【正文】 規(guī)劃局審方案提出意見到規(guī)劃局領(lǐng)設(shè)計(jì)方案送審書修改后送首規(guī)委審圖場(chǎng)地三通一平，領(lǐng)取房地產(chǎn)開發(fā)手冊(cè)首規(guī)委召開市政協(xié)調(diào)會(huì)出市政會(huì)議紀(jì)要進(jìn)行個(gè)體設(shè)計(jì)（大公共建筑首規(guī)委審查）出施工圖并報(bào)審開節(jié)能證明領(lǐng)建筑工程規(guī)劃許可證到計(jì)委申請(qǐng)，列入計(jì)劃（建委會(huì)簽）運(yùn)用“營(yíng)銷策劃展示設(shè)計(jì)系統(tǒng)”制作資料到稅務(wù)局取稅單持年度計(jì)劃、稅單到區(qū)計(jì)、經(jīng)委領(lǐng)投資許可證登記卡，登記并取得許可證許可證到建委工程處領(lǐng)開工審批表報(bào)價(jià)小組審查，領(lǐng)取內(nèi)外銷許可證運(yùn)用“營(yíng)銷策劃展示設(shè)計(jì)系統(tǒng)”“房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)”銷售建委、物價(jià)局下文批價(jià)到市政部門蓋章，證明市政條件落實(shí)四源費(fèi)繳納到開發(fā)辦市政處核實(shí)任務(wù)開發(fā)辦工程處同意招標(biāo)填招標(biāo)申請(qǐng)書并到市招標(biāo)辦登記招標(biāo)辦看現(xiàn)場(chǎng)招標(biāo)辦審查標(biāo)底運(yùn)用“投資項(xiàng)目概預(yù)算系統(tǒng)”編制標(biāo)底定合同，寫評(píng)標(biāo)報(bào)告，發(fā)中標(biāo)通知書招標(biāo)辦蓋章同意開標(biāo)會(huì)市開發(fā)辦秘書處登記同意施工施工單位同意施工質(zhì)量總站受理質(zhì)量監(jiān)督(備案)同意施工市統(tǒng)計(jì)局落實(shí)任務(wù)市審查局審核資金來(lái)源，任務(wù)來(lái)源及一切手續(xù)同意施工建委工程處同意開工，辦理開工許可證施工單位進(jìn)場(chǎng)開始施工，小區(qū)紅線內(nèi)市政報(bào)裝上下水、道路、煤氣、電，委托設(shè)計(jì)、施工1. 小區(qū)內(nèi)線路委托設(shè)計(jì)2. 委托施工3. 配電室土建工程驗(yàn)收4. 設(shè)備安裝及驗(yàn)收5. 送電1. 通知區(qū)園林局綠化辦2. 交綠化費(fèi)3. 綠化施工1. 按道路方案進(jìn)行施工2. 市政辦事處養(yǎng)路隊(duì)驗(yàn)收1. 到自來(lái)水業(yè)務(wù)科報(bào)裝委托線路設(shè)計(jì)、施工及驗(yàn)收2. 到市政監(jiān)理所下水報(bào)裝3. 規(guī)劃設(shè)計(jì)4. 竣工驗(yàn)收1. 到熱力公司報(bào)裝2.。2．辦理建設(shè)用地規(guī)劃許可證和建設(shè)工程規(guī)劃許可證（由規(guī)劃局審批）3．辦理建設(shè)用地批準(zhǔn)證書（房屋土地管理局）4．辦理房屋拆遷許可證（房屋土地管理局）5．辦理建設(shè)工程開工證（城鄉(xiāng)建設(shè)委員會(huì)）6．土地證書（北京市、區(qū)縣人民政府）7．商品房銷售證書（房屋土地管理局）（三）工程管理，即項(xiàng)止建設(shè)施工階段一般包括工程設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)清理、材料準(zhǔn)備、施工隊(duì)伍招投標(biāo)、合理管理、施工管理、工程監(jiān)理竣工驗(yàn)收等，市政公建配套，應(yīng)按規(guī)劃要求，與房屋施工同步進(jìn)行。