【正文】 圖 61 推廣初期醫(yī)達社區(qū)保健醫(yī)療服務站分布圖 二、定價策略： 保健醫(yī)療服務和藥品定價 表 61 醫(yī)達社區(qū)保健醫(yī)療服務定價表 服務項目 服務參考價格 ?？蛻裟曩M（以三口之家為標準） 經濟卡 貴賓卡 300 元 /年（ 普通客戶消費額積累到 2021 元 ） 3000 元 /年（每加一人，加 800 元 /年） 門診費 ?？蛻? 普通客戶 免費（治療檢查費 視具體服務收費） 5 元 /人次（治療檢查費視具體服務收費） 護理 常客戶 普通客戶 40 元 /天 （普通） 80 元 /天（特殊） 80 元 /天（普通） 。服務站統一服務半徑為 1 公里，覆蓋人口約為 8 000～ 10 000 人。本階段市場推廣的主要任務是初步構建服務網絡、提高門診量并建立普通顧客忠誠度。配備基本藥物 120種以上，包括常用急救藥品和中成藥品。中醫(yī)脈枕、針灸器具、火罐、中藥櫥等必備設備。充分體現保護患者隱私、無障礙設計的設計原則，符合國家衛(wèi)生標準。 ，其中硬件配置設計如下： 建筑總面積約 200 平方米，布局合理、布置溫馨。 三、 CI策略：視覺識別系統＋標準化的服務站配置（參見附件四） ：企業(yè)標志、“ YD 鳳凰”圖案、天藍色標準色彩、標準字體。 重點媒體渠道：醫(yī)院（最接近目標市場的渠道）、直達目標社區(qū)或主要醫(yī)院的公交車身、藥店、按摩理療中心。內容包括季節(jié)性健康知識、醫(yī)達專家講座（突出醫(yī)達的專家實力）、醫(yī)療改革方向探究（宣傳社區(qū)醫(yī)療的作用 ）等；輔以一定篇幅的廣告，以宣傳公司理念為主。 二、廣告策略：精心選擇接近目標市場、 成本效益率高的 媒體組合 1.《新文化報》 —— 在長春市民中讀者最多、廣告到達率最高的報紙。 董事會 總經理 監(jiān)事會 醫(yī)務副總 業(yè)務副總 財務副總 商務副總 地區(qū)級管理中心 1 地區(qū)級管理中心 2 地區(qū)級管理中心 n 財務部 社區(qū)管理部 醫(yī)療事務部 公共關系部 客戶關系部 企劃營銷部部 人力資源部 企劃營銷部 信息部 醫(yī)療事務部 辦公 室 公司級 地區(qū)級 專家顧問團 第六章 營銷策略 近期營銷策略 依據公司在初創(chuàng)期的發(fā)展目標和戰(zhàn)略規(guī)劃，本階段的營銷目標制定為：樹立醫(yī)達品牌形象，迅速提高門診量并建立普通客戶忠誠度，面向常客戶開展關系營銷，逐步推廣常客戶特色服務。 為了增加公司的權威性，保證其運作管理的質量，擬在將來聘請如下人員： 法律顧問： 擬聘請業(yè)務拓展地區(qū)最好的律師事務所代理法律事宜； 財務顧問： 擬聘請業(yè)務拓展地區(qū)頂尖的會計師事務所擔任。 中心（公司）主要承擔企業(yè)大方向的把握及行政指導；地區(qū)級負責較為具體的行政工作及業(yè)務聯絡工作；社區(qū)服務站主要負責社區(qū)居民具體的保健醫(yī)療等。 公司未來組織及管理 公司未來組織結構 從經營的第二年起，公司將視情況向各省市逐步發(fā)展。 李北偉 ： 管理學博士后，吉林大學管理學院技術經濟及管理系教授。 孫景輝 ： 吉林大學 第一醫(yī)院 兒科教研室副主任，兒內五科主任、教授、主任醫(yī)師，博士生導師，學術帶頭人。 吳雅臻 ： 吉林大學第二醫(yī)院 眼科主任 、 教授 、 主任醫(yī)師 、 博士研究生導師 。 