【文章內(nèi)容簡介】 套餐銷售：購一定金額的老產(chǎn)品再購一定金額的新產(chǎn)品，就可以得到一份特別的獎勵；套餐設(shè)計(jì)要充分考慮當(dāng)?shù)厥袌龅膶?shí)際銷售情況，合理配置品種、數(shù)量、金額，保證最大的吸引力。幸運(yùn)抽獎：現(xiàn)場訂貨客戶的抽獎券才能參加抽獎，達(dá)到一定金額可得到額外的抽獎券一張，再達(dá)到一定金額又可以得到一張抽獎券（要有一個遞增獎勵政策、獎品要有吸引力，讓人人都想要一等獎。）但在實(shí)際操作過程中要讓訂貨量在前列的客戶得到獎品，以使公司資源利用率最大化。如：業(yè)務(wù)人員收集好訂貨單和抽獎卷副卷交給財(cái)務(wù)人員統(tǒng)一排序；財(cái)務(wù)將訂貨金額前XX名客戶的抽獎卷號交給主持人，由主持人選XX名客戶上臺進(jìn)行現(xiàn)場抽獎，保證表面的公平和公正性，客戶抽獎完后將抽獎卷交給主持人宣讀中獎的號碼（注：宣讀的中獎號碼是財(cái)務(wù)交上去的那XX位客戶的名單）。注意：在同一區(qū)域、同類型客戶的不同場次的訂貨會中，要考慮這種操作手法的隱蔽性以及使用頻率，以免信息公開后抽獎活動失去吸引力；現(xiàn)場拍賣：。選擇熱銷產(chǎn)品作為標(biāo)的物，起拍價(jià)格建議為進(jìn)貨價(jià)的1/3左右，保證最大吸引力，每次叫價(jià)幅度設(shè)置最小金額，叫價(jià)最高者獲得該件物品。拍賣會在氣氛熱烈時，要語言清晰。拍賣尾聲時要注意節(jié)奏的把握，給觀望型客戶余留時間。當(dāng)日購貨最高獎：會議開始前，宣布訂貨會設(shè)有神秘獎項(xiàng)：重點(diǎn)推出產(chǎn)品的單份訂單目標(biāo)獎（密封于信封內(nèi)），訂貨金額達(dá)到信封內(nèi)目標(biāo)數(shù)的最高者（唯一性），可得到獎品。在會議結(jié)束前，對本次會議重點(diǎn)推出產(chǎn)品的單份訂單金額即時統(tǒng)計(jì)、公布、現(xiàn)場頒獎。若無客戶達(dá)到該目標(biāo)，可進(jìn)行追加訂貨：公布信封內(nèi)的目標(biāo)數(shù)，然后由客戶不公開、分別訂貨后再次統(tǒng)計(jì)。為公平起見，追加訂貨僅限一次。注：以上促銷方式僅為參考，具體搭配采用以當(dāng)?shù)貙?shí)際情況為準(zhǔn)。b、 禮品包、套餐禮品、抽獎獎品；禮品與訂貨價(jià)值比控制在10%左右；抽獎禮品的金額控制在2%；原則：? 合理性：多訂多得，少訂少得，不訂不得（指套餐禮品）? 合情性：來者都有（指公司禮品包）抽獎獎品設(shè)置方法：? 獎品設(shè)置應(yīng)當(dāng)考慮點(diǎn)、線、面結(jié)合；? 點(diǎn)：高獎應(yīng)占百分比是多少；? 線：中獎應(yīng)占百分比是多少；? 面：低獎應(yīng)占百分比是多少。設(shè)置注意事項(xiàng)：? 抽獎活動的最高獎可以與經(jīng)銷商商量內(nèi)定；? 避免重復(fù)設(shè)獎，造成費(fèi)用浪費(fèi)；? 禮品促銷應(yīng)避免不夠或兌換時不是客戶所需要的物品，從而產(chǎn)生意見；? 促銷活動應(yīng)一切利于調(diào)動客戶的購貨積極性；c、 物料申請、跟進(jìn)和回收；專人負(fù)責(zé)物料的物料申請、跟進(jìn)和回收工作。提前十天申請，確定所需物料庫存充足；對需要制作的物料保持與市場部以及物流部門的及時溝通，確保物料按時到位；會場結(jié)束后，需對可再次利用的物料回收、整理和妥善保管。d、 整理匯總具體到會重點(diǎn)終端資料；分區(qū)域、客戶實(shí)力、類型，提前安排業(yè)務(wù)人員的準(zhǔn)備工作，若有區(qū)域客戶過多，則應(yīng)考慮調(diào)派人手協(xié)助該業(yè)務(wù)人員。e、 準(zhǔn)備禮品包、會議食品；禮品包的配置：獨(dú)辦式：以宣傳企業(yè)形象為主，如企業(yè)文化手冊、皮寶快訊、主推產(chǎn)品贈品等；聯(lián)辦式：與廠家單位、經(jīng)銷商聯(lián)辦時，除了贈送主推產(chǎn)品外，應(yīng)積極爭取企業(yè)簡介、文化類資料的配送。與專業(yè)單位聯(lián)辦時，應(yīng)要求其提供近期專業(yè)資詢資料作為禮品，如雜志、報(bào)紙等；搭車式：選擇最具代表性產(chǎn)品作為贈品，同時確保業(yè)務(wù)聯(lián)系方式提供到位，以便客戶后期聯(lián)系跟進(jìn)；會議食品：避免噪音過大、清洗復(fù)雜的食品，以靜化會場環(huán)境、節(jié)約人力；可選用如飲料、剝皮水果等；f、 人員著裝要求等等；統(tǒng)一著裝有利于企業(yè)形象的宣傳，渲染會場氣氛，同時也便于客戶尋求幫助； 制作工作進(jìn)程表，確定各項(xiàng)工作具體負(fù)責(zé)人、完成時間與完成標(biāo)準(zhǔn)； 銷售任務(wù)分解（三）、會前動員與培訓(xùn)；在計(jì)劃擬定完畢后，應(yīng)及時組織由活動全體參與人員參加的活動動員與培訓(xùn)會，介紹訂貨會的具體內(nèi)容，分配工作職責(zé)、下達(dá)工作任務(wù)，并積極組織討論，集思廣益，改進(jìn)計(jì)劃，進(jìn)行會前培訓(xùn)，及早發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。會前動員與培訓(xùn)需要貫徹如下內(nèi)容：訂貨會方案介紹；詳細(xì)介紹訂貨會流程細(xì)節(jié)并明確各人分工；保證會議的準(zhǔn)備與實(shí)施過程中的每一項(xiàng)工作都有專人負(fù)責(zé)、多人協(xié)助，每個人都有主要工作崗位和次要工作崗位。如會議當(dāng)天，關(guān)于客戶的接待工作，應(yīng)由所屬業(yè)務(wù)人員專門負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)主管協(xié)助；而業(yè)務(wù)人員的主要工作崗位為接待、跟進(jìn)所屬地區(qū)客戶，次要工作崗位為協(xié)助其它業(yè)務(wù)人員接待客戶、維持現(xiàn)場秩序與清潔等；訂貨會的推薦說辭；訂貨會的推薦說辭，是業(yè)務(wù)人員與終端進(jìn)行溝通、說服終端參與盯貨的重要工具，是達(dá)成訂貨目標(biāo)的重要支持，推薦說辭應(yīng)以產(chǎn)品與獎勵政策帶給終端的利