【正文】 布基本吻合，大的國(guó)際連鎖零售企業(yè)多集中在華北、東部和南部。價(jià)格的降低使購(gòu)買的人增多。隨后家樂(lè)福、沃爾瑪、歐尚等相繼進(jìn)入。本土化主要包括用人和用工的本土化，商品采購(gòu)的本土化，尊重當(dāng)?shù)厝宋沫h(huán)境和生活習(xí)慣等。國(guó)際零售資本要對(duì)勁中國(guó)本土化戰(zhàn)略，勢(shì)必要選用中國(guó)本土化的商品，因?yàn)檫@些商品首先是消費(fèi)者用習(xí)慣了，很難改變。對(duì)那些老字號(hào)、歷史名店來(lái)說(shuō)，應(yīng)充分利用自己在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)中所形成的商譽(yù)，樹(shù)立優(yōu) 良的產(chǎn)品形象、服務(wù)形象等以增強(qiáng)企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。截至 2020 年 6 月，百聯(lián)的網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)突破 6000 家，達(dá)到 6514 個(gè)，營(yíng)業(yè)面積 367萬(wàn)平方米，其中 5518 家集中在長(zhǎng)三角，占總比的 %。比如在臺(tái)灣，統(tǒng)一還申請(qǐng)了 100多 家的 711 便利店的經(jīng)營(yíng)權(quán)。 門店提供給我們的位置。 是否每類產(chǎn)品都簽有特價(jià) 機(jī)協(xié)議。 能否簽訂扣點(diǎn)較低、不計(jì)入特價(jià)機(jī)銷量?jī)?nèi)的超低特或是專供。 帳期。 （ 6）國(guó)家將向外資企業(yè)開(kāi)放批發(fā)市場(chǎng)業(yè)務(wù) 加入 WTO 后，國(guó)家將逐步開(kāi)放批發(fā)市場(chǎng)，政策放開(kāi)后，可能出現(xiàn)合資或獨(dú)資的批發(fā)公司。雖然在我國(guó)還不可能發(fā)展到像西方國(guó)家那樣，幾個(gè)連鎖零售企業(yè)占絕大部分的國(guó)內(nèi)零售銷量，但是今后我們的重點(diǎn)客戶的數(shù) 量將不斷減少，而規(guī)模將不斷增大這一發(fā)展趨勢(shì)是不容置疑的。目前，中國(guó)零售市場(chǎng)趨勢(shì)發(fā)展基本遵循以下幾個(gè)特征： （ 1）曾主導(dǎo)中國(guó)零售市場(chǎng)的百貨店形勢(shì)漸露頹勢(shì) 我國(guó)百貨零售商業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，經(jīng)營(yíng)狀況每況愈下，銷售額明顯下降，利潤(rùn)呈負(fù)增長(zhǎng)。同時(shí)，商品的本土化也是降低儲(chǔ)運(yùn)成本的需要，雖然有的外資零售企業(yè)可能把遠(yuǎn)離中國(guó)的大量日用品運(yùn)來(lái)，但要運(yùn)來(lái)的只是中國(guó)人能接受，且中國(guó)本土沒(méi)有的商品。 同時(shí)，國(guó)際零售商的進(jìn)入，勢(shì)必要與中國(guó)零售業(yè)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，其主要表現(xiàn)在以下 3 個(gè)方面： A、人才的競(jìng)爭(zhēng) 和其他外資企業(yè)一樣，管理人員本土化也是零售業(yè)面臨的重要問(wèn)題之一。比如家 樂(lè)福是 1995 年進(jìn)中國(guó)的，目前已經(jīng)有了 71 家店。這樣，產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)更低，生產(chǎn)商面臨著巨大的壓力。支出的減少，與居民投資多樣化有直接關(guān)系。 B、全球訂貨系統(tǒng)及平行進(jìn)口系統(tǒng) C、隨著商業(yè)全球化的進(jìn)程加快，以及中國(guó)加入了 WTO，國(guó)際大型零售商對(duì)中國(guó)零售市場(chǎng)的影響將急劇增加。 