鞠 硯 ： 醫(yī)學博士，教授，吉林大學第一醫(yī)院主任醫(yī)師，碩士研究生導師。 三、首席專家： 王長坤 ： 吉林大學第一醫(yī)院神經外科教授，博士生導師。 目前主要研究方向：醫(yī)療防御與醫(yī)療質量管理、醫(yī)政監(jiān)督法律制度。 二、其他醫(yī)護人員： 醫(yī)護人員配置及要求見附件三。 初期人員招募： 招聘方式 : 面向社會，公開招聘 一、醫(yī)學專家： ，根據與其簽訂的書面協議，履行定期會診、定期巡診及未來遠程會診等相關條約； ，主要來源 : 醫(yī)療機構退休人員。 聶 洪光， 男，企劃營銷部經理 簡介：吉林大學管理學院在讀碩士研究生，技術經濟及管理專業(yè)，主要研究風險投資與產業(yè)創(chuàng)新方向；具有良好的項目協調、談判能力； 較強的客戶溝通和公共關系能力；有團隊精神，具有高度的工作熱情和責任感。 侯巖松， 男，公共關系部經理 簡介：吉林大學管理學院在讀碩士研究生，技術經濟及管理專業(yè)。 肖堅石， 女， 財務部主管 簡介 ： 吉林大學管理學院技術經濟及管理專業(yè)碩士研究生（本科投資經濟及管理專業(yè)保送）； 吉林大學優(yōu)秀學生，專業(yè)知識扎實；吉林大學第三屆“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計劃大賽金獎獲得者，財務部負責人；中級會計師；對國家有關經濟政策、方針、法律有較深了解。 李紅濤 ，男，醫(yī)務副總經理 簡介 ： 吉林大學公共衛(wèi)生學院醫(yī)事法學專業(yè)本科生（學期六年，醫(yī)學學士、法學學士雙學位），系統學習過醫(yī)、藥衛(wèi)生方面法律法規(guī)；曾在吉林大學第三醫(yī)院一、二部、吉林省政務大廳衛(wèi)生廳窗口、吉林省衛(wèi)生監(jiān)督所實習；輔修第三專業(yè) —— 工商管理專業(yè)；有團隊精神，溝通能力強，工作認真踏實。董事長及董事會成員將由各方協商議定。 公共關系部： 負責與以下外部單位的聯系與合作： 相關政府部門：爭取政策支持，貫徹衛(wèi)生規(guī) 劃、協同其指導業(yè)務工作； 吉林大學附屬醫(yī)院及其它醫(yī)院：簡化轉診流程、聘請專家、爭取優(yōu)惠等； 醫(yī)藥產品供應商：降低采購成本、負責物流配送； 流動人才庫：建立流動人才信息庫，掌握一批可以提供兼職服務的特護人員、按摩理療師、醫(yī)科學生等，以滿足客戶需求、緩解供需緊張； 其他合作者：拓展與房地產商、保險公司、旅游公司等合作開展的業(yè)務。 辦公文秘小組：協 助總經理開展日常管理，協調各部門關系，管理文件檔案； 人力資源小組：負責招聘、培訓、薪酬、考核、福利等人力資源管理活動 ； 信息管理小組：負責信息網絡的開發(fā)、運行、維護；逐步實現公司和社區(qū)服務站的數字化管理并向客戶家庭延伸；協同業(yè)務部門實現“實時響應客戶需求、動態(tài)管理醫(yī)療資源”的管理目標。獨立于業(yè)務部門開展客戶管理，客觀的了解公司的服務狀況，實現質量監(jiān)督職能；負責關系營銷，在了解客戶需求的基礎上有效的開展企劃營銷工作、拓展公司的業(yè)務規(guī)模和市場份額。即時了解基層社區(qū)服務站的需求并調配各 種醫(yī)療資源，在辦公室信息主管的配合下實現資源的高效利用；了解社區(qū)服務站的業(yè)務開展情況，并在醫(yī)療事務部的協助下對業(yè)務開展進行指導，及時處理相關專業(yè)事務和法律事務。