【正文】 廣 東 海 陵 海 洋 生 物 藥 業(yè) 有 限 公 司 營 銷 管 理 表 格 第 33 頁 共 54 頁 表一：廣東海陵海洋生物藥業(yè)有限公司市場營銷部表格管理匯總表 職 務(wù) 表 格 名 稱 編 號 交 表 日 期 收 表 人 備 注 大區(qū)經(jīng)理 本月銷售報表 表 02 每月 3 日傳真 銷售助理 每月必備 本月工作報告 表 03 每月 3 日傳真 銷售助理 每月必備 下月工作計劃 表 04 每月 3 日傳真 銷售助理 每月必備 經(jīng)銷商檔案表 表 13 開發(fā)客戶后 銷售助理 需貨申請單 表 15 客戶需貨時 銷售助理 活動申請表 表 16 活動申請時 銷售助理 活動評估表 表 17 活動結(jié)束后 銷售助理 人員配置申請表 表 18 人員配置時 銷售助理 營銷人員工資獎金申請表 表 19 每月 3 日傳真 銷售助理 每月必備 開具發(fā)票申請單 表 20 開具發(fā) 票時 銷售助理 退貨申請單 表 21 退貨申請時 銷售助理 樣品領(lǐng)用申請單 表 22 樣品領(lǐng)用時 銷售助理 地區(qū)經(jīng)理 本月銷售報表 表 05 每月 3 日傳真 大區(qū)經(jīng)理 每月必備 本月工作報告 表 06 每月 3 日傳真 大區(qū)經(jīng)理 每月必備 周工作報告 表 07 周五 17： 30 傳真 大區(qū)經(jīng)理 每周必備 下月工作計劃 表 08 每月 3 日傳真 大區(qū)經(jīng)理 每月必備 經(jīng)銷商檔案表 表 13 開發(fā)客戶后 大區(qū)經(jīng)理 業(yè)務(wù)主管 本月工作報告 表 09 每月 3日傳真 地區(qū)經(jīng)理 每月必備 周工作報告 表 10 周五 17： 30傳真 地區(qū)經(jīng)理 每周必備 日工作流程表 表 11 周五 17： 30傳真 地區(qū)經(jīng)理 每日必備 經(jīng)銷商月貨物流向表 表 12 每月 3日傳真 地區(qū)經(jīng)理 每月必備 藥店資料表 表 14 開發(fā)客戶后 地區(qū)經(jīng)理 廣 東 海 陵 海 洋 生 物 藥 業(yè) 有 限 公 司 營 銷 管 理 表 格 第 34 頁 共 54 頁 表二：大 區(qū) 經(jīng) 理 月 銷 售 報 表 姓名： 職務(wù)： 區(qū)域： 報告日期： 經(jīng)銷商名稱 編號 上月欠款① 上月庫存② 本月進貨③ 本月出貨④ 本月庫存⑤ 本月回款⑥ 累計欠款⑦ 備注 。 完成營銷目標(biāo)。 發(fā)現(xiàn)新的機會。 利用全套營銷表格幫助公司完成對市場的掌控和支持。 最快了解市場一線情況：市場信息，網(wǎng)絡(luò)資源，競爭對手狀況，公司目前營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的準(zhǔn)確性等。 二、營銷表格管理的目的： 市場信息來源于市場的營銷人員，各級營銷管理者收集、分析表格信息，及時合理地采取應(yīng)對的措施，合理分配公司資源，完成對市場的掌控和支持。 C、 嚴(yán)禁辦事處業(yè)務(wù)主管和經(jīng)理私自在本轄區(qū)內(nèi)不同客戶之間任意調(diào)換新舊產(chǎn)品 ,如需調(diào)換此新舊產(chǎn)品，必須向大區(qū)經(jīng)理闡明調(diào)換貨原因，并經(jīng)大區(qū)經(jīng)理審核確認(rèn)后，報公司營銷中心同意，由辦事處經(jīng)理發(fā)出調(diào)換通知并辦理好有關(guān)調(diào)貨手續(xù)方可執(zhí)行。 辦理處物流退換貨程序 按公司退換貨正策執(zhí)行 A、 公司發(fā)出貨物無誤時，在長線物流運輸過程中造成破損，按照破損數(shù)量合同規(guī)定，物流運輸公司按 照合同索賠所破損的產(chǎn)品金額，在一定數(shù)量之差由公司總部調(diào)換破損之貨物。 