與此同時(shí)，大量零售商向他們的供應(yīng)商索取名目繁多的費(fèi)用，比如每種新品上市需向零售商交納一定的費(fèi)用以保證在零售店有足夠的陳列，供貨商需無(wú) 條件返利，零售商新店開(kāi)業(yè)也要交納費(fèi)用，損耗補(bǔ)償全由供應(yīng)商來(lái)承擔(dān)，此外還有很多折扣、廣告費(fèi)、陳列費(fèi)等無(wú)窮無(wú)盡的費(fèi)用。如家樂(lè)福家電自有品牌福斯萊。 高效的供應(yīng)鏈管理主要是由先進(jìn)的信息、通訊和管理來(lái)實(shí)現(xiàn)的。 C、 國(guó)內(nèi)流通領(lǐng)域充分實(shí) 現(xiàn)對(duì)外開(kāi)放。而日本零售市場(chǎng)則更強(qiáng)調(diào)關(guān)系營(yíng)銷，日本的便利店也是它的一大特色。 （ 36） PROFIT CONTRIBUTOR：毛利高于平均值的商品。 （ 29） 商品周轉(zhuǎn)率：商品平均銷售額以平均庫(kù)存額。 （ 21） 盤點(diǎn)：定期對(duì)店內(nèi)商品進(jìn)行清點(diǎn)，以確實(shí)掌握該期間的經(jīng)營(yíng)績(jī)效及庫(kù)存情況。 （ 14） 清 貨：為清理商品余貨，降價(jià)處理活動(dòng)。也稱為單個(gè)收銀機(jī)。這一基于零售系統(tǒng)的技術(shù)，在貨架存貨降至事先確定的水平以下時(shí)，自動(dòng)產(chǎn)生補(bǔ)貨。該系統(tǒng)可以協(xié)助保持較低的商品庫(kù)存，降低產(chǎn)品運(yùn)作成本，把節(jié)省的資金通過(guò)平價(jià)轉(zhuǎn)給消費(fèi)者，保持低價(jià)運(yùn)作提高銷售量。同時(shí)，在中國(guó)的快速拓展中能否正確保持沃爾瑪文化與模式，仍然是沃爾瑪需要仔細(xì)考慮的問(wèn)題。以深圳為中心，輻射到東莞和廣州；東南以福州為中心，輻射到廈門，汕頭；以昆明為中心覆蓋到成都和重慶；東北以大連為中心，覆蓋沈陽(yáng)；以長(zhǎng)沙、武漢為中心輻射華中地區(qū)；以北京為中心的華北輻射圈等，未來(lái)幾年可能還會(huì)形成另外幾個(gè)輻射圈，如以上海為中心覆蓋江浙的華東輻射圈等。在亞洲的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)包括沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)、山姆會(huì)員店、沃爾瑪社區(qū)店等三種業(yè)態(tài)，在歐洲的業(yè)態(tài)則只有購(gòu)物廣場(chǎng)一種。 商品品類 家樂(lè)福的商品大致分三類：賺取利潤(rùn)的，如某些進(jìn)口商品；賺取銷量的，如某些周轉(zhuǎn)快的商品；獲得費(fèi)用的，即也許是你的商品在家樂(lè)福銷售并不是很好，但是，你愿意提供較大的市場(chǎng)費(fèi)用來(lái)培育你的商品。 家樂(lè)福里目前有很多主管都是從理貨員一步一步發(fā)展起來(lái)的。 步步高視聽(tīng)電子有限公司 賣場(chǎng)操作手冊(cè) 10 以上是家樂(lè)?？偛可唐凡浚?Merchandizing department）的一個(gè)基本組織架構(gòu)圖。家樂(lè)福認(rèn)為，巴黎的人口 900 多萬(wàn)，家樂(lè)福有 40 家店，上海 1600 萬(wàn)人口，家樂(lè)福即使在上海開(kāi) 10 家都不成問(wèn)題。它的燈光更加明亮，相鄰貨架之間的通道比較寬敞。這種模式的主要意義是希望通過(guò)集中管理，將它的上?？偛拷ㄔO(shè)成為一家咨詢服務(wù)公司，其下屬的 4個(gè)行政區(qū)域（北區(qū)，東區(qū)，中區(qū)，南區(qū)）作為從屬的執(zhí)行中心，這樣，家樂(lè)福就可以將資源和競(jìng)爭(zhēng)力集中起來(lái)。長(zhǎng)此以往，勢(shì)必會(huì)影響家樂(lè)福的聲譽(yù)，影響家樂(lè)福作為一個(gè)整體和供應(yīng)商的長(zhǎng)期合作關(guān)系。 （ 5） 家樂(lè)福在中國(guó)的發(fā)展存在許多的不足和弱點(diǎn)，主要表現(xiàn)在這幾個(gè)方面： A． 政策方面在中央政府和地方政府之間打了一些“擦邊球”，比如說(shuō)繞開(kāi)中央政府，直接和地方打交道。以門店為中心的管理體系。 家樂(lè)福 1993 年進(jìn)入中國(guó)大陸， 1995 年在北京開(kāi)設(shè)第一家店，目前門店具體分布如下： 北區(qū)有 24 家，東區(qū)有 18 家，中區(qū)有 15 家，南區(qū)有 14 家。所以，了解一些家樂(lè)福的基本情況是很有好處的。重要的是你要讀懂它，你 才能投其所好，順利地配合，才能提高業(yè)績(jī)表現(xiàn)，才有可能受到尊重及建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。有兩個(gè)物流中心：天津和深圳，一般要求廠家先送到物流中心再由物流中心配發(fā)到各個(gè)門店，但緊急缺貨商品也可以直送門店。目前定牌產(chǎn)品有五六個(gè)，主要集中在兩類：一類是服裝，另一類是食品。商品部門為兩部分：S D D 生意發(fā)展部和采購(gòu)部。單件購(gòu)買并不便宜，主要是為團(tuán)購(gòu)設(shè)計(jì)的大包裝商品。有為顧客設(shè)計(jì)的特殊廣告。誰(shuí)能在此亂世脫穎而出，象秦王嬴政般挾虎狼之師，以吞八荒、并六合之勢(shì)一統(tǒng)四海并修筑萬(wàn)里長(zhǎng)城抵御強(qiáng)敵，只怕沒(méi)有哪一個(gè)人敢于輕下結(jié)論。它的特點(diǎn)是：（一）選址多樣化，多數(shù)店設(shè)在繁華商業(yè)區(qū)、商店街或百貨店、購(gòu)物中心內(nèi)。 倉(cāng)儲(chǔ)式超市萌芽于 1964 年麥德龍的成立。對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，這種零售業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)變是一個(gè)逐步的過(guò)程。 B、 大賣場(chǎng)（ Hypermarket） :零售業(yè)的主要業(yè)態(tài) 至少提供 20 個(gè)類別及 20200個(gè)規(guī)格以上的產(chǎn)品。這里的商品大多價(jià)格較高，云集眾多名牌，消費(fèi)者可以享受到細(xì)致入微的服務(wù)。例如：來(lái) 自美國(guó)的沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)，來(lái)自法國(guó)的家樂(lè)福，來(lái)自泰國(guó)的易初蓮花等。carry）：批發(fā)配送的主力軍 這是在大型綜合超市經(jīng)營(yíng)的商品基礎(chǔ)上，篩選大眾化實(shí)用品銷售，并實(shí)行儲(chǔ)銷一體，以提供有限服務(wù)和低價(jià)格商品為主要特征的、采取自選方式銷售的零售業(yè)態(tài)。而三四級(jí)小批步步高視聽(tīng)電子有限公司 賣場(chǎng)操作手冊(cè) 5 發(fā)商在中國(guó)數(shù)目眾多，覆蓋地域廣泛，使得倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)態(tài)有廣闊的發(fā)展空間。（四）經(jīng)營(yíng)的商品、品牌具有自己的特色。 B． 定牌商品是 指廠家專門為該零售商生產(chǎn)的，使用該零售商自己的品牌的商品。店慶廠家可以不參加。家樂(lè)福2 0 0 1 年成立了一個(gè)市調(diào)部，負(fù)責(zé)調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，價(jià)格是隨時(shí)調(diào)整的。同樣的廠家與中央采購(gòu)和與區(qū)域采購(gòu)談的條件也許會(huì)不同。無(wú)可以和廠家共享的系統(tǒng)，門店的銷售數(shù)據(jù)只能在每日營(yíng)業(yè)結(jié)束后匯總。而對(duì)于大部分企業(yè)來(lái)說(shuō) ，要想提高在中國(guó)零售市場(chǎng)的銷售額及影響，家樂(lè)福是他們必須攻克的一個(gè)堡壘。 