【正文】 程，現(xiàn)選擇三類(lèi)具有代表性的渠道進(jìn)行介紹： 一、以國(guó)美為代表的電器連鎖專(zhuān)營(yíng)店 （一） 基本進(jìn)場(chǎng)流程 當(dāng)我們計(jì)劃要進(jìn)入一家國(guó)美，則必須與該地區(qū)國(guó)美分部的業(yè)務(wù)進(jìn)行溝通，達(dá)成初步合作意向后，簽訂合作協(xié)議交國(guó)美總部審批，協(xié)議通過(guò)審批后就可以在這家國(guó)美進(jìn)行上柜和業(yè)務(wù)操作。 其它的一些費(fèi)用規(guī)定（店慶、年節(jié)費(fèi)、家電節(jié)、其它的一些贊助等等）。 （二） 新產(chǎn)品上柜流程 國(guó)美通常沒(méi)有新品上柜的機(jī)型限制，因此其新品上柜的申請(qǐng)相對(duì)就比較簡(jiǎn)單，具體流程為： ①提供新品報(bào)價(jià)（供貨價(jià)和零售價(jià)）②國(guó)美上報(bào)總部審批 ③公司蓋章執(zhí)行 ④新品出樣、入庫(kù) 由于國(guó)美存在特價(jià)機(jī)協(xié)議，所以在特價(jià)機(jī)數(shù)量不夠的情況下經(jīng)常會(huì)利用新品上柜的機(jī)會(huì)來(lái)申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)機(jī)，其具體流程是： ①向 國(guó)美提供虛高的新品報(bào)價(jià)②國(guó)美上報(bào)總部審批③公司蓋章執(zhí)行④將價(jià)格下降到正常水平并申請(qǐng)為特價(jià)機(jī)⑤國(guó)美上報(bào)總部審批⑥公司蓋章執(zhí)行⑦新品出樣、入庫(kù) （三）與財(cái)務(wù)和倉(cāng)庫(kù)相關(guān)的業(yè)務(wù)流程 關(guān)于調(diào)價(jià) A：機(jī)器調(diào)價(jià)之前必須要弄清楚這款機(jī)型是普通機(jī)還是特價(jià)機(jī)，應(yīng)當(dāng)分為以下幾種情況來(lái)對(duì)待： 步步高視聽(tīng)電子有限公司 。 特價(jià)機(jī)、超低特機(jī)型協(xié)議的相關(guān)優(yōu)惠條件。而且，中國(guó)目前零售商的定位不是很清晰，行業(yè)規(guī)則也不是很規(guī)范詳盡，零售業(yè)態(tài)卻比以前復(fù)雜的多，相應(yīng)的操作自然也復(fù)雜起來(lái)。通過(guò)先進(jìn)銷(xiāo)售技術(shù)的使用，公司可以使用信息技術(shù)加強(qiáng)對(duì)配送中心的管理；增強(qiáng)商品在采購(gòu)、銷(xiāo)售時(shí)的決策輔助；建立商品庫(kù)存和保質(zhì)期預(yù)警體系；加強(qiáng)對(duì)商品的進(jìn)銷(xiāo)存調(diào)周轉(zhuǎn)分析與控制。 第一階段，形的擴(kuò)張 —— 外顯性要素的完善； 第二階段，質(zhì)的凝聚 —— 經(jīng)營(yíng)理念 的市場(chǎng)確定及戰(zhàn)略與世界性趨勢(shì)的適應(yīng)、準(zhǔn)確的定位、管理控制、技術(shù)創(chuàng)新、員工培育與人力資源開(kāi)發(fā)、文化的建設(shè)等要素的凸現(xiàn)； 第三階段，延展力量 —— 一方面表現(xiàn)著文化的傳播與品牌資源的開(kāi)發(fā)應(yīng)用與世界性擴(kuò)張；另一方面根據(jù)變化著的現(xiàn)實(shí)適變、調(diào)整。雖然中國(guó)有著世界第一的人口，但是真正有購(gòu)買(mǎi)力的顧客只占整體人口很小的一部分，所以 說(shuō)能為零售企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)的顧客資源是有限的。因?yàn)橹挥兄袊?guó)人才最了解中國(guó)人。目前，沃爾瑪也有了 48 家店。部分家電的市場(chǎng)空間仍非常活躍。一般外力的推動(dòng)很難起到使居民放手花錢(qián)的效果。 （ 1） 社會(huì)消費(fèi)品市場(chǎng)零售總額 近幾年來(lái)，國(guó)內(nèi)消費(fèi)品市場(chǎng)零售總額保持了較高增加勢(shì)頭，并呈現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)的運(yùn)行態(tài)勢(shì)。僅靠這些收費(fèi)，零售企業(yè)每年就可以從中獲得可觀的利潤(rùn)，從而進(jìn)一步地轉(zhuǎn)嫁經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。隨著零售企業(yè)的大型化，西方零售業(yè)的組織結(jié)構(gòu)呈集中化趨勢(shì)，意味著主導(dǎo)商業(yè)企業(yè)的巨型化、規(guī)?