【正文】 5. 找到采購(gòu)關(guān)注點(diǎn)，進(jìn)行資源的交換做任何事情都是有成本的，對(duì)于采購(gòu)來(lái)講，好的排面陳列、堆頭等特殊陳列，DM等都是其看重的資源，采購(gòu)銷量的完成很大程度上依賴這些資源的利用，而對(duì)業(yè)務(wù)代表來(lái)講，如何通過(guò)自己手中的資源區(qū)獲得預(yù)期的回報(bào)，一定要懂得利用資源、交換資源，而不能對(duì)采購(gòu)的要求束手無(wú)策，只知道回公司要政策、要資源的方式來(lái)應(yīng)付采購(gòu)的要求。4. 學(xué)會(huì)溝通很多業(yè)務(wù)的新人很害怕和采購(gòu)交流，遭到拒絕后就感到很為難，實(shí)際上做業(yè)務(wù)被拒絕是一件很正常的事情，人直接之所以陌生是因?yàn)楸舜说慕涣鞑粔?，我們?cè)跁?huì)見采購(gòu)時(shí)候一定要多溝通交流，比如，可以在下午采購(gòu)相對(duì)不是很忙的時(shí)候和采購(gòu)在賣場(chǎng)附近坐一坐，抽支煙等等，通過(guò)這種方式加強(qiáng)了感情，自然會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)上的開展。賣場(chǎng)采購(gòu)一般比較關(guān)注的是產(chǎn)品的庫(kù)存和損耗，其次是銷量，他更看重的是你的單品是否能彌補(bǔ)其產(chǎn)品線的不足，是否有足夠的特色和差異，對(duì)于采購(gòu)而言同種類似的產(chǎn)品對(duì)其貢獻(xiàn)率是一樣的，只不過(guò)是在不同的供應(yīng)商之間的分配不同而已，如果你能幫助其提高他的銷量，幫助其完成其指標(biāo)，他自然會(huì)照顧你的產(chǎn)品，尤其是不同的賣場(chǎng)，盈利模式是不一樣的，例如有的是注重后臺(tái)毛利，有的側(cè)重點(diǎn)是前臺(tái)毛利，所有的一切都需要全面的考慮到。三、客情的維護(hù)能否與賣場(chǎng)采購(gòu)建立一個(gè)比較和諧的客情關(guān)系對(duì)企業(yè)在各個(gè)方面的發(fā)展至關(guān)重要。3) 看價(jià)格，看產(chǎn)品的零售價(jià)是否是在賣場(chǎng)的加價(jià)范圍內(nèi)，是否有加價(jià)率過(guò)高導(dǎo)致產(chǎn)品銷量下降的產(chǎn)品存在？4) 終端物料是否得到合理的利用？有沒有浪費(fèi)現(xiàn)象出現(xiàn)？5) 如果有產(chǎn)品堆頭等特殊陳列促銷都要及時(shí)去了解銷售狀況，看是否有需要改進(jìn)的地方？6) 檢查一下產(chǎn)品是否過(guò)期，是否按照先進(jìn)先出的原則陳列？7) 檢查產(chǎn)品是否干凈、有沒有灰塵？4. 與采購(gòu)溝通在熟悉賣場(chǎng)的情況后與采購(gòu)就你想要解決的問(wèn)題進(jìn)行溝通，針對(duì)缺貨的產(chǎn)品進(jìn)行補(bǔ)訂單，針對(duì)需要促銷的方案進(jìn)行溝通，同時(shí)即使沒有業(yè)務(wù)，在合適的場(chǎng)合也要盡量和采購(gòu)閑聊一下增進(jìn)雙方的感情。3. 熟悉店里產(chǎn)品情況很多新人在打好招呼后連排面什么情況也不看直接找采購(gòu)，連產(chǎn)品店內(nèi)基本狀況都不了解與采購(gòu)溝通的效果可想而知。10) 按照預(yù)先制定的拜訪路線開始出發(fā)。8) 確定今天重點(diǎn)要拜訪的客戶是哪家，合理分配時(shí)間。6) 公文包里面的資料文件是否全部備好。4) 帶好清潔產(chǎn)品用的毛巾等。2) 帶好客戶資料：去賣場(chǎng)進(jìn)行拜訪之前，要帶好每日的拜訪路線圖，終端賣場(chǎng)分布圖、報(bào)價(jià)單、手動(dòng)訂貨單等。在每日出門之前一定要將要去拜訪的門店的產(chǎn)品銷量、庫(kù)存了然于胸，哪個(gè)單品銷售的好？哪些產(chǎn)品滯銷都需要了解。二、了解排面維護(hù)流程很多業(yè)務(wù)代表跑店只是為了應(yīng)付上級(jí)每日跑店數(shù)量上的要求，來(lái)到店里十幾分鐘就趕赴下一家門店，一天到晚感覺很忙碌，實(shí)質(zhì)上的問(wèn)題一點(diǎn)都沒有解決。