【正文】 ? 愿 ****基業(yè)常青！ 智誠同行 共創(chuàng)偉業(yè) 。 ? 希望 ****在企業(yè)家的引領(lǐng)下，經(jīng)過持續(xù)的努力，逐步推進組織的管理變革。 ? 在信息管理、物流配送、系統(tǒng)服務(wù)、責權(quán)分配、資金風險控制上進行深入研究，摸索出一套行之有效的、規(guī)范化的管理機制。 ? 根據(jù)品牌建設(shè)和新品開發(fā)的要求，對供應(yīng)商進行分級分類管理，設(shè)立品牌經(jīng)理制，保持與供應(yīng)商的戰(zhàn)略協(xié)同關(guān)系。 ? 規(guī)范職業(yè)化行為評價系統(tǒng)，完善和細化以 KPI指標為核心的績效考核系統(tǒng)，培養(yǎng)合格的業(yè)務(wù)與管理人才。 ? 在內(nèi)部建立符合企業(yè)核心價值觀的價值導(dǎo)向和評價標準，讓企業(yè)核心理念生根落地，成為引導(dǎo)員工努力方向的基準。這說明公司在人力資源管理方面存在明顯不足。通過企業(yè)發(fā)展與市場機會研究，尋求相關(guān)多元化的事業(yè)選擇，為核心業(yè)務(wù)提供協(xié)同，共同營造****的品牌優(yōu)勢。通過建立以財務(wù)核算為中心的信息化系統(tǒng)，為業(yè)務(wù)開展提供保障；通過職業(yè)化的人力資源管理及行政后勤管理，為業(yè)務(wù)開展提供支持。通過組建營銷中心，將業(yè)務(wù)一線部門與職能支持部門更加緊密地聯(lián)系起來，并為業(yè)務(wù)一線的快速信息反饋提供組織保證。 第 55頁 三、調(diào)整組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化業(yè)務(wù)流程 第四部分 解決問題的思路 ? 通過組織設(shè)計，建立明確的決策、議事機制與權(quán)力分配體系，為企業(yè)發(fā)展與市場開拓，提供組織上的保障。 ? ****需要在內(nèi)部建立起高效的運營系統(tǒng)，仔細研究與產(chǎn)業(yè)價值鏈上下游的業(yè)務(wù)模式，獲得相關(guān)業(yè)務(wù)的協(xié)同效應(yīng)，才能發(fā)育并完善系統(tǒng)服務(wù)能力。 第 54頁 二、確定 ****發(fā)展戰(zhàn)略 第四部分 解決問題的思路 ? ****的戰(zhàn)略定位是以信息流、資金流、物流為依托，逐步成為絲印行業(yè)的國際化、高科技的系統(tǒng)服務(wù)提供商。在企業(yè)進入二次創(chuàng)業(yè)的時期，需要更為人性化的企業(yè)文化來保證企業(yè)的靈活反應(yīng)、培養(yǎng)組織的創(chuàng)新能力、維系員工的忠誠度。 ? ****企業(yè)文化的核心理念已得到了多數(shù)員工的高度認同，這是****過去成功的基礎(chǔ)，也是走向未來成功的根本，需要進一步的鞏固和發(fā)揚。 第四部分 解決問題的思路 一、建立人性化的企業(yè)文化 二、確定 ****發(fā)展戰(zhàn)略 三、調(diào)整組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化業(yè)務(wù)流程 四、完善人力資源管理 五、確立營銷模式 第 52頁 一、建立人性化的企業(yè)文化 第四部分 解決問題的思路 ? 企業(yè)得以基業(yè)常青的秘訣就在于擁有深深根植于企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)秀的企業(yè)文化。 ? 操作層面，業(yè)務(wù)與管理流程繁瑣，業(yè)務(wù)協(xié)同不暢，信息難以共享，無法在終端有效地爭奪顧客，提供系統(tǒng)服務(wù)。 ? 企業(yè)文化沒有落地生根，深入人心，形成思想與行為上的認同。 ? 營銷人員的高速流動，影響了客戶服務(wù)滿意度。