廣 東 海 陵 藥 業(yè) 有 限 公 司 經(jīng) 銷 商 管 理 制 度 第 31 頁 共 54 頁 辦事處物流收驗貨程序 （ 1）在發(fā)貨清單與貨到目的時，辦事處財務(wù)人員應(yīng)該立刻對發(fā)貨單和購貨單及 時核對并驗收，經(jīng)辦事處經(jīng)理和財務(wù)人員核對無誤 ,并對收貨回執(zhí)聯(lián)簽字及蓋章確認(rèn)后，于二十四小時內(nèi)傳真或三個工作日內(nèi)郵寄回公司營銷中心。 （ 2）公司營銷中心文員收到該區(qū)域市場購貨通知單傳真后，立刻轉(zhuǎn)交營銷中心負(fù)責(zé)人審批簽字根據(jù)確認(rèn)要貨日期 ,立刻安排倉儲儲備配送。 省內(nèi)區(qū)域市場物流辦事配置如下： A、 物流工具（面包車或其型號車種一輛） B、 人員配置（辦處經(jīng)理、主管、財務(wù)等各 1 名） C、 辦公工具（電腦、傳真、電話、打印機各 1 臺）、（桌子 50 米、椅子等各 4）。 省內(nèi)區(qū)域貨物容量臨時共配運輸、其需貨物量時統(tǒng)記后交大區(qū)總辦 ,由大區(qū)總辦通知公司營銷中心倉儲部統(tǒng)一備貨配送。 四、大區(qū)省級市場物流配送方案： 省及市場以 13 個成熟集中地區(qū)設(shè)置輻射下一縣、鎮(zhèn)經(jīng)銷和終端網(wǎng)絡(luò)。 在所備建的地區(qū)中整體行動費用較為底的城市。 公司在大區(qū)省級市場每月產(chǎn)銷量達 2021050000 瓶時可申請在該省內(nèi)建立物流辦事營運網(wǎng)模式 . 設(shè)置大區(qū)辦事物流機構(gòu) ,實際交通、運輸、通訊較為成熟集中的中心城市。 （ 2）、短線物流包括 :公司地方性和省級區(qū)域地方性 ,物流辦事設(shè)置 , 倉儲配送 ,短線運輸?shù)? 三、公司物流市場前后安排 在市場開發(fā)過程中，以現(xiàn)有臨時渠道物流倉儲配送 ,長線物流應(yīng)采用鐵路和中鐵或汽車物運經(jīng)銷商指定目的地倉儲。 盡管營銷 創(chuàng)新層出不窮，只要存在供予以需求，生產(chǎn)與消費者之間的時間差異和空間間隔，物流作業(yè)的發(fā)生不在避免，一些新的物流模式、電子商務(wù)、客戶關(guān)系管理、虛擬庫存等應(yīng)運而生，電子商務(wù)時代來講是不尤而甚，物流對營銷來講有客觀而潛在后的能動性， 追求卓越的企業(yè)必須從顧客需求出發(fā)，關(guān)注顧客的滿意度，維系顧客的忠誠度，這是營銷觀念的精粹，營銷的目標(biāo)就是在提高顧客期望的同時提升績效，“兩者結(jié)合”達到所謂的整體顧客滿意，進而維系的“客戶忠誠度” 物流服務(wù)的價值主要體現(xiàn)在技術(shù)管理能力，網(wǎng)絡(luò)能力、客戶整合能力，供應(yīng)商整合能力等方面 ，技術(shù)能力主要體現(xiàn)系統(tǒng)策劃，個性服務(wù)、信息系統(tǒng)的持續(xù)改進等方面，技術(shù)能力管理是當(dāng)前物流的核心價值，現(xiàn)代物流最大意義就是將物流成本大幅降低，在成本降低需要靠近物流科學(xué)性系統(tǒng)規(guī)劃和制作，在發(fā)展中以實際情況不斷改進自身的專業(yè)優(yōu)勢，這樣才能體現(xiàn)出企業(yè)在物流中的生存所在。 廣 東 海 陵 藥 業(yè) 有 限 公 司 經(jīng) 銷 商 管 理 制 度 第 29 頁 共 54 頁 第五部分： 市場物流初設(shè)方案 隨著消費體的需求和打造，物流成為當(dāng)今產(chǎn)品在市場主要銷售營運體系，跟隨市場的發(fā)展，客戶和消費體的需求不斷細(xì)化提高，市場競爭的加劇，都在促進物流業(yè)與市場營銷的改革提升，由于產(chǎn)品供給與消費者分布越來越廣，供應(yīng)鏈的涵蓋范圍越來 越大，為了解生產(chǎn)者與消費者之間的場所間隔和時間的間隔問題，同時由于客戶的需求已經(jīng)提升到綜合性供應(yīng)鏈?zhǔn)?