【正文】 北京市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)流程選址研究，尋找合作伙伴，簽定合作意向，協(xié)議及合同書運(yùn)用“房地產(chǎn)市場(chǎng)信息評(píng)估系統(tǒng)”“房地產(chǎn)投資專家系統(tǒng)”進(jìn)行項(xiàng)目的初步可研評(píng)估向規(guī)劃管理部門申領(lǐng)規(guī)劃要點(diǎn)，以獲取規(guī)劃要點(diǎn)通知書，編制項(xiàng)目建議書向計(jì)委申報(bào)立項(xiàng)報(bào)告計(jì)委函至規(guī)劃局規(guī)劃局會(huì)簽返計(jì)委計(jì)委下文同意立項(xiàng)并要求可行研究，此文經(jīng)建委開(kāi)發(fā)辦會(huì)簽運(yùn)用“房地產(chǎn)市場(chǎng)信息評(píng)估系統(tǒng)”“房地產(chǎn)投資專家系統(tǒng)”進(jìn)行項(xiàng)目投資的詳細(xì)可研測(cè)算，編制可研報(bào)告計(jì)委、建委、首規(guī)委及各專業(yè)局審查可研報(bào)告 對(duì)可研批復(fù)，兩委會(huì)簽，即下達(dá)規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)；運(yùn)用“營(yíng)銷策劃展示設(shè)計(jì)系統(tǒng)”進(jìn)行融資運(yùn)作據(jù)此辦理征地及前期規(guī)劃準(zhǔn)備工作，開(kāi)規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)通知規(guī)劃局發(fā)征地意見(jiàn)函市政府下文批地到土地管理部門及土地使用部門征求意見(jiàn)新征地到土地局、規(guī)劃局、鄉(xiāng)政府、村公所結(jié)果報(bào)市房地局舊城改造到區(qū)地政科結(jié)果報(bào)市房管局據(jù)此到地政部門辦理用地批準(zhǔn)書，評(píng)估項(xiàng)目建設(shè)用地地價(jià) 規(guī)劃局辦理建設(shè)用地規(guī)劃許可證畫樁位給釘樁條件，測(cè)繪院釘樁，成果給設(shè)計(jì)人凍結(jié)戶口并抄戶口，交納地價(jià)款，取得土地使用證申請(qǐng)確定規(guī)劃設(shè)計(jì)條件地政部門審查安置方案、安置房按規(guī)劃設(shè)計(jì)條件征詢意見(jiàn)表到區(qū)配套部門征求意見(jiàn)委托進(jìn)行規(guī)劃方案設(shè)計(jì)發(fā)拆遷許可證動(dòng)遷會(huì)及拆遷安置規(guī)劃局審查后下規(guī)劃條件通知單1． 到園木局申請(qǐng)伐樹(shù)許可證2． 了解線路情況與供電局運(yùn)行班協(xié)商改造、移線方案3． 煤氣、道路、上下水改路由4． 到供電局業(yè)擴(kuò)處申請(qǐng)用電報(bào)裝，做正式供電方案， 申請(qǐng)臨時(shí)施工用電，委托施工。（根據(jù)北京市的規(guī)定，只有經(jīng)市建委批準(zhǔn)，具有在北京從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資格的企業(yè)才能在北京從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的建設(shè)）到市計(jì)委投資申請(qǐng)立項(xiàng)。規(guī)劃摸底時(shí)一般需要了解以下幾個(gè)方面的情況：1） 用地性質(zhì)（土地的規(guī)劃用途）；2） 規(guī)劃紅線要求；3） 建筑密度與建筑面積（容積率）的要求及限高；4） 道路及綠化要求；5） 市政、公建配套及要求；6） 其他特殊條件及要求。七．營(yíng)銷策劃常見(jiàn)的失敗因素1．企業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)失??；2．決策緩慢，坐失時(shí)機(jī)；3．領(lǐng)導(dǎo)層味于形勢(shì)，一意孤行；4．營(yíng)銷部門不重視，職能過(guò)低；5．