【正文】 第三，由于服務(wù)人員與顧客間相互作用的原因，在服務(wù)的不同次數(shù)的購買和消費(fèi)過程中，即使是同一服務(wù)人員向同一顧客提供的服務(wù)也可能會(huì)存在差異。第二，由于顧客的原因，如知識(shí)水平、愛好等，也直接影響服務(wù)的質(zhì)量和效果。服務(wù)無法像有形商品那樣實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，每次服務(wù)帶給顧客的效用、顧客感知的服務(wù)質(zhì)量都可能存在差異。而吸引顧客加入到這個(gè)過程的，仍然是服務(wù)。所以顧客只有，而且必須加入到服務(wù)的生產(chǎn)過程中才能消費(fèi)到服務(wù)。②“服務(wù)”具有不可分離性。所以，服務(wù)往往隱含在銷售行為中，并隨著商品一塊出售。⑵“服務(wù)”的特征①“服務(wù)”本身是不可感知的，既看不見，也摸不著。導(dǎo)購代表應(yīng)具備的服務(wù)知識(shí) ⑴什么是“服務(wù)”？服務(wù)是一種涉及某些無形因素的活動(dòng)、過程和結(jié)果。⑷陳列中應(yīng)避免的問題POP殘損、過季并仍未替換；產(chǎn)品無系列化配襯、單款零散銷售、無故事性和感染力、未引發(fā)概念消費(fèi)；硬性將無關(guān)聯(lián)展示物、POP和貨品新展示空間喧賓奪主，主題含混、牽強(qiáng)；刻意營造均須廣而“湊效”，增加單元區(qū)域內(nèi)商品數(shù)量和品種；刻意營造色塊間隔，導(dǎo)致“琴鍵”反效果；在墻面、鏡面、貨架面、玻璃面隨意貼飾紙質(zhì)告示或POP；太多的零散和獨(dú)立的店綴式擺設(shè)且刻意營造“情趣”和“格調(diào)”，太過夸張并失真，不產(chǎn)生感應(yīng)；無明確界定特價(jià)品與正價(jià)品展示區(qū)域，且無明確標(biāo)識(shí)；光源失調(diào)、殘損，照明無自然還原效果，誤導(dǎo)消費(fèi)者；貨架間隔小120CM；連續(xù)大范圍、大跨度單一陳列展示方式，導(dǎo)致視感單調(diào)、疲憊缺乏重點(diǎn)；展示面羅列鋪排貨品無趣味、無焦點(diǎn)，無細(xì)節(jié)跟進(jìn)；展示容量失調(diào)，多則逼沓擁擠，少則寥若晨星，未經(jīng)必要調(diào)整和變通；季未、季初產(chǎn)品陳列方位未經(jīng)調(diào)整，陳列方式保持不變。在重點(diǎn)陳列區(qū)與輔助陳列區(qū)中分別布置重中之重，以達(dá)到焦點(diǎn)的效果。形象店鋪陳列的主要思想，進(jìn)行正確的分類擺放，達(dá)到宣傳促銷的效果。展示位及特賣區(qū)：展示位以櫥窗、精品柜及模特位等展示區(qū)域組成，特賣區(qū)可視情況單獨(dú)開辟一塊地方，并標(biāo)以明顯標(biāo)識(shí)，與正價(jià)區(qū)有明顯分別。輔助陳列區(qū)：以收銀臺(tái)左右兩側(cè)墻面為主，也可視情況由較零亂的分割墻面組成。合理搭配各陳列區(qū)，做到主輔相互配襯相互呼應(yīng)，增加顧客瀏覽的趣味與層次感。合理的比例位置有利于完善系列化產(chǎn)呂展示的整體形象，掌握銷售節(jié)奏，合理布局并把握銷售動(dòng)態(tài)。容量企劃包括：展示容量、庫存容量和貨品流轉(zhuǎn)周期容量。此原則適用于主推產(chǎn)品或新季產(chǎn)品的展示，尤其應(yīng)注重實(shí)際C作中的多樟腦重復(fù)效應(yīng)。店鋪中間貨架距離相隔不得小于120CM，顧客進(jìn)門后的流向引導(dǎo)順暢方便并能接觸盡可能多的貨品，店內(nèi)光線充足，無暗處與耀眼燈光，盡可能考慮消費(fèi)者購物習(xí)慣的擺放，能最大限度拉近顧客與產(chǎn)品的距離，引發(fā)顧客消費(fèi)欲望。