3． 市場(chǎng)調(diào)查：對(duì)擬開發(fā)項(xiàng)目的市場(chǎng)前景進(jìn)行預(yù)測(cè)，作出評(píng)估；4． 經(jīng)濟(jì)分析5． 投資決策（二）項(xiàng)目審批階段主要工作內(nèi)容包括以下幾項(xiàng)：1．成立項(xiàng)目公司、申請(qǐng)立項(xiàng)投資商與土地方簽定用地轉(zhuǎn)讓合同或合作建設(shè)協(xié)議；持協(xié)議書、土地方上級(jí)單位的批復(fù)、投資方營(yíng)業(yè)執(zhí)照等到北京市建委開發(fā)辦申請(qǐng)成立房地產(chǎn)項(xiàng)目公司。八、房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目運(yùn)作程序（投資商）（一）決策階段房地產(chǎn)開發(fā)公司（或投資商）尋找開發(fā)基地選擇開發(fā)項(xiàng)目，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查可行性研究，直至決定實(shí)施開發(fā)建設(shè)的階段，主要工作環(huán)節(jié)有以下幾個(gè)：1． 尋找開發(fā)用地：一般通過(guò)協(xié)議、投標(biāo)等方式取得開發(fā)基地；2． 規(guī)劃摸底：即了解城市總體規(guī)劃對(duì)擬開發(fā)區(qū)域的要求，以便研究開發(fā)建設(shè)的可能性。3．廣告表現(xiàn)沖動(dòng)資料延續(xù)的興趣直接的沖擊創(chuàng)意 廣告原理（AIDMA）與廣告設(shè)計(jì)要求（5I）的關(guān)系：購(gòu)買行動(dòng)記憶欲望興趣注意 現(xiàn)今廣告泛濫，廣告要與別不同才能引起客戶注意，所以表達(dá)手法很重要； 讀者很善忘，除非廣告預(yù)算很充足，系列性廣告要慎重處理； 借用形象（名人、著名建筑、名牌建材）可以省下好多廣告工夫； 重復(fù)就是力量，但不能到了讓人煩厭的地步。l 媒體選擇 基于目標(biāo)客戶群屬性選擇媒體，客戶階層越高，大眾媒體的作用（效果）越低，教育程度低的較容易受到大量廣告的影響； 不同媒體，各有優(yōu)劣，有六個(gè)綜合考慮點(diǎn)：（1） 媒體發(fā)行量；（2） 媒體是否容易造成長(zhǎng)久記憶；（3） 媒體是否容易接觸目標(biāo)客戶；（4） 媒體是否容易介紹產(chǎn)品；（5） 媒體是否容易發(fā)揮廣告創(chuàng)意；（6） 媒體之廣告成本高低。l 廣告主題 根據(jù)產(chǎn)品定位時(shí)所作調(diào)查分析，掌握目標(biāo)客戶群最關(guān)心幾個(gè)要點(diǎn)（應(yīng)該亦是項(xiàng)目的強(qiáng)項(xiàng)），以此作為廣告主題。 促銷期主要廣告目標(biāo)：（1） 延續(xù)強(qiáng)銷期廣告目標(biāo)（7項(xiàng)）；（2） 宣布促銷活動(dòng)；（3） 排除銷售障礙；（4） 加速較難出售產(chǎn)品之銷售。 強(qiáng)銷期主要廣告目標(biāo)：（1） 延續(xù)引導(dǎo)期主要廣告目標(biāo)（3項(xiàng)）；（2） 說(shuō)明項(xiàng)目比其他競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案優(yōu)越之條件及特色；（3） 引證項(xiàng)目暢銷：為市場(chǎng)接受；（4） 加速有意客戶之購(gòu)買行動(dòng)；（5） 指導(dǎo)購(gòu)買者作最后之選擇；（6） 指導(dǎo)購(gòu)買者挑選產(chǎn)品；（7） 指導(dǎo)購(gòu)買者投資分析；（8） 鼓舞銷售人員士氣。 