營(yíng)銷人員不稱職，難以調(diào)整；6．政策接罷不定，資源浪費(fèi)；7．市場(chǎng)分析錯(cuò)誤；8．缺乏以客戶為中心的思想；9．產(chǎn)品設(shè)計(jì)不符合市場(chǎng)；10．營(yíng)銷策略偏離市場(chǎng)；11．客戶定位錯(cuò)誤；12．誤解客戶之購(gòu)房動(dòng)機(jī)；13．忽視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；14．目標(biāo)定得過(guò)高；15．促銷成本過(guò)高，且將之轉(zhuǎn)嫁到價(jià)格中；16．迷信廣告萬(wàn)能，賦予廣告無(wú)法達(dá)成的任務(wù)；17．廣告預(yù)算分配不當(dāng)；18．產(chǎn)品包裝不恰當(dāng)；19．廣告未能達(dá)到目的；20．銷售人員不力。結(jié)論：1） 在相同接觸次數(shù)的情況下，集中出稿比分散更能夠被迅速地學(xué)習(xí)；2） 消費(fèi)者不連續(xù)接觸廣告會(huì)立即產(chǎn)生忘卻；3） 消費(fèi)者接觸次數(shù)增加，忘卻就減慢；4） 廣告目標(biāo)若以短期記憶者為目標(biāo)，采用集中型出稿類型較佳。每次的廣告主題只能有一個(gè)，其他的是副主題； 主題不明顯的廣告讓讀者很難理解； 廣告主題可以分類為：（1） 與購(gòu)買心理有關(guān)例如：引起購(gòu)房者對(duì)項(xiàng)目品牌或商標(biāo)之記憶；令購(gòu)房者相信項(xiàng)目比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好，引起購(gòu)房者產(chǎn)生偏愛(ài)；（2） 與購(gòu)買行動(dòng)有關(guān)(理性)例如：說(shuō)服購(gòu)房者立即購(gòu)買；說(shuō)服購(gòu)房者等待此項(xiàng)目；教導(dǎo)購(gòu)房者挑選房屋的重點(diǎn)從而引導(dǎo)到項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)；（3） 與產(chǎn)品內(nèi)容有關(guān)例如：產(chǎn)品規(guī)劃特色，產(chǎn)品周邊環(huán)境；特別設(shè)施；（4） 與市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)例如：促銷活動(dòng)；（5） 企業(yè)形象有關(guān)例如：公司的規(guī)模、可信度；公司對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)。l 廣告預(yù)算 根據(jù)廣告活動(dòng)目標(biāo)，試編廣告經(jīng)費(fèi)預(yù)算； 與原定投資預(yù)算比較，是否需要調(diào)整廣告計(jì)劃。178。178。178。l 各銷售階段的廣告目標(biāo)178。l 怎樣令稿件刊出率提高1． 與各傳媒保持良好關(guān)系2． 軟性繕稿編寫技巧應(yīng)從讀者角度出發(fā)，注重讀者所關(guān)心問(wèn)題3． 抓緊市場(chǎng)政策改變，借題發(fā)揮例： 4． 于該報(bào)章有刊登廣告5． 富有新聞價(jià)值2．廣告策劃l 目標(biāo)市場(chǎng) 針對(duì)產(chǎn)品定位所鎖定的目標(biāo)客戶群； 分析目標(biāo)市場(chǎng)是否需要分割，項(xiàng)目本身可具有多種產(chǎn)品或產(chǎn)品有不同優(yōu)點(diǎn)去迎合不同層次消費(fèi)者的需要； 開(kāi)拓市場(chǎng)需要資源，除非供應(yīng)量很多，不能在一個(gè)市場(chǎng)消化，否則不宜開(kāi)辟太多市場(chǎng)，跨區(qū)域市場(chǎng)更是可免則免。 如軟性繕稿須于更早時(shí)推出，營(yíng)造氣氛，至推盤前一星期再推出較硬性繕稿。 贊助l 繕稿/評(píng)論類別：軟性—以分析角度編寫，例如整區(qū)發(fā)展，交通大市情況等硬銷—直接介紹樓盤的情況、賣點(diǎn)、銷售業(yè)績(jī)、活動(dòng)等。 車身電臺(tái)廣告：178。 通道的墻壁、廣告牌178。 