公司擬由一名醫(yī)學專業(yè)人員擔任醫(yī)務副總，負責醫(yī)療資源整合、處理專業(yè)事務；由一名管理專業(yè)人員擔任商務副總，負責企劃及關系營銷；其他各部門分工協作。功能結構如圖 43 所示：（公司主頁見附件四） 圖 43 醫(yī)達社區(qū)保健醫(yī)療網網站結構圖 醫(yī)達社區(qū)保健醫(yī)療網網站結構 業(yè)務功能 管理功能 社區(qū)醫(yī)療事務管理 保健信息門戶網站 家庭醫(yī)療保健 專家 系統 公共關系管理 營銷企劃管理 客戶關系管理 社區(qū)信息管理 健康檔案管理 服務監(jiān)督反饋 保健計劃管理 緊急醫(yī)療通訊 醫(yī)療保健知識 健康問題咨詢 專家信息庫 遠程診療系統 醫(yī)藥產品物流 醫(yī)院關系管理 政府關系管理 財務管理 系統及權限管理 系統集成 I C卡識別系統 第五章 公司組織及管理 公司初期組織及管理 公司初期組織結構 公司設計了一套適應醫(yī)療行業(yè)特點、能夠有效支持網絡化經營模式的組織結構。 信息系統標準化的內容：系統結構標準、標準 化健康檔案（病歷）、標準化導診網絡平臺、前臺操作界面標準。 顧客及網絡終端 社區(qū)服務站 其他社區(qū)服務站 數據中心 網絡調度中心 訪問 ,網上服務 ,信息反饋 吉林大學白求恩醫(yī)學部 專家 醫(yī)師 設備 流 動人才庫 藥品供應商 政府部門 外部 資源 公司 總部 各社區(qū)服務站 社區(qū)家庭 信息系統的關鍵技術要求： 兼容性高、技術簡單、數據流量大、實時響應、同步、前臺操作簡便。 數 字化 —— 初步建立高效的信息系統，提供數字化服務 公司的資源和服務機構地域分散，信息系統可以幫助解決資源調配的困難。從而降低了平均服務成本，也使資源得到最大限度的利用。通過雙網互動，各種社會醫(yī)療資源得以充分利用，并能及時、便捷的服務于社區(qū)居民。 社區(qū)服務站和公司網站作為不同的服務終端，分別向顧客傳遞人性化的上門服務和遠程信息服務。這種軟環(huán)境包括：服務站適應能力和創(chuàng)造力、良好的醫(yī)患關系、高端醫(yī)療資源（三級醫(yī)院）走進社區(qū)的意識等。 一、公司標準化的主要內容 公司現階段的標準化系統主要包括：整體形象標準、 服務流程標準、服務站基本設施標準、服務站基本人員配備標準、保健 醫(yī)療技術標準、計算機網絡系統標準等。 標準化 —— 建立網絡化、數字化的前提基礎 標準化的服務流程、設備和制度基礎，可以降低資源網絡互相兼容的難度，提高網絡整合的速度，更好的實現網絡資源有效利用的功能。 不斷升級的服務模式 —— 標準化、網絡化、數字化 為了實現公司的遠景規(guī)劃，醫(yī)達將在試驗服務模式、探索網絡結構 的基礎上不斷拓展社區(qū)衛(wèi)生網絡的體系。 (4)問題在線咨詢 客戶遇到問題可在指定時間通過網絡向專家咨詢。方案程序：信息系統建立→社區(qū)醫(yī)生完成→專家審核 (3)監(jiān)督指導實施 對保健方案的實施進行指導、提醒和監(jiān)督。 3 個性保健方案 (1)健康風險評估 依據體檢結果形成對客戶健康狀況的總體評價和建議。 表 42 ?？