藥品訂貨會操作細則(編輯修改稿)
2024-11-19 03:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 套餐銷售：購一定金額的老產(chǎn)品再購一定金額的新產(chǎn)品，就可以得到一份特別的獎勵；套餐設計要充分考慮當?shù)厥袌龅膶嶋H銷售情況，合理配置品種、數(shù)量、金額，保證最大的吸引力。幸運抽獎：現(xiàn)場訂貨客戶的抽獎券才能參加抽獎，達到一定金額可得到額外的抽獎券一張，再達到一定金額又可以得到一張抽獎券（要有一個遞增獎勵政策、獎品要有吸引力，讓人人都想要一等獎。）但在實際操作過程中要讓訂貨量在前列的客戶得到獎品，以使公司資源利用率最大化。如：業(yè)務人員收集好訂貨單和抽獎卷副卷交給財務人員統(tǒng)一排序；財務將訂貨金額前XX名客戶的抽獎卷號交給主持人，由主持人選XX名客戶上臺進行現(xiàn)場抽獎，保證表面的公平和公正性，客戶抽獎完后將抽獎卷交給主持人宣讀中獎的號碼（注：宣讀的中獎號碼是財務交上去的那XX位客戶的名單）。注意：在同一區(qū)域、同類型客戶的不同場次的訂貨會中，要考慮這種操作手法的隱蔽性以及使用頻率，以免信息公開后抽獎活動失去吸引力；現(xiàn)場拍賣：。選擇熱銷產(chǎn)品作為標的物，起拍價格建議為進貨價的1/3左右，保證最大吸引力，每次叫價幅度設置最小金額，叫價最高者獲得該件物品。拍賣會在氣氛熱烈時，要語言清晰。拍賣尾聲時要注意節(jié)奏的把握，給觀望型客戶余留時間。當日購貨最高獎：會議開始前，宣布訂貨會設有神秘獎項：重點推出產(chǎn)品的單份訂單目標獎（密封于信封內(nèi)），訂貨金額達到信封內(nèi)目標數(shù)的最高者（唯一性），可得到獎品。在會議結(jié)束前，對本次會議重點推出產(chǎn)品的單份訂單金額即時統(tǒng)計、公布、現(xiàn)場頒獎。若無客戶達到該目標，可進行追加訂貨：公布信封內(nèi)的目標數(shù)，然后由客戶不公開、分別訂貨后再次統(tǒng)計。為公平起見，追加訂貨僅限一次。注：以上促銷方式僅為參考，具體搭配采用以當?shù)貙嶋H情況為準。b、 禮品包、套餐禮品、抽獎獎品；禮品與訂貨價值比控制在10%左右；抽獎禮品的金額控制在2%；原則：? 合理性：多訂多得，少訂少得，不訂不得（指套餐禮品）? 合情性：來者都有（指公司禮品包）抽獎獎品設置方法：? 獎品設置應當考慮點、線、面結(jié)合；? 點：高獎應占百分比是多少；? 線：中獎應占百分比是多少；? 面：低獎應占百分比是多少。設置注意事項：? 抽獎活動的最高獎可以與經(jīng)銷商商量內(nèi)定；? 避免重復設獎，造成費用浪費；? 禮品促銷應避免不夠或兌換時不是客戶所需要的物品，從而產(chǎn)生意見；? 促銷活動應一切利于調(diào)動客戶的購貨積極性；c、 物料申請、跟進和回收；專人負責物料的物料申請、跟進和回收工作。提前十天申請，確定所需物料庫存充足；對需要制作的物料保持與市場部以及物流部門的及時溝通，確保物料按時到位；會場結(jié)束后，需對可再次利用的物料回收、整理和妥善保管。d、 整理匯總具體到會重點終端資料；分區(qū)域、客戶實力、類型，提前安排業(yè)務人員的準備工作，若有區(qū)域客戶過多，則應考慮調(diào)派人手協(xié)助該業(yè)務人員。e、 準備禮品包、會議食品；禮品包的配置：獨辦式：以宣傳企業(yè)形象為主，如企業(yè)文化手冊、皮寶快訊、主推產(chǎn)品贈品等；聯(lián)辦式：與廠家單位、經(jīng)銷商聯(lián)辦時，除了贈送主推產(chǎn)品外，應積極爭取企業(yè)簡介、文化類資料的配送。與專業(yè)單位聯(lián)辦時，應要求其提供近期專業(yè)資詢資料作為禮品，如雜志、報紙等；搭車式：選擇最具代表性產(chǎn)品作為贈品，同時確保業(yè)務聯(lián)系方式提供到位，以便客戶后期聯(lián)系跟進；會議食品：避免噪音過大、清洗復雜的食品，以靜化會場環(huán)境、節(jié)約人力；可選用如飲料、剝皮水果等；f、 人員著裝要求等等；統(tǒng)一著裝有利于企業(yè)形象的宣傳，渲染會場氣氛，同時也便于客戶尋求幫助； 制作工作進程表，確定各項工作具體負責人、完成時間與完成標準； 銷售任務分解（三）、會前動員與培訓；在計劃擬定完畢后，應及時組織由活動全體參與人員參加的活動動員與培訓會，介紹訂貨會的具體內(nèi)容，分配工作職責、下達工作任務，并積極組織討論，集思廣益，改進計劃，進行會前培訓，及早發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。會前動員與培訓需要貫徹如下內(nèi)容：訂貨會方案介紹；詳細介紹訂貨會流程細節(jié)并明確各人分工；保證會議的準備與實施過程中的每一項工作都有專人負責、多人協(xié)助，每個人都有主要工作崗位和次要工作崗位。如會議當天，關(guān)于客戶的接待工作，應由所屬業(yè)務人員專門負責，業(yè)務主管協(xié)助；而業(yè)務人員的主要工作崗位為接待、跟進所屬地區(qū)客戶，次要工作崗位為協(xié)助其它業(yè)務人員接待客戶、維持現(xiàn)場秩序與清潔等；訂貨會的推薦說辭；訂貨會的推薦說辭，是業(yè)務人員與終端進行溝通、說服終端參與盯貨的重要工具，是達成訂貨目標的重要支持，推薦說辭應以產(chǎn)品與獎勵政策帶給終端的利
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