⑷平衡符合人們心理取向，引致視覺上的和諧舒展、穩(wěn)定有序和簡潔明了，采用平衡的原則可有條不紊的布置產(chǎn)品，傳遞一致性的視覺效果。POP附近須是相對(duì)產(chǎn)品⑶色彩有序的色彩主題給整個(gè)賣場主題鮮明、井然有序的視覺效果和強(qiáng)烈的沖擊力。每個(gè)展示面務(wù)必設(shè)定焦點(diǎn)，突出主題。焦點(diǎn)通常位于視平線或視平線的上方，色彩對(duì)比強(qiáng)烈的POP宣偉畫，或產(chǎn)品的組合往往設(shè)定為焦點(diǎn)。在季節(jié)變化時(shí)，從整個(gè)專賣店的陳列效果中能讓顧客很清楚的知道當(dāng)季的主推產(chǎn)品以及主推顏色；在不同的促銷活動(dòng)中，能使顧客很清楚的知道本次的促銷活動(dòng)的具體內(nèi)容。也就是一個(gè)品牌的風(fēng)格，產(chǎn)品定位及市場定位等。形式精練而內(nèi)涵豐富的整體展示目的只有一個(gè)，使可能的銷售盡快達(dá)成。它們綜合運(yùn)用于陳列的基本C作過程中。收賬羅.....服裝陳列文本資料時(shí)間：20091104 00:05:51 Tag： 服裝搭配與技巧 因?yàn)楸ｋU(xiǎn)其實(shí)算不上幾兩錢。s storage—— at 在裝船前盡早找工廠要裝箱單，以防到時(shí)來不及報(bào)關(guān)，影響出貨。 按數(shù)字順序和顏色放置箱子，記牢各個(gè)款式的放置位置，抽檢的時(shí)候方可迅速找出SGS所要檢驗(yàn)的箱子。記得單色單碼包裝或者混色混碼包裝等各種方式。同時(shí)要開始催箱子規(guī)格、包裝方式和膠袋款式。（注意布料到位的時(shí)間）正確樣的到認(rèn)可后，方可開始生產(chǎn)銷售樣或者大貨樣及大貨生產(chǎn)安排。 the materials and make salesman samples—— 色卡核可后方可染布。 要不可撤銷的。APPROVAL SAMPLE OR PREPRODUCTION SAMPLE 產(chǎn)前樣注意加上正確的商標(biāo)輔料 BARCODE（不干膠）通常要訂兩倍以上的數(shù)量。 LABEL （主嘜+號(hào)嘜+洗水嘜）最遲三天即可。COLOR 按照色卡來打色最遲34天即可。最遲一周即可。是含稅或者不含稅... the first sample , the color and the labels—— 同時(shí)需要size specification+quantity+expiring date+kinds of styles+accessories+package+carton marks out the price—— 小小 字號(hào)： 大大閱讀6220081112 20:11 服裝跟單操作流程行業(yè)資訊 第六項(xiàng)：宣傳材料編輯與制作/ X4 C v。第三為了促成招商的履約率，公司可以找個(gè)較好的由頭出臺(tái)一個(gè)促銷措施，一定要有一個(gè)時(shí)段性，不是長期的，比如說為了更好的為經(jīng)銷商服務(wù)，董事會(huì)決定對(duì)會(huì)議上簽約履行的經(jīng)銷商送多少多少東西或者公司將排人員怎么扶持，對(duì)于新經(jīng)銷商來講，扶持的最好辦法不是送產(chǎn)品，而是送人員的扶持和培訓(xùn)扶持等，因?yàn)楫a(chǎn)品能否很好銷售還不知道。