大堂墻壁、柱、地面178。 軟性節(jié)目地鐵：178。 電視短片10秒、15秒、20秒、30秒、1分鐘、3分鐘178。 宣傳單張178。 報(bào)紙（北青、晨報(bào)、精品……）178。須設(shè)計(jì)一些優(yōu)惠給看樓客戶，以加速客戶即時(shí)決定購(gòu)買。把買了及未買的客戶盡量編排分開(kāi)于不同小組。要各帶隊(duì)同事知道，看樓的目的是賣樓而不只是看樓及介紹。緊記是由我們安排客戶看什么，而萬(wàn)萬(wàn)不可由客戶帶領(lǐng)我們。選擇之路程途經(jīng)之建筑物不能太差。每桌出一位代表，獲勝者代表的那桌都有獎(jiǎng)。游 戲：拼圖（樓盤效果圖）；看廣告畫面，填寫廣告語(yǔ)；客戶自制小禮物，互相交換，促進(jìn)鄰里關(guān)系。使參與活動(dòng)的人盡量多，逐個(gè)淘汰；獎(jiǎng)品不一次發(fā)放。條幅要掛在顯眼的地方，并注明活動(dòng)具體位置；禮儀小組本身為一個(gè)指示牌，身前寫明活動(dòng)名稱；活動(dòng)：大前提：互動(dòng)（提高客戶的參與性）（①與樓盤有關(guān) ②派發(fā)禮品，擴(kuò)大受禮范圍）活動(dòng)目的： 促進(jìn)成交（舊帶新）資料/訊息發(fā)布（項(xiàng)目認(rèn)知度/口碑）中獎(jiǎng)率（大）活動(dòng)節(jié)目：抽獎(jiǎng)：抽獎(jiǎng)人的選擇（發(fā)展商或來(lái)訪的小朋友）表演：魔術(shù)、小品（喜劇表演）、雜技、小孩節(jié)目、即興表演（可讓業(yè)主表演）（需做好時(shí)間控制）場(chǎng)地布置需有樓盤形象布置（座位旁、臺(tái)上）。五、活動(dòng)1．活動(dòng)流程及注意事項(xiàng)活動(dòng)流程：來(lái)客登記→活動(dòng)→完結(jié)事前準(zhǔn)備：安排步驟：活動(dòng)計(jì)劃→場(chǎng)地內(nèi)部布置安排→場(chǎng)所選擇(配合活動(dòng)，選擇適當(dāng)?shù)膱?chǎng)地)l 準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)/售樓處l 所選場(chǎng)地要有足夠的停車位l 場(chǎng)地指示牌等作指引注意事項(xiàng)：登記：l 事前落實(shí)最終到訪的人數(shù)；l 預(yù)先安排桌號(hào)（定位子）；l 邀請(qǐng)函不同顏色（注明到訪最多人數(shù)及其桌號(hào)）；l 客流集中，所以登記處要寬敞；l 客戶簽到分列，以免使客戶等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)；l 來(lái)訪嘉賓/客戶簽名本，需簽下單位名稱；l 不同嘉賓設(shè)有不同禮品；l 銷售人員帶他們的客戶；l 到訪客戶才能抽獎(jiǎng)（避免空號(hào)）；進(jìn)場(chǎng)口設(shè)座位板，來(lái)賓對(duì)號(hào)入座；中間設(shè)空桌先不安排人，以免人多時(shí)臨時(shí)安排；人員混雜，可在到訪人身上貼標(biāo)識(shí)，辨認(rèn)為活動(dòng)人群。分期付款 無(wú)折扣 其實(shí)公積金貸款及銀行按揭貸款，發(fā)展商回收資金的速度差別不大，但視乎發(fā)展商鼓勵(lì)客戶辦理那種付款方式，可將鼓勵(lì)之付款方式給予較多的折扣。公積金組合貸款 99折一次性付款 97折 在定立每項(xiàng)付款辦法折扣時(shí)，基本上是依所相差之付款時(shí)間與市場(chǎng)基本儲(chǔ)利率計(jì)算，為了吸引客戶選擇早些繳款，故此往往越早付款的折扣額比實(shí)際利息為多。 不可定立太多項(xiàng)付款方式免客戶選擇時(shí)難以決定。h. 統(tǒng)計(jì)表B組團(tuán)總銷售面積B組團(tuán)總售價(jià)期望B組團(tuán)平均售價(jià)B組團(tuán)實(shí)際平均售價(jià)A座總面積A座總售價(jià)A座總平均售價(jià)B座總面積B座標(biāo)準(zhǔn)層總售價(jià)B座總平均售價(jià)躍層總面積躍層總售價(jià)躍層總平均售價(jià)標(biāo)準(zhǔn)層最高單價(jià)標(biāo)準(zhǔn)層最低單價(jià)設(shè)定統(tǒng)計(jì)表，以統(tǒng)計(jì)價(jià)格表中幾項(xiàng)需要注意的數(shù)據(jù)。