2020 年，家樂(lè)福在《財(cái)富》雜志編排的全球 500 強(qiáng)企業(yè)中排名第 22位；如果你還知道家樂(lè)福全球的開(kāi)店情況：現(xiàn)擁有 11,000 多家營(yíng)運(yùn)零售單位，業(yè)務(wù)范圍遍及世界 30個(gè)國(guó)家和地區(qū)。在歐洲的業(yè)態(tài)則涵蓋了大型購(gòu)物商店、超級(jí)市場(chǎng)、冷藏店以及折扣店。 B． 商業(yè)業(yè)態(tài)選擇上是極為成功的。 （ 4） 家樂(lè)福今后在中國(guó)的發(fā)展計(jì)劃： A． 家樂(lè)福預(yù)計(jì)在今后的五年內(nèi)將門店進(jìn)入中國(guó)的二級(jí)城市，并更大面積地覆蓋沃爾瑪盤踞的地區(qū)，如中國(guó)的南部地區(qū)。而它又不想多儲(chǔ)存商品，于是就要求供應(yīng)商增加供貨次數(shù)，從而把物流成本轉(zhuǎn)嫁于供應(yīng)商。有一種意見(jiàn)說(shuō)家樂(lè)福在全球推行的是有選擇地銷售商品，并不是為 適應(yīng)“一站式（ ONE STOP SHOPPING）”的購(gòu)物習(xí)慣，而力圖銷售盡可能多的商品。當(dāng)然，集中采購(gòu)為爭(zhēng)取更高的銷售返利提供了更強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)的能力。 同時(shí)，家樂(lè)福采取敏感性商品超低價(jià)、非敏感性商品利潤(rùn)貢獻(xiàn)價(jià)、自有品牌權(quán)變價(jià)、進(jìn)口商品模糊價(jià)的策略，目的是將提高銷售與獲利最大利潤(rùn)整合到最佳平衡點(diǎn)。但家樂(lè)福并未停下擴(kuò)張的步伐。非食品部又分成很多小的部門，如 42， 43， 44 部等。通常，供應(yīng)商會(huì)在合同中與家樂(lè)福簽定最低送貨量。（移動(dòng) DVD 可以上壁柜等展柜） 步步高視聽(tīng)電子有限公司 賣場(chǎng)操作手冊(cè) 12 沃爾瑪 背景現(xiàn)狀及文化 沃爾瑪是全球最大的零售商，總部設(shè)在美國(guó)。這也是它在全球著力經(jīng)營(yíng)的一種零售方式。 沃爾瑪在全球的經(jīng)營(yíng)原則都基本一樣：天天低價(jià)（ everyday low price/EDLP），天天新鮮，良好的購(gòu)物環(huán)境，高質(zhì)量的產(chǎn)品以及盡可能多的產(chǎn)品品種來(lái)滿足消費(fèi)者一站式購(gòu)物（ one stop shopping）的習(xí)慣。另外，外資零售業(yè)跨地域擴(kuò)張過(guò)程中，為實(shí)現(xiàn)本土化找尋途徑的同時(shí)，如何加強(qiáng)進(jìn)貨渠道的控制、提高對(duì)“本土產(chǎn)品”的監(jiān)管使得這些問(wèn)題再次凸顯。 （ 3）信息管理系統(tǒng)的主要職能 負(fù)責(zé)對(duì)信息系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化，以幫助建立起龐大的數(shù)據(jù)信息系統(tǒng)，從而實(shí)現(xiàn)信息化管理、高效的運(yùn)營(yíng)、及時(shí)準(zhǔn)確的營(yíng)運(yùn)管理跟蹤和評(píng)估，以及更有效的跟蹤和利用消費(fèi)者信息。 （ 3） POP（ POINT OF PURCHASE ADVERTISING）銷售點(diǎn)廣告：指超市賣場(chǎng)中能促進(jìn)銷售的廣告，也稱作銷售時(shí)點(diǎn)的廣告。 （ 8）先進(jìn)先出：先進(jìn)的貨物先銷售 （ 9）理貨：把凌亂的商品整理整齊。 （ 16） 滯銷：指商品銷售效果不明顯或很難賣出的現(xiàn)象。 （ 24） 贈(zèng)品：為刺激銷售， 對(duì)購(gòu)買一定量所售商品的顧客，給予饋贈(zèng)定量的商品。 （ 31） 品類（ CATEGORY）：品類就是我們把能夠反應(yīng)共同的或相似的消費(fèi)者行為習(xí)慣的產(chǎn)品 和服務(wù)集合在一起而組成的一個(gè)類別。 （ 39） IMAGE CREATOR：通過(guò)價(jià)格、品種、新鮮、來(lái)大量的促銷的應(yīng)季的、具有很高的沖動(dòng)性購(gòu)買吸引力的商品。下面我們就這些趨勢(shì)做一個(gè)介紹。 6 月 1 日實(shí)施的《外商投資商業(yè)領(lǐng)域管理辦法》主要有三方面內(nèi)容：一是外資進(jìn)入商業(yè)的 “門檻 ”大大降低；二是投資商業(yè)領(lǐng)域進(jìn)一步開(kāi)放；三是審批程序進(jìn)一步簡(jiǎn)化。例如，法國(guó)的主要商團(tuán)之一 歐尚（ AUCHANT）集步步高視聽(tīng)電子有限公司 賣場(chǎng)操作手冊(cè) 16 團(tuán)已經(jīng)在十幾個(gè)國(guó)家建立了 200多家不同規(guī)模的超級(jí)市場(chǎng)，分別占其大中型超市的 20%左右。大型連鎖超市可以集中批量采購(gòu)，從供方得到價(jià)格優(yōu)惠，可以通過(guò)各分店商業(yè)設(shè)施的統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化，減低成本；大型企業(yè)靠雄厚財(cái)力，可以進(jìn)行小企業(yè)無(wú)力從事的廣告宣傳、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等活動(dòng)；大型商業(yè)企業(yè)的統(tǒng)一性、集中性，決定了它便于接受社會(huì)監(jiān)督，任何一家分店的經(jīng)營(yíng)過(guò)失都會(huì)影響整體信譽(yù)。具體的措施有： A、更加透明的、一致的、防御性的貿(mào)易條件。 （ 2）居民家庭收入 總體來(lái)說(shuō)，居民的生活水平有很大提高。 （ 4）國(guó)際大型消費(fèi)品生產(chǎn)商投資于中國(guó)市場(chǎng) 許多國(guó)際大型的消費(fèi)品生產(chǎn)商進(jìn)軍中國(guó)，已經(jīng)在中國(guó)的零售廠商又加大對(duì)華投資，他們不斷擴(kuò)充原來(lái)的生產(chǎn)線，不斷引進(jìn)或研發(fā)新產(chǎn)品，采取各種辦法刺激消費(fèi)者掏錢。例如，平板電視的異軍突起，以網(wǎng)絡(luò)為標(biāo)志的信息社會(huì)加速了城市居民追趕科技的步伐， IT 產(chǎn)品成為購(gòu)買比例增長(zhǎng)最快的產(chǎn)品。 （ 3） 本土化戰(zhàn)略 零售業(yè)要想在異地生存發(fā)展，必須推進(jìn)本土化戰(zhàn)略。對(duì)國(guó)際零售商來(lái)說(shuō)，更重要的是中國(guó)人比他們更了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 中國(guó)的零售商，同時(shí)在管理人員本土化的過(guò)程中，外資零售業(yè)也要面臨如何保證管理和服務(wù)水準(zhǔn)的問(wèn)題。顯而易見(jiàn)，競(jìng)爭(zhēng)有多激烈。就我國(guó)百貨商店的發(fā)展?fàn)顩r及營(yíng)業(yè)額，利潤(rùn)的負(fù)增長(zhǎng)乃至虧損而論，百貨商店走過(guò)了發(fā)達(dá)國(guó)家上百年的路程，初步實(shí)現(xiàn)了第一階段的結(jié)束，開(kāi)啟了第二階段的躍動(dòng)。 其他先進(jìn)的銷售設(shè)備還包括貨架及商品展示設(shè)備；商用冷藏展示設(shè)備及空調(diào)設(shè)備；條碼與 自動(dòng)識(shí)別系統(tǒng)等，這些技術(shù)的使用縮小了我國(guó)零售業(yè)與國(guó)際零售業(yè)的差距，也增強(qiáng)了我過(guò)零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。再加上中國(guó)特有的地域差別、經(jīng)濟(jì)分化，零售商的市場(chǎng)運(yùn)作要相應(yīng)考慮到很多方面的問(wèn)題，比 如商品搭配、商品定價(jià)等。 促銷人員