我在2003年招商的時(shí)候，安徽的一個(gè)客戶過來，是一個(gè)老教師，在聊家常的時(shí)候，他說他兒子要考某個(gè)名牌大學(xué)的MBA（我們公司所在的城市）,缺少門路或者考題，問我可不可以問問，正好我愛人在那所學(xué)校里讀博士，我就說我可以幫他看看，看是否能夠提供幫助，說實(shí)話，他當(dāng)時(shí)表示感謝的時(shí)候都不相信我真的會(huì)給他去辦理，僅僅是抱個(gè)希望罷了，會(huì)議完畢之后，他也沒有簽約，第四天我和他通電話，他很意外的，我把我了解的情況全部告訴他，并且說了萬一考試的時(shí)候有什么需求，也可以來找我，無論我們有沒有業(yè)務(wù)的合作，我都會(huì)盡力幫忙，最后他雖然沒有作，但是我們的安徽客戶就是他給極力推薦并促成的，所以會(huì)議完畢后的溝通由頭很關(guān)鍵。第二、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣是必須的，如果感覺會(huì)議過去了，在說也沒有用了，大家都這么辛苦，想遷就一下那么就錯(cuò)了，第二次，第三次還會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤，惰性和錯(cuò)誤有時(shí)候是慣出來的。會(huì)議開完了，總結(jié)是關(guān)鍵，因?yàn)闀?huì)后看會(huì)議，一定會(huì)看出很多不足，會(huì)后總結(jié)那個(gè)企業(yè)或者公司都會(huì)做，但是作的效果不一樣，有幾個(gè)關(guān)鍵需要注意。 第三項(xiàng)：會(huì)務(wù)組撤離酒店注意事項(xiàng)；會(huì)物組撤離賓館的時(shí)候，有幾個(gè)細(xì)節(jié)要注意，查漏補(bǔ)缺。 第二項(xiàng)：招商會(huì)結(jié)束來賓的撤離與返程安排；重要的客人撤離總是要最后的，客人在撤離的時(shí)候涉及到錢財(cái)?shù)氖马?xiàng)一定要交接清楚，比如說鑰匙押金等等，安排參會(huì)人員的離開也很關(guān)鍵，對(duì)待簽約的經(jīng)銷商和沒有簽約的經(jīng)銷商要一視同仁，千萬不可有差異，有的公司曾經(jīng)這么辦過，吃我們的，喝我們的，結(jié)果什么也沒有簽，回去的時(shí)候自己打的去吧，由于來的時(shí)候是用公司車接的，那么就產(chǎn)生反差，本來這個(gè)客戶很有可能以后還要作，結(jié)果只能是泡湯，客人會(huì)想就這個(gè)態(tài)度，以后還談保姆式的服務(wù)培訓(xùn)呢，指望不上，經(jīng)銷商是很敏感的，同樣簽約的經(jīng)銷商也有一個(gè)心理，不看人對(duì)我，只看人對(duì)人，聯(lián)想到壞處可就得不償失了，所以返程的安排千萬不可虎頭蛇尾或者貧富有差別，叮囑的語言和一些路上小食品的安排也會(huì)溫暖人心，大錢都花了，走的時(shí)候每一個(gè)客戶身上在花上幾塊錢，也會(huì)起到一個(gè)意向不到的收獲。 會(huì)餐時(shí)公司內(nèi)部人員穿插安排，酒水一定要和餐廳說清楚，第一不允許客人自行點(diǎn)酒水，第二就是我們自己帶酒水，以每桌十人計(jì)算，也就是可樂兩大瓶，啤酒三瓶到四瓶，白酒不供應(yīng)，喝好但是決定不能喝倒，晚上是重點(diǎn)大客戶的簽約談判工作，很多會(huì)議最后一放開量，總算可以輕松一下了，結(jié)果酒后吐真言，輕松是輕松了，客戶卻跑了；客戶和老總的談判一定要預(yù)約，越是緊張?jiān)胶?，貨不緊俏不好賣呀，預(yù)約的時(shí)候注意要把相同區(qū)域的人安排順序相連，打個(gè)時(shí)間差，制造簽約銷售緊張感，我想合同簽的不會(huì)不順利，簽約的過程就是一個(gè)心理戰(zhàn)的互相攻守的過程，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，我們以前作的各種細(xì)節(jié)籌備這個(gè)時(shí)候就起到了一個(gè)殺手锏的作用，仁者見仁，智者見智，方式方法不同，不在累述，細(xì)節(jié)和技巧體會(huì)便知。