；?，可以達(dá)到規(guī)模效益。商店的識(shí)別將不以商品的地方特色和采購(gòu)地來(lái)區(qū)分，而是以所屬的業(yè)態(tài)、市場(chǎng)定位、目標(biāo)顧客及品牌、服務(wù)特色來(lái)區(qū)分。 D、 2020 年 6 月 1 日，《外商投資商業(yè)領(lǐng)域管理辦法》正式實(shí)施， 2020 年底前我國(guó)對(duì)外資零售服務(wù)業(yè)設(shè)立的市場(chǎng)準(zhǔn)入和資本準(zhǔn)入限制將全面放開(kāi)。在國(guó)際零售業(yè)的飛速發(fā)展中，有一些趨勢(shì)非常重要，這些趨勢(shì)也將成為中國(guó)零售業(yè)發(fā)展的方向。 （ 38） EXCITEMENT CREATOR：應(yīng)季，符合消費(fèi)者的生活方式，有高的沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)吸引力的商品。超市一般用商品庫(kù)存周期，來(lái)控制資金的使用率，加強(qiáng)商品銷(xiāo)售時(shí)間的控制。 （ 23） 庫(kù)存：指尚未銷(xiāo)售出去的商品。廠(chǎng)商為了更好銷(xiāo)售、宣傳其商品，而派駐商場(chǎng)的基本單位的員工。 （ 7）端架：貨架兩端的位置，也是顧客在賣(mài)場(chǎng)回游經(jīng)過(guò)頻率最高的地方。 CAO通常能減少訂貨方面的成本，提供單品運(yùn)轉(zhuǎn)和商店這一級(jí)別上的庫(kù)存流轉(zhuǎn)的及時(shí)信息。根據(jù)銷(xiāo)售的比例，商品運(yùn)輸周期、訂貨頻率、商品季節(jié)及現(xiàn)貨量和定 貨量做出訂單評(píng)估，以保證商品及時(shí)不斷地進(jìn)入門(mén)店。 沃爾瑪目前在中國(guó)仍然有重單品輕品類(lèi)、人力成本居高不下、高度依賴(lài)信息技術(shù)、快速應(yīng)變能力減弱等難題。另一方面，類(lèi)似于沃爾瑪這樣的購(gòu)物廣場(chǎng)仍然在中國(guó)處于初級(jí)發(fā)展階段，在普通老百姓心中還很神秘，所以，沃爾瑪調(diào)整他的目標(biāo)消費(fèi)者為中高層收入人群。 我們可以看出，其實(shí)沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)的原形就是以家樂(lè)福為代表的歐洲式大賣(mài)場(chǎng)的模式。家電產(chǎn)品由于趨向于大眾化 ，一般直接陳列在貨架上銷(xiāo)售。 下面我們來(lái)看看各個(gè)部門(mén)的具體職能： （ 1） 營(yíng)運(yùn)部職能 營(yíng)運(yùn)部是零售管理中一個(gè)極為重要的環(huán)節(jié)，它直接決定了產(chǎn) 品在店內(nèi)的銷(xiāo)售表現(xiàn)： A． 定單跟蹤管理 處 長(zhǎng) 處長(zhǎng)助理 科 長(zhǎng) 理 貨 員 科長(zhǎng)助理 訂貨營(yíng)業(yè)員 資深營(yíng)業(yè)員 店 長(zhǎng) 商品部總監(jiān) 新鮮食品全國(guó)談判經(jīng)理 非食品全國(guó)談判經(jīng)理 雜貨部全國(guó)談判經(jīng)理 四個(gè)分區(qū)經(jīng)理 生意發(fā)展部 各部全國(guó)談判員 銷(xiāo)售發(fā)展部（ SDD） 門(mén)店經(jīng)理 各處處長(zhǎng) 編碼部 數(shù)據(jù)分析 科長(zhǎng) ….. 談判員 … 各部談判經(jīng)理 如 43:音頻課 44:視頻課 步步高視聽(tīng)電子有限公司 賣(mài)場(chǎng)操作手冊(cè) 11 B． 促銷(xiāo)管理 C． 商品陳列管理 D． 財(cái)務(wù)管理 E． 店內(nèi)環(huán)境管理 F． 客戶(hù)關(guān)系管理 （ 2） 市場(chǎng)部的主要職能 A． 店內(nèi)海報(bào)（ DM）策劃 B． 店內(nèi)購(gòu)物氣氛策劃 C． 新店開(kāi)張策劃（店址、門(mén)店面積等設(shè)計(jì)） D． 消費(fèi)者研究 （ 3） 儲(chǔ)運(yùn)部的主要職能 A． 控制到貨時(shí)間 評(píng)估及改善到貨服務(wù)水平 定期漸漸查與回顧減少殘損退貨 B． 零售庫(kù)存管理 C． 產(chǎn)品的獲得 產(chǎn)品實(shí)際到達(dá)倉(cāng)庫(kù)的準(zhǔn)確率 平均定貨至收貨所需要的工作日（含定貨日與收貨日） D． 運(yùn)輸商和供應(yīng)商的控制 供應(yīng)商必須對(duì)其全部定單負(fù)責(zé) 對(duì)運(yùn)輸商進(jìn)行嚴(yán)格的數(shù)據(jù)監(jiān)控，其中，我們可以考 慮以下幾個(gè)數(shù)字：準(zhǔn)時(shí)運(yùn)輸與總運(yùn)輸次數(shù)的比率，供應(yīng)商延遲送貨的比率等。