【正文】 現(xiàn)場包裝、停車位、指示牌（能做大盡量做大）。 我們必須預(yù)測客戶多選擇那種付款方式，因為該折扣將影響價格的體系。銀行按揭貸款 98 折 公積金貸款 98 折 北京地區(qū)較常用的付款折扣 每一項付款方式都須針對某類客戶，使客戶就著本身資金及投資情況可以作出即時決定。 9．付 款 方 式 在考慮付款方式時須從發(fā)展商回收資金時間及客戶負(fù)擔(dān)，兩方面考慮，盡量得到雙方協(xié)調(diào)。于開盤前必須計算整個項目需要促銷的費(fèi)用，將這些費(fèi)用攤分到每一戶里，否則到尾盤銷售的促銷費(fèi)用另加到尾盤的僅余單位內(nèi)，價格便會過高。 此外低、中層單位價格略高，客戶仍愿意購買，只要仍在其資金范圍以內(nèi)。 例：東?；▓@ 平玻璃 減 1分，外飄窗 加 1 分，陽臺 不調(diào)整 c. 一般情況因素權(quán)重 因素 類型 戶型 景觀 面積 噪音 朝向 倍增 塔樓 15 10 15 10 50 300 板樓 (純南北向 ) 20 40 20 10 10 150 板樓 (有東西向 ) 10 20 10 10 50 200 * 以上權(quán)重按項目具體情況而定，可作適當(dāng)調(diào)整，例如項目的最大賣點(diǎn)是園林設(shè)計 ,所以其景觀因素 會相對提高；另外例如戶型都是很好，沒有很大的差異及缺點(diǎn)，戶型的比重相對可降低。 景觀 先確定會影響項目的景觀因素 如果高層有景觀，但低層有遮檔看不到，可先按有景觀的打分，然后從樓層差作調(diào)整。 a. 因素 必須具備的因素 選擇性具備的因素 戶型、景觀、面積、噪音、朝向 位置、建筑類型、外立面特色 b. 各因素的系數(shù) (5 份制 ) 因素 系數(shù)設(shè)定原則 朝向 (這部分已包含采光因素 ) 只考慮朝向，但可能要再細(xì)化為客廳朝向為準(zhǔn)，如臥室朝南，但客廳朝東，這個情況與臥室朝 東，客廳朝南有區(qū)別。 盤量將同一類型樓體所有單位一起打分，不要人為定下每幢樓的均價； 定出需要考慮的因素（客戶關(guān)注的因素）及整體項目均價； 對考慮的因素做出分析及說明，定立每個因素所占的權(quán)重； 設(shè)定系數(shù)表及價格表的形式及樓層差的差距； 進(jìn)行對同一樓層不同單位的打分，然后檢討； 對不同單位做出抽樣比較； 對整個系數(shù)表及價格表做出最后檢討及更正； 制作對外的價格表。 8．價格表的制作 合理地反映不同單位之條件； 令物業(yè)以最好的價格在合理的時間內(nèi)售出； 引導(dǎo)客戶選擇單位，盡量做到戶型銷售的均衡性。 一般圖片會有園林效果圖或?qū)嵕爸甘緢D；各有關(guān)著名設(shè)計師的相片；各大城市繁華的相片；各項設(shè)施帶來享受的相片；區(qū)外景觀實景相片等； 軟性展板的視覺沖擊力會 很強(qiáng)。 展 板 園 地 軟性展板內(nèi)容（即售樓處內(nèi)大型海報） 由于是形象的展示，所以多會采用大型圖片或效果圖； 會盡量利用售樓處內(nèi)能用的墻壁，所以尺寸視乎售樓處墻壁大小而定； 展板內(nèi)容會很強(qiáng)烈反映出如客戶住在這小區(qū)，可以得到怎樣的生活感受 /享受； 一般 會用于以環(huán)境為主賣點(diǎn)的樓盤，其次是該樓盤能代表身份的象征，例如錦秋知春，文字的介紹說明很少，甚至是沒有； 建議這種包裝的售樓處為封閉式售樓處，少利用落地玻璃窗，除非其玻璃窗外的景色能與售樓處內(nèi)部的設(shè)計統(tǒng)一。無限懸掛式展板）。 硬性和軟性展板可同時配合使用。 d. 園林規(guī)劃模型 目前客戶一般比較注重小區(qū)綠化，要注意模型制作公司對綠化處理的水平； 如售樓處面積夠大，方可單獨(dú)設(shè)置園林規(guī)劃模型； 比例一般為 1： 150； 不用有樓體，但要顯示各樓座占地位置及面積； 園林布局可以較為夸張，例如采用真的流水，不同顏色的燈光搭配； 可適當(dāng)增加周邊環(huán)境的配套設(shè)施的位置。別墅的底層花園、陽臺或空中花園等必須配有精致的綠化配合，而且需要有人物； 需要設(shè)有透明塑膠蓋著。 b. 戶型模型 不建議設(shè)置整層的模型，因為面積太大，難于參看，而且容易產(chǎn)生大量客戶集中看此模型，所以把戶型模型分開做，有利于在售樓處分散人流及對戶型的介紹更有針對性； 戶 型模型一般比例為 1： 30，視乎面積而定 (但不會小于 1： 50)； 由于戶型模型是以突出其內(nèi)部分布，所以一般底盤的高度為 8090cm 以方便觀看，內(nèi)部必須有家俱配備及裝修，以顯示居住的舒適性，增強(qiáng)其真實感。