【正文】 促銷人員的費(fèi)用。 其他先進(jìn)的銷售設(shè)備還包括貨架及商品展示設(shè)備；商用冷藏展示設(shè)備及空調(diào)設(shè)備；條碼與 自動(dòng)識(shí)別系統(tǒng)等，這些技術(shù)的使用縮小了我國(guó)零售業(yè)與國(guó)際零售業(yè)的差距，也增強(qiáng)了我過零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。顯而易見，競(jìng)爭(zhēng)有多激烈。 （ 3） 本土化戰(zhàn)略 零售業(yè)要想在異地生存發(fā)展，必須推進(jìn)本土化戰(zhàn)略。 （ 4）國(guó)際大型消費(fèi)品生產(chǎn)商投資于中國(guó)市場(chǎng) 許多國(guó)際大型的消費(fèi)品生產(chǎn)商進(jìn)軍中國(guó)，已經(jīng)在中國(guó)的零售廠商又加大對(duì)華投資，他們不斷擴(kuò)充原來的生產(chǎn)線，不斷引進(jìn)或研發(fā)新產(chǎn)品，采取各種辦法刺激消費(fèi)者掏錢。具體的措施有： A、更加透明的、一致的、防御性的貿(mào)易條件。例如，法國(guó)的主要商團(tuán)之一 歐尚（ AUCHANT）集步步高視聽電子有限公司 賣場(chǎng)操作手冊(cè) 16 團(tuán)已經(jīng)在十幾個(gè)國(guó)家建立了 200多家不同規(guī)模的超級(jí)市場(chǎng)，分別占其大中型超市的 20%左右。下面我們就這些趨勢(shì)做一個(gè)介紹。 （ 31） 品類（ CATEGORY）：品類就是我們把能夠反應(yīng)共同的或相似的消費(fèi)者行為習(xí)慣的產(chǎn)品 和服務(wù)集合在一起而組成的一個(gè)類別。 （ 16） 滯銷：指商品銷售效果不明顯或很難賣出的現(xiàn)象。 （ 3） POP（ POINT OF PURCHASE ADVERTISING）銷售點(diǎn)廣告：指超市賣場(chǎng)中能促進(jìn)銷售的廣告，也稱作銷售時(shí)點(diǎn)的廣告。另外，外資零售業(yè)跨地域擴(kuò)張過程中，為實(shí)現(xiàn)本土化找尋途徑的同時(shí)，如何加強(qiáng)進(jìn)貨渠道的控制、提高對(duì)“本土產(chǎn)品”的監(jiān)管使得這些問題再次凸顯。這也是它在全球著力經(jīng)營(yíng)的一種零售方式。通常，供應(yīng)商會(huì)在合同中與家樂福簽定最低送貨量。但家樂福并未停下擴(kuò)張的步伐。當(dāng)然，集中采購(gòu)為爭(zhēng)取更高的銷售返利提供了更強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)的能力。而它又不想多儲(chǔ)存商品，于是就要求供應(yīng)商增加供貨次數(shù)，從而把物流成本轉(zhuǎn)嫁于供應(yīng)商。 B． 商業(yè)業(yè)態(tài)選擇上是極為成功的。 2020 年，家樂福在《財(cái)富》雜志編排的全球 500 強(qiáng)企業(yè)中排名第 22位；如果你還知道家樂福全球的開店情況：現(xiàn)擁有 11,000 多家營(yíng)運(yùn)零售單位，業(yè)務(wù)范圍遍及世界 30個(gè)國(guó)家和地區(qū)。無可以和廠家共享的系統(tǒng)，門店的銷售數(shù)據(jù)只能在每日營(yíng)業(yè)結(jié)束后匯總。家樂福2 0 0 1 年成立了一個(gè)市調(diào)部，負(fù)責(zé)調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，價(jià)格是隨時(shí)調(diào)整的。 B． 定牌商品是 指廠家專門為該零售商生產(chǎn)的，使用該零售商自己的品牌的商品。而三四級(jí)小批步步高視聽電子有限公司 賣場(chǎng)操作手冊(cè) 5 發(fā)商在中國(guó)數(shù)目眾多，覆蓋地域廣泛，使得倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)態(tài)有廣闊的發(fā)展空間。