不管是批發(fā)市場(chǎng)的堆箱陳列還是超市的堆頭陳列，都應(yīng)該遵循整體、協(xié)調(diào)、規(guī)范的原則。14. 最低儲(chǔ)量原則：確保店內(nèi)庫(kù)存產(chǎn)品斬品種和規(guī)格不低于“安全庫(kù)存線”。13. 先進(jìn)先出原則：按出廠日期將先出廠的產(chǎn)品擺放在最外一層，最近出廠的產(chǎn)品放在里面，避免產(chǎn)品滯留過(guò)期?？蓪?duì)同類產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比較，還可以寫出特價(jià)和折扣數(shù)字以吸引消費(fèi)者。11. 整潔性原則：保證所有陳列的商品整齊、清潔。如兒童產(chǎn)品應(yīng)放在1米以下。8. 重點(diǎn)突出原則：在一個(gè)堆頭或陳列架上陳列一系列產(chǎn)品時(shí)，除了全品項(xiàng)和最大化之外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然。這樣既可以增加商品展示的飽滿度和可見度，又能防止陳列位置被競(jìng)品擠占。5. 全品項(xiàng)原則盡可能多地把一個(gè)公司的商品全品項(xiàng)分類陳列在一個(gè)貨架上，既可滿足不同消費(fèi)者的需求，增加銷量，又可提升公司形象，加大商品的影響力。即使商場(chǎng)有特殊規(guī)定，一定要想辦法盡量把公司所有規(guī)格和品種的商品集中展示。3. 垂直集中陳列原則垂直集中陳列不僅可以搶奪消費(fèi)者的視線，而且容易做出生動(dòng)有效的陳列面，因?yàn)槿藗円曈X的習(xí)慣是先上下，后左右。2. 最大化原則商品陳列的目標(biāo)是占據(jù)較多的陳列空間，盡可能增加貨架上的陳列數(shù)量。商品陳列要讓消費(fèi)者顯而易見，這是達(dá)成銷售的首要條件，讓消費(fèi)看清楚商品并引起注意，才能激起其沖動(dòng)性的購(gòu)買心理。一、明確終端排面陳列的原則（通用原則）終端排面是有原則可循的，這也是銷售前輩從實(shí)戰(zhàn)總結(jié)而來(lái)的，對(duì)于新入門的銷售人員來(lái)說(shuō)必須要記住并運(yùn)用在自己日常工作中來(lái)即可。第五章 賣場(chǎng)的日常拜訪雙方簽訂合同后就正式進(jìn)入了合作階段，在這一階段廠商的主要任務(wù)就是在維護(hù)好與賣場(chǎng)良好客情基礎(chǔ)上增加產(chǎn)品的銷量，銷量不僅對(duì)廠商至關(guān)重要，對(duì)賣場(chǎng)而言也是很重要，在賣場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)的前提下如果產(chǎn)品不幸成為滯銷產(chǎn)品很容易被賣場(chǎng)末位淘汰。2. 第三輪談判的內(nèi)容第二輪會(huì)談后，在總結(jié)會(huì)談的基礎(chǔ)上將合同的條款要及時(shí)傳回總公司請(qǐng)總經(jīng)理批示，總部要對(duì)合同條款進(jìn)行分析，提出建議并將總經(jīng)理的意見進(jìn)行傳達(dá)。第二輪談判可以告知對(duì)方我方銷售經(jīng)理會(huì)親自拜訪，傾聽對(duì)方對(duì)合作方式的一些要求，對(duì)方對(duì)進(jìn)店費(fèi)的要求等，負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)代表要負(fù)責(zé)記錄，由本負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售經(jīng)理進(jìn)行部分關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)行回答，同時(shí)對(duì)一些關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)行深入的溝通，會(huì)談控制在1小時(shí)內(nèi)，結(jié)束后要取回對(duì)方的合同條款，禮貌告別，約定好下一輪的會(huì)談時(shí)間。第二輪談判1. 第二輪談判的目的在第一輪相互了解的基礎(chǔ)上，第二輪談判就要針對(duì)雙方所關(guān)注的一些關(guān)鍵點(diǎn)、例如返利、退換貨、進(jìn)店費(fèi)等進(jìn)行深入的溝通交流，盡量在這些關(guān)鍵點(diǎn)上給本方留出一些回旋余地。