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正文內(nèi)容

漢嘉地產(chǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)策劃部培訓(xùn)手冊(cè)地產(chǎn)培訓(xùn)(參考版)

2025-05-14 02:17本頁(yè)面
  

【正文】 10 元 1 分 12. 價(jià)格表技術(shù)性錯(cuò)誤 若因此影響公司收入 內(nèi)部 100/次或扣公司損失部分的 20% 10 分 13. 收回扣費(fèi)用 立即開(kāi)除 3 分 14. 工作時(shí)間玩游戲機(jī) 50 元 /次 2 分 15. 文件沒(méi)有存在適當(dāng)?shù)奈募A內(nèi) 10 元 /次 3 分 16. 工作時(shí)穿休閑服(特許情況除外) 10 元 /次 1 分 17. 丟失公司資料(書籍)者 書籍原價(jià)賠償 1 分 18. 不按時(shí)提交部門內(nèi)部資料者 10 元 /次 1 分 19. 用電腦時(shí)中途離開(kāi)超過(guò) 10 分鐘,并沒(méi)有將文件存檔及返回 windows 主頁(yè) 10 元 /次 1 分 20. 用完電腦后沒(méi)有清理電腦桌上的雜物或沒(méi)有將電腦畫面返回 windows 主頁(yè) 10 元 /次 21. 最后離開(kāi)公司者沒(méi)有 關(guān)電腦 10 元 /臺(tái) 1 分 /臺(tái) 關(guān)窗 10 元 /次 1 分 關(guān)燈 10 元 /次 1 分 關(guān)門 50 元 /次,如因此公司 受到損失,按損失賠償 5 分 22. 每隔周日下午 3點(diǎn)至 5點(diǎn)負(fù)責(zé)項(xiàng)目策劃的人員沒(méi)有到負(fù)責(zé)樓盤的售樓處親自視察情況 20/次 (該項(xiàng)目負(fù)責(zé)的有關(guān)人員 ) 3 分 /次 23. 沒(méi)有充分理由而拒絕上級(jí)下派之工作 嚴(yán)重者將被公司開(kāi)除 20 分 24. 組長(zhǎng)被投訴 沒(méi)有給予下屬充分的協(xié)助或支持或沒(méi)有確保組別內(nèi)的一切正常運(yùn)作 經(jīng)公司評(píng)定后屬實(shí) ,嚴(yán)重者將被開(kāi)除 20 分 25. 組長(zhǎng)不了解各組員的工作進(jìn)展及情況 10 元 /次 ,超過(guò) 5 次者降職 10 分 26. 工作時(shí)間內(nèi)于辦公室內(nèi)過(guò)份喧嘩超過(guò) 5 分鐘者 10 元 /次 1 分 27. 同事間、組別間及部門間工作上明顯 不配合者 第一次將受到口頭警告; 第二次將扣工資 10%; 第三次將被降職 10 分 10 分 降職 28. 無(wú)故缺席公司 /組別等之公司會(huì)議(包括季會(huì)及年會(huì) ) 10 元 /次 29. 已報(bào)名公司的培訓(xùn)或活動(dòng)但最后缺席者或沒(méi)有預(yù)先三天報(bào)名但臨時(shí)需參與者 (先得到 Annie 批準(zhǔn)除外 ) 10 元 /次 30. 發(fā)展商提出。 9. 私自決定非發(fā)展商書面同意的事項(xiàng) 立即開(kāi)除 價(jià)格 /折扣; 付款辦法; 修改合同 /附加合同條款; 廣告(軟 /硬性); 推售單位; 銷售需知內(nèi)容; 對(duì)外統(tǒng)一口徑; 工地 /售樓處包裝方案。 4 次以上 取消做盤 4 分 4. “每 周”總結(jié)(按發(fā)展商要求)及每月總結(jié)(每月 5 號(hào)前交)(按總結(jié)提綱) 50 元 /次 5 分 5. 廣告及宣傳硬件的資料錯(cuò)誤,例如欠發(fā)展商 /中原名字,電話錯(cuò)誤,地址錯(cuò)誤,位置圖錯(cuò)誤或不清晰,錯(cuò)字 /缺字,錯(cuò)誤的戶型、面積、尺寸(未經(jīng)公司同意)、價(jià)格 每項(xiàng) 100 元 2 分 如因此導(dǎo)致公司需要重新印制或賠償給發(fā)展商→立即開(kāi)除 6. 遲交指定的文件 /報(bào)告 /建議書給發(fā)展商 /公司 100 元 /次 3 分 7. 