咨詢完畢后一般是由主持人宣布時(shí)間安排，一個(gè)是會(huì)餐的時(shí)間安排，一個(gè)是晚上以及明天上午預(yù)約談判老總的房間和聯(lián)系人姓名。 第一項(xiàng)：簽約程序以及細(xì)節(jié)準(zhǔn)備；招商會(huì)前后幾十天，也就體現(xiàn)在了這幾個(gè)小時(shí)，射門開始了。會(huì)議后期有六項(xiàng)重點(diǎn)工作，也是環(huán)環(huán)相扣，疏一不可。 招商會(huì)四步成功秘笈－－第四步：配合促進(jìn)－服務(wù)履約 如在工作中遇到來賓投訴，無論對(duì)錯(cuò)，先賠禮道歉，然后彌補(bǔ)，會(huì)后再追究過失問題。 如遇來賓酒后失態(tài)，來賓貴重物品丟失等突發(fā)事件，應(yīng)及時(shí)尋找有關(guān)部門配合解決，盡量低調(diào)處理，不引起其它來賓的注意。十二、 員工的合理休息) 十一、 用餐時(shí)注意事項(xiàng) 用餐時(shí)可輪換，或叫餐上門。 留守期間注意防盜、防電等安全，嚴(yán)禁脫崗。 十、 公司留守人員的注意事項(xiàng) 授課前充分休息，調(diào)整狀態(tài)，保證最佳授課狀態(tài)。 有條件的情況下提前三天做演練，確保授課無誤。 提前五天將授課內(nèi)容做成課件，交于會(huì)場組課件播放人員，或交組公司文稿，由公司人員協(xié)助制作。 會(huì)前十五天準(zhǔn)備好授課內(nèi)容，并提供給相關(guān)對(duì)口副總處審核。 主持人的煽動(dòng)性和會(huì)議的氣氛息息相關(guān)。 事先準(zhǔn)備好活躍課間的話題、活動(dòng)。 授課后用簡單的總結(jié)發(fā)動(dòng)來賓為授講者鼓掌。 擬定每位授課人的經(jīng)歷與職務(wù)簡介，當(dāng)授課人上臺(tái)前進(jìn)行介紹。 會(huì)前先宣布會(huì)議程序和會(huì)議須知，并將注意事項(xiàng)進(jìn)行公布。 主持人必須提前熟悉會(huì)場、會(huì)議主題、內(nèi)容等。 七、 溝通組的工作流程 在登記組將到會(huì)名單提供后，在第一時(shí)間內(nèi)將名單進(jìn)行分組。 五、 后勤組的工作流程（需要配合完成） 注意各個(gè)來賓的神態(tài)和聽課的認(rèn)真程度，這個(gè)對(duì)后期談判都起到很好的作用，在一次招商會(huì)上，有個(gè)客戶很刁蠻和苛刻，有很多人認(rèn)為他不能成為客戶，但是會(huì)場組人員給我講了一個(gè)細(xì)節(jié)，這個(gè)人的會(huì)議記錄最全，一直在聚精會(huì)神的聽課，他至少也是一個(gè)身價(jià)千萬的老板，能這樣來參加招商會(huì)，我想是肯定要做的，刁蠻和苛刻不過是在談條件，因?yàn)橛羞@個(gè)心理準(zhǔn)備，那么我在闡述“越是苛刻的客戶越是將來有可能合作的客戶”觀點(diǎn)的時(shí)候，切入服務(wù)和受益的解釋，在不違反公司原則的情況下盡一起努力來協(xié)調(diào)，同時(shí)強(qiáng)調(diào)如果原則可以打折，是不是允許服務(wù)可以打折，如果可以，我們馬上簽，結(jié)果雙方都笑了，合同自然也成交了。 為保證授課人的思路來受干擾，授課期間會(huì)場內(nèi)除攝像人員可以來回走動(dòng)外，其他人員盡量減少走動(dòng)。 在授課期間，如有來賓交頭接耳或接打電話，可遞上紙條，請(qǐng)其注意會(huì)場秩序，如有來賓打盹，可為其提供風(fēng)油精或清涼油提神。 來賓入席后由會(huì)場服務(wù)員提供茶水，但是僅僅限于會(huì)前和中間休息的時(shí)候，中間倒水一是影響授課人的情緒，同時(shí)客戶喝水多了難免要小解，很麻煩，會(huì)擾亂會(huì)場秩序。 