藥品訂貨會操作細則-資料下載頁
2024-11-19 03:38本頁面
【正文】 現(xiàn)場布置應考察了解其它廠家布置，體現(xiàn)我司不同之處，如：展示最近獎杯、獎牌圖片，陳列我司大型活動圖片展（如十周年慶典），發(fā)放企業(yè)快訊等。搭車式：產(chǎn)品陳列以熱銷主推產(chǎn)品為主。現(xiàn)場布置不易復雜，應明確以主推產(chǎn)品的宣傳為主。座位安排、會議食品擺放；座位按區(qū)域分開，在引導客戶入座時更有條理性，同時便于所屬地區(qū)業(yè)務員溝通跟進，避免拉單時疏漏或有重復，節(jié)約會場時間。套餐禮品、抽獎禮品、禮品包的陳列擺放；套餐禮品、抽獎禮品的陳列應醒目，如主講臺附近搭臺擺放等；禮品包可擺放在簽到處，便于客戶簽到時即時發(fā)放；設備、攝像、拍照工作；在會議未開始前期以及客戶訂貨期間，播放金皮寶之歌、企業(yè)文化光碟等渲染現(xiàn)場氣氛；攝像與拍照工作應分別有專人負責，同時可尋求合作單位相關專業(yè)資源；（二）嘉賓、客戶的迎接、簽到與跟進；業(yè)務人員應在現(xiàn)場入口處迎接，引導簽到，安排入座，如有嘉賓，需安排專人負責接待；客戶接待工作的劃分以業(yè)務員所屬區(qū)域劃分為主，VIP客戶由經(jīng)銷商老總、副總和廠家辦事處經(jīng)理、執(zhí)行經(jīng)理接洽商談；問題客戶或習慣用藥客戶，由經(jīng)銷商業(yè)務科長和廠家精干的業(yè)務員接待、洽談；一般客戶由雙方業(yè)務員或現(xiàn)場工作人員幫助做工作；應安排適量人力做協(xié)助工作，避免有客戶感覺被冷落； 提高客戶到會率；及時與尚未到達的客戶保持溝通；提高到會率，從而提高目標達成率；（三）、現(xiàn)場工作——不同形式的訂貨會，其現(xiàn)場活動需各有側重，但都必須以現(xiàn)場訂貨為主要目的，且應保證整個活動進程的有序性。主持人致辭；嘉賓致辭；主題培訓；訂貨會內(nèi)容介紹；現(xiàn)場訂貨——業(yè)務人員把握節(jié)奏，以現(xiàn)場訂貨為主要目的，積極引導客戶，針對有意向客戶和搖擺型客戶重點溝通，但不應冷落其它客戶，談判有困難的客戶應及時反映給主管以尋求幫助；拍賣會；現(xiàn)場抽獎；其它活動等；（四）、會議結束：全體工作人員歡送客戶；會場收尾工作；七、會后總結及跟進工作細則一個綜合性的會后評估可以總結整個訂貨會的利弊得失，為下次訂貨會及會后的跟蹤活動提供寶貴的經(jīng)驗，為渠道與終端的規(guī)范管理提供幫助。 （一）與會人員的評估 主要數(shù)據(jù)：邀請人數(shù)、簽到表、就餐人數(shù)； 分析內(nèi)容：為什么有的客戶被邀請了卻沒來；為什么有的客戶來了但中途離開；為什么有的客戶未被邀請卻自己來了； 分析的基礎上找出原因，找到改進的辦法。 （二）對產(chǎn)品的評估 信息來源：訂貨單；分析內(nèi)容：為什么有的產(chǎn)品沒有客戶訂貨；為什么產(chǎn)品的訂貨量不大；是產(chǎn)品問題（質(zhì)量、價格等），還是產(chǎn)品組合問題，還是競品問題，還是獎勵政策問題，還是季節(jié)因素；找出潛在因素，解決問題，滿足需求；（三）對渠道的評估 信息來源：簽到表；分析內(nèi)容：從簽到表上的單位可以看出參會客戶的都是哪些區(qū)域，哪類客戶。通過分析，明白貨物流向，找出渠道盲點，從而調(diào)整渠道結構，挖掘市場潛力；（四）總結附表：會議銷售總結表（表一）；“機會點”列出本次會議的做得好與欠缺的地方；“后續(xù)跟進計劃及目標”需明實現(xiàn)計劃的細節(jié)措施，針對目標客戶做進一步溝通；訂貨會費銷表（表二）；訂貨會套餐明細表（表三）；（五）客戶后期跟進工作；執(zhí)行“會議銷售總結表（表一）”中“后續(xù)跟進計劃及目標”中的細節(jié)措施。（六）客戶后期跟進工作總結；于訂貨會結束十五天內(nèi)完成該總結，主要針對客戶對訂貨會的意見與建議與客戶后期跟進工作情況。八、 附件明細 封面 訂貨會操作細則 活動方案 活動計劃 邀請函 邀請函回執(zhí) DM單 路線提示 會場指示牌 會場橫幅1 抽獎券1 訂貨單1 訂貨會PPT1 活動現(xiàn)場調(diào)查表1 總結附表1 內(nèi)容總結
1 （1）前 言
產(chǎn)品訂貨會是通路促銷的重要方式，已成為醫(yī)藥公司、經(jīng)銷商進行產(chǎn)品推廣的主要手段
（2）制定獎勵政策需要綜合考慮當?shù)厥袌龅奶攸c、活動參與終端的特性、競爭對手的相關政策和投入產(chǎn)出的合理性等，以決定獎勵政策的產(chǎn)品組合和進貨額度、獎勵額度、獎品形式（現(xiàn)金還是禮品）、兌現(xiàn)方式等
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