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正文內(nèi)容

藥品訂貨會(huì)操作細(xì)則(參考版)

2024-11-19 03:38本頁面
  

【正文】 (六)客戶后期跟進(jìn)工作總結(jié);于訂貨會(huì)結(jié)束十五天內(nèi)完成該總結(jié),主要針對(duì)客戶對(duì)訂貨會(huì)的意見與建議與客戶后期跟進(jìn)工作情況。 (二)對(duì)產(chǎn)品的評(píng)估 信息來源:訂貨單;分析內(nèi)容:為什么有的產(chǎn)品沒有客戶訂貨;為什么產(chǎn)品的訂貨量不大;是產(chǎn)品問題(質(zhì)量、價(jià)格等),還是產(chǎn)品組合問題,還是競品問題,還是獎(jiǎng)勵(lì)政策問題,還是季節(jié)因素;找出潛在因素,解決問題,滿足需求;(三)對(duì)渠道的評(píng)估 信息來源:簽到表;分析內(nèi)容:從簽到表上的單位可以看出參會(huì)客戶的都是哪些區(qū)域,哪類客戶。主持人致辭;嘉賓致辭;主題培訓(xùn);訂貨會(huì)內(nèi)容介紹;現(xiàn)場訂貨——業(yè)務(wù)人員把握節(jié)奏,以現(xiàn)場訂貨為主要目的,積極引導(dǎo)客戶,針對(duì)有意向客戶和搖擺型客戶重點(diǎn)溝通,但不應(yīng)冷落其它客戶,談判有困難的客戶應(yīng)及時(shí)反映給主管以尋求幫助;拍賣會(huì);現(xiàn)場抽獎(jiǎng);其它活動(dòng)等;(四)、會(huì)議結(jié)束:全體工作人員歡送客戶;會(huì)場收尾工作;七、會(huì)后總結(jié)及跟進(jìn)工作細(xì)則一個(gè)綜合性的會(huì)后評(píng)估可以總結(jié)整個(gè)訂貨會(huì)的利弊得失,為下次訂貨會(huì)及會(huì)后的跟蹤活動(dòng)提供寶貴的經(jīng)驗(yàn),為渠道與終端的規(guī)范管理提供幫助。座位安排、會(huì)議食品擺放;座位按區(qū)域分開,在引導(dǎo)客戶入座時(shí)更有條理性,同時(shí)便于所屬地區(qū)業(yè)務(wù)員溝通跟進(jìn),避免拉單時(shí)疏漏或有重復(fù),節(jié)約會(huì)場時(shí)間。搭車式:產(chǎn)品陳列以熱銷主推產(chǎn)品為主。與廠家單位聯(lián)辦時(shí),產(chǎn)品陳列以主推產(chǎn)品為主。(一)、現(xiàn)場布置——應(yīng)在活動(dòng)開始前提前2小時(shí)完成;現(xiàn)場裝飾——盡可能多方位地輸出產(chǎn)品與品牌信息;獨(dú)辦式:注意品牌形象宣傳。訂貨會(huì)PPT的內(nèi)容最好不要超過40張,演示時(shí)間以15—20分鐘為宜。有實(shí)力、有意向或搖擺型、庫存量較少的客戶為重要客戶,重點(diǎn)跟進(jìn),對(duì)此類客戶重點(diǎn)推薦大套餐;有實(shí)力、搖擺型、庫存量較多的客戶推薦中、小套餐,以確保成功率;對(duì)于一般客戶重點(diǎn)推薦小套餐,以提高訂貨率,便于以后跟進(jìn);培訓(xùn)經(jīng)銷商參與人員(聯(lián)辦式)確定經(jīng)銷商參會(huì)人員,將我司本次訂貨會(huì)的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)、獎(jiǎng)勵(lì)措施、激勵(lì)方案和企業(yè)介紹給經(jīng)銷商的銷售部門,進(jìn)行培訓(xùn)與溝通,爭取得到他們的支持。問句宜采用有利于訂貨的選擇性答案問句,如:“我覺得B套餐非常適合您的藥店,訂兩份夠嗎?”、“這次訂貨套餐因?yàn)閮?yōu)惠,可是有限量的,先幫您訂兩份B套餐夠嗎?”;而應(yīng)避免開放性答案問句,如“那您覺得我們的套餐怎樣呢?”,或不利于訂貨的選擇性答案問句,如:“您要不要考慮一下我們的套餐呢?”