，具打造特色服?wù)的需求，這均需要強大的物流系統(tǒng)完成。廣 東 海 陵 藥 業(yè) 有 限 公 司 經(jīng) 銷 商 管 理 制 度 第 26 頁 共 54 頁 附表三：經(jīng)銷商銷售 月報表 客戶所屬區(qū)域市場 代 碼 經(jīng)銷商名稱 月末應(yīng)收款指標(biāo) 月 銷 售 情 況 月末應(yīng)收款實際數(shù)與計劃限額相對增減數(shù) 500ML 乳白 250ML 乳白 500ML 橙汁 250ML 橙汁 合 計 本月發(fā)出貨品數(shù) 量 本月收到貨 款 月末應(yīng)收款 本月發(fā)出貨品數(shù) 量 本月收到貨 款 月末應(yīng)收款 本月發(fā)出貨品數(shù) 量 本月收到貨 款 月末應(yīng)收款 本月發(fā)出貨品數(shù) 量 本月收到貨 款 月末應(yīng)收款 本月發(fā)出貨品金 額 本月收到貨 款 月末應(yīng)收款 填報時間： 填報人： 廣 東 海 陵 藥 業(yè) 有 限 公 司 經(jīng) 銷 商 管 理 制 度 第 27 頁 共 54 頁 附表四： 海陵藥業(yè)經(jīng)銷商信譽等級評定表 代碼： 客戶名稱： 評定等級： 證照情況 ① 財務(wù)狀況 ② 區(qū)域網(wǎng)絡(luò) ③ 年銷售規(guī)模 ④ 付款方式 ⑤ 付款信譽 ⑥ 網(wǎng)絡(luò)信譽 ⑦ 注冊資金 ⑧ 經(jīng)營場所 ⑨ 批零 零售 不全 優(yōu) 良 差 覆蓋80%以上 覆蓋40%以上 覆蓋40%以下 1500萬以上 500~ 1500萬 500萬以下 現(xiàn)款現(xiàn)貨 翻單月結(jié) 約定付款 及時 較好 拖欠 優(yōu) 良 差 500萬以上 100 ~ 500萬 100萬以下 自有 租賃 3 年以上 租賃 3 年以下 A B C A B C A B C A B C A B C A B C A B C A B C A B C 倉庫面積 （平方米） 從業(yè)人數(shù) 配送車輛數(shù) 經(jīng)營年數(shù) 經(jīng)營性質(zhì) 經(jīng)營魚肝油乳 法人戶口情況 資產(chǎn)投資情況 貨物流向 2 200 以上 2 100~ 2 200 2 100 以下 30人以上 10~30人 10人以下 5 臺以上 2 ~ 5 臺 2 臺以下 5 年以上 2 ~ 5 年 2 年以下 國有 集體 私營 經(jīng)營 5 年以上 經(jīng)營 5 年以下 從未經(jīng)營 當(dāng)?shù)貞艨? 暫住已達 3年 暫住 3年以下 無其它投資 準(zhǔn)備投資其它 已投資其它 區(qū)域網(wǎng)絡(luò)內(nèi) 相鄰區(qū)域網(wǎng)絡(luò) 區(qū)域不定 A B C A B C A B C A B C A B C A B C A B C A B C A B C 評定標(biāo)準(zhǔn)說明： 一級： ① ⑨ 項均為 A，其它各項累計 C 為零； 二級： 1. ①②③④⑥⑦ 項為 A,其它項累計不超過 2 項 C； 2. ① ⑨ 項有 A 有 B，其它項累計 C 為零； 三級： 1. ①②④⑥⑦ 項為 A，其它項累計不超過 4 項 C； 2. ① ⑨ 項有 A 有 B，其它項累計 C 不超過 3項； 四級： 1. ①②⑥⑦ 項為 A，其它項累計不超過 6 項 C； 2. ①②⑥⑦ 項有 A 有 B，其它項累計不超過 5項 C； 五 級：不符合上述要求的中間商均劃為五級經(jīng)銷商。 廣 東 海 陵 藥 業(yè) 有 限 公 司