【正文】 （二） 新產(chǎn)品上柜流程 國美通常沒有新品上柜的機型限制，因此其新品上柜的申請相對就比較簡單，具體流程為： ①提供新品報價（供貨價和零售價）②國美上報總部審批 ③公司蓋章執(zhí)行 ④新品出樣、入庫 由于國美存在特價機協(xié)議，所以在特價機數(shù)量不夠的情況下經(jīng)常會利用新品上柜的機會來申請?zhí)貎r機，其具體流程是： ①向 國美提供虛高的新品報價②國美上報總部審批③公司蓋章執(zhí)行④將價格下降到正常水平并申請為特價機⑤國美上報總部審批⑥公司蓋章執(zhí)行⑦新品出樣、入庫 （三）與財務(wù)和倉庫相關(guān)的業(yè)務(wù)流程 關(guān)于調(diào)價 A：機器調(diào)價之前必須要弄清楚這款機型是普通機還是特價機，應(yīng)當(dāng)分為以下幾種情況來對待： 步步高視聽電子有限公司 。 能否簽訂扣點較低、不計入特價機銷量內(nèi)的超低特或是專供。 是否每類產(chǎn)品都簽有特價 機協(xié)議。 其它的一些費用規(guī)定（店慶、年節(jié)費、家電節(jié)、其它的一些贊助等等）。 特價機、超低特機型協(xié)議的相關(guān)優(yōu)惠條件。 帳期。 門店提供給我們的位置。 步步高視聽電子有限公司 賣場操作手冊 20 第二章：賣場的業(yè)務(wù)操作 在現(xiàn)有的四大類渠道中，每類渠道都有其獨特的業(yè)務(wù)操作流程，現(xiàn)選擇三類具有代表性的渠道進行介紹： 一、以國美為代表的電器連鎖專營店 （一） 基本進場流程 當(dāng)我們計劃要進入一家國美，則必須與該地區(qū)國美分部的業(yè)務(wù)進行溝通，達成初步合作意向后，簽訂合作協(xié)議交國美總部審批，協(xié)議通過審批后就可以在這家國美進行上柜和業(yè)務(wù)操作。而且，中國目前零售商的定位不是很清晰，行業(yè)規(guī)則也不是很規(guī)范詳盡，零售業(yè)態(tài)卻比以前復(fù)雜的多，相應(yīng)的操作自然也復(fù)雜起來。 （ 6）國家將向外資企業(yè)開放批發(fā)市場業(yè)務(wù) 加入 WTO 后，國家將逐步開放批發(fā)市場，政策放開后，可能出現(xiàn)合資或獨資的批發(fā)公司。比如在臺灣，統(tǒng)一還申請了 100多 家的 711 便利店的經(jīng)營權(quán)。 （ 4）大型客戶之間直接的極具針對性的競爭 面對外資零售業(yè)的沖擊，國內(nèi)零售業(yè)開始加速擴張、瓜分市場，一方面他們開設(shè)直營店，如聯(lián)華超市等，一方面開展特許經(jīng)營和合資經(jīng)營，迅速擴張自己的實力，如 上海百聯(lián)集團就是由原來的上海一百、華聯(lián)、友誼、物資 4 個集團合并而來。通過先進銷售技術(shù)的使用，公司可以使用信息技術(shù)加強對配送中心的管理；增強商品在采購、銷售時的決策輔助；建立商品庫存和保質(zhì)期預(yù)警體系；加強對商品的進銷存調(diào)周轉(zhuǎn)分析與控制。雖然在我國還不可能發(fā)展到像西方國家那樣，幾個連鎖零售企業(yè)占絕大部分的國內(nèi)零售銷量，但是今后我們的重點客戶的數(shù) 量將不斷減少，而規(guī)模將不斷增大這一發(fā)展趨勢是不容置疑的。截至 2020 年 6 月，百聯(lián)的網(wǎng)點已經(jīng)突破 6000 家，達到 6514 個，營業(yè)面積 367萬平方米，其中 5518 家集中在長三角，占總比的 %。 （ 2）零售業(yè)銷售額向大型和連鎖零售客戶集中 由于我國零售業(yè)的不斷擴張，其銷售額也隨之不斷增長。 第一階段，形的擴張 —— 外顯性要素的完善； 第二階段，質(zhì)的凝聚 —— 經(jīng)營理念 的市場確定及戰(zhàn)略與世界性趨勢的適應(yīng)、準確的定位、管理控制、技術(shù)創(chuàng)新、員工培育與人力資源開發(fā)、文化的建設(shè)等要素的凸現(xiàn)； 第三階段，延展力量 —— 一方面表現(xiàn)著文化的傳播與品牌資源的開發(fā)應(yīng)用與世界性擴張；另一方面根據(jù)變化著的現(xiàn)實適變、調(diào)整。