。對(duì)已接受邀請(qǐng)但仍未能到達(dá)客戶需溝通路線的正確性,若有事不能前來,需明確原因,以便會(huì)后跟進(jìn);樣品的發(fā)放與回收;保持產(chǎn)品空盒總體擺放原則,但考慮到客戶對(duì)產(chǎn)品實(shí)物的了解需要、對(duì)套餐的配置有直觀概念、刺激訂貨,可選擇每位客戶發(fā)放樣品;總數(shù)的發(fā)放與回收由專人負(fù)責(zé),所屬區(qū)域業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)樣品交客戶及回收工作,責(zé)任明確到人,避免損耗;訂貨套餐比例的引導(dǎo);引導(dǎo)客戶有針對(duì)性的訂貨,有利于銷售比例與訂貨金額目標(biāo)的達(dá)成;訂貨單與抽獎(jiǎng)券的主次引導(dǎo);由于訂貨現(xiàn)場人員較多,環(huán)境復(fù)雜,客戶現(xiàn)場關(guān)注抽獎(jiǎng)券是自然的事情,因而業(yè)務(wù)人員掌握主動(dòng)、把握節(jié)奏至關(guān)重要。邀約的信息必須全面準(zhǔn)備,要把活動(dòng)方式、贈(zèng)品名稱、獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容、產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品價(jià)格(包括優(yōu)惠價(jià)格)及活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)說清楚(邀請(qǐng)函、DM單、線路提示);邀約的時(shí)間:電話、上門邀約一般提前3—4天為宜,邀請(qǐng)函邀約一般提前5—7天。對(duì)有實(shí)力、搖擺型或無意向性的客戶如何邀請(qǐng)。如會(huì)議當(dāng)天,關(guān)于客戶的接待工作,應(yīng)由所屬業(yè)務(wù)人員專門負(fù)責(zé),業(yè)務(wù)主管協(xié)助;而業(yè)務(wù)人員的主要工作崗位為接待、跟進(jìn)所屬地區(qū)客戶,次要工作崗位為協(xié)助其它業(yè)務(wù)人員接待客戶、維持現(xiàn)場秩序與清潔等;訂貨會(huì)的推薦說辭;訂貨會(huì)的推薦說辭,是業(yè)務(wù)人員與終端進(jìn)行溝通、說服終端參與盯貨的重要工具,是達(dá)成訂貨目標(biāo)的重要支持,推薦說辭應(yīng)以產(chǎn)品與獎(jiǎng)勵(lì)政策帶給終端的利益為核心,做到簡潔明了,易說易懂。與專業(yè)單位聯(lián)辦時(shí),應(yīng)要求其提供近期專業(yè)資詢資料作為禮品,如雜志、報(bào)紙等;搭車式:選擇最具代表性產(chǎn)品作為贈(zèng)品,同時(shí)確保業(yè)務(wù)聯(lián)系方式提供到位,以便客戶后期聯(lián)系跟進(jìn);會(huì)議食品:避免噪音過大、清洗復(fù)雜的食品,以靜化會(huì)場環(huán)境、節(jié)約人力;可選用如飲料、剝皮水果等;f、 人員著裝要求等等;統(tǒng)一著裝有利于企業(yè)形象的宣傳,渲染會(huì)場氣氛,同時(shí)也便于客戶尋求幫助; 制作工作進(jìn)程表,確定各項(xiàng)工作具體負(fù)責(zé)人、完成時(shí)間與完成標(biāo)準(zhǔn); 銷售任務(wù)分解(三)、會(huì)前動(dòng)員與培訓(xùn);在計(jì)劃擬定完畢后,應(yīng)及時(shí)組織由活動(dòng)全
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