中、低層的樓層差距大，有時(shí)更可加快客戶落實(shí)的決心，因?yàn)楹苊黠@買不到現(xiàn)時(shí)的層數(shù)，再買高一層便會(huì)有很大差距，客戶亦會(huì)考慮這點(diǎn)，最后由于中、低層單位價(jià)格略高，可給予2層較低的價(jià)格促銷及制做低起價(jià)的策略60 / 60g. 微調(diào)系數(shù)除非最后的均價(jià)比原定均價(jià)高出5%，否則正常情況不會(huì)作微調(diào)，因?yàn)槎喑龅馁M(fèi)用可作促銷費(fèi)用及折扣之用。其他例子： 因素: 比重: 平層系數(shù)加權(quán)表 例子：樓層1層朝向戶型景觀面積噪聲單元戶數(shù)5級(jí)加權(quán) 倍增房間號(hào)加權(quán)數(shù)45%14%14%15%10%2%加權(quán)值均值差22061021217102222112317103342181015218102222112319101132191024214319103434415級(jí)加權(quán)值 將各因素的分?jǐn)?shù)其比重，相加均值差 加權(quán)值總和減3,得出均值差,是反映平層單位之間系數(shù)差異倍增 為均值差的倍數(shù)，用來(lái)將系數(shù)轉(zhuǎn)成價(jià)格倍增的結(jié)果 代表平層中單位的實(shí)際價(jià)格差異d. 單位價(jià)格表 例子：樓層單位號(hào)銷售面積平均售價(jià)樓層調(diào)整系數(shù)單位調(diào)整系數(shù)單價(jià)總價(jià)層均價(jià)1層61025700300509388119171025700300231516940344071035700300541051643981015700300539352182781025700300231516940070191015700300514660125991025700300543180031291035700300553879952110101570030057318173551010257003005776829953111015700300407580784056312102570030040758078405631310157003005784831103131025700300575082006514101570030055337987991410257003005222769514合計(jì)11472605平均售價(jià)為整體項(xiàng)目設(shè)定均價(jià)樓層調(diào)整系數(shù)不同樓層,同一單位的樓層差價(jià)單位調(diào)整系數(shù)為前文所述的倍增結(jié)果單價(jià) = 平均售價(jià) + 樓層調(diào)整系數(shù) + 單位調(diào)整系數(shù)總價(jià) = 單價(jià) 銷售面積* 每層必須有層差價(jià)e. 對(duì)外價(jià)格表(給銷售部) 給銷售部的價(jià)單模式如下 要達(dá)到易明,容易找到合適的單位及可容易找到不同單位之間的差異及價(jià)格明珠花園A座價(jià)格表戶型(房號(hào))A(01)A(02)B(03)C(05)D(06)E(07)F(08)C(09)B(10)面積 樓層54215296525750745257495650715000536121層77704675912854946159644855902956295254178558775056033153585234519550125195491450094938529920層76801575024154298158916055243655818153516158046155385152965172513349515133487249474876523719層75912874134553650158199054584355341052853757317354737152345110507148905071483048844814517418層750241732467530020574819539250548639