第一輪一定是以雙方的溝通交流為主，拿到合同后在一些關(guān)系到費(fèi)用方面一定不要馬上答應(yīng)對(duì)方，即使是在你的承受范圍之內(nèi)也要表示需要回公司請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，約定下輪的談判時(shí)間。2. 第一輪談判的內(nèi)容與賣場(chǎng)談判，尤其是那些強(qiáng)勢(shì)賣場(chǎng)進(jìn)行談判時(shí)候必須要有策略性的進(jìn)行，一般的第一輪接觸只是進(jìn)行初步信息的溝通和了解，相互之間的認(rèn)識(shí)，進(jìn)行一些禮節(jié)性的拜訪和雙方之間的初步合作意向，時(shí)間控制在20分鐘左右即可。一個(gè)賣場(chǎng)合同的談判少則幾天可以完成，多則半年、甚至一年才可能談妥，所以談判人員必須要有耐心、恒心，在進(jìn)行第一輪談判前需要通過(guò)側(cè)面了解對(duì)方談判人員的一些信息，最好提前電話預(yù)約，或者直接到門店進(jìn)行初次拜訪。）2) 公司產(chǎn)品進(jìn)入賣場(chǎng)后的促銷推廣計(jì)劃(給賣場(chǎng)建立專業(yè)的形象)5. ……第四章 進(jìn)場(chǎng)談判在做好充足的準(zhǔn)備前提下就進(jìn)入與賣場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)談判階段。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品調(diào)查的項(xiàng)目調(diào)查的內(nèi)容調(diào)查的主要方法競(jìng)爭(zhēng)供應(yīng)商的基本信息1) 競(jìng)品的供應(yīng)商是國(guó)內(nèi)廠商還是外資廠商2) 競(jìng)品企業(yè)的實(shí)力如何3) 競(jìng)品的渠道狀況了解網(wǎng)站了解；現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查； 相關(guān)競(jìng)品的調(diào)查1) 競(jìng)品的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品規(guī)格如何2) 競(jìng)品的排面陳列狀況3) 競(jìng)品的銷量如何4) 競(jìng)品的促銷力度如何5) 消費(fèi)者對(duì)競(jìng)品的評(píng)價(jià)如何現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查；其他供貨商了解；現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查預(yù)估競(jìng)品價(jià)格的調(diào)查1) 競(jìng)品的價(jià)格處在哪個(gè)價(jià)位2) 競(jìng)品價(jià)格是否穩(wěn)定現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查預(yù)估競(jìng)品優(yōu)劣勢(shì)調(diào)查1) 競(jìng)品的最大優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)在哪里2) 競(jìng)品的最大劣勢(shì)和不足在哪里現(xiàn)場(chǎng)了解；其他供應(yīng)商處了解；相關(guān)替代品信息的調(diào)查1) 其他替代品的品項(xiàng)是否齊全、豐富2) 替代品的銷量現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研預(yù)估三、公司進(jìn)入前的準(zhǔn)備公司在調(diào)查好賣場(chǎng)的基本情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前提下，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的預(yù)估銷量和賣場(chǎng)客流的現(xiàn)場(chǎng)觀察已經(jīng)會(huì)對(duì)該賣場(chǎng)的銷量好壞有一個(gè)大體直觀的印象，會(huì)對(duì)進(jìn)入和不進(jìn)入該賣場(chǎng)做出一個(gè)判斷。