如有必要，可另外設(shè)置區(qū)內(nèi)園林模型； 若項目分有一、二期，而其他規(guī)劃有待落實，但又不想影響整體小區(qū)效果，可參看朝陽角可看到模型的中央位置，沙盤高度約 6075cm，模型越大，高度可再調(diào)底。 a. 規(guī)劃模型 高度不能高于眼睛的直線，即大約為 米 (低密度住宅會再調(diào)低 )； 如密度太高，樓間距可以稍微放大或?qū)求w占地面積稍微縮??； 如項目的主賣點(diǎn)為園林綠化（尤其別墅模型） ，可將模型高度調(diào)低，最好為人站在模型邊，眼睛向下約 45176。售樓處布置原則為有效的引導(dǎo)客戶順暢地參觀售樓處并吸收項目的賣點(diǎn)，此外，布置以凝聚客戶為目的，盡量令客戶聚集在某一個范圍內(nèi)。 5．生活手冊 ：用軟性的手法，重點(diǎn)介紹項目及周邊配套帶給客戶生活上的享受及方便，以生活方式為出發(fā)點(diǎn)，有別于樓書； ：深圳鼎盛時代 ：最好為小冊子，可隨身攜帶，建議為 10 cm 15cm ： a. 案名， Logo 及宣傳語； b. 該項目區(qū)域地圖及座標(biāo)； （地圖內(nèi)明確指出周邊消費(fèi)地點(diǎn)、醫(yī)院位置、各道路名稱、樓盤所在位置、派出所位置、銀行位置、公園位置、圖書館、學(xué)校、酒店及旅游勝地等位置） c. 周邊著名消費(fèi)地點(diǎn)的介紹、特色及其收費(fèi) ； d. 詳細(xì)交通情況，公交車路線及收費(fèi)；項目到達(dá)各附近主要商務(wù)區(qū)、購物區(qū)、消閑區(qū)的距離； e. 發(fā)展前景，包括政府政策及基建工程； f. 投資分析：樓價租 /售狀況及預(yù)計前景； g. 項目自身價值潛力； h. 外立面效果圖； i. 各消費(fèi)場所的優(yōu)惠券（最好能配合）； j. 地圖中注明的公司的查詢電話一覽表； k. 項目檔案一覽表； 、中原名稱、售樓處地址及售樓熱線 ‘以上資料供參考’ 6．客戶通訊 用途：給已購業(yè)主的定期刊物（一般為季度性），以用作發(fā)展商與業(yè)主 其中一種溝通的橋梁； ： ，保持業(yè)主對發(fā)展商的信心 ，進(jìn)一步拉近客戶與發(fā)展商 /樓盤的關(guān)系 ，代表發(fā)展商對業(yè)主的關(guān)心 ： （只限給業(yè)主）； ： ： ，不要太生硬，可有更多趣味性的資料 ，所以關(guān)于產(chǎn)品的資料都不用提，例如：戶 型、裝修標(biāo)準(zhǔn)、價格等 ：最好每季度 1次，如樓盤的活動、進(jìn)度及資料足夠的情況下可增加至2個月一次 ： a. 案名， Logo 及宣傳語； b. 客戶投稿； c. 項目工程進(jìn)度及最新的動態(tài)情況； d. 項目所舉辦活動的回顧及將會舉行活動的時間及內(nèi)容說明； e. 老客戶介紹新客戶的優(yōu)惠政策； f. 發(fā)展商的動態(tài)，例如開發(fā)其他項目、業(yè)務(wù)發(fā)展、參與慈善機(jī)構(gòu)活動等； g. 利好項目的政策法規(guī) /新聞等； h. 裝修、家俱、電器公司的介紹，例如可舉行電器價格專家，以比較各公司的電器售價；項目各戶型的裝修 設(shè)計方案效果圖及注意事項；裝修材料的選擇及其優(yōu)缺點(diǎn)等； i. 給業(yè)主的消費(fèi) /購物優(yōu)惠券（如有）； j. 業(yè)主問題解答； k. 與樓盤或發(fā)展商完全沒有關(guān)連的內(nèi)容，例如旅游熱點(diǎn)推薦，子女海外升學(xué)須知等，最好是以目標(biāo)客戶群的日常生活或消費(fèi)習(xí)慣有關(guān)的事情。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計公司等。 ：海報 約 41 cm 57cm（最好附膠膜， 250 克紙張） 單張 A4或 A3尺寸 (175 或 200 克紙張 ) ： a. 案名， Logo 及宣傳語； b. 外立面效果圖； c. 項目最大賣點(diǎn)及重點(diǎn)介紹； d. 價格（選擇性）； e. 主力戶型圖及座標(biāo)； f. 小區(qū)規(guī)劃圖及座標(biāo)； g. 位置圖及座標(biāo)； h. 現(xiàn)房 /準(zhǔn)現(xiàn)房的字眼（如有）； i. 租金回報分析（適用于投資物業(yè)）。 4．海報 /宣傳單張 ：代替折頁，作為大量派發(fā)之用，適合用于展會、巡展、街頭派發(fā)。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計公司等。 ‘ 上述一切資料，均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文件為依據(jù)’。 2．折頁 內(nèi)要預(yù)備一個折口（袋），可插放平面圖 /戶型圖。漏印代理商地址及電話 窗戶錯誤表達(dá) 家俱擺設(shè)不合情理 平面圖上間隔出錯，例如實心墻及非實心墻分別 規(guī)劃圖缺乏座標(biāo) 如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計公司等。 ‘上述一切資料，均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文件為依據(jù)’。 ，除非資料未落實。樓書尺寸不宜過大，因為攜帶不方便，若要做大型樓書，可考慮有點(diǎn)特色，例如長條型 (約 20*40cm)或封面加絨布。 ，可給予客戶穩(wěn)重及信心的感覺，而且樓書需表現(xiàn)大氣。 表達(dá)方式： 比較多，較雜的圖片表示，配以大量介紹性的文字 表達(dá)方式： 以大幅圖片為主，文字側(cè)重于感性的文字，內(nèi)容較虛，項目實際內(nèi)容很少。 引述圖表時的數(shù)據(jù)錯誤 例：以上圖 3中可反映本年度外銷樓盤的加權(quán)均價為 6913 元→ 6913 是圖表中內(nèi)銷樓盤的加權(quán)均價。 現(xiàn)時報告中陳述的定價方法，定價原則，價格水平控制尺度，單位定價方法，降低價格敏感性之方案都是套用的部分，欠缺考慮未來市場的實際情況。 問題：什么發(fā)展？指更多人會選擇這區(qū)的物業(yè)？指其會更吸引發(fā)展商開發(fā)項目？指其位置的價格會上升？?? 報告套用理論的文字太多，缺乏針對該樓盤的建議，例如： 價格定位：由于現(xiàn)時價格定位部分是放在項目定位中，連項目的配套及用料都未落實，甚至未有初步方案，所以成本加成定價法基本上是不適用于此階段，唯有的定收入情況統(tǒng)計10002020元20203000元30004000元40005000元50006000元60007000元7 0 0 0 元以上 價方法是顧客感受定價法及市場比較法。 解決辦法： 改為用表格表示；如： 改為： 內(nèi)銷公 寓 普通住 宅 外銷公 寓 別墅 總體 5 14 6 2 東 2 3 4 南 1 2 1 西 1 6 北 1 1 遠(yuǎn)郊 3 1 1 于圖上直接說明，如 各區(qū)域住宅項目分布情況051015總體 東 南 西 北 遠(yuǎn)郊內(nèi)銷公寓普通住宅外銷公寓別墅 例： a. 據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計→哪個部門？什么時候？ 改：據(jù)北京統(tǒng)計局于 2020 年 9月份公布的統(tǒng)計 b. 據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)顯示→什么時候公布的？ 改：據(jù)國家統(tǒng)計局于 2020 年 6月份公布的數(shù)據(jù)顯示 c. 據(jù)統(tǒng)計→寫明是“據(jù)北京中原統(tǒng)計” /表時，沒有注明從以下 /以上那個圖 /表的資料 改：以上圖 3 可以看出?? 例：中型住宅普遍受到垂青 問題：中型住宅是指其規(guī)?；蚴菓粜兔娣e或是居室數(shù)量？ 問題：普遍是指什么？ 60%？ 70%？ 80%？ 例：中、高、低收入人士 問題：怎樣介定為中、高、低收入人士，月收入 /年收入介乎在多少之間？ 部分以人民幣為準(zhǔn)，但又出現(xiàn)美元的價格 解決：可于美元后（約人民幣??） 可直接折算為人民幣 除了個人文章、雙月刊內(nèi)中原萬花筒的個人感受文章及內(nèi)部刊物的文章外，其他一律不可有“我”的意思出現(xiàn)，尤其分析報告等 (不 代表個人意見 )。 6．銷售控制策略 試銷期以較差單位為主，可配合低開高走策略； 遇有客戶 要求購買尚未推出優(yōu)質(zhì)單位，應(yīng)在不打散整幢樓或整個層面情況下抬價售出，堅決不賣容易流失客戶； 在有恰當(dāng)價差的前提下，優(yōu)質(zhì)與劣質(zhì)單位同時推出可幫助劣質(zhì)單位銷售； 銷售氣氛良好，可以公開銷控表，加速客戶下訂；公開銷控表亦可作為營做銷售氣氛的手段（在一口價時尤其適用）； 銷售時機(jī)要配合工程進(jìn)度、市場狀況 二．宣傳推廣策略 1．項目案名及 Logo 建議 以針對項目的形象包裝命名，每個命名建議必須詳細(xì)說明其意思及建議原因，最后需注明中原主力推薦的案名及 Logo。 1） 形象包裝定位 例如：大都會魅力、國際性標(biāo)準(zhǔn) /級別、罕有性 小關(guān)項目→享受時間