蛻糍F賓卡保健服務內容 類別 主要流程 服務內容 醫(yī)達 終身 健康 管理 計劃 1 周期免費體檢 利用吉林大學白求恩醫(yī)學部設備全面體檢，依據個人情況定期復檢。 二、?？蛻糍F賓卡 以家庭為單位面向保健型?？蛻舭l(fā)放，突出個人身份和獨特的健康特征。 2 家庭醫(yī)生診療 (1)主動上門診療 固定醫(yī)師診療、家庭護理、中醫(yī)保健按摩等； (2)專家上門復診 專家巡診時上門提供復診和咨詢。既起到了滿足客戶需要和品牌營銷的作用，又創(chuàng)造了新的潛在消費需求，以薄利多銷的方式增加診療業(yè)務量。 疾病發(fā)生 門診 社區(qū)首診 已確診的慢性病 需轉診的疾病 社區(qū)治療 轉診 轉診 社區(qū)康復治療 上門 常見病 /多發(fā)病 醫(yī)院治療 網上導診 個性連續(xù)日常保健服務 專家復診 其他醫(yī)院或醫(yī)療機構 吉林大學臨川醫(yī)學院 常客戶特色服務包括?？蛻艚洕ㄅc?？蛻糍F賓卡兩種形式，均采用注冊會員帳戶管理模式。公司在市場分析的基礎上選擇了向經濟型?？蛻艉捅＝⌒统？蛻魞蓚€重點細分市場推廣特色服務。 圖 41 醫(yī)達社區(qū)醫(yī)療流程圖 常客戶特色服務 ① 醫(yī)達既獲得了吉林大學醫(yī)學部的高端醫(yī)療資源，又通過網絡經營取得了規(guī)模成本優(yōu)勢。 三、為百姓建立完善的雙向轉診治療體系 醫(yī)達社區(qū)保健醫(yī)療網擬 與城市大醫(yī)院建立分工協作、雙向轉診的疾病治療體系，與日常保健服務共同構成完整的基礎健康管理體系。 二、為百姓提供免費的公共衛(wèi)生服務 服務內容： 醫(yī)達提供的公共衛(wèi)生服務以健康教育 為中心，以為老弱病殘?zhí)峁┟赓M的保健康復服務為重點，集 保健、預防、康復、健康教育、計劃生育等功能為一體，目標是使目標市場的全體社區(qū)居民掌握自我診斷、自我保養(yǎng)的基本知識和技能。 2．專家層層把關。 一、讓百姓信任醫(yī)達的醫(yī)療技術水平 1．提高醫(yī)師技術。主要提供周期性全面體檢、獨特的健康生活計劃、前沿性保健項目體驗、多彩的貴賓聯誼活動以及權威專家醫(yī)療服務。實施積分累進的價格優(yōu)惠制度和贈送制度，提供免費的上門服務和吉林大學附屬醫(yī)院轉診服務。免費的日常保健服務與 完善的雙向轉診體系相結合 。目前公司采用國際主流的“終身健 康管理”理論指導社區(qū)衛(wèi)生服務的開展，并根據行業(yè)現狀和市場定位開發(fā)了富有特色的服務項目?？梢姳酒髽I(yè)建立的高質量社區(qū)衛(wèi)生服務網絡具有一定的先發(fā)優(yōu)勢。 三、政策優(yōu)勢 國家政策詳見 節(jié)對《國務院 關于發(fā)展城市社區(qū)衛(wèi)生服務的指導意見》的摘錄；此外，我們已獲得長春市衛(wèi)生局的支持意見，可以在其它社會資本進入前 迅速完成市場開發(fā)的工作。社區(qū)服務站的醫(yī)療技術、業(yè)務功能和品牌形象得到全面提升，大大降低了培養(yǎng)顧客信任度的難度。 競爭優(yōu)勢 一、 與吉林大學白求恩醫(yī)學部的合作優(yōu)勢 不可復制的品牌優(yōu)勢和技術優(yōu)勢。 2．服務網絡一旦建成便形成了 先發(fā)優(yōu)勢 ，會對模仿者形成進入壁壘。一是針對我公司某部分業(yè)務實施專業(yè)化戰(zhàn)略；二是市場上出現經營戰(zhàn)略相近的競爭者與我公司爭奪市場份額。