【正文】 促銷人員的費用。 其他先進的銷售設(shè)備還包括貨架及商品展示設(shè)備；商用冷藏展示設(shè)備及空調(diào)設(shè)備；條碼與 自動識別系統(tǒng)等，這些技術(shù)的使用縮小了我國零售業(yè)與國際零售業(yè)的差距，也增強了我過零售業(yè)的競爭力。顯而易見，競爭有多激烈。 （ 3） 本土化戰(zhàn)略 零售業(yè)要想在異地生存發(fā)展，必須推進本土化戰(zhàn)略。 （ 4）國際大型消費品生產(chǎn)商投資于中國市場 許多國際大型的消費品生產(chǎn)商進軍中國，已經(jīng)在中國的零售廠商又加大對華投資，他們不斷擴充原來的生產(chǎn)線，不斷引進或研發(fā)新產(chǎn)品，采取各種辦法刺激消費者掏錢。具體的措施有： A、更加透明的、一致的、防御性的貿(mào)易條件。例如，法國的主要商團之一 歐尚（ AUCHANT）集步步高視聽電子有限公司 賣場操作手冊 16 團已經(jīng)在十幾個國家建立了 200多家不同規(guī)模的超級市場，分別占其大中型超市的 20%左右。下面我們就這些趨勢做一個介紹。 （ 31） 品類（ CATEGORY）：品類就是我們把能夠反應(yīng)共同的或相似的消費者行為習(xí)慣的產(chǎn)品 和服務(wù)集合在一起而組成的一個類別。 （ 16） 滯銷：指商品銷售效果不明顯或很難賣出的現(xiàn)象。 （ 3） POP（ POINT OF PURCHASE ADVERTISING）銷售點廣告：指超市賣場中能促進銷售的廣告，也稱作銷售時點的廣告。另外，外資零售業(yè)跨地域擴張過程中，為實現(xiàn)本土化找尋途徑的同時，如何加強進貨渠道的控制、提高對“本土產(chǎn)品”的監(jiān)管使得這些問題再次凸顯。這也是它在全球著力經(jīng)營的一種零售方式。通常，供應(yīng)商會在合同中與家樂福簽定最低送貨量。但家樂福并未停下擴張的步伐。當(dāng)然，集中采購為爭取更高的銷售返利提供了更強的討價還價的能力。而它又不想多儲存商品，于是就要求供應(yīng)商增加供貨次數(shù)，從而把物流成本轉(zhuǎn)嫁于供應(yīng)商。 B． 商業(yè)業(yè)態(tài)選擇上是極為成功的。 2020 年，家樂福在《財富》雜志編排的全球 500 強企業(yè)中排名第 22位；如果你還知道家樂福全球的開店情況：現(xiàn)擁有 11,000 多家營運零售單位，業(yè)務(wù)范圍遍及世界 30個國家和地區(qū)。無可以和廠家共享的系統(tǒng)，門店的銷售數(shù)據(jù)只能在每日營業(yè)結(jié)束后匯總。家樂福2 0 0 1 年成立了一個市調(diào)部，負責(zé)調(diào)查競爭對手的價格，價格是隨時調(diào)整的。 B． 定牌商品是 指廠家專門為該零售商生產(chǎn)的，使用該零售商自己的品牌的商品。而三四級小批步步高視聽電子有限公司 賣場操作手冊 5 發(fā)商在中國數(shù)目眾多，覆蓋地域廣泛，使得倉儲業(yè)態(tài)有廣闊的發(fā)展空間。例如：來 自美國的沃爾瑪購物廣場，來自法國的家樂福，來自泰國的易初蓮花等。 B、 大賣場（ Hypermarket） :零售業(yè)的主要業(yè)態(tài) 至少提供 20 個類別及 20200個規(guī)格以上的產(chǎn)品。 倉儲式超市萌芽于 1964 年麥德龍的成立。誰能在此亂世脫穎而出，象秦王嬴政般挾虎狼之師，以吞八荒、并六合之勢一統(tǒng)四海并修筑萬里長城抵御強敵，只怕沒有哪一個人敢于輕下結(jié)論。單件購買并不便宜，主要是為團購設(shè)計的大包裝商品。目前定牌產(chǎn)品有五六個，主要集中在兩類：一類是服裝，另一類是食品。重要的是你要讀懂它，你 才能投其所好，順利地配合，才能提高業(yè)績表現(xiàn)，才有可能受到尊重及建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。 