例如：來 自美國(guó)的沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)，來自法國(guó)的家樂福，來自泰國(guó)的易初蓮花等。 B、 大賣場(chǎng)（ Hypermarket） :零售業(yè)的主要業(yè)態(tài) 至少提供 20 個(gè)類別及 20200個(gè)規(guī)格以上的產(chǎn)品。 倉(cāng)儲(chǔ)式超市萌芽于 1964 年麥德龍的成立。誰(shuí)能在此亂世脫穎而出，象秦王嬴政般挾虎狼之師，以吞八荒、并六合之勢(shì)一統(tǒng)四海并修筑萬(wàn)里長(zhǎng)城抵御強(qiáng)敵，只怕沒有哪一個(gè)人敢于輕下結(jié)論。單件購(gòu)買并不便宜，主要是為團(tuán)購(gòu)設(shè)計(jì)的大包裝商品。目前定牌產(chǎn)品有五六個(gè)，主要集中在兩類：一類是服裝，另一類是食品。重要的是你要讀懂它，你 才能投其所好，順利地配合，才能提高業(yè)績(jī)表現(xiàn)，才有可能受到尊重及建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。 家樂福 1993 年進(jìn)入中國(guó)大陸， 1995 年在北京開設(shè)第一家店，目前門店具體分布如下： 北區(qū)有 24 家，東區(qū)有 18 家，中區(qū)有 15 家，南區(qū)有 14 家。 （ 5） 家樂福在中國(guó)的發(fā)展存在許多的不足和弱點(diǎn)，主要表現(xiàn)在這幾個(gè)方面： A． 政策方面在中央政府和地方政府之間打了一些“擦邊球”，比如說繞開中央政府，直接和地方打交道。這種模式的主要意義是希望通過集中管理，將它的上?？偛拷ㄔO(shè)成為一家咨詢服務(wù)公司，其下屬的 4個(gè)行政區(qū)域（北區(qū)，東區(qū)，中區(qū)，南區(qū)）作為從屬的執(zhí)行中心，這樣，家樂福就可以將資源和競(jìng)爭(zhēng)力集中起來。家樂福認(rèn)為，巴黎的人口 900 多萬(wàn)，家樂福有 40 家店，上海 1600 萬(wàn)人口，家樂福即使在上海開 10 家都不成問題。 家樂福里目前有很多主管都是從理貨員一步一步發(fā)展起來的。在亞洲的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)包括沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)、山姆會(huì)員店、沃爾瑪社區(qū)店等三種業(yè)態(tài)，在歐洲的業(yè)態(tài)則只有購(gòu)物廣場(chǎng)一種。同時(shí)，在中國(guó)的快速拓展中能否正確保持沃爾瑪文化與模式，仍然是沃爾瑪需要仔細(xì)考慮的問題。這一基于零售系統(tǒng)的技術(shù)，在貨架存貨降至事先確定的水平以下時(shí)，自動(dòng)產(chǎn)生補(bǔ)貨。 （ 14） 清 貨：為清理商品余貨，降價(jià)處理活動(dòng)。 （ 29） 商品周轉(zhuǎn)率：商品平均銷售額以平均庫(kù)存額。而日本零售市場(chǎng)則更強(qiáng)調(diào)關(guān)系營(yíng)銷，日本的便利店也是它的一大特色。 高效的供應(yīng)鏈管理主要是由先進(jìn)的信息、通訊和管理來實(shí)現(xiàn)的。 與此同時(shí)，大量零售商向他們的供應(yīng)商索取名目繁多的費(fèi)用，比如每種新品上市需向零售商交納一定的費(fèi)用以保證在零售店有足夠的陳列，供貨商需無 條件返利，零售商新店開業(yè)也要交納費(fèi)用，損耗補(bǔ)償全由供應(yīng)商來承擔(dān)，此外還有很多折扣、廣告費(fèi)、陳列費(fèi)等無窮無盡的費(fèi)用。支出的減少，與居民投資多樣化有直接關(guān)系。比如家 樂福是 1995 年進(jìn)中國(guó)的，目前已經(jīng)有了 71 家店。