【正文】 規(guī)范：對未到場的家長和學(xué)生和在講座時(shí)未簽約但有意向的家長進(jìn)行電話回訪。規(guī)范：全體參加講座的工作人員，對講座進(jìn)行總結(jié)。B組劃分標(biāo)準(zhǔn)：B組為其次進(jìn)入當(dāng)面咨詢的對象，按每個(gè)咨詢師1—3名的人員分配，合計(jì)一組人數(shù)為咨詢師數(shù)量X（13）； a)為咨詢師判斷其是否報(bào)名具有一定難度或者需要咨詢時(shí)間比較長的家長和學(xué)生； b)A組人數(shù)超過3人以上，定為B組；c)與A組中的多數(shù)人情況差距較遠(yuǎn)，不適合分在同一組進(jìn)行一對多咨詢。對咨詢者分組規(guī)范：咨詢師對家長和學(xué)生分組：咨詢師根據(jù)當(dāng)面咨詢的判斷和講座填寫資料，將家長和學(xué)生分為A、B、C三組：A組為最早進(jìn)入當(dāng)面咨詢，咨詢師迅速簽單后，再對其他組的家長和學(xué)生進(jìn)行咨詢；B組為其次進(jìn)入當(dāng)面咨詢的對象；C組為最后進(jìn)入當(dāng)面咨詢的對象；在第二主講人講演開講時(shí)，主持人離開會場到咨詢師處獲得分組名單； 主持人返回會場。標(biāo)準(zhǔn)：第二演講人按照制作好PPT模版講演；5）感謝致辭規(guī)范：第二主講人演講結(jié)束，主持人上臺致感謝辭。標(biāo)準(zhǔn)：承接辭帶領(lǐng)聽眾鼓掌3－5秒；主持人離開會場必須輕輕關(guān)門，以免影響到聽眾。標(biāo)準(zhǔn)：第一主講人根據(jù)制作好PPT做演講；講演倒數(shù)第三張PPT，主持人通知第二主講人準(zhǔn)備，在門外引領(lǐng)進(jìn)場，落座預(yù)留嘉賓席。1）致歡迎辭規(guī)范：根據(jù)當(dāng)時(shí)家長和學(xué)生的到場情況，講座可以推遲15到20 分鐘開始； 主持人宣布講座開始，致歡迎辭； 主持人簡要介紹講座內(nèi)容和第一主講人； 歡迎第一主講人上場。主持人在會場接待家長和學(xué)生，可適當(dāng)寒暄并陪同觀看宣傳片。3）接待咨詢者規(guī)范：全部家長和學(xué)生在前臺由前臺人員接待填寫《講座登記表》并登記后，都要被引領(lǐng)到咨詢室，由咨詢師對其進(jìn)行當(dāng)面咨詢，咨詢結(jié)束后由咨詢師帶到講座會場；（這個(gè)環(huán)節(jié)是整個(gè)講座的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。宣傳畫和展示板內(nèi)容要定期更新或更換； e)室內(nèi)空調(diào)開放，溫度適宜，光線良好；f)提前調(diào)試好投影儀和電腦，教室座椅擺放整齊，前后左右位置適當(dāng)，坐上去感覺舒適；2）肅整禮儀 規(guī)范：人事部檢查與會員工著裝及精神狀態(tài)。校區(qū)環(huán)境a)講座當(dāng)日，前臺整潔，并有專人負(fù)責(zé)接待聽講座的家長和學(xué)生，并引領(lǐng)其去會場； b)校園干凈整潔；c)教學(xué)區(qū)井然有序的進(jìn)行教學(xué)，走廊無學(xué)生滯留，保證講座周圍環(huán)境安靜，無人圍觀； d)衛(wèi)生間清潔無異味。1）環(huán)境布置及檢查規(guī)范：演講開始前一個(gè)半個(gè)小時(shí)，主持人再次檢查講座環(huán)境，確保無誤。標(biāo)準(zhǔn)：確定設(shè)備和物品完好無損、功能正常； 主持人要掌握如上設(shè)備的使用方法。