【正文】 例：東海花園平玻璃減1分，外飄窗加1分，陽(yáng)臺(tái)不調(diào)整c. 一般情況因素權(quán)重因素類型戶型景觀面積噪音朝向倍增塔樓1510151050300板樓(純南北向)2040201010150板樓(有東西向)1020101050200* 以上權(quán)重按項(xiàng)目具體情況而定，可作適當(dāng)調(diào)整，例如項(xiàng)目的最大賣點(diǎn)是園林設(shè)計(jì),所以其景觀因素會(huì)相對(duì)提高；另外例如戶型都是很好，沒有很大的差異及缺點(diǎn)，戶型的比重相對(duì)可降低。景觀 先確定會(huì)影響項(xiàng)目的景觀因素 如果高層有景觀，但低層有遮檔看不到，可先按有景觀的打分，然后從樓層差作調(diào)整。a. 因素必須具備的因素選擇性具備的因素戶型、景觀、面積、噪音、朝向位置、建筑類型、外立面特色b. 各因素的系數(shù)(5份制)因素系數(shù)設(shè)定原則朝陽(yáng)無限朝向(這部分已包含采光因素)只考慮朝向，但可能要再細(xì)化為客廳朝向?yàn)闇?zhǔn)，如臥室朝南，但客廳朝東，這個(gè)情況與臥室朝東，客廳朝南有區(qū)別。盤量將同一類型樓體所有單位一起打分，不要人為定下每幢樓的均價(jià)；定出需要考慮的因素（客戶關(guān)注的因素）及整體項(xiàng)目均價(jià)；對(duì)考慮的因素做出分析及說明，定立每個(gè)因素所占的權(quán)重；設(shè)定系數(shù)表及價(jià)格表的形式及樓層差的差距；進(jìn)行對(duì)同一樓層不同單位的打分，然后檢討；對(duì)不同單位做出抽樣比較；對(duì)整個(gè)系數(shù)表及價(jià)格表做出最后檢討及更正；制作對(duì)外的價(jià)格表。8．價(jià)格表的制作合理地反映不同單位之條件；令物業(yè)以最好的價(jià)格在合理的時(shí)間內(nèi)售出；引導(dǎo)客戶選擇單位，盡量做到戶型銷售的均衡性。 一般圖片會(huì)有園林效果圖或?qū)嵕爸甘緢D；各有關(guān)著名設(shè)計(jì)師的相片；各大城市繁華的相片；各項(xiàng)設(shè)施帶來享受的相片；區(qū)外景觀實(shí)景相片等； 軟性展板的視覺沖擊力會(huì)很強(qiáng)。展 板 園 地軟性展板內(nèi)容（即售樓處內(nèi)大型海報(bào)） 由于是形象的展示，所以多會(huì)采用大型圖片或效果圖； 會(huì)盡量利用售樓處內(nèi)能用的墻壁，所以尺寸視乎售樓處墻壁大小而定； 展板內(nèi)容會(huì)很強(qiáng)烈反映出如客戶住在這小區(qū)，可以得到怎樣的生活感受/享受； 一般會(huì)用于以環(huán)境為主賣點(diǎn)的樓盤，其次是該樓盤能代表身份的象征，例如錦秋知春，文字的介紹說明很少，甚至是沒有； 建議這種包裝的售樓處為封閉式售樓處，少利用落地玻璃窗，除非其玻璃窗外的景色能與售樓處內(nèi)部的設(shè)計(jì)統(tǒng)一。無限懸掛式展板）。硬性和軟性展板可同時(shí)配合使用。d. 園林規(guī)劃模型目前客戶一般比較注重小區(qū)綠化，要注意模型制作公司對(duì)綠化處理的水平；如售樓處面積夠大，方可單獨(dú)設(shè)置園林規(guī)劃模型；比例一般為1：150；不用有樓體，但要顯示各樓座占地位置及面積；園林布局可以較為夸張，例如采用真的流水，不同顏色的燈光搭配；可適當(dāng)增加周邊環(huán)境的配套設(shè)施的位置。別墅的底層花園、陽(yáng)臺(tái)或空中花園等必須配有精致的綠化配合，而且需要有人物；需要設(shè)有透明塑膠蓋著。b. 戶型模型不建議設(shè)置整層的模型，因?yàn)槊娣e太大，難于參看，而且容易產(chǎn)生大量客戶集中看此模型，所以把戶型模型分開做，有利于在售樓處分散人流及對(duì)戶型的介紹更有針對(duì)性；戶型模型一般比例為1：30，視乎面積而定(但不會(huì)小于1：50)；由于戶型模型是以突出其內(nèi)部分布，所以一般底盤的高度為8090cm以方便觀看，內(nèi)部必須有家俱配備及裝修，以顯示居住的舒適性，增強(qiáng)其真實(shí)感。如有必要，可另外設(shè)置區(qū)內(nèi)園林模型；若項(xiàng)目分有一、二期，而其他規(guī)劃有待落實(shí)，但又不想影響整體小區(qū)效果，可參看朝陽(yáng)角可看到模型的中央位置，沙盤高度約6075cm，模型越大，高度可再調(diào)底。