假設(shè)你是某家電公司的重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理，負(fù)責(zé)管理和家樂(lè)福的生意，首先你要明確的是你的商品屬于非食品部。在香港的4 家店也被迫宣布關(guān)閉。 即選取那些有市場(chǎng)開(kāi)拓能力的少數(shù)品牌去實(shí)現(xiàn)多數(shù)的銷(xiāo)售。其中，僅由于采用了集中采購(gòu)，每年將節(jié)省 1000萬(wàn)元人民幣。家樂(lè)福和沃爾瑪共同推行的是高質(zhì)量的產(chǎn)品和舒適的購(gòu)物環(huán)境。因?yàn)榧覙?lè)福沒(méi)有物流中心，沒(méi)有自己大的倉(cāng)庫(kù)，所以常常要求供應(yīng)商直接送貨到各個(gè)門(mén)店。當(dāng)然，在權(quán)利下放的同時(shí)，家樂(lè)福的門(mén)店店長(zhǎng)和管理人員的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)責(zé)任也非常細(xì)化地 落實(shí)了。家樂(lè)福很早就選擇中國(guó)大陸市場(chǎng)作為家樂(lè)福未來(lái)在國(guó)際上最大的海外市場(chǎng)，快速完成戰(zhàn)略布局。在亞洲的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)目前只有 大型購(gòu)物商店。 背景、現(xiàn)狀及文化 如果你在剛剛接觸家樂(lè)福的時(shí)候，能夠說(shuō)出家樂(lè)福是全球第二大零售商，總部在法國(guó)巴黎南部小鎮(zhèn)圣格納維埃夫代布瓦；如果你還知道它 2020 年集團(tuán)稅后銷(xiāo)售額增至 億歐元，員工總數(shù)超過(guò) 43萬(wàn)人。本文所含的相關(guān)資料都是個(gè)人收集整理，也僅代表個(gè)人觀點(diǎn)） 家樂(lè)福 家樂(lè)福是進(jìn)入中國(guó)比較早的一個(gè)國(guó)際零售商，目前在中國(guó)已經(jīng)取得了令許多國(guó)內(nèi)零售商十分垂涎的成績(jī)。除了查庫(kù)存外，其他都免費(fèi)服務(wù)。中央采購(gòu)與區(qū)域采購(gòu)并存，全國(guó)品牌由總部集中采購(gòu)，地方品牌由區(qū)域采購(gòu)分區(qū)采購(gòu)，采購(gòu)權(quán)利較大，統(tǒng)一負(fù)責(zé)產(chǎn)品采購(gòu)、新品進(jìn)場(chǎng)、促銷(xiāo)等活動(dòng)。不同的門(mén)店，商品銷(xiāo)售價(jià)格可能不同。還有小店專(zhuān)刊、節(jié)日專(zhuān)刊和禮品專(zhuān)刊等。在進(jìn)行比較時(shí)，以下幾點(diǎn)需要注意： A． 門(mén)店數(shù)量是一個(gè)估計(jì)數(shù)字，因?yàn)榱闶凵涕_(kāi)店的進(jìn)度不同，又分布在不同地區(qū)，所以準(zhǔn)確數(shù)字需要到各零售商總部確認(rèn)。（三）商品結(jié)構(gòu)體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)性、深度性、品種豐富，選擇余地大，主營(yíng)商品占經(jīng)營(yíng)商品的 90%。倉(cāng)儲(chǔ)式超市將逐步取代三四級(jí)小批發(fā)商，并把這些小批發(fā)商整合起來(lái)，進(jìn)一步規(guī)范該類(lèi)市場(chǎng)。 C、 倉(cāng)儲(chǔ)式及會(huì)員制商店（ cashamp。為吸引家庭購(gòu)物，購(gòu)物中心及大賣(mài)廠(chǎng)通常會(huì)提供部門(mén)增值服務(wù)或售后服務(wù)。 賣(mài)場(chǎng)操作手冊(cè) 東莞步步高視聽(tīng)電子有限公司 Ａ V廠(chǎng)品牌戰(zhàn)略管理部大客戶(hù)組 二００六年三月 步步高視聽(tīng)電子有限公司 賣(mài)場(chǎng)操作手冊(cè) 1 目 錄 第一章：國(guó)內(nèi)主要家電售點(diǎn)的銷(xiāo)售情況 ................. 4 家電賣(mài)場(chǎng)的基本分類(lèi) ......................................................................4 主要家電賣(mài)場(chǎng)的背景及特點(diǎn) ..........................................................5 賣(mài)場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)策略、基本架構(gòu)及其部門(mén)職能等 ................................7 家樂(lè)福 ................................................................................................................. 