目前，中國零售市場趨勢發(fā)展基本遵循以下幾個特征： （ 1）曾主導(dǎo)中國零售市場的百貨店形勢漸露頹勢 我國百貨零售商業(yè)在激烈的市場競爭中，經(jīng)營狀況每況愈下，銷售額明顯下降，利潤呈負增長。對那些老字號、歷史名店來說，應(yīng)充分利用自己在長期經(jīng)營中所形成的商譽，樹立優(yōu) 良的產(chǎn)品形象、服務(wù)形象等以增強企業(yè)的綜合競爭力。 省級城市逐步被大型零售客戶全面覆蓋，由南向北，又沿海向內(nèi)陸發(fā)展。雖然中國有著世界第一的人口，但是真正有購買力的顧客只占整體人口很小的一部分，所以 說能為零售企業(yè)帶來利潤的顧客資源是有限的。同時，商品的本土化也是降低儲運成本的需要，雖然有的外資零售企業(yè)可能把遠離中國的大量日用品運來，但要運來的只是中國人能接受，且中國本土沒有的商品。國際零售資本要對勁中國本土化戰(zhàn)略，勢必要選用中國本土化的商品，因為這些商品首先是消費者用習(xí)慣了，很難改變。 B、資源的競爭 首先要爭的資源就是開店的位置，他們有的寧可先虧本經(jīng) 營，也要先把地圈下來。因為只有中國人才最了解中國人。 同時，國際零售商的進入，勢必要與中國零售業(yè)產(chǎn)生競爭，其主要表現(xiàn)在以下 3 個方面： A、人才的競爭 和其他外資企業(yè)一樣，管理人員本土化也是零售業(yè)面臨的重要問題之一。本土化主要包括用人和用工的本土化，商品采購的本土化，尊重當(dāng)?shù)厝宋沫h(huán)境和生活習(xí)慣等。在保護其商號和基本的經(jīng)營宗旨和方針的前提下，盡可能實施本土化戰(zhàn)略。目前，沃爾瑪也有了 48 家店。比如家 樂福是 1995 年進中國的，目前已經(jīng)有了 71 家店。隨后家樂福、沃爾瑪、歐尚等相繼進入。由此我們可以看出，能提供消費者更多延伸使用值的產(chǎn)品，能在體力上取代個人勞動的電器和通訊產(chǎn)品，在家電市場會占主導(dǎo)地位，而且它們并不受居民收入暫時放緩的制約。部分家電的市場空間仍非常活躍。這樣，產(chǎn)品的價格會更低，生產(chǎn)商面臨著巨大的壓力。價格的降低使購買的人增多。 （ 5）生產(chǎn)商面臨巨大的銷售壓力使買方市場抬頭。一般外力的推動很難起到使居民放手花錢的效果。支出的減少，與居民投資多樣化有直接關(guān)系。這種收入分布和零售業(yè)的分布基本吻合，大的國際連鎖零售企業(yè)多集中在華北、東部和南部。低收入者的 比重略有減少。 （ 1） 社會消費品市場零售總額 近幾年來，國內(nèi)消費品市場零售總額保持了較高增加勢頭，并呈現(xiàn)穩(wěn)定增長的運行態(tài)勢。 B、全球訂貨系統(tǒng)及平行進口系統(tǒng) C、隨著商業(yè)全球化的進程加快，以及中國加入了 WTO，國際大型零售商對中國零售市場的影響將急劇增加。比如法國的大型超級市場，日本的大型零售公司以及一些專門用品商店。 今后會有越來越多的零售公司成為全球經(jīng)營者。僅靠這些收費，零售企業(yè)每年就可以從中獲得可觀的利潤，從而進一步地轉(zhuǎn)嫁經(jīng)營風(fēng)險。 與此同時，大量零售商向他們的供應(yīng)商索取名目繁多的費用，比如每種新品上市需向零售商交納一定的費用以保證在零售店有足夠的陳列，供貨商需無 條件返利，零售商新店開業(yè)也要交納費用，損耗補償全由供應(yīng)商來承擔(dān)，此外還有很多折扣、廣告費、陳列費等無窮無盡的費用。而許多中小供應(yīng)商為進入賣場常常被迫接受 200天或更長時間的帳期。這就促使企業(yè)加強自 律，保證商品質(zhì)量及服務(wù)水平，又可以進一步增強企業(yè)競爭力。