6）預(yù)訂確認(rèn) 規(guī)范：咨詢主任統(tǒng)計(jì)所有預(yù)訂演講的家長和學(xué)生名單；咨詢師分別再次電話確認(rèn)屬于自己接待的預(yù)訂家長和學(xué)生；咨詢師再次統(tǒng)計(jì)所有預(yù)訂確認(rèn)的家長和學(xué)生名單，打印為《講座登記表》；標(biāo)準(zhǔn)：周六的講座，周五下午必須經(jīng)過電話確認(rèn)；其主要作用在于提醒家長和學(xué)生，另外可使家長得到受尊重的感覺；用電話或短信方式確認(rèn)預(yù)訂講座座位的家長和學(xué)生能否按時(shí)到場并再次確認(rèn)是否知道如何到達(dá)講座地點(diǎn)及講座時(shí)間等； 使用的語言與理由可參考：電話為“家長，您好！您預(yù)訂了我們學(xué)大講座的座位，雖然后期預(yù)訂的人很多，我們還是給您保留了，請您按時(shí)到場，可以嗎？”；短信為“您預(yù)訂的講座明天某某時(shí)間開始，學(xué)大某某個(gè)性化學(xué)習(xí)中心歡迎您準(zhǔn)時(shí)到達(dá)！如不能到場，請回復(fù)。講座前一天內(nèi)的咨詢量，咨詢師應(yīng)直接邀請其聽講座并做好預(yù)訂，而不要詳細(xì)回答家長和學(xué)生所問的講座內(nèi)容以外的問題，告知家長，專家、老師在講座中都會涉及到這些問題，并且家長和學(xué)生可在講座現(xiàn)場和講座會后當(dāng)面請教專家、老師。4）預(yù)訂座位 規(guī)范：咨詢師進(jìn)行電話咨詢，并邀請其上門咨詢，對不能上門的家長和學(xué)生告知其講座信息并邀請其進(jìn)行預(yù)訂； 市場專員根據(jù)咨詢師上交的咨詢表，統(tǒng)計(jì)預(yù)訂人員名單及基本信息。3）廣告投放規(guī)范：按照講座月計(jì)劃進(jìn)行廣告投放及確定本周廣告投放時(shí)間和頻次。2）確定講座團(tuán)隊(duì)及工作人員規(guī)范：確定講座團(tuán)隊(duì)及工作人員； 邀請主講人（邀請嘉賓）。標(biāo)準(zhǔn)：能容納30人的教室1個(gè)，空調(diào)、投影儀、電腦、音響、麥克等設(shè)施完備且運(yùn)轉(zhuǎn)正常；橫幅1條（建議使用突出講座主題的條幅或表示歡迎光臨的條幅）、易拉寶4個(gè)（為總公司模板）； 足夠的宣傳材料。網(wǎng)站講座信息發(fā)布須提前一周，同時(shí)應(yīng)詳細(xì)介紹講座主題、內(nèi)容、主講人、時(shí)間、地點(diǎn)等。2）廣告投放建議規(guī)范：廣告投放可視情況采取立體式發(fā)布：報(bào)紙、派單、戶外活動、網(wǎng)站等。參加人：校區(qū)市場專員，咨詢師若干，市場部人員，心理咨詢師，主講人二、分流程及操作規(guī)范1）講座計(jì)劃擬訂規(guī)范：市場部負(fù)責(zé)在“市場部每月宣傳計(jì)劃”中安排講座時(shí)間、頻次、主題、是否外請嘉賓等，分公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)審核； 根據(jù)月咨詢量安排講座頻次；講座具體時(shí)間根據(jù)每個(gè)學(xué)習(xí)中心平均來訪人數(shù)最多的日期和時(shí)間段確定。意外情況及時(shí)應(yīng)變。時(shí)刻關(guān)注觀眾情緒。而且休息時(shí)間也是希望消費(fèi)者購物的時(shí)間?？刂乒?jié)奏，有張有弛。醫(yī)學(xué)專家也是老年人心中的名人，因此上臺表演節(jié)目必然大受歡迎，如果借機(jī)再宣傳一下產(chǎn)品，效果更好。名人上臺來客串。