采購配送沒有承擔起綜合分析與訂貨責任，進而保證不斷貨；業(yè)務(wù)部門受責任壓力，也沒有正確把握市場需求動態(tài)，主動承擔銷售計劃責任，仍然是機會導(dǎo)向。 第 49頁 五、營銷體系（續(xù) 2） 第三部分 問題總結(jié)與系統(tǒng)分析 ? 沒有總結(jié)出一整套行之有效的銷售與客戶管理辦法，信息管理繁雜，既難以提煉出有價值的指導(dǎo)方案，又給一線帶來較繁重的工作量。 ? 后臺各職能部門受自身能力和管理流程所限，沒有對前臺支撐作出承諾，使業(yè)務(wù)部門的服務(wù)能力受到影響。在新品開發(fā)、價格策略、分銷管理、促銷等方面的策略管理能力不足。突出表現(xiàn)為前端爭奪、集聚并深化客戶關(guān)系的能力不足，后臺的配送、技術(shù)支持、協(xié)調(diào)管理等支撐不夠，在機制設(shè)計、責權(quán)分配、管理與技術(shù)平臺服務(wù)上矛盾突出。 ? 要從過去單純抓市場機會的粗放式銷售向精耕細作的組織化努力過渡，要從與客戶的簡單交易向深化客情關(guān)系發(fā)展，要從銷售的業(yè)余選手向職業(yè)化進行演變。 第 47頁 五、營銷體系 第三部分 問題總結(jié)與系統(tǒng)分析 ? ****作為絲印器材專業(yè)代理商，經(jīng)過十八年的發(fā)展，已經(jīng)建立起較為廣泛的營銷網(wǎng)絡(luò)，并為業(yè)務(wù)發(fā)展做出了卓越貢獻。 ? 進而，沒有能夠通過合理的薪酬設(shè)計與績效考評，形成積極向上、士氣高昂的激勵機制與事業(yè)氛圍，讓員工真正感到企業(yè)的關(guān)懷，整體上表現(xiàn)為追求有余、激勵不足?？冃Э荚u繁瑣、主觀、易變，使員工難有預(yù)期和穩(wěn)定感。 ? 沒有在合理授權(quán)和決策機制的引導(dǎo)下，形成企業(yè)高層管理團隊和重要職位、崗位的要職要員培養(yǎng)。 ? 缺乏明確的員工職業(yè)生涯規(guī)劃和成長通路設(shè)計，使員工即便對****具有較高的組織認同，但仍缺乏歸屬感和成長預(yù)期。 第 45頁 四、人力資源（續(xù) 1） 第三部分 問題總結(jié)與系統(tǒng)分析 ? ****還沒有建立起系統(tǒng)、科學(xué)、有效的人力資源管理體系，缺乏專業(yè)化的人力資源管理能力和人力資源管理專業(yè)人才。 ? 企業(yè)的競爭最終歸結(jié)為人才的競爭，企業(yè)需要依靠一套科學(xué)的人力資源管理體系來實施人才戰(zhàn)略，人力資源管理具有較強的專業(yè)性。這樣的改變系統(tǒng)性不強，事先又沒有結(jié)果充分的研究，常常是一波未平，一波又起，不僅使員工無所適從，而且實施效果不佳，容易引起員工的不滿和誤解，給組織帶來一定的混亂。換言之，只有以戰(zhàn)略的視角審視組織體系，從戰(zhàn)略的高度制定系統(tǒng)方案，才能從根本上解決問題。 第 43頁 三、組織結(jié)構(gòu)（續(xù) 3） 第三部分 問題總結(jié)與系統(tǒng)分析 ? 解決組織結(jié)構(gòu)問題首先要明確組織的職能，組織機構(gòu)的設(shè)置、管理制度的制定、權(quán)責區(qū)域的劃分、業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化都需要建立在對組織職能的準確認識和清晰描述之上。 ? 財務(wù)控制流程：給區(qū)域和分公司的權(quán)限過小，在市場競爭靈活性要求很高的情況下，限制了營銷人員在市場上抓機會的能力發(fā)揮。 ? 訂貨和配送流程：外部的原因主要有供應(yīng)商響應(yīng)不夠、國際運輸狀況、進口貿(mào)易手續(xù)、從香港到深圳的運輸?shù)拳h(huán)節(jié)；內(nèi)部的原因則集中體現(xiàn)在，市場人員承擔了全部訂貨責任，由于市場的離散性，承擔全部訂貨責任的市場人員非常謹慎，反饋給采購部門的訂貨信息與實際情況差距太大，給采購工作造成困難，造成缺貨現(xiàn)象嚴重。 