隨著零售企業(yè)的大型化，西方零售業(yè)的組織結(jié)構(gòu)呈集中化趨勢，意味著主導(dǎo)商業(yè)企業(yè)的巨型化、規(guī)?；梢赃_到規(guī)模效益。如家樂福家電自有品牌福斯萊。 事實上，很多國際大型零售公司正式憑借其強大的銷售能力來銷售自有品牌商品，因為自有品牌的商品僅在內(nèi)部銷售周轉(zhuǎn)，不需要一般商品的廣告費用，加上連鎖門店的規(guī)模效益，本身具有渠道傳播的功能，大大降低了其實際成本。為了采購物美價廉的商品，分別在美國、中國、泰國等國家設(shè)立了采購點。商店的識別將不以商品的地方特色和采購地來區(qū)分，而是以所屬的業(yè)態(tài)、市場定位、目標顧客及品牌、服務(wù)特色來區(qū)分。 高效的供應(yīng)鏈管理主要是由先進的信息、通訊和管理來實現(xiàn)的。它是集采購、送貨、配貨、服務(wù)為一體的多功能服務(wù)機構(gòu)，是企業(yè)經(jīng)營規(guī)模和效率、效益的集中體現(xiàn)；同時，它也為供應(yīng)商提供了方便。 據(jù)中華全國商業(yè)信息中心統(tǒng)計的超市企業(yè)單位面積銷售額數(shù)據(jù)看，外資零售企業(yè)明 顯高于內(nèi)資零售企業(yè)，外資企業(yè)平均每平方米銷售額為 ，內(nèi)資企業(yè)平均每平方米銷售額只有 。 D、 2020 年 6 月 1 日，《外商投資商業(yè)領(lǐng)域管理辦法》正式實施， 2020 年底前我國對外資零售服務(wù)業(yè)設(shè)立的市場準入和資本準入限制將全面放開。 C、 國內(nèi)流通領(lǐng)域充分實 現(xiàn)對外開放。 B、 企業(yè)的運行機制、制度規(guī)范與國際市場相一致。 國際化的經(jīng)營、合作與收購 零售業(yè)的巨頭們經(jīng)營的國際化主要有以下幾個方面： A、 企業(yè)的經(jīng)濟活動不局限于本國，有很大比重在國外市場進行。在國際零售業(yè)的飛速發(fā)展中，有一些趨勢非常重要，這些趨勢也將成為中國零售業(yè)發(fā)展的方向。而日本零售市場則更強調(diào)關(guān)系營銷，日本的便利店也是它的一大特色。比如美國模式的特點是零售業(yè)已經(jīng)成為其經(jīng)濟發(fā)展的晴雨表。 步步高視聽電子有限公司 賣場操作手冊 15 零售環(huán)境的發(fā)展變化 國際零售環(huán)境 零售業(yè)的發(fā)展需要研究零售模式，尤其是學(xué)習(xí)發(fā)達國家的市場模式。 （ 38） EXCITEMENT CREATOR：應(yīng)季，符合消費者的生活方式，有高的沖動性購買吸引力的商品。 （ 36） PROFIT CONTRIBUTOR：毛利高于平均值的商品。 （ 34） TRAFIC BULIDER：高市場份額，頻率購買率，占有很高的銷售比例。 （ 32） ASSORTMENT：一個品類中的單品（ SKU）數(shù)量。超市一般用商品庫存周期，來控制資金的使用率，加強商品銷售時間的控制。 （ 29） 商品周轉(zhuǎn)率：商品平均銷售額以平均庫存額。 （ 27） 坪效：指單位面積的銷售額。 （ 25） 訂單號碼：向供應(yīng)商要貨的每批訂貨單的編號。 （ 23） 庫存：指尚未銷售出去的商品。 （ 21） 盤點：定期對店內(nèi)商品進行清點，以確實掌握該期間的經(jīng)營績效及庫存情況。 （ 19） 報廢：由于變質(zhì)或破包、損壞而不能銷售，需按廢品處理的商品。 （ 17） 暢銷：指商品銷售效果好或很容易賣出的現(xiàn)象。廠商為了更好銷售、宣傳其商品，而派駐商場的基本單位的員工。 （ 14） 清 貨：為清理商品余貨，降價處理活動。 （ 12）價格卡：用于標示商品售價并作定位管理的標牌。 （ 10）堆頭：即“促銷區(qū)”，通常用棧板、鐵筐或周轉(zhuǎn)箱堆積而成的貨物堆，很多廠家即將堆頭作為陳列展示也作為促銷的手段。 （ 7）端架：貨架兩端的位置，也是顧客在賣場回游經(jīng)過頻率最高的地方。也稱為單個收銀機?；緲?gòu)件是：價格卡、掌上型終端機、數(shù)據(jù)機。在零售店內(nèi)將促銷訊息，以 美工繪制或印刷方式，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達成刺激銷售之目的。 CAO通常能減少訂貨方面的成本，提供單品運轉(zhuǎn)和商店這一級別上的庫存流轉(zhuǎn)的及時信息。這一基于零售系統(tǒng)的技術(shù)，在貨架存貨降至事先確定的水平以下時，自動產(chǎn)生補貨。廣泛應(yīng)用的有通用產(chǎn)品編碼（ UPC） 為美國和加拿大零售商所廣泛應(yīng)用的一種標準及更新一些的代碼 UCC/EAN128。 目前，沃爾瑪?shù)男畔⒐芾硐到y(tǒng)包括：零售鏈（ retail link）、電子數(shù)據(jù)傳播（ EDI）和電子財務(wù)傳輸（ EFT） （ 4）營運部主要職能 A． 完成每年、每季度以及每月的營運指標 B． 門店賣場整體營運管理 C． 店內(nèi)產(chǎn)品管理和活動管理 D． 深入了解店內(nèi)采購者 （ 5）采購部職能 E． 制定并完成每年、每季度以 及每月的生意目標 F． 選擇新生產(chǎn)商及進行貿(mào)易條件談判，并簽定購物合同 G． 引進新產(chǎn)品 H． 審核促銷計劃 I． 指導(dǎo)產(chǎn)品供應(yīng)及儲運計劃 賣場操作的基礎(chǔ)術(shù)語 （ 1）條形碼（ BAR CODE）：條狀平行線和中間空白之組合，粘附于產(chǎn)品或集裝箱之上，表達有關(guān)數(shù)據(jù)。根據(jù)銷售的比例，商品運輸周期、訂貨頻率、商品季節(jié)及現(xiàn)貨量和定 貨量做出訂單評估，以保證商品及時不斷地進入門店。該系統(tǒng)可以協(xié)助保持較低的商品庫存，降低產(chǎn)品運作成本，把節(jié)省的資金通過平價轉(zhuǎn)給消費者，保持低價運作提高銷售量。與采購員一起，他們?yōu)槲譅柆斮徫镏行暮蜕侥窌T店策劃，協(xié)調(diào)和監(jiān)督促銷活動，并 進行信息交流。 步步高視聽電子有限公司 賣場操作手冊 13 組織架購及各部門職能 (1)市場部主要職能 總部市場部負責(zé)促銷策劃的員工向采購部員工提供盡可能的協(xié)助。 沃爾瑪目前在中國仍然有重單品輕品類、人力成本居高不下、高度依賴信息技術(shù)、快速應(yīng)變能力減弱等難題。同時，在中國的快速拓展中能否正確保持沃爾瑪文化與模式，仍然是沃爾瑪需要仔細考慮的問題。 第一步，要求供應(yīng)商提供較低的進貨價； 第二步，山姆店提供較低的零售價； 第三步，低價自然刺激銷售量，增加了產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率； 第四步，進而為山姆店提供了更大的降價空間； 第五步，進一步促進資金回收，節(jié)省了資金的占用。同時，有覆蓋全球的信息系統(tǒng)（ retail link）和高效率的物流系統(tǒng)來支持運營。另一方面，類似于沃爾瑪這樣的購物廣場仍然在中國處于初級發(fā)展階段，在普通老百姓心中還很神秘，所以，沃爾瑪調(diào)整他的目標消費者為中高層收入人群。以深圳為中心，輻射到東莞和廣州；東南以福州為中心，輻射到廈門，汕頭；以昆明為中心覆蓋到成都和重慶；東北以大連為中心，覆蓋沈陽；以長沙、武漢為中心輻射華中地區(qū)；以北京為中心的華北輻射圈等，未來幾年可能還會形成另外幾個輻射圈，如以上海為中心覆蓋江浙的華東輻射圈等。商店組織結(jié)構(gòu)為：總 經(jīng)理一人，常務(wù)副總兩人，財務(wù)總監(jiān)一人，下設(shè)人事部、財務(wù)部、行政部、防損部、白班收貨部、夜班收貨部、夜班理貨部、各商品部和前臺收銀部。 沃爾瑪 1996 年正式登陸中國