行 VIP抽獎活動，主題 party，有關(guān)美食、美容、健康、寵物等時尚沙龍，服飾搭配的專業(yè)講座，服裝秀，使 VIP體驗(yàn)到尊貴感，提升品牌形象。 有條件的代理商會建一個 VIP小型會所，免費(fèi)提供給 VIP專享。如果會員較多，占銷售額主要份額，會員與非會員優(yōu)惠差別要大，使會員深刻感受到榮譽(yù)與優(yōu) 惠。 9.?會員加享的優(yōu)惠應(yīng)根據(jù)情況合理設(shè)定。同時，每次促銷，均要對會員有專門優(yōu)惠（行話叫會員獨(dú)享）。 定金額的顧客給予會員卡，也有的需要顧客出資購買，有的需要顧客主動申領(lǐng)，有的直接給予，各有不同用意。 6.?更多的店家選擇在店面購衣即可辦理會員卡，隨著購衣金額的累積，會員級別逐漸提高。 5.?一次性支付會費(fèi)獲取會員資格，一般應(yīng)設(shè)定有效期限。 4.?一般會員制應(yīng)該設(shè)置幾個級別，并有升級機(jī)制，以三級常見，不宜超過五級，否則會 使會員記不住主要優(yōu)惠內(nèi)容的差別或者感覺繁瑣而興趣寡然。普通卡辦理門檻低，商品的折扣控制較少； VIP卡辦理設(shè)定較高條件（可以現(xiàn)金買，也可以購買較高金額服裝后才辦理），可以享受更高的折扣或者店中專設(shè) VIP專區(qū)或?qū)９?，專柜的商品最好是正常柜位沒有的，給予有吸引力的折扣。一般 服飾銷售企業(yè)，以商品盈利為主的居多。 設(shè)計有效的會員制體系 1.?首先設(shè)定盈利模式 —— 是以銷售商品盈利為主，還是以會費(fèi)盈利為主。 。 富了促銷組合方式，使促銷更具靈活性。這要視發(fā)卡規(guī)模和方式，以及盈利模式而定。會員需要填報會員卡，形成顧客基本檔案，對購買行為的記錄，可以方便的做出分級顧客檔案和分類顧客檔案。如果以較小代價或無代價方式成為會員，只要發(fā)生享有會員優(yōu)惠的再次購買，就會成為比較忠誠的會員，保留會員卡本身就是品牌忠誠度提高的表象。 。 一本萬利的會員制 ，保持基本市場的穩(wěn)定和穩(wěn)步擴(kuò)大。 ：切 勿輕易終止，即便終止，終止前要結(jié)清全部積分獎勵（全部結(jié)清極其困難），否則會失去信譽(yù)。筆者指導(dǎo)的企業(yè)設(shè)定的規(guī)則是：顧客無需帶卡，只要能報出積分卡的卡號與卡主姓名、生日、或者報出手機(jī)號即可，報出電子郵箱同樣可以。 第三節(jié) 有獎促銷（ 8） 7.?相信顧客，不要對積分卡使用者是否顧客本人認(rèn)真追究和把關(guān)。弊端是不易監(jiān)控與核查，內(nèi)部 人員作弊的難度大大降低，同時顧客購衣時可能未攜帶積分卡。如果沒有電子收費(fèi)系統(tǒng)或者系統(tǒng)功能不具備，就要在系統(tǒng)功能允許的范圍內(nèi)設(shè)計 ?分方式。最方便的是使用電子收費(fèi)系統(tǒng)，并且系統(tǒng)功能可以滿足積分方式的要求。可以分成幾檔贈品，直接在店面專柜展示，但是數(shù)量不必如買贈促銷那樣準(zhǔn)備那么多；贈衣可以有一定金額限制，不能有款式限制；折現(xiàn)比贈衣更易操作。 ，但是有利于促使顧客盡早使用，對于大店來說比較適宜使用，小店適合不限時、不歸零，或者設(shè)定較長的使用期限，例如三年一次重復(fù)消費(fèi)，否則積分卡作廢。 3.?積分兌現(xiàn)點(diǎn)高低合適。多少分折現(xiàn) 1元人民幣要看商品毛利空間，最大可以達(dá)到積分兌現(xiàn)的商品零利 ?。如果要根據(jù)折扣不同給予不同的積分，例如全價滿額積分，打折商品按實(shí)付金額乘以折扣再積分，需要店方有電子收費(fèi)及自動積分系統(tǒng)，否則手工操作很繁瑣。由于消費(fèi)者參與了此項(xiàng)促銷活動，就要持續(xù)不斷地購買，這種購買 集點(diǎn)促銷的設(shè)計要點(diǎn) 1.?明確定義購買金額與點(diǎn)數(shù)的比例，以及什么折扣以下不積分，以免成本失控。