【正文】 不夠熟練的情況下，盡量要求在活動(dòng)頭天下午能夠全部準(zhǔn)備完畢，待所有人員操作熟練的情況下，就可以按照以上程序進(jìn)行。以下是筆者在實(shí)際操作過程中針對(duì)現(xiàn)場操作流程控制的一些實(shí)戰(zhàn)總結(jié)，具體如下：一、到場時(shí)間和服裝要求7：20全體參會(huì)人員準(zhǔn)時(shí)到達(dá)活動(dòng)現(xiàn)場要求，按照公司統(tǒng)一著裝保持衣服整潔，深色西褲、上身著公司統(tǒng)一襯衫，并將胸卡照片朝外，置于襯衫的左上胸與從上往下第三鈕扣平行的中心位置，理好頭發(fā)到簽到臺(tái)，簽到、注明到場時(shí)間。會(huì)議營銷目標(biāo)市場的搜集一．目標(biāo)選擇原則：有病、有錢、有意識(shí)、有知識(shí)（有的產(chǎn)品需要賈寶玉消費(fèi)者又有錢又有閑）二．目標(biāo)來源途徑：1．科普講座、藥店、醫(yī)院、社區(qū)公寓和公園2．媒體互動(dòng)（電臺(tái)營銷）3．單位全體員工（退休和在職）4．老顧客轉(zhuǎn)介