引導(dǎo)來賓從前向后坐，如來賓中有熟人，可將其穿插安排在每排中間，幫助我方調(diào)節(jié)會(huì)議氣氛，如：帶頭鼓掌，向授課人點(diǎn)頭示意等。 由1~2人在會(huì)場入口處迎接來賓，并向其說明手機(jī)關(guān)閉或調(diào)到無聲，或向其出示警示牌，上面寫有：“禁止吸煙”，“請(qǐng)將手機(jī)關(guān)閉或調(diào)至無聲”，“會(huì)場內(nèi)請(qǐng)勿喧嘩和走動(dòng)”等警示語。 選擇并預(yù)留攝像機(jī)位，盡量減少人員走動(dòng)對(duì)攝像效果的影響。 在會(huì)議開始前一小時(shí)進(jìn)入會(huì)場，檢測會(huì)場設(shè)備：麥克風(fēng)、投影儀、電腦、幕布、白板、白板筆、燈光、音響、空調(diào)等。 與會(huì)場服務(wù)員充分溝通，做到期雙方緊密合作。 三、 接站組的工作流程（需要配合完成） 1 輪流用餐，確保崗位始終有人，在登記工作較少的情況下可以考慮輪流休息，確保旺盛的工作精力。 本地的來賓要對(duì)其進(jìn)行指引，告知會(huì)務(wù)組、會(huì)場、衛(wèi)生間的具體位置。 客房安排盡量一次到位，避免對(duì)來賓進(jìn)行調(diào)房，如有特殊情況必須安排的，應(yīng)向調(diào)動(dòng)雙方做好解釋工作。 提醒客人將貴重物品妥善保管。 來賓填寫完登記表后發(fā)放整套資料，說明里面裝的內(nèi)容，尤其是囑咐讓其觀看《會(huì)議須知》，不明處查詢會(huì)務(wù)組，并告知會(huì)務(wù)組所在；由專人負(fù)責(zé)將來賓送入客房，主動(dòng)幫助來賓提行李，如客房內(nèi)已有客人要主動(dòng)做介紹。 來賓到達(dá)時(shí)熱情接待，詳細(xì)詢問并新自填寫登記表，字跡填寫工整，便于確認(rèn)。 一定要收取房屋鑰匙押金，由我們轉(zhuǎn)向服務(wù)臺(tái)，不是不相信，而是防患以未然，同時(shí)也使客戶愛惜客房物品，因?yàn)槌闊煚C洞或者拿人家毛巾擦皮鞋的事情常有發(fā)生，沒有押金最終公司要承擔(dān)。 提前向前臺(tái)領(lǐng)取客房鑰匙，為來賓省去復(fù)雜的登記過程。 與酒店前臺(tái)及客房部保持緊密聯(lián)系，及時(shí)了解入住信息，確?？腿说娜胱“才?。 登記處環(huán)境整潔，便于來賓登記，禁止擺放無關(guān)物品。 根據(jù)會(huì)場環(huán)境，制定統(tǒng)一的工作流程。 做好有突發(fā)事件的心理準(zhǔn)備以及應(yīng)對(duì)策略和第一、第二責(zé)任人，如：來賓之間產(chǎn)生糾紛，有人在會(huì)議現(xiàn)場無理取鬧，競爭對(duì)手參與等。 如接站車輛途中遇到塞車，及時(shí)向來賓解釋，請(qǐng)其等候或自己打車趕往會(huì)場。 掌握所有會(huì)議信息及人員聯(lián)系方式，備注上通過何種方式得知的消息，和公司那個(gè)人員溝通過，這個(gè)很重要，如果知道那個(gè)方式，以及和公司的具體人溝通過，那么會(huì)后的談判就是知己知彼，在言語上也不沖突，因?yàn)榧词故且粋€(gè)事情，兩個(gè)人就有兩個(gè)說法，一點(diǎn)語氣的不同都會(huì)給客戶產(chǎn)生不正規(guī)的感覺，同時(shí)也容易被客戶利用互不通氣的弊病，那個(gè)誰、誰說了，你們是這樣的等等，來制造事件為自己利益打算。 來賓提出的合理建議或問題在第一時(shí)間解決，即使不是自己的業(yè)務(wù)范圍，不能直接說：你去找那個(gè)那個(gè)人吧，支走OK，一定要說你等一下我?guī)湍懵?lián)系一下，看他在那里，然后你去找他，如果客戶提出的問題超標(biāo)，解決不了的向上級(jí)反映，不能隱瞞