引導(dǎo)期主要廣告目標(biāo)：（1） 宣布新項(xiàng)目上市；（2） 延續(xù)試銷期廣告目標(biāo)（5項(xiàng)）；（3） 建立項(xiàng)目品牌知名度。 試銷期主要廣告目標(biāo)：（1） 預(yù)告新項(xiàng)目上市，喚起潛在客戶注意；（2） 說(shuō)明產(chǎn)品特點(diǎn)以支援人員推銷活動(dòng)；（3） 介紹產(chǎn)品功能、效益、用途、增值性；（4） 接觸人員推銷未能接觸之潛在客戶；（5） 喚起購(gòu)房者對(duì)項(xiàng)目之需求，進(jìn)而采取購(gòu)買行動(dòng)。 集中火力更容易改變消費(fèi)者心態(tài)； 不能忽視目標(biāo)市場(chǎng)外的人對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的客戶的影響?？樃寤緝?nèi)容：a. 交通b. 樓盤規(guī)劃、會(huì)所c. 所推單位數(shù)目，面積d. 售價(jià)，均價(jià)/起價(jià)e. 促銷內(nèi)容f. 樓盤強(qiáng)項(xiàng)（例如現(xiàn)樓，很多單位已入伙）g. 付款辦法h. 展銷優(yōu)惠i. 展銷時(shí)間，地點(diǎn)j. 中原代理以上只為最基本內(nèi)容，其編寫方法可自由發(fā)揮，最簡(jiǎn)單的就是依上述依序編寫。推出時(shí)間： 繕稿須于各階段推售前一星期前備妥，以便安排發(fā)放給各大傳媒。 廣播178。 樓梯間巴士廣告：178。 車箱內(nèi)178。 月臺(tái)燈箱178。 贊助項(xiàng)目178。 直銷郵件（銀行帳單）電視：178。 雜志（廣廈資訊、生活速遞……）178。六、廣告1．廣告媒介印刷：178。一個(gè)同事可最多負(fù)責(zé)5組未買客戶。須編寫看樓行程及詳盡講解，使每一帶隊(duì)同事能較容易掌握把整個(gè)行程分為若干點(diǎn)，要做到統(tǒng)一口徑每一同事到了同一地點(diǎn)所說(shuō)的都一樣。需有一封閉場(chǎng)地作為促銷場(chǎng)。在看房專車上盡量介紹該樓盤之強(qiáng)項(xiàng)。2．看房專車留意交通安排，整個(gè)行程須流暢。列舉活動(dòng)項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)，寫的多的有禮品?？蛻襞c客戶提問(wèn)，回答對(duì)的有禮品，否則提問(wèn)者有禮品?；顒?dòng)方式建議：吉祥號(hào)：抽出一個(gè)數(shù)字，客戶手中號(hào)碼尾數(shù)為此號(hào)的客戶均可得獎(jiǎng)；答 題：開發(fā)商對(duì)產(chǎn)品講解，并進(jìn)行問(wèn)答（必須以產(chǎn)品為主，與樓盤有關(guān)）?，F(xiàn)場(chǎng)包裝、停車位、指示牌（能做大盡量做大）。 我們必須預(yù)測(cè)客戶多選擇那種付款方式，因?yàn)樵撜劭蹖⒂绊憙r(jià)格的體系。銀行按揭貸款 98折公積金貸款 98折 北京地區(qū)較常用的付款折扣 每一項(xiàng)付款方式都須針對(duì)某類客戶，使客戶就著本身資金及投資情況可以作出即時(shí)決定。9．付 款 方 式 在考慮付款方式時(shí)須從發(fā)展商回收資金時(shí)間及客戶負(fù)擔(dān)，兩方面考慮，盡量得到雙方協(xié)調(diào)。于開盤前必須計(jì)算整個(gè)項(xiàng)目需要促銷的費(fèi)用，將這些費(fèi)用攤分到每一戶里，否則到尾盤銷售的促銷費(fèi)用另加到尾盤的僅余單位內(nèi)，價(jià)格便會(huì)過(guò)高。此外低、中層單位價(jià)格略高，客戶仍愿意購(gòu)買，只要仍在其資金范圍以內(nèi)。例：東?