大家一起來參與?，F(xiàn)場演出團(tuán)體不一定很專業(yè)，但一定要有熱情；節(jié)目水平不一定很高，但一定要熱鬧。通俗地說就是嘴巴要甜，好聽的話不怕說得多，因?yàn)槲覀兠鎸Φ娜后w是最需要關(guān)心的老年人。營造現(xiàn)場氣氛要做很多工作，如現(xiàn)場布置，現(xiàn)場服務(wù)等等，這里重點(diǎn)講講主持人如何通過舞臺上的表現(xiàn)來提升氛圍。此“名人”并非一般意義上的演藝明星，而是與企業(yè)產(chǎn)品有聯(lián)系的，在老年人中有知名度有影響的人物，如電臺節(jié)目主持人和醫(yī)學(xué)專家，平時(shí)都是在電波中“聞其聲”，而活動時(shí)可以在現(xiàn)場“見其人”，定可吸引大批忠實(shí)聽眾前來。老年人最關(guān)心的就是身體健康，邀請知名醫(yī)學(xué)專家現(xiàn)場義診，利用電腦儀器進(jìn)行微循環(huán)檢測都是吸引老年人前來的好辦法。安排老年人喜聞樂見的活動項(xiàng)目，如邀請老年人的演出團(tuán)體現(xiàn)場表演，適合老年人的游戲和比賽，有獎問答等等。占便宜心理人皆有之，但來也不會白來，如果現(xiàn)場的氣氛熱烈，會讓原先不想買的人情不自禁掏腰包。讓想購買產(chǎn)品的消費(fèi)者覺得機(jī)不可失，這是直接促進(jìn)銷售的辦法。想吸引人們參加活動，關(guān)鍵在于現(xiàn)場要有足夠吸引人的安排。戶外大型促銷活動必需注意的幾個(gè)問題：如何吸引人到現(xiàn)場銷售講究“人氣”，特別是戶外的大型活動，參與的人越多越容易形成轟動效果。此類活動對主持人要求更高，因?yàn)閰⒓尤藬?shù)多，影響大，不但對銷售，而且對企業(yè)形象都有重要影響。6． 在活動中不時(shí)穿插用戶發(fā)言，談療效促銷售。3．不時(shí)提及優(yōu)惠措施，強(qiáng)調(diào)只為現(xiàn)場榮譽(yù)用戶如此優(yōu)惠，機(jī)不可失。解決這個(gè)問題有幾種方法： 1．在家訪邀請時(shí)說明優(yōu)惠措施，使有購買意向的人有備而來。4．人員準(zhǔn)備：如果當(dāng)?shù)仉娕_節(jié)目做得較好，可請電臺主持人擔(dān)任現(xiàn)場主持，比較有號召力，我們的主持人可以配合，重點(diǎn)是協(xié)調(diào)各部門工作。2．游戲節(jié)目：游戲能夠很好地調(diào)動現(xiàn)場氣氛，需要注意的是符合老年人的特點(diǎn)，應(yīng)避免特別激烈的游戲，如踩汽球、搶椅子都不太合適。一、活動準(zhǔn)備1．文藝表演：大型活動以聯(lián)歡為主，事先需要聯(lián)系一個(gè)小型老年人演出團(tuán)體，付費(fèi)不高，質(zhì)量不低。大型客戶聯(lián)誼會與小型客戶聯(lián)誼會一樣以銷售為目的，所不同的是，大型客戶聯(lián)誼會更強(qiáng)調(diào)娛樂性，更確切地說應(yīng)稱為“聯(lián)歡會”。一般到會人數(shù)在150200人。活動后仍有很多用戶購物，因此主持人要堅(jiān)持到最后，促進(jìn)銷售，特別是床上用品的銷售。11．結(jié)束活動。在抽獎的間隙請最年長的客戶介紹長壽秘訣，借此表達(dá)公司對所有老年人的祝愿。幸運(yùn)抽獎時(shí)一般會邀請現(xiàn)場最年長的客戶和購物最多的客戶擔(dān)任抽獎及頒獎嘉賓。目的是趁著前面環(huán)節(jié)所掀起的情緒熱潮為銷售再添一把火。9．中間休息。比如“包埋法”，可強(qiáng)調(diào)我產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢，工藝難度。