7 沃爾瑪 ............................................................................................................... 12 賣(mài)場(chǎng)操作的基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ) ....................................................................13 零售環(huán)境的發(fā)展變化 ....................................................................15 國(guó)際零 售環(huán)境 .................................................................................................... 15 中國(guó)零售業(yè)市場(chǎng)環(huán)境 ........................................................................................ 17 第二章：賣(mài)場(chǎng)的業(yè)務(wù)操作 ....................................... 20 一、以國(guó)美為代表的電器連鎖專(zhuān)營(yíng)店 ...............................................20 （一）基本進(jìn)場(chǎng)流程 ........................................................................................ 20 （二）新產(chǎn)品上柜流程 .................................................................................... 20 （三）與財(cái)務(wù)和倉(cāng)庫(kù)相關(guān)的業(yè)務(wù)流程 ............................................................. 20 （四）促銷(xiāo)流程及組織管理 ............................................................................ 22 （五）特殊節(jié)日、銷(xiāo)售旺季業(yè)務(wù)操作的注意事項(xiàng) ......................................... 22 附：商場(chǎng)開(kāi)業(yè)管理流程行動(dòng)項(xiàng)目表 ................................................................. 25 步步高視聽(tīng)電子有限公司 賣(mài)場(chǎng)操作手冊(cè) 2 二、以家樂(lè)福為代表的綜合性銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng) ...........................................30 （一）基本進(jìn)場(chǎng)流程 ........................................................................................ 30 （二）新產(chǎn)品上柜流程 .................................................................................... 30 （三）送貨、退貨的業(yè)務(wù)處理 ......................................................................... 31 （四）促銷(xiāo)流程及組織管理 ............................................................................ 31 （五）特殊節(jié)日、銷(xiāo)售旺季業(yè)務(wù)操作的注意事