同時(shí)，商品的本土化也是降低儲(chǔ)運(yùn)成本的需要，雖然有的外資零售企業(yè)可能把遠(yuǎn)離中國(guó)的大量日用品運(yùn)來，但要運(yùn)來的只是中國(guó)人能接受，且中國(guó)本土沒有的商品。雖然在我國(guó)還不可能發(fā)展到像西方國(guó)家那樣，幾個(gè)連鎖零售企業(yè)占絕大部分的國(guó)內(nèi)零售銷量，但是今后我們的重點(diǎn)客戶的數(shù) 量將不斷減少，而規(guī)模將不斷增大這一發(fā)展趨勢(shì)是不容置疑的。 帳期。 是否每類產(chǎn)品都簽有特價(jià) 機(jī)協(xié)議。比如在臺(tái)灣，統(tǒng)一還申請(qǐng)了 100多 家的 711 便利店的經(jīng)營(yíng)權(quán)。對(duì)那些老字號(hào)、歷史名店來說，應(yīng)充分利用自己在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)中所形成的商譽(yù)，樹立優(yōu) 良的產(chǎn)品形象、服務(wù)形象等以增強(qiáng)企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。本土化主要包括用人和用工的本土化，商品采購(gòu)的本土化，尊重當(dāng)?shù)厝宋沫h(huán)境和生活習(xí)慣等。價(jià)格的降低使購(gòu)買的人增多。比如法國(guó)的大型超級(jí)市場(chǎng)，日本的大型零售公司以及一些專門用品商店。 事實(shí)上，很多國(guó)際大型零售公司正式憑借其強(qiáng)大的銷售能力來銷售自有品牌商品，因?yàn)樽杂衅放频纳唐穬H在內(nèi)部銷售周轉(zhuǎn)，不需要一般商品的廣告費(fèi)用，加上連鎖門店的規(guī)模效益，本身具有渠道傳播的功能，大大降低了其實(shí)際成本。 B、 企業(yè)的運(yùn)行機(jī)制、制度規(guī)范與國(guó)際市場(chǎng)相一致。 （ 34） TRAFIC BULIDER：高市場(chǎng)份額，頻率購(gòu)買率，占有很高的銷售比例。 （ 19） 報(bào)廢：由于變質(zhì)或破包、損壞而不能銷售，需按廢品處理的商品?；緲?gòu)件是：價(jià)格卡、掌上型終端機(jī)、數(shù)據(jù)機(jī)。與采購(gòu)員一起，他們?yōu)槲譅柆斮?gòu)物中心和山姆會(huì)員店策劃，協(xié)調(diào)和監(jiān)督促銷活動(dòng)，并 進(jìn)行信息交流。商店組織結(jié)構(gòu)為：總 經(jīng)理一人，常務(wù)副總兩人，財(cái)務(wù)總監(jiān)一人，下設(shè)人事部、財(cái)務(wù)部、行政部、防損部、白班收貨部、夜班收貨部、夜班理貨部、各商品部和前臺(tái)收銀部。在由不同的供應(yīng)商或倉(cāng)庫(kù)供應(yīng)商品的地區(qū)，每一個(gè)供應(yīng)商或倉(cāng)庫(kù)被不同的記分卡所衡量。迄今為止，家樂福在外資商業(yè)零售企業(yè)的第一輪“圈地運(yùn)動(dòng)”中基本已處于上風(fēng)。在售貨方式上，家樂福采取零售方式。有時(shí)，家樂?？赡軙?huì)對(duì)某些門店失控，即存在著總部控制不到的盲區(qū)。況且，大賣場(chǎng)這個(gè)業(yè)態(tài)強(qiáng)調(diào)“一站式”購(gòu)物，經(jīng)營(yíng)上又比百貨商店靈活，比中小型連鎖超市在綜合性上更具有競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)你把這些都陳述給家樂福的人聽時(shí)，他們將是何等地驚詫于你的努力。有 E R P 系 統(tǒng) ， 各 門 店 可 分 享銷 售 信 息 ， 部 分 信 息 可 以 與廠家共享。價(jià)格由總部統(tǒng)一制定，有市調(diào)部定期勘察價(jià)格（一般是周末和節(jié)假日），如果發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格更低會(huì)直接通知業(yè)務(wù)部，再由業(yè)務(wù)部通知門店調(diào)價(jià)采購(gòu)中央集中采購(gòu)，生鮮是其窗口商品，比較重視采購(gòu)成本總部集中采購(gòu)，但由門店來下訂單。