利用獎品刺激客戶爭答問題，調(diào)動現(xiàn)場氣氛。此環(huán)節(jié)中的節(jié)目不在于水平高，而在于氣氛好，甚至可以故意“獻(xiàn)丑”，唯求一樂。但事先必須要有所準(zhǔn)備，一般須準(zhǔn)備34個(gè)節(jié)目，由員工進(jìn)行表演，員工在表演時(shí)可利用機(jī)會向自己所請的顧客表達(dá)謝意，增加客戶的榮譽(yù)感。7．文藝表演。主持人邀請的發(fā)言對象要遍布整個(gè)會場而不能集中在一起，否則會使沒有發(fā)言的那一片人群產(chǎn)生被冷落之感。比如，把開放式的問題改為封閉式的問題，不問“你使用效果怎么樣”，而是“全身上下都用了，效果都不錯(cuò)，是吧？”或者代替用戶用簡潔的語言說出他將要說的話，如他說“我們家誰用了什么，誰用了什么等等”，可及時(shí)打斷，“看來您不但是全身武裝，而且是全家武裝了。，各有側(cè)重，避免千篇一律。對于有大件購買意向的客戶，可引導(dǎo)其說出還有床上用品沒買，準(zhǔn)備買。(3)用戶發(fā)言過程中怎樣控制場面？，適時(shí)引導(dǎo)。如果事先與客戶或客戶服務(wù)人員有較好的溝通或善于觀察的話，還是可以問出豐富多采的問題。6．用戶發(fā)言(1)請誰發(fā)言？通過會前的了解和中間休息環(huán)節(jié)的交流，主持人對于重點(diǎn)顧客已有一定的把握，要有意識地邀請使用效果特別好，對企業(yè)感情深，有大件購買意向或已購買使用過大件產(chǎn)品的用戶發(fā)言。此時(shí)主持人可穿梭于人群間，觀察重點(diǎn)客戶，因?yàn)橹鞒秩送ㄟ^前面的表現(xiàn)，在客戶心中建立了初步的信任度，主持人說話，往往比客戶服務(wù)人員更有力。另外還可以就自己的具體情況向?qū)＜疫M(jìn)行咨詢。5． 中間休息：在專家講座結(jié)束后，主持人要適當(dāng)總結(jié)講座內(nèi)容，并適時(shí)強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場優(yōu)惠措施，同時(shí)對休息過程中的安排作引導(dǎo)。(1)如果此位專家是客戶很熟悉的，可由主持人對其特征進(jìn)行描述，由客戶猜出專家名字?，F(xiàn)場講座的專家一般是老用戶通過電臺或?qū)Ｙu店咨詢熟悉起來的明星，有時(shí)專家本身就是吸引客戶到會的重要原因。(4)活動流程介紹時(shí)，突出文藝表演、有獎問答、幸運(yùn)抽獎等，增加吸引力。對于宣傳重點(diǎn)務(wù)必放慢語速或加以重復(fù)，以求加深印象。這中間要注意抑揚(yáng)頓挫，提示鼓掌，這時(shí)臺下的客戶服務(wù)人員可帶頭鼓掌，煽動現(xiàn)場氣氛。對主持人來講，開頭開得好，就會更自信，下面的安排就更加游刃有余。(3)售貨人員：開始賣貨。2．活動正式開始前的工作(1)簽到人員：向陸續(xù)進(jìn)場的客戶發(fā)放抽獎券，安排座位。(3)人員準(zhǔn)備：簽到、發(fā)券人員，售貨人員，微循環(huán)檢測人員，客戶服務(wù)人員等。安排文藝表演節(jié)目單，了解必須采訪的重點(diǎn)客戶資料。會場每位顧客均有客戶服務(wù)人員進(jìn)行一對一溝通，現(xiàn)場對主持人的要求是親切自然，與客戶服務(wù)人員保持密切聯(lián)系，有針對性有技巧地促進(jìn)銷售。主要談?wù)勑⌒涂蛻袈?lián)誼會，其它類型活動只談些注意事項(xiàng)。4． 老年人是最需要關(guān)懷的群體，而且是最容易被真情打動的群體，付出的真情會得到加倍的回報(bào)，這種回報(bào)很自然會體現(xiàn)在銷售上。