；▓@平玻璃減1分，外飄窗加1分，陽(yáng)臺(tái)不調(diào)整c. 一般情況因素權(quán)重因素類型戶型景觀面積噪音朝向倍增塔樓1510151050300板樓(純南北向)2040201010150板樓(有東西向)1020101050200* 以上權(quán)重按項(xiàng)目具體情況而定，可作適當(dāng)調(diào)整，例如項(xiàng)目的最大賣點(diǎn)是園林設(shè)計(jì),所以其景觀因素會(huì)相對(duì)提高；另外例如戶型都是很好，沒(méi)有很大的差異及缺點(diǎn)，戶型的比重相對(duì)可降低。景觀 先確定會(huì)影響項(xiàng)目的景觀因素 如果高層有景觀，但低層有遮檔看不到，可先按有景觀的打分，然后從樓層差作調(diào)整。a. 因素必須具備的因素選擇性具備的因素戶型、景觀、面積、噪音、朝向位置、建筑類型、外立面特色b. 各因素的系數(shù)(5份制)因素系數(shù)設(shè)定原則朝陽(yáng)無(wú)限朝向(這部分已包含采光因素)只考慮朝向，但可能要再細(xì)化為客廳朝向?yàn)闇?zhǔn)，如臥室朝南，但客廳朝東，這個(gè)情況與臥室朝東，客廳朝南有區(qū)別。盤量將同一類型樓體所有單位一起打分，不要人為定下每幢樓的均價(jià)；定出需要考慮的因素（客戶關(guān)注的因素）及整體項(xiàng)目均價(jià)；對(duì)考慮的因素做出分析及說(shuō)明，定立每個(gè)因素所占的權(quán)重；設(shè)定系數(shù)表及價(jià)格表的形式及樓層差的差距；進(jìn)行對(duì)同一樓層不同單位的打分，然后檢討；對(duì)不同單位做出抽樣比較；對(duì)整個(gè)系數(shù)表及價(jià)格表做出最后檢討及更正；制作對(duì)外的價(jià)格表。8．價(jià)格表的制作合理地反映不同單位之條件；令物業(yè)以最好的價(jià)格在合理的時(shí)間內(nèi)售出；引導(dǎo)客戶選擇單位，盡量做到戶型銷售的均衡性。 一般圖片會(huì)有園林效果圖或?qū)嵕爸甘緢D；各有關(guān)著名設(shè)計(jì)師的相片；各大城市繁華的相片；各項(xiàng)設(shè)施帶來(lái)享受的相片；區(qū)外景觀實(shí)景相片等； 軟性展板的視覺沖擊力會(huì)很強(qiáng)。展 板 園 地軟性展板內(nèi)容（即售樓處內(nèi)大型海報(bào)） 由于是形象的展示，所以多會(huì)采用大型圖片或效果圖； 會(huì)盡量利用售樓處內(nèi)能用的墻壁，所以尺寸視乎售樓處墻壁大小而定； 展板內(nèi)容會(huì)很強(qiáng)烈反映出如客戶住在這小區(qū)，可以得到怎樣的生活感受/享受； 一般會(huì)用于以環(huán)境為主賣點(diǎn)的樓盤，其次是該樓盤能代表身份的象征，例如錦秋知春，文字的介紹說(shuō)明很少，甚至是沒(méi)有； 建議這種包裝的售樓處為封閉式售樓處，少利用落地玻璃窗，除非其玻璃窗外的景色能與售樓處內(nèi)部的設(shè)計(jì)統(tǒng)一。無(wú)限懸掛式展板）。硬性和軟性展板可同時(shí)配合使用。d. 園林規(guī)劃模型目前客戶一般比較注重小區(qū)綠化，要注意模型制作公司對(duì)綠化處理的水平；如售樓處面積夠大，方可單獨(dú)設(shè)置園林規(guī)劃模型；比例一般為1：150；不用有樓體，但要顯示各樓座占地位置及面積；園林布局可以較為夸張，例如采用真的流水，不同顏色的燈光搭配；可適當(dāng)增加周邊環(huán)境的配套設(shè)施的位置。別墅的底層花園、陽(yáng)臺(tái)或空中花園等必須配有精致的綠化配合，而且需要有人物；需要設(shè)有透明塑膠蓋著。b. 