中國(guó)公司，是一家以經(jīng)營(yíng)各類家用電器為主的全國(guó)性家電零售連鎖企業(yè)門店數(shù)量29 家 71 家共 48 家，購(gòu)物廣場(chǎng) 43 家，山姆會(huì)員商店 3 家，社區(qū)店 2 家2 7 0 余家門店分布上海 4 家，無錫、寧波、南京、福州、青島、成都、重慶、東莞、深圳、南昌、廈門、西安、鄭州、哈爾濱、杭州、南通、蘇州、長(zhǎng)沙、昆明、大連、沈陽(yáng)、天津、北京各 1 家，武漢 2 家上海 9 家，北京 6 家，重慶 3 家，廣州 5 家，深圳 4 家，珠海 1 家，沈陽(yáng) 4 家，大連 3 家，哈爾濱 3家，青島 2 家，濟(jì)南 1 家，烏魯木齊 2 家，南京 2 家，寧波 1 家，無錫 1 家，杭州 1 家，蘇州 1 家，徐州 1 家，合肥 2 家，東莞 1 家，長(zhǎng)沙 1 家，武漢 4 家，成都 4 家，昆明 2 家，福州 1 家，西安 1 家深圳購(gòu)物廣場(chǎng) 8 家、山姆店 1 家、社區(qū)店 2 家，東莞 1 家，汕頭 1 家，昆明 3家，福州購(gòu)物廣場(chǎng) 2 家、山姆店 1 家，廈門 2 家，長(zhǎng)沙 1 家，武漢 1 家，南昌 1家，大連 3 家，沈陽(yáng) 2 家，長(zhǎng)春 3 家，哈爾濱 2 家，濟(jì)南 1 家，青島 1 家，南京 1家，天津 2 家，南寧 1 家，貴陽(yáng) 2 家，太原 1 家，北京購(gòu)物廣場(chǎng) 2 家、山姆店 1家，重慶 1 家，上海 1 家在北京、天津、上海、成都、重慶、西安、廣州、深圳等國(guó)內(nèi) 100 個(gè)城市以及香港地區(qū)擁有直營(yíng)店促銷總部統(tǒng)一設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)。另一方面，讓中小零售商立即接受這種采購(gòu)渠道的轉(zhuǎn)變還需要一段時(shí)間。 大賣場(chǎng)在未來幾年內(nèi)逐漸取代百貨商店，成為在省會(huì)城市和二級(jí)城市零售業(yè)的重點(diǎn)。中國(guó)的第一家百貨店是成立于 1900年哈爾濱市的秋林公司。其主要客戶對(duì)象為小型零售商、批發(fā)商或職業(yè)購(gòu)買客戶，如公司 /工廠或服務(wù)機(jī)構(gòu)等再銷售或自身批量使用與發(fā)放。（六）從業(yè)人員需具備豐富的專業(yè)知識(shí)。 DM 由總部統(tǒng)一來做，再分送到各個(gè)門店，平均每個(gè)店十幾萬(wàn)份。中央采購(gòu)與區(qū)域采購(gòu)并存。一部分廠家與家樂福建立了良好的關(guān)系而在合作中獲益，而大部分的廠家苦于合作無門，而掙扎于艱難的關(guān)系發(fā)展中。 （ 2） 在中國(guó)的業(yè)務(wù)分布：家樂福于 1993 年進(jìn)入中國(guó)大陸 {1989年家樂福大賣場(chǎng)首次在亞洲開業(yè)（中國(guó)臺(tái)灣） }，截至 2020 年 1 月，家樂福已在中國(guó)的 28 個(gè)城市中開設(shè)了 71 家大型超市店，聘用員工超過 萬(wàn)人。 C． 在增強(qiáng)消費(fèi)者一次性購(gòu)齊功能（ one stop shopping）的同時(shí)，進(jìn)一步降低經(jīng)營(yíng)的成本。 家樂福在中國(guó)目前推行“集中管理模式”。對(duì)于來自法國(guó)本土的商品、自有品牌商品、國(guó)外名品牌這類非敏感性商品高價(jià)出售，對(duì)于這類商品， 它采取的是“低中取低，高中超高”的市場(chǎng)目標(biāo)細(xì)分的經(jīng)營(yíng)策略。在執(zhí)行合同時(shí)，你通常要聯(lián)系的人有門店談判員、科長(zhǎng)、門店經(jīng)理、相關(guān)部門全國(guó)談判員、全國(guó)談判經(jīng)理。