策劃商業(yè)地產(chǎn)招商經(jīng)理手冊(參考版)
2025-07-02 16:51本頁面
【正文】 ?！ ?2. 91. 90. 89. 88. 87. 86. 85. 84. 83. 82. 81. 80. 7. 78. 77. 76. 75. 74. 73. 72. 71. 70. 69. 68. 67. 66. 65. 64. 63. 62. 61. 60.市場細(xì)分：是根據(jù)消費者對產(chǎn)品不同的欲望與需求，不同的購買行為與購買習(xí)慣，把整體市場分割成不同的或相同的小市場群，分為“異質(zhì)市場“和“同質(zhì)市場“ 59.大體包括銷售價格差異、分銷差異、售后服務(wù)差異。 57. 56. 55. 54. 53. 52.51. 50. 49. 48. 47. 46.Promotion，中文翻譯即銷售促進或營業(yè)推廣、銷售推廣?！ ?5. 44. 43. 42. 41. 40. 39. 38. 37. 36. 35. 34. 33. ?。菏巧痰杲ㄖ锉旧淼恼w物質(zhì)面貌，包括商店招牌，入口處、櫥窗、商店規(guī)模及高度、建筑材料等內(nèi)容?！ ?1. 30. 29. 28. 27. 26. 25. 24. 23. 22. 21. 20. 19. 18. 17. 16. 15. 14. 13. 12. 11. 10.購物中心的交通 購物中心的車流包括購物車流、貨運車流和公共交通車流。購物中心的人流 購物中心的步行人流分為兩種：一種是從停車場到購物中心的運動；另一種是從購物中心到購物中心的運動。購物中心交通規(guī)劃：購物中心交通規(guī)劃分為兩部分，一部分是周圍道路把交通引入購物中心，另一部分是購物中心自身用地范圍內(nèi)的交通組織和規(guī)劃，以及建筑內(nèi)部的人流組織。精細(xì)化管理包括：精細(xì)化的操作、精細(xì)化的控制、精細(xì)化的核算、精細(xì)化的分析、精細(xì)化的規(guī)劃。精細(xì)化管理：是以“精確、細(xì)致、深入、規(guī)范“為特點的全面化的管理模式。商場化管理：指采取“整體規(guī)劃、招租經(jīng)營、統(tǒng)一管理、自收自付“，各柜相對自主經(jīng)營，并以規(guī)范化的商場管理形成專業(yè)特色的經(jīng)營管理模式。 5. 4. 3.零售戰(zhàn)略：是零售商打算如何集中其資源來達成其目標(biāo)，確定其主要服務(wù)于哪些顧客和將提供什么樣的商品和服務(wù)，并建立和保持競爭優(yōu)勢的系統(tǒng)性謀劃。零售：是一種交易形式,可定義為將商品或勞務(wù)直接出售給最終消費者的銷售活動,也是向消費者提供銷售商品的一種商業(yè)活動環(huán)境,使消費者從零售商店里獲得消費品及其與消費品有關(guān)的無形服務(wù)的滿足,它直接關(guān)系到居民的生活質(zhì)量和生活方式，是社會資源分配的一個重要階段也是最后階段。 溝通的方式有很多種，但是最根本的就是要盡量滿足個人所需，在“發(fā)展”的大前提下把這些人的積極性調(diào)動起來?！ ≌猩虉F隊是由每個人組成的，這些人可能是因為利益目標(biāo)而聚到一起來的，但是到一起后就不是簡單的利益關(guān)系了。讓大家感覺到你是一個體貼下屬、親近隨和的領(lǐng)導(dǎo)豈不是比讓大家認(rèn)為你是一個整天裝酷、只會發(fā)號施令的人強多了？ 溝通 溝通———比什么都重要 我發(fā)現(xiàn)一點，就是不管持何種觀點的人，都認(rèn)為交流和溝通是非常重要的。不僅會認(rèn)為企業(yè)沒有信譽而對企業(yè)喪失信心，還有可能會導(dǎo)致對公司的不滿而跳槽到對手的公司?！逼鋵嵦鏄I(yè)務(wù)員們想想：在市場上辛辛苦苦地工作，不過是相信公司能夠兌現(xiàn)承諾，給予他們實現(xiàn)銷售目標(biāo)后可以得到的東西：或是提升或是獎勵。在涉及到“錢”的時候一定要謹(jǐn)慎，但是謹(jǐn)慎不是摳門，而是不要輕許承諾，但是承諾了就要說到做到。