a. 規(guī)劃模型高度不能高于眼睛的直線，(低密度住宅會(huì)再調(diào)低)；如密度太高，樓間距可以稍微放大或?qū)求w占地面積稍微縮??；如項(xiàng)目的主賣點(diǎn)為園林綠化（尤其別墅模型），可將模型高度調(diào)低，最好為人站在模型邊，眼睛向下約45176。售樓處布置原則為有效的引導(dǎo)客戶順暢地參觀售樓處并吸收項(xiàng)目的賣點(diǎn)，此外，布置以凝聚客戶為目的，盡量令客戶聚集在某一個(gè)范圍內(nèi)。5．生活手冊(cè)：用軟性的手法，重點(diǎn)介紹項(xiàng)目及周邊配套帶給客戶生活上的享受及方便，以生活方式為出發(fā)點(diǎn)，有別于樓書；：深圳鼎盛時(shí)代：最好為小冊(cè)子，可隨身攜帶，建議為10 cm15cm：a. 案名，Logo及宣傳語(yǔ)；b. 該項(xiàng)目區(qū)域地圖及座標(biāo)；（地圖內(nèi)明確指出周邊消費(fèi)地點(diǎn)、醫(yī)院位置、各道路名稱、樓盤所在位置、派出所位置、銀行位置、公園位置、圖書館、學(xué)校、酒店及旅游勝地等位置）c. 周邊著名消費(fèi)地點(diǎn)的介紹、特色及其收費(fèi)；d. 詳細(xì)交通情況，公交車路線及收費(fèi)；項(xiàng)目到達(dá)各附近主要商務(wù)區(qū)、購(gòu)物區(qū)、消閑區(qū)的距離；e. 發(fā)展前景，包括政府政策及基建工程；f. 投資分析：樓價(jià)租/售狀況及預(yù)計(jì)前景；g. 項(xiàng)目自身價(jià)值潛力；h. 外立面效果圖；i. 各消費(fèi)場(chǎng)所的優(yōu)惠券（最好能配合）；j. 地圖中注明的公司的查詢電話一覽表；k. 項(xiàng)目檔案一覽表；、中原名稱、售樓處地址及售樓熱線‘以上資料供參考’6．客戶通訊：給已購(gòu)業(yè)主的定期刊物（一般為季度性），以用作發(fā)展商與業(yè)主其中一種溝通的橋梁；：，保持業(yè)主對(duì)發(fā)展商的信心，進(jìn)一步拉近客戶與發(fā)展商/樓盤的關(guān)系，代表發(fā)展商對(duì)業(yè)主的關(guān)心： （只限給業(yè)主）；： ：，不要太生硬，可有更多趣味性的資料，所以關(guān)于產(chǎn)品的資料都不用提，例如：戶型、裝修標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格等：最好每季度1次，如樓盤的活動(dòng)、進(jìn)度及資料足夠的情況下可增加至2個(gè)月一次：a. 案名，Logo及宣傳語(yǔ)；b. 客戶投稿；c. 項(xiàng)目工程進(jìn)度及最新的動(dòng)態(tài)情況；d. 項(xiàng)目所舉辦活動(dòng)的回顧及將會(huì)舉行活動(dòng)的時(shí)間及內(nèi)容說明；e. 老客戶介紹新客戶的優(yōu)惠政策；f. 發(fā)展商的動(dòng)態(tài)，例如開發(fā)其他項(xiàng)目、業(yè)務(wù)發(fā)展、參與慈善機(jī)構(gòu)活動(dòng)等；g. 利好項(xiàng)目的政策法規(guī)/新聞等；h. 裝修、家俱、電器公司的介紹，例如可舉行電器價(jià)格專家，以比較各公司的電器售價(jià)；項(xiàng)目各戶型的裝修設(shè)計(jì)方案效果圖及注意事項(xiàng)；裝修材料的選擇及其優(yōu)缺點(diǎn)等；i. 給業(yè)主的消費(fèi)/購(gòu)物優(yōu)惠券（如有）；j. 業(yè)主問題解答；k. 與樓盤或發(fā)展商完全沒有關(guān)連的內(nèi)容，例如旅游熱點(diǎn)推薦，子女海外升學(xué)須知等，最好是以目標(biāo)客戶群的日常生活或消費(fèi)習(xí)慣有關(guān)的事情。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計(jì)公司等。：海報(bào)約41 cm57cm（最好附膠膜，250克紙張）單張A4或A3尺寸(175或200克紙張)：a. 案名，Logo及宣傳語(yǔ)；b. 外立面效果圖；c. 項(xiàng)目最大賣點(diǎn)及重點(diǎn)介紹；d. 價(jià)格（選擇性）；e. 主力戶型圖及座標(biāo)；f. 