不少商家直接針對某些特定款式服裝加大集點(diǎn)力度，例如處理夏裝時可以“購夏裝 5倍積分”。其他促銷或廣告可搭載或利用此活動的方式及贈品。因?yàn)橄M(fèi)者愿意留存這個集點(diǎn)卡或記著集點(diǎn)，意味著他愿意重復(fù)消費(fèi)，也就意味著對這個品牌或店的認(rèn)可并相信它可以穩(wěn)定經(jīng)營。當(dāng)競爭品牌之間產(chǎn)品高度同質(zhì)化時，這樣一種溫情的長期激勵方式拉開了與對手的差距。這是對多次購衣、大金額購衣顧客的優(yōu)惠，屬于回饋老顧客的酬謝性質(zhì)，不是直接的無條件降價，因此不傷害品牌。許多店家對購衣顧客都給予會員卡，這實(shí)際成為了會員卡的一種日常促銷方式。 項(xiàng)，但是除上文提 ?的限制條件，還要有優(yōu)惠券的使用時間、地點(diǎn)、使用范圍、過期處理辦法（消費(fèi)者以一定成本獲得，但是未能在規(guī)定時間使用，作廢顯然易引發(fā)沖突）、發(fā)券機(jī)構(gòu)、地址、咨詢電話等等限制條件不能漏掉。同時，這類優(yōu)惠券還有是否找零問題。如果不限制使用，消費(fèi)者可能累積幾張購一件服裝，這樣帶來的重復(fù)購買機(jī)會就少了。 。 優(yōu)惠券設(shè)計需要避免的紕漏 ，這是最常見的一種優(yōu)惠券，折扣要限定在企業(yè)成本控制范圍 內(nèi)。以象征性的價格銷售優(yōu)惠券，輔以不打折的處理商品，也有的店家事先提高商品價格?？梢赃M(jìn)行多品牌經(jīng)營的服飾營銷公司聯(lián)合促銷，需要注意聯(lián)合促銷的品牌檔次要相近或者告訴消費(fèi)者兩個牌子屬于一家服飾代理公司，以提高信任度，打消對高端品牌的形象沖擊。 。通過工會、婦聯(lián)，或者其他特殊渠道，以有組織的方式發(fā)放。此外，報紙發(fā)行到達(dá)時間短，范圍較為集中；雜志銷售時間長短不一，覆蓋地域?qū)挾采w人群面比較專一化。把優(yōu)惠券印在報紙、雜志等媒體上或者夾帶在報刊中進(jìn)行更廣泛的發(fā)送，其與直接發(fā)送相似，兌現(xiàn)率更低，消費(fèi)者更傾向于認(rèn)同這是廣告。這種容易獲得的優(yōu)惠券被 ?用比例較低。 第三節(jié) 有獎促銷（ 6） 。當(dāng)然，一般來說這種優(yōu)惠券本身就是含有一定折扣的或者是設(shè)定了折扣的，例如 80元現(xiàn)金購 100元券，以券上金額直接購衣。 。 優(yōu)惠券的發(fā)放技巧 一般來說，對于付出代價的或者來之不易的優(yōu)惠券，消費(fèi)者會更珍惜，使用率也會更高： 。 ，其傳播非公開化，促銷效果更是企業(yè)秘密，不易引起競爭品牌的直接防御反應(yīng)。 。節(jié)日可以用，非節(jié)日也可以 使用，只要需要促銷，并且能夠有效果，就可以使用。 比賽有獎促銷或者抽獎促銷的規(guī)則要點(diǎn) 、獲取資格認(rèn)定方法及活動說明 、地點(diǎn) 、日期、方式、憑證 、地址、咨詢電話 （大型活動需要） 優(yōu)惠券促銷 以某種方式向顧客發(fā)放優(yōu)惠券，顧客持券可以以優(yōu)惠價格購買指定商品的促銷方式。評選方式是難點(diǎn)，稍復(fù)雜一點(diǎn)，活動成本就很高，同時影響顧客的參與意愿。 第三節(jié) 有 獎促銷（ 5） 6.?規(guī)則要完整，以免引起爭執(zhí)，同時要針對多數(shù)目標(biāo)顧客的情況，設(shè)置使更多人有機(jī)會獲得優(yōu)勝的獎項(xiàng)和規(guī)則。 5.?如果難度較高，獲勝幾率較低，不宜設(shè)置為唯一的或者主要的促銷方式，可以作為輔助促銷方式。以上述方式為例，如果代理商在一個省操作， 2020元大獎可能只適于設(shè)置一名，附兩個獎勵 1000元的“品牌形象氣質(zhì)天使”， 100名獲贈禮品的參與獎。 4.?靈活變通。 3.?比賽形式有趣味性、難度適宜、競賽規(guī)則無歧義、安全可行、低成本、場面可控。