這樣讓他們感覺到體現(xiàn)了自己的價值，對他們的精神是一種推動。 那么，如何才能更好地激勵業(yè)務(wù)員從而形成一個團隊呢？我認(rèn)為一要廣開言路。 好的招商團隊都有非常強的向心力，我們就是要把這個向心力激發(fā)出來，讓招商人員圍著公司這個“心”而努力工作，進而在工作中提高自身的素養(yǎng)。招商人員必須和公司的奮斗目標(biāo)一致，雖然每個人都不一樣，但是只要有共同的目標(biāo)，相同的見解和想法，那么這個招商團隊就有了核心，也就能擰成一股繩。如果打分的話，業(yè)績這一欄我認(rèn)為應(yīng)該占到80%的比重。但是人無完人，因此選擇業(yè)務(wù)員的時候，我認(rèn)為評判的標(biāo)準(zhǔn)中最關(guān)鍵的一點就是看他的業(yè)績。而如何去選擇業(yè)務(wù)員呢？綜合素質(zhì)是考察業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然，我們也為他們提供廣闊的發(fā)展空間，讓他們感覺在這里工作前途是光明的?！ ∥覀冇萌诉€有一個“秘招”，就是多用外地人員，這些人思想包袱比較輕，而且可以把他們集中在一起，我們同吃同住，象一家人。我們對新來的業(yè)務(wù)員一般都會“跟蹤”一段時間，到客戶那里看看他去了沒有，效果如何，客戶如何評價?！ ∥艺J(rèn)為，好的招商人員首先要有“執(zhí)行力”，執(zhí)行力強，這個業(yè)務(wù)員就是成功的。新的銷售人員進入公司后，我們一般對其有半個月的培訓(xùn)，從做人、業(yè)務(wù)技能、公司情況、產(chǎn)品特點等方面對其進行統(tǒng)一的灌輸。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心?！ ∥疫@樣的方法還是贏得了很多人的尊重的，也很有效。三、給他們灌輸技能，做好他們的老師，讓他們佩服比讓他們害怕更重要?！ ∥夜芾礓N售團隊有這樣幾點體會：一是要求業(yè)務(wù)員都成為“舵手”、“醫(yī)生”，“舵手”能夠把握全局，而“醫(yī)生”能在最短的時間內(nèi)找出市場病癥，并對癥下藥。我認(rèn)為，人關(guān)鍵是品質(zhì)和心態(tài)，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會錯的。招商部門是公司通向市場過程中至關(guān)重要的一環(huán)，招商人員把產(chǎn)品推向市場，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價值，又從市場中拿來信息回饋給企業(yè)，他們是離市場最近的人。五、如何才能建立一支高效、高素質(zhì)的招商團隊對主力商戶、重點商戶、招商條件的優(yōu)惠幅度要大，以吸引其進場經(jīng)營。 優(yōu)惠招商是最常用的傳統(tǒng)招商策略，是指在招商條件方面給予承租戶適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，以降低承租戶的經(jīng)營風(fēng)險，增強其經(jīng)營信心，促進招商工作。商業(yè)物業(yè)的主力商戶、重點商戶一般都需要通過定向招商的方式才能將其引進商業(yè)物業(yè)經(jīng)營，特別是主力商戶，可能還需要一個較為漫長的招商談判過程。 定向招商是指招商人員主動上門與目標(biāo)客戶聯(lián)系，向目標(biāo)客戶推薦商業(yè)物業(yè)，并說服其進場經(jīng)營的招商方式。 由于商業(yè)物業(yè)商店元素的組合具有較高的要求，商店經(jīng)營的類型、性質(zhì)、品牌特征等都必須滿足商業(yè)物業(yè)經(jīng)營商店組合的要求，所以定向招
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