只是如何說促銷需要掌握技巧。一、主持人工作的基本要求1． 面帶微笑，衣著得體，保持親切自然的風(fēng)格 2． 聲音響亮，吐字清晰，用語得體3． 事先作好充分準(zhǔn)備，遇事不慌，處變不驚 4． 盡可能增加與客戶的交流，提高客戶參與感5． 注意客戶反應(yīng)，把握節(jié)奏，適時(shí)調(diào)整，靈活應(yīng)變 6． 與各部門工作人員密切配合，使工作更有針對性二、主持人必須牢記的法則1． 活動的目的是銷售，因此主持人工作不能背離促進(jìn)銷售這一目的?？傮w來說，主持人不僅要擔(dān)當(dāng)主席臺(舞臺)上的主角，串連各項(xiàng)活動內(nèi)容，調(diào)動現(xiàn)場氣氛；而且要與現(xiàn)場工作人員配合默契，通力合作，促進(jìn)銷售。如不明陌生人員的進(jìn)入，除我公司專門工作人員的照相拍攝等現(xiàn)象。10：35—10：40發(fā)言結(jié)束，燈控關(guān)閉全場燈光，多媒體負(fù)責(zé)人投放XX產(chǎn)品廣告，主持人以配樂朗誦形式，引出廣告片，激起他們購買產(chǎn)品的欲望；10：40—10：43燈控開啟舞臺燈光，音控放激情音樂，主持人請出在后臺準(zhǔn)備好的兩名工作人員，手持XX產(chǎn)品的樣品進(jìn)行樣品展示，同時(shí)主持人再一次在展示中，大聲向全場介紹解郁產(chǎn)品，此時(shí)各桌健康代表起身到貨區(qū)領(lǐng)取展示樣品到各桌；10：43—11：40燈控開啟全場燈光，音控將激情音樂慢慢調(diào)換到輕音樂，健康代表馬上進(jìn)入狀態(tài)，進(jìn)行溝通，主持人：“朋友們，今天我們現(xiàn)場每個(gè)桌都為各位配有專業(yè)的健康代表，他們都經(jīng)過專業(yè)的產(chǎn)品培訓(xùn)，各位可以針對自身狀況及XX產(chǎn)品相關(guān)知識和健康代表進(jìn)行交流溝通和探討，接下來，就把時(shí)間暫時(shí)留給各位，我們一會再回來為各位進(jìn)行拍照留念和節(jié)目最后的幸運(yùn)，抽獎活動，獎品多，等待幸運(yùn)的您！” 進(jìn)入咨詢溝通，特別提示咨詢醫(yī)師須知：1)咨詢醫(yī)師盡量不留個(gè)人聯(lián)系方式給客人，掌握咨詢時(shí)間； 2)積極默契配合銷售代表的意圖；3)不要突出個(gè)人以銷售為核心，配合健康代表共同達(dá)成銷售；4)咨詢醫(yī)師和健康代表之間相互包裝、引介（健康代表可說“這是醫(yī)師是原來醫(yī)院具有幾十年的臨床經(jīng)驗(yàn)，很有資歷??“咨詢醫(yī)師可說“健康代表非常不錯(cuò)，很能干，做事認(rèn)真客人對他的服務(wù)相當(dāng)滿意，你只管放心。9：00—9：05主持人的演講形式結(jié)合幻燈向各位闡述XX的公司歷史，規(guī)模產(chǎn)品情況，會場保持安靜，有背景音樂，讓會場共同走入XX公司的歷史及主動產(chǎn)品情況，多媒體跟上（串詞稿）。會前氛圍負(fù)責(zé)人：燈光和音響師七、正式會議流程8：50全體人員各就各位，音控、燈控工作人員到位，主持人在8：45分準(zhǔn)時(shí)確定老顧客是否到齊，咨詢醫(yī)師是否從在咨詢席上，會務(wù)總監(jiān)關(guān)閉會場大門，主持人手拿話筒在后臺等候，全體健康代表，從在各桌位上，維護(hù)本桌秩序，引導(dǎo)客人進(jìn)入活動，安排好后立即到會場兩側(cè)集中，面朝客人及舞臺，昂首挺胸，左手心握住右手掌自然下垂，放于前方，面帶微笑，眼睛平視；工作人員兩側(cè)