家樂福 1993 年進入中國大陸， 1995 年在北京開設(shè)第一家店，目前門店具體分布如下： 北區(qū)有 24 家，東區(qū)有 18 家，中區(qū)有 15 家，南區(qū)有 14 家。 （ 5） 家樂福在中國的發(fā)展存在許多的不足和弱點，主要表現(xiàn)在這幾個方面： A． 政策方面在中央政府和地方政府之間打了一些“擦邊球”，比如說繞開中央政府，直接和地方打交道。這種模式的主要意義是希望通過集中管理，將它的上?？偛拷ㄔO(shè)成為一家咨詢服務(wù)公司，其下屬的 4個行政區(qū)域（北區(qū)，東區(qū)，中區(qū)，南區(qū)）作為從屬的執(zhí)行中心，這樣，家樂福就可以將資源和競爭力集中起來。家樂福認為，巴黎的人口 900 多萬，家樂福有 40 家店，上海 1600 萬人口，家樂福即使在上海開 10 家都不成問題。 家樂福里目前有很多主管都是從理貨員一步一步發(fā)展起來的。在亞洲的經(jīng)營業(yè)態(tài)包括沃爾瑪購物廣場、山姆會員店、沃爾瑪社區(qū)店等三種業(yè)態(tài)，在歐洲的業(yè)態(tài)則只有購物廣場一種。同時，在中國的快速拓展中能否正確保持沃爾瑪文化與模式，仍然是沃爾瑪需要仔細考慮的問題。這一基于零售系統(tǒng)的技術(shù)，在貨架存貨降至事先確定的水平以下時，自動產(chǎn)生補貨。 （ 14） 清 貨：為清理商品余貨，降價處理活動。 （ 29） 商品周轉(zhuǎn)率：商品平均銷售額以平均庫存額。而日本零售市場則更強調(diào)關(guān)系營銷，日本的便利店也是它的一大特色。 高效的供應(yīng)鏈管理主要是由先進的信息、通訊和管理來實現(xiàn)的。 與此同時，大量零售商向他們的供應(yīng)商索取名目繁多的費用，比如每種新品上市需向零售商交納一定的費用以保證在零售店有足夠的陳列，供貨商需無 條件返利，零售商新店開業(yè)也要交納費用，損耗補償全由供應(yīng)商來承擔(dān)，此外還有很多折扣、廣告費、陳列費等無窮無盡的費用。支出的減少，與居民投資多樣化有直接關(guān)系。比如家 樂福是 1995 年進中國的，目前已經(jīng)有了 71 家店。同時，商品的本土化也是降低儲運成本的需要，雖然有的外資零售企業(yè)可能把遠離中國的大量日用品運來，但要運來的只是中國人能接受，且中國本土沒有的商品。雖然在我國還不可能發(fā)展到像西方國家那樣，幾個連鎖零售企業(yè)占絕大部分的國內(nèi)零售銷量，但是今后我們的重點客戶的數(shù) 量將不斷減少，而規(guī)模將不斷增大這一發(fā)展趨勢是不容置疑的。 帳期。 是否每類產(chǎn)品都簽有特價 機協(xié)議。比如在臺灣，統(tǒng)一還申請了 100多 家的 711 便利店的經(jīng)營權(quán)。對那些老字號、歷史名店來說，應(yīng)充分利用自己在長期經(jīng)營中所形成的商譽，樹立優(yōu) 良的產(chǎn)品形象、服務(wù)形象等以增強企業(yè)的綜合競爭力。本土化主要包括用人和用工的本土化，商品采購的本土化，尊重當(dāng)?shù)厝宋沫h(huán)境和生活習(xí)慣等。價格的降低使購買的人增多。比如法國的大型超級市場，日本的大型零售公司以及一些專門用品商店。 事實上，很多國際大型零售公司正式憑借其強大的銷售能力來銷售自有品牌商品，因為自有品牌的商品僅在內(nèi)部銷售周轉(zhuǎn)，不需要一般商品的廣告費用，加上連鎖門店的規(guī)模效益，本身具有渠道傳播的功能，大大降低了其實際成本。 B、 企業(yè)的運行機制、制度規(guī)范與國際市場相一致。 （ 34） TRAFIC BULIDER：高市場份額，頻率購買率，占有很高的銷售比例。 （ 19） 報廢：由于變質(zhì)或破包、損壞而不能銷售，需按廢品處理的商品。基本構(gòu)件是：價格卡、掌上型終端機、數(shù)據(jù)機。與采購員一起，他們?yōu)槲譅柆斮徫镏行暮蜕侥窌T店策劃，協(xié)調(diào)和監(jiān)督促銷活動，并 進行信息交流。商店組織結(jié)構(gòu)為：總 經(jīng)理一人，常務(wù)副總兩人，財務(wù)總監(jiān)一人，下設(shè)人事部、財務(wù)部、行政部、防損部、白班收貨部、夜班收貨部、夜班理貨部、各商品部和前臺收銀部。在由不同的供應(yīng)商或倉庫供應(yīng)商品的地區(qū)，每一個供應(yīng)商或倉庫被不同的記分卡所衡量。迄今為止，家樂福在外資商業(yè)零售企業(yè)的第一輪“圈地運動”中基本已處于上風(fēng)。在售貨方式上，家樂福采取零售方式。有時，家樂?？赡軙δ承╅T店失控，即存在著總部控制不到的盲區(qū)。況且，大賣場這個業(yè)態(tài)強調(diào)“一站式”購物，經(jīng)營上又比百貨商店靈活，比中小型連鎖超市在綜合性上更具有競爭力。當(dāng)你把這些都陳述給家樂福的人聽時，他們將是何等地驚詫于你的努力。有 E R P 系 統(tǒng) ， 各 門 店 可 分 享銷 售 信 息 ， 部 分 信 息 可 以 與廠家共享。價格由總部統(tǒng)一制定，有市調(diào)部定期勘察價格（一般是周末和節(jié)假日），如果發(fā)現(xiàn)競爭對手的價格更低會直接通知業(yè)務(wù)部，再由業(yè)務(wù)部通知門店調(diào)價采購中央集中采購，生鮮是其窗口商品，比較重視采購成本總部集中采購，但由門店來下訂單。中國公司，是一家以經(jīng)營各類家用電器為主的全國性家電零售連鎖企業(yè)門店數(shù)量29 家 71 家共 48 家，購物廣場 43 家，山姆會員商店 3 家，社區(qū)店 2 家2 7 0 余家門店分布上海 4 家，無錫、寧波、南京、福州、青島、成都、重慶、東莞、深圳、南昌、廈門、西安、鄭州、哈爾濱、杭州、南通、蘇州、長沙、昆明、大連、沈陽、天津、北京各 1 家，武漢 2 家上海 9 家，北京 6 家，重慶 3 家，廣州 5 家，深圳 4 家，珠海 1 家，沈陽 4 家，大連 3 家，哈爾濱 3家，青島 2 家，濟南 1 家，烏魯木齊 2 家，南京 2 家，寧波 1 家，無錫 1 家，杭州 1 家，蘇州 1 家，徐州 1 家，合肥 2 家，東莞 1 家，長沙 1 家，武漢 4 家，成都 4 家，昆明 2 家，福州 1 家，西安 1 家深圳購物廣場 8 家、山姆店 1 家、社區(qū)店 2 家，東莞 1 家，汕頭 1 家，昆明 3家，福州購物廣場 2 家、山姆店 1 家，廈門 2 家，長沙 1 家，武漢 1 家，南昌 1家，大連 3 家，沈陽 2 家，長春 3 家，哈爾濱 2 家，濟南 1 家，青島 1 家，南京 1家，天津 2 家，南寧 1 家，貴陽 2 家，太原 1 家，北京購物廣場 2 家、山姆店 1家，重慶 1 家，上海 1 家在北京、天津、上海、成都、重慶、西安、廣州、深圳等國內(nèi) 100 個城市以及香港地區(qū)擁有直營店促銷總部統(tǒng)一設(shè)計促銷活動。另一方面，讓中小零售商立即接受這種采購渠道的轉(zhuǎn)變還需要一段時間。 大賣場在未來幾年內(nèi)逐漸取代百貨商店，成為在省會城市和二級城市零售業(yè)的重點。中國的第一家百貨店是成立于 1900年哈爾濱市的秋林公司。其主要客戶對象為小型零售商、批發(fā)商或職業(yè)購買客戶，如公司 /工廠或服務(wù)機構(gòu)等再銷售或自身批量使用與發(fā)放。（六）從業(yè)人員需具備豐富的專業(yè)知識。 DM 由總部統(tǒng)一來做，再分送到各個門店，平均每個店十幾萬份。中央采購與區(qū)域采購并存。