第 41頁 三、組織結(jié)構(gòu)（續(xù) 1） 第三部分 問題總結(jié)與系統(tǒng)分析 ? ****在業(yè)務(wù)流程方面的問題：員工對組織流程運行的滿意度很低，可以預(yù)見現(xiàn)行的業(yè)務(wù)流程嚴重制約了業(yè)務(wù)開展。 ? 管理和服務(wù)資源配置不合理，配置重心較高、較后。 ? 各部門的職責范圍和工作任務(wù)界定并不十分明確，尤其是后臺的市場部分割不合理，在統(tǒng)一對區(qū)域提供服務(wù)的過程中，交叉很多，協(xié)調(diào)成本太高。（詳見附件：關(guān)于 ****工業(yè)的初步診斷意見） 第 40頁 三、組織結(jié)構(gòu) 第三部分 問題總結(jié)與系統(tǒng)分析 ? 組織結(jié)構(gòu)是企業(yè)執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃的保障和平臺，是影響企業(yè)運營效率和員工積極性的主要因素。 ? ****學(xué)院：沒有發(fā)育出培訓(xùn)專業(yè)技術(shù)人才，培養(yǎng)未來客戶基礎(chǔ)的功能，沒有起到服務(wù)主業(yè)、支持主業(yè)的戰(zhàn)略目的。 ? 業(yè)務(wù)發(fā)展方向不明確：由于公司總體發(fā)展戰(zhàn)略還未完全明確，設(shè)備事業(yè)部沒有找到清晰的戰(zhàn)略定位和發(fā)展路徑，沒有找到與其他事業(yè)部良性互動的合作模式。 第 38頁 二、公司戰(zhàn)略 第三部分 問題總結(jié)與系統(tǒng)分析 第三、相關(guān)業(yè)務(wù)分析 ? ****設(shè)備：目前存在的問題主要是： ? 運營機制不靈活：盡管有一定的客戶積累、組織資源和運作經(jīng)驗等業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，但由于運營機制的限制，使人員的積極性不能充分發(fā)揮，營銷隊伍不穩(wěn)定，業(yè)務(wù)增長不快。 ? 只要引起我們的高度重視，開始進行發(fā)展戰(zhàn)略的重新審視和規(guī)劃，并借此機會引領(lǐng)組織的理性思考和全體員工參與，在回顧和總結(jié)我們過去成功經(jīng)驗和關(guān)鍵要素的同時，面向未來規(guī)劃和明確發(fā)展的方向和路徑，統(tǒng)一認識和達成共識。 第 37頁 二、公司戰(zhàn)略 第三部分 問題總結(jié)與系統(tǒng)分析 第二、戰(zhàn)略管理層面的主要問題與分析（續(xù) 2） ? 應(yīng)該看到以上方面的問題都是企業(yè)發(fā)展階段的問題，是發(fā)展中的問題、是行業(yè)環(huán)境變化中的問題。 ? 戰(zhàn)略對其他相關(guān)業(yè)務(wù)單元的發(fā)展指導(dǎo)作用較小，對他們之間的協(xié)同缺乏具體的說明和引導(dǎo)，導(dǎo)致實際的協(xié)同效能較弱。 第 36頁 二、公司戰(zhàn)略 第三部分 問題總結(jié)與系統(tǒng)分析 第二、戰(zhàn)略管理層面的主要問題與分析（續(xù) 1） ? 在供應(yīng)商市場戰(zhàn)略調(diào)整、客戶要求個性化和快速化和競爭對手策略發(fā)生重大的時候， ****表現(xiàn)的戰(zhàn)略適應(yīng)性和柔度不夠，沒有在戰(zhàn)略層面上進行審視和相應(yīng)的調(diào)整。 第 35頁 二、公司戰(zhàn)略 第三部分 問題總結(jié)與系統(tǒng)分析 第二、戰(zhàn)略管理層面的主要問題與分析 ? 對企業(yè)整體發(fā)展戰(zhàn)略缺乏具體和系統(tǒng)的闡述和說明，使得在企業(yè)經(jīng)營計劃、策略制定和業(yè)務(wù)