2. 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品不僅包括直接的相關(guān)產(chǎn)品，還需要了解相關(guān)替代產(chǎn)品的銷售狀況。3. 下表所列并非是調(diào)查賣場(chǎng)所有的項(xiàng)目，可以根據(jù)實(shí)際情況增加相關(guān)的調(diào)查項(xiàng)目。一、賣場(chǎng)基本情況調(diào)查的內(nèi)容賣場(chǎng)進(jìn)入前的調(diào)查說(shuō)明：1. 賣場(chǎng)進(jìn)入前的調(diào)查是一個(gè)不容忽視的環(huán)節(jié)，需要認(rèn)真對(duì)待。談判完畢的TG位置和陳列時(shí)間一直持續(xù)到活動(dòng)結(jié)束，不會(huì)因銷量而變化，參與陳列的產(chǎn)品品項(xiàng)中途可以調(diào)整前期談判準(zhǔn)備時(shí)間比較靈活，只要有TG位置就可以開展活動(dòng)；應(yīng)根據(jù)經(jīng)銷商庫(kù)存和銷售計(jì)劃協(xié)調(diào)安排產(chǎn)品促銷時(shí)間和參與促銷的產(chǎn)品品項(xiàng)，門店促銷不應(yīng)該出現(xiàn)斷貨相當(dāng)于買斷門店陳列位置；可以及時(shí)更換促銷單品，避免短交和缺貨；附錄門店促銷流程圖第三章 進(jìn)入賣場(chǎng)前的準(zhǔn)備我們?cè)谶M(jìn)入任何一個(gè)超市、大賣場(chǎng)前必須要做好充足的準(zhǔn)備，在了解自己公司和產(chǎn)品的基礎(chǔ)上也必須要了解賣場(chǎng)的基本狀況，最大程度上保障公司的利益。5) 關(guān)于門店促銷流程中的注意事項(xiàng)具體請(qǐng)參照下表（只供參考，需要根據(jù)實(shí)際情況具體分析）。同時(shí)在物流上應(yīng)充分考慮經(jīng)銷商的資金運(yùn)轉(zhuǎn)，庫(kù)存數(shù)量及各種可能影響到貨源的因素，以便于提早到貨，以免造成促銷缺貨。4) 促銷備貨：在涉及片區(qū)內(nèi)的DM促銷，必須事先做好備貨工作。如因價(jià)格嚴(yán)重?cái)_亂市場(chǎng)給公司帶來(lái)?yè)p失的給予一次警告二次直接開除的處罰。如與賣場(chǎng)最終確認(rèn)的有差異，必須以書面形式提交備案。任何賣場(chǎng)的單店都可以進(jìn)行品項(xiàng)的價(jià)格變動(dòng)，但變動(dòng)權(quán)在門店主管或在總部采購(gòu)手里。2) 門店促銷活動(dòng)由門店負(fù)責(zé)人與門店主管商定。主要適用于DM促銷和特價(jià)促銷；缺貨將被罰款；2. 門店促銷流程：1) 促銷談判權(quán)限授權(quán)：所有賣場(chǎng)責(zé)任人必須經(jīng)銷售部授權(quán)，未經(jīng)銷售部授權(quán)的區(qū)域業(yè)務(wù)責(zé)任人將無(wú)權(quán)確認(rèn)與賣場(chǎng)的任何促銷。區(qū)域KA主管應(yīng)加強(qiáng)溝通保證獲得最佳促銷位置。可與門店協(xié)調(diào)陳列位置的增加事項(xiàng)，通常需要額外地支付費(fèi)用。3) 關(guān)于總部促銷流程中的注意事項(xiàng)具體請(qǐng)參照下表（只供參考，需要根據(jù)實(shí)際情況具體分析）。否則折讓證明將自動(dòng)失效。3. 如果附件內(nèi)容有缺失，必須補(bǔ)充加蓋公章的缺失文件證明，同時(shí)附加所有已有單據(jù)的明細(xì)表。每月兩次（5日和20日）核對(duì)付款明細(xì)。2. 加附打印的訂單明細(xì)和模擬發(fā)票（均為一式兩份）。付款時(shí)提供付款明細(xì)，內(nèi)容包括扣款項(xiàng)目、退貨金額等，并提供該月所有扣款發(fā)票。在拉單一星期內(nèi)開發(fā)票送到樂購(gòu)總部大潤(rùn)發(fā)15日和30日每天5日到票后60天票到后45天退貨帳扣（即倒開增值稅票）費(fèi)用帳扣每天均可開票；要求一張訂單一張發(fā)票；發(fā)