一部分廠家與家樂福建立了良好的關(guān)系而在合作中獲益，而大部分的廠家苦于合作無門，而掙扎于艱難的關(guān)系發(fā)展中。 （ 2） 在中國的業(yè)務(wù)分布：家樂福于 1993 年進入中國大陸 {1989年家樂福大賣場首次在亞洲開業(yè)（中國臺灣） }，截至 2020 年 1 月，家樂福已在中國的 28 個城市中開設(shè)了 71 家大型超市店，聘用員工超過 萬人。 C． 在增強消費者一次性購齊功能（ one stop shopping）的同時，進一步降低經(jīng)營的成本。 家樂福在中國目前推行“集中管理模式”。對于來自法國本土的商品、自有品牌商品、國外名品牌這類非敏感性商品高價出售，對于這類商品， 它采取的是“低中取低，高中超高”的市場目標(biāo)細分的經(jīng)營策略。在執(zhí)行合同時，你通常要聯(lián)系的人有門店談判員、科長、門店經(jīng)理、相關(guān)部門全國談判員、全國談判經(jīng)理。同時，沃爾瑪在全球多個國家被評為“最受贊賞的企業(yè)”和“最適合工作的企業(yè)”之一。 我們可以通過沃爾 瑪旗下的山姆會員店運營模式，來看一下沃爾瑪是如何達到他的天天低價的經(jīng)營原則?？梢杂秒娮訏呙鑳x讀這些數(shù)據(jù)。 （ 11）換檔：相連兩期快訊產(chǎn)品的更換。 （ 26） 負庫存：帳面上的銷售量大于帳面上的庫存量，通常因為電腦輸入的錯誤、丟失、損壞所致。中國的市場經(jīng)濟在許多方面可以借鑒發(fā)達國家的經(jīng)驗，他們零售業(yè)失敗成功的經(jīng)驗教訓(xùn)可以給我們極大啟示。 高效的供應(yīng)鏈管理 在連鎖零售業(yè)中，配送中心的出現(xiàn)實際上起到了批發(fā)零售、商流物流結(jié)合為一體的新型商業(yè)的核心作用。 風(fēng)險管理 零售商將風(fēng)險轉(zhuǎn)移給供應(yīng)商 首先零售商通過帳期把經(jīng)營的財務(wù)風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁到供應(yīng)商頭上，幾乎所有的零售企業(yè)按照供應(yīng)商的規(guī)模和產(chǎn)品評定登記，并以此為依據(jù)確定“帳期”，短則幾天多則數(shù)月。但是，收入仍大部分集中在特大城市、沿海城市，中西部收入差距仍然很大。 B、快速消費品 外資零售企業(yè)對中國零售業(yè)的影響 八佰伴是第一個進軍中國零售市場的外資連鎖業(yè)，當(dāng)時是 1992 年。 其次要爭奪的是商品資源。以 國內(nèi)最大商業(yè)航母 ——— 上海百聯(lián)集團（由上海一百、華聯(lián)、友誼、物資 4個集團合并而來）來看， 2020年上半年百聯(lián)集團銷售額達到 億元，比去年同期增長 %。通常進場流程為： ①約定溝通時間、準(zhǔn)備溝通內(nèi)容 ②業(yè)務(wù)洽談 ③簽訂相關(guān)的合作協(xié)議 ④國美總部審 批協(xié)議 ⑤辦理促銷員的進場手續(xù) ⑥產(chǎn)品報價 ⑦國美通過產(chǎn)品上柜計劃 ⑧產(chǎn)品出樣、入庫 在業(yè)務(wù)洽談中應(yīng)注意以下幾點： 是否要進場費及費用多少。 進場費能否用于購買國美的藍卡。 （ 7）市場操作更具有復(fù)雜性 首先零售商的交易條件越來越復(fù)雜。 步步高視聽電子有限公司 賣場操作手冊 19 綜觀國外商業(yè)企業(yè)發(fā)展的軌跡，結(jié)合我國近 20 年來商業(yè)改造、改變、重組的歷程，可以說我國商業(yè)的發(fā)展要走過三大階段。國際零售資本要進入中國零售市場，成功推行本土化戰(zhàn)略，必須選用中國人才來進行管理。 （ 6）居民消費熱點多元化發(fā)展 A、耐用 消費品 家電類產(chǎn)品的消費，目前已經(jīng)達到一定程度的飽和狀態(tài)。