小區(qū)規(guī)劃圖及座標(biāo)；g. 位置圖及座標(biāo)；h. 現(xiàn)房/準(zhǔn)現(xiàn)房的字眼（如有）；i. 租金回報(bào)分析（適用于投資物業(yè)）。4．海報(bào)/宣傳單張：代替折頁(yè)，作為大量派發(fā)之用，適合用于展會(huì)、巡展、街頭派發(fā)。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計(jì)公司等?！鲜鲆磺匈Y料，均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文件為依據(jù)’。2．折頁(yè)（袋），可插放平面圖/戶型圖。漏印代理商地址及電話窗戶錯(cuò)誤表達(dá)家俱擺設(shè)不合情理平面圖上間隔出錯(cuò)，例如實(shí)心墻及非實(shí)心墻分別規(guī)劃圖缺乏座標(biāo)如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計(jì)公司等。‘上述一切資料，均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文件為依據(jù)’。，除非資料未落實(shí)。樓書尺寸不宜過大，因?yàn)閿y帶不方便，若要做大型樓書，可考慮有點(diǎn)特色，例如長(zhǎng)條型(約20*40cm)或封面加絨布。，可給予客戶穩(wěn)重及信心的感覺，而且樓書需表現(xiàn)大氣。表達(dá)方式：比較多，較雜的圖片表示，配以大量介紹性的文字表達(dá)方式：以大幅圖片為主，文字側(cè)重于感性的文字，內(nèi)容較虛，項(xiàng)目實(shí)際內(nèi)容很少。例：以上圖3中可反映本年度外銷樓盤的加權(quán)均價(jià)為6913元→6913是圖表中內(nèi)銷樓盤的加權(quán)均價(jià)?，F(xiàn)時(shí)報(bào)告中陳述的定價(jià)方法，定價(jià)原則，價(jià)格水平控制尺度，單位定價(jià)方法，降低價(jià)格敏感性之方案都是套用的部分，欠缺考慮未來市場(chǎng)的實(shí)際情況。問題：什么發(fā)展？指更多人會(huì)選擇這區(qū)的物業(yè)？指其會(huì)更吸引發(fā)展商開發(fā)項(xiàng)目？指其位置的價(jià)格會(huì)上升？……，缺乏針對(duì)該樓盤的建議，例如：價(jià)格定位：由于現(xiàn)時(shí)價(jià)格定位部分是放在項(xiàng)目定位中，連項(xiàng)目的配套及用料都未落實(shí)，甚至未有初步方案，所以成本加成定價(jià)法基本上是不適用于此階段，唯有的定價(jià)方法是顧客感受定價(jià)法及市場(chǎng)比較法。解決辦法：改為用表格表示；如： 改為：內(nèi)銷公寓普通住宅外銷公寓別墅總體51462東234南121西16北11遠(yuǎn)郊311于圖上直接說明，如例：a. 據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)→哪個(gè)部門？什么時(shí)候？改：據(jù)北京統(tǒng)計(jì)局于2001年9月份公布的統(tǒng)計(jì)b. 據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示→什么時(shí)候公布的？改：據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局于2001年6月份公布的數(shù)據(jù)顯示c. 據(jù)統(tǒng)計(jì)→寫明是“據(jù)北京中原統(tǒng)計(jì)”，沒有注明從以下/以上那個(gè)圖/表的資料改：以上圖3可以看出……例：中型住宅普遍受到垂青問題：中型住宅是指其規(guī)?；蚴菓粜兔娣e或是居室數(shù)量？問題：普遍是指什么？60%？70%？80%？例：中、高、低收入人士問題：怎樣介定為中、高、低收入人士，月收入/年收入介乎在多少之間？部分以人民幣為準(zhǔn)，但又出現(xiàn)美元的價(jià)格解決：可于美元后（約人民幣……）可直接折算為人民幣 除了個(gè)人文章、雙月刊內(nèi)中原萬(wàn)花筒的個(gè)人感受文章及內(nèi)部刊物的文章外，其他一律不可有“我”的意思出現(xiàn)，尤其分析報(bào)告等(不代表個(gè)人意見)。6．銷售控制策略試銷期以較差