發(fā)展商投訴 遲到問(wèn)題; 10 元 /次 1 分 人手配合問(wèn)題 /重視問(wèn)題; 例如經(jīng)常不出席其會(huì)議或 活動(dòng); 20 元 /次 2 分 策劃質(zhì)量、包括推廣主題 /訴求點(diǎn)、推廣渠道、營(yíng)銷策劃、價(jià)格策略、推售單位策略等; 有關(guān)部門經(jīng)理及總經(jīng)理共同評(píng)定是否屬實(shí),最高懲罰將被辭退 5 分 工作熱誠(chéng)及態(tài)度問(wèn)題。 注:需遵守策劃部培訓(xùn)手冊(cè)的其他條款 策劃部懲罰制度表 為了保證策劃的質(zhì)量,現(xiàn)提出工作質(zhì)量達(dá)標(biāo)的基本平臺(tái)要素,未能達(dá)標(biāo)者都需負(fù)起一 定的責(zé)任及需受到公司的懲罰,討論內(nèi)容分以下幾方面: 內(nèi)容 懲罰 扣分 1. 報(bào)告的內(nèi)容(每份不同報(bào)告分開(kāi)計(jì)算) 錯(cuò)字;錯(cuò) 10 個(gè)字(含)屬合理, 錯(cuò) 10 個(gè)字以上,每多一個(gè)字 錯(cuò) 20 個(gè)字以上,每多一個(gè)字 10 元 /個(gè) 50 元 /個(gè) 1 分 錯(cuò)誤地出現(xiàn)其他市區(qū)或樓盤的名字; 有關(guān)參與人員收入傭金各 10% 10 分 若因此公司收不到費(fèi)用 另扣工資 10% 10 分 數(shù)據(jù)錯(cuò)誤(人為因素); 50 元 /個(gè) 5 分 數(shù)據(jù)未更正或落后; 50 元 /個(gè) 5 分 建議方案 過(guò)分含糊; 重寫 3 分 方案千篇一律,沒(méi)有針對(duì)該項(xiàng)目而建議; 重寫 5 分 欠頁(yè)碼、日期、中原名稱、報(bào)告名稱或格式不統(tǒng)一(不屬以往所發(fā)的通告內(nèi)容); 100 元 /處 全部錯(cuò) 4 1 分 欠目錄; 100/次 2 分 前言不對(duì)后語(yǔ)、前后矛盾、欠缺其連貫性、缺乏因果關(guān)系。 策劃專案組(代理項(xiàng)目或策劃顧問(wèn) 項(xiàng)目) 1. 與銷售部保持緊密聯(lián)系及溝通,隨時(shí)分析銷售部反饋意見(jiàn); 2. 每日收集項(xiàng)目秘書傳真的報(bào)表及存檔,需對(duì)報(bào)表作出分析; 3. 每周更新銷控表; 4. 每半年一次計(jì)劃未來(lái) 6 個(gè)月的營(yíng)銷推廣的詳細(xì)安排、主題及預(yù)算,然后按屆時(shí)市場(chǎng)實(shí)際情況作出調(diào)整方案。 北京市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)流程 選址研究,尋找合作伙伴,簽定合作意向,協(xié)議及合同書 運(yùn)用“房地產(chǎn)市場(chǎng)信息評(píng)估系統(tǒng)”“房地產(chǎn)投資專家系統(tǒng)”進(jìn)行項(xiàng)目的初步可研評(píng)估 向規(guī)劃管理部門申領(lǐng)規(guī)劃要點(diǎn),以獲取規(guī)劃要點(diǎn)通知書,編制項(xiàng)目建議書 向計(jì)委申報(bào)立項(xiàng)報(bào)告 計(jì)委函至規(guī)劃局 規(guī)劃局會(huì)簽返計(jì)委 計(jì)委下文同意立項(xiàng)并要求可行研究,此文經(jīng)建委開(kāi)發(fā)辦會(huì)簽 運(yùn)用“房地產(chǎn)市場(chǎng)信息評(píng)估系統(tǒng)”“房地產(chǎn)投資專家系統(tǒng)”進(jìn)行項(xiàng)目投資的詳細(xì)可研測(cè)算,編制可研報(bào)告 計(jì)委、建委、首規(guī)委及各專業(yè)局審查可研報(bào)告 對(duì)可研批復(fù),兩委會(huì)簽,即下達(dá)規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù);運(yùn)用“營(yíng)銷策劃展示設(shè)計(jì)系統(tǒng)”進(jìn)行融資運(yùn)作 據(jù)此辦理征 地及前期規(guī)劃準(zhǔn)備工作,開(kāi)規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)通知 規(guī)劃局發(fā)征地意見(jiàn)函 到土地管理部門及土地使用部門征求意見(jiàn) 新征地到土地局、規(guī)劃局、鄉(xiāng)政府、村公所結(jié)果報(bào)市房地局 舊城改造到區(qū)地政科結(jié)果報(bào)市房管局 市政府下文批地 