戶型模型不建議設(shè)置整層的模型，因?yàn)槊娣e太大，難于參看，而且容易產(chǎn)生大量客戶集中看此模型，所以把戶型模型分開做，有利于在售樓處分散人流及對(duì)戶型的介紹更有針對(duì)性；戶型模型一般比例為1：30，視乎面積而定(但不會(huì)小于1：50)；由于戶型模型是以突出其內(nèi)部分布，所以一般底盤的高度為8090cm以方便觀看，內(nèi)部必須有家俱配備及裝修，以顯示居住的舒適性，增強(qiáng)其真實(shí)感。如有必要，可另外設(shè)置區(qū)內(nèi)園林模型；若項(xiàng)目分有一、二期，而其他規(guī)劃有待落實(shí)，但又不想影響整體小區(qū)效果，可參看朝陽(yáng)角可看到模型的中央位置，沙盤高度約6075cm，模型越大，高度可再調(diào)底。a. 規(guī)劃模型高度不能高于眼睛的直線，(低密度住宅會(huì)再調(diào)低)；如密度太高，樓間距可以稍微放大或?qū)求w占地面積稍微縮??；如項(xiàng)目的主賣點(diǎn)為園林綠化（尤其別墅模型），可將模型高度調(diào)低，最好為人站在模型邊，眼睛向下約45176。售樓處布置原則為有效的引導(dǎo)客戶順暢地參觀售樓處并吸收項(xiàng)目的賣點(diǎn)，此外，布置以凝聚客戶為目的，盡量令客戶聚集在某一個(gè)范圍內(nèi)。5．生活手冊(cè)：用軟性的手法，重點(diǎn)介紹項(xiàng)目及周邊配套帶給客戶生活上的享受及方便，以生活方式為出發(fā)點(diǎn)，有別于樓書；：深圳鼎盛時(shí)代：最好為小冊(cè)子，可隨身攜帶，建議為10 cm15cm：a. 案名，Logo及宣傳語(yǔ)；b. 該項(xiàng)目區(qū)域地圖及座標(biāo)；（地圖內(nèi)明確指出周邊消費(fèi)地點(diǎn)、醫(yī)院位置、各道路名稱、樓盤所在位置、派出所位置、銀行位置、公園位置、圖書館、學(xué)校、酒店及旅游勝地等位置）c. 周邊著名消費(fèi)地點(diǎn)的介紹、特色及其收費(fèi)；d. 詳細(xì)交通情況，公交車路線及收費(fèi)；項(xiàng)目到達(dá)各附近主要商務(wù)區(qū)、購(gòu)物區(qū)、消閑區(qū)的距離；e. 發(fā)展前景，包括政府政策及基建工程；f. 投資分析：樓價(jià)租/售狀況及預(yù)計(jì)前景；g. 項(xiàng)目自身價(jià)值潛力；h. 外立面效果圖；i. 各消費(fèi)場(chǎng)所的優(yōu)惠券（最好能配合）；j. 地圖中注明的公司的查詢電話一覽表；k. 項(xiàng)目檔案一覽表；、中原名稱、售樓處地址及售樓熱線‘以上資料供參考’6．客戶通訊：給已購(gòu)業(yè)主的定期刊物（一般為季度性），以用作發(fā)展商與業(yè)主其中一種溝通的橋梁；：，保持業(yè)主對(duì)發(fā)展商的信心，進(jìn)一步拉近客戶與發(fā)展商/樓盤的關(guān)系，代表發(fā)展商對(duì)業(yè)主的關(guān)心： （只限給業(yè)主）；： ：，不要太生硬，可有更多趣味性的資料，所以關(guān)于產(chǎn)品的資料都不用提，例如：戶型、裝修標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格等：最好每季度1次，如樓盤的活動(dòng)、進(jìn)度及資料足夠的情況下可增加至2個(gè)月一次：a. 案名，Logo及宣傳語(yǔ)；b. 客戶投稿；c. 項(xiàng)目工程進(jìn)度及最新的動(dòng)態(tài)情況；d. 項(xiàng)目所舉辦活動(dòng)的回顧及將會(huì)舉行活動(dòng)的時(shí)間及內(nèi)容說(shuō)明；e. 老客戶介紹新客戶的優(yōu)惠政策；f. 發(fā)展商的動(dòng)態(tài)，例如開發(fā)其他項(xiàng)目、業(yè)務(wù)發(fā)展、參與慈善機(jī)構(gòu)活動(dòng)等；g. 利好項(xiàng)目的政策法規(guī)/新聞等；h. 裝