同時(shí)，沃爾瑪在全球多個(gè)國(guó)家被評(píng)為“最受贊賞的企業(yè)”和“最適合工作的企業(yè)”之一。 我們可以通過沃爾 瑪旗下的山姆會(huì)員店運(yùn)營(yíng)模式，來看一下沃爾瑪是如何達(dá)到他的天天低價(jià)的經(jīng)營(yíng)原則?？梢杂秒娮訏呙鑳x讀這些數(shù)據(jù)。 （ 11）換檔：相連兩期快訊產(chǎn)品的更換。 （ 26） 負(fù)庫(kù)存：帳面上的銷售量大于帳面上的庫(kù)存量，通常因?yàn)殡娔X輸入的錯(cuò)誤、丟失、損壞所致。中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)在許多方面可以借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)，他們零售業(yè)失敗成功的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)可以給我們極大啟示。 高效的供應(yīng)鏈管理 在連鎖零售業(yè)中，配送中心的出現(xiàn)實(shí)際上起到了批發(fā)零售、商流物流結(jié)合為一體的新型商業(yè)的核心作用。 風(fēng)險(xiǎn)管理 零售商將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給供應(yīng)商 首先零售商通過帳期把經(jīng)營(yíng)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到供應(yīng)商頭上，幾乎所有的零售企業(yè)按照供應(yīng)商的規(guī)模和產(chǎn)品評(píng)定登記，并以此為依據(jù)確定“帳期”，短則幾天多則數(shù)月。但是，收入仍大部分集中在特大城市、沿海城市，中西部收入差距仍然很大。 B、快速消費(fèi)品 外資零售企業(yè)對(duì)中國(guó)零售業(yè)的影響 八佰伴是第一個(gè)進(jìn)軍中國(guó)零售市場(chǎng)的外資連鎖業(yè)，當(dāng)時(shí)是 1992 年。 其次要爭(zhēng)奪的是商品資源。以 國(guó)內(nèi)最大商業(yè)航母 ——— 上海百聯(lián)集團(tuán)（由上海一百、華聯(lián)、友誼、物資 4個(gè)集團(tuán)合并而來）來看， 2020年上半年百聯(lián)集團(tuán)銷售額達(dá)到 億元，比去年同期增長(zhǎng) %。通常進(jìn)場(chǎng)流程為： ①約定溝通時(shí)間、準(zhǔn)備溝通內(nèi)容 ②業(yè)務(wù)洽談 ③簽訂相關(guān)的合作協(xié)議 ④國(guó)美總部審 批協(xié)議 ⑤辦理促銷員的進(jìn)場(chǎng)手續(xù) ⑥產(chǎn)品報(bào)價(jià) ⑦國(guó)美通過產(chǎn)品上柜計(jì)劃 ⑧產(chǎn)品出樣、入庫(kù) 在業(yè)務(wù)洽談中應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 是否要進(jìn)場(chǎng)費(fèi)及費(fèi)用多少。 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)能否用于購(gòu)買國(guó)美的藍(lán)卡。 （ 7）市場(chǎng)操作更具有復(fù)雜性 首先零售商的交易條件越來越復(fù)雜。 步步高視聽電子有限公司 賣場(chǎng)操作手冊(cè) 19 綜觀國(guó)外商業(yè)企業(yè)發(fā)展的軌跡，結(jié)合我國(guó)近 20 年來商業(yè)改造、改變、重組的歷程，可以說我國(guó)商業(yè)的發(fā)展要走過三大階段。國(guó)際零售資本要進(jìn)入中國(guó)零售市場(chǎng)，成功推行本土化戰(zhàn)略，必須選用中國(guó)人才來進(jìn)行管理。 （ 6）居民消費(fèi)熱點(diǎn)多元化發(fā)展 A、耐用 消費(fèi)品 家電類產(chǎn)品的消費(fèi)，目前已經(jīng)達(dá)到一定程度的飽和狀態(tài)。