畫樁位給釘樁條件,測(cè)繪院釘樁,成果給設(shè)計(jì)人 據(jù)此到地政部門辦理 用地批準(zhǔn)書,評(píng)估項(xiàng)目建設(shè)用地地價(jià) 規(guī)劃局辦理建設(shè)用地 規(guī)劃許可證 申請(qǐng)確定規(guī)劃設(shè)計(jì)條件 凍結(jié)戶口并抄戶口,交納地價(jià)款,取得土地使用證 按規(guī)劃設(shè)計(jì)條件征詢意見(jiàn)表 到區(qū)配套部門征求意見(jiàn) 地政部門審查安置方案、 安置房 規(guī)劃局審查后下規(guī)劃條件通知單 發(fā)拆遷許可證 委 托進(jìn)行規(guī)劃方案設(shè)計(jì) 動(dòng)遷會(huì)及拆遷安置 到規(guī)劃局領(lǐng)設(shè)計(jì)方案送審書 場(chǎng)地三通一平,領(lǐng)取房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)手冊(cè) 規(guī)劃局審方案提出意見(jiàn) 1. 到園木局申請(qǐng)伐樹(shù)許可證 2. 了解線路情況與供電局運(yùn)行班協(xié)商改造、移線方案 3. 煤氣、道路、上下水改路由 4. 到供電局業(yè)擴(kuò)處申請(qǐng)用電報(bào)裝,做正式供電方案, 申請(qǐng)臨時(shí)施工用電,委托施工。(根據(jù)北京市的規(guī)定,只有經(jīng)市建委批準(zhǔn) ,具有在北京從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資格的企業(yè)才能在北京從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的建設(shè)) 到市計(jì)委投資申請(qǐng)立項(xiàng) 。 規(guī)劃摸底時(shí) 一般需要了解以下幾個(gè)方面的情況: 1) 用地性質(zhì)(土地的規(guī)劃用途); 2) 規(guī)劃紅線要求; 3) 建筑密度與建筑面積(容積率)的要求及限高; 4) 道路及綠化要求; 5) 市政、公建配套及要求; 6) 其他特殊條件及要求。 七.營(yíng)銷策劃常見(jiàn)的失敗因素 1.企業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)失敗; 2.決策緩慢,坐失時(shí)機(jī); 3.領(lǐng)導(dǎo)層味于形勢(shì),一意孤行; 4.營(yíng)銷部門不重視,職能過(guò)低; 5.營(yíng)銷人員不稱職,難以調(diào)整; 6.政策接罷不定,資源浪費(fèi); 7.市場(chǎng)分析錯(cuò)誤; 8.缺乏以客戶為中心的思想; 9.產(chǎn)品設(shè)計(jì)不符合市場(chǎng); 10.營(yíng)銷策略偏離市場(chǎng); 11.客戶定位錯(cuò)誤; 12.誤解客戶之購(gòu)房動(dòng)機(jī); 13.忽視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手; 14.目標(biāo)定得過(guò)高; 15.促銷成本過(guò)高,且將之轉(zhuǎn)嫁到價(jià)格中; 16.迷信廣告萬(wàn)能,賦予廣告無(wú)法達(dá)成的任務(wù); 17.廣告預(yù)算分配不當(dāng); 18.產(chǎn)品包裝不恰當(dāng); 19.廣告未能達(dá)到目的; 20.銷售人員不力。 結(jié)論: 1) 在相同接觸次數(shù)的情況下,集中出稿比分散更能夠被迅速地學(xué)習(xí); 2) 消費(fèi)者不連續(xù)接觸廣告會(huì)立即產(chǎn)生忘卻; 3) 消費(fèi)者接觸次數(shù)增加,忘卻就減慢; 4) 廣告目標(biāo)若以短期記憶者為目標(biāo),采用集中型出稿類型較佳。每次的廣告主題只能有一個(gè),其他的是副主題; 主題不明顯的廣告讓讀者很難理解; 廣告主題可以分類為: ( 1) 與購(gòu)買心理有關(guān) 例如:引起購(gòu)房者對(duì)項(xiàng)目品牌或商標(biāo)之記憶;令購(gòu)房者相信項(xiàng)目比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好,引起購(gòu)房者產(chǎn)生偏愛(ài); ( 2) 與購(gòu)買行動(dòng)有關(guān) (理性 ) 例如:說(shuō)服購(gòu)房者立即購(gòu)買; 說(shuō)服購(gòu)房者等待此項(xiàng)目;教導(dǎo)購(gòu)房者挑選房屋的重點(diǎn)從而引導(dǎo)到項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn); ( 3) 與產(chǎn)品內(nèi)容有關(guān) 例如:產(chǎn)品規(guī)劃特色,產(chǎn)品周邊環(huán)境;特別設(shè)施; ( 4) 與市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān) 例如:促銷活動(dòng); ( 5) 企業(yè)形象有關(guān) 例如:公司的規(guī)模、可信度;公司對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)。 ? 廣告預(yù)算 根據(jù)廣告活動(dòng)目標(biāo),試編廣告經(jīng)費(fèi)預(yù)算; 與原定投資預(yù)算比較,是否需要調(diào)整廣告計(jì)劃。 ? 強(qiáng)銷期主要廣告目標(biāo): ( 1) 延續(xù)引導(dǎo)期主要廣告目標(biāo)( 3 項(xiàng)); ( 2) 說(shuō)明項(xiàng)目比其他競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案優(yōu)越之條件及特色; ( 3) 引證項(xiàng)目暢銷:為市場(chǎng)接受; ( 4) 加速有意客戶之購(gòu)買行動(dòng); ( 5) 指導(dǎo)購(gòu)買者作最后之選擇; ( 6) 指導(dǎo)購(gòu)買者挑選產(chǎn)品; ( 7) 指導(dǎo)購(gòu)買者投資分析; ( 8) 鼓舞銷售人員士氣。 ? 各銷售階段的廣告目標(biāo) ? 試銷期主要廣告目標(biāo): ( 1) 預(yù)告新項(xiàng)目上市,喚起潛在客戶注意; ( 2) 說(shuō)明產(chǎn)品特點(diǎn)以支援人員推銷活動(dòng); ( 3) 介紹產(chǎn)品功能、效益、用途、增值性; ( 4) 接觸人員推銷未能接觸之潛在客戶; ( 5) 喚起購(gòu) 房者對(duì)項(xiàng)目之需求,進(jìn)而采取購(gòu)買行動(dòng)。 ? 怎樣令稿件刊出率提高 1. 與各傳媒保持良好關(guān)系 2. 軟性繕稿編寫技巧應(yīng)從讀者角度出發(fā),注重讀者所關(guān)心問(wèn)題 3. 抓緊市場(chǎng)政策改變,借題發(fā)揮 例: 4. 于該報(bào)章有刊登廣告 5. 富有新聞價(jià)值 2.廣告策劃 ? 目標(biāo)市場(chǎng) 針對(duì)產(chǎn)品定位所鎖定的目標(biāo)客戶群 ; 分析目標(biāo)市場(chǎng)是否需要分割,項(xiàng)目本身可具有多種產(chǎn)品或產(chǎn)品有不同優(yōu)點(diǎn)去迎合不同層次消費(fèi)者的需要; 開(kāi)拓市場(chǎng)需要資源,除非供應(yīng)量很多,不能在一個(gè)市場(chǎng)消化,否則不宜開(kāi)辟太多市場(chǎng),跨區(qū)域市場(chǎng)更是可免則免。 如軟性繕稿須于更早時(shí)推出,營(yíng)造氣氛,至推盤前一星期再推出較硬性繕稿。 六、廣告 1.廣告媒介 印刷: ? 報(bào)紙(北青、晨報(bào)、精品??) ? 雜志(廣廈資訊、生活速遞??) ? 宣傳單張 ? 直銷郵件(銀行帳單) 電視: ? 電視短片 10 秒、 15 秒、 20 秒、 30 秒、 1 分鐘、 3 分鐘 ? 贊助項(xiàng)目 ? 軟性節(jié)目 地鐵: ? 月臺(tái)燈箱 ? 大堂墻壁、柱、地面 ? 車箱內(nèi) ? 通道的墻壁、廣告牌 ? 樓梯間 巴士廣告: ? 車 身 電臺(tái)廣告: ? 廣播 ? 贊助 ? 繕稿 /評(píng)論 類別:軟性 — 以分析角度編寫,例如整區(qū)發(fā)展,交通大市情況等 硬銷 — 直接介紹樓盤的情況、賣點(diǎn)、銷售業(yè)績(jī)、活動(dòng)等。 一個(gè)同事可最多負(fù)責(zé) 5 組未買客戶。 須編寫看樓行程及詳盡講解,使每一帶隊(duì)同事能較容易掌握把整個(gè)行程分為若干點(diǎn) ,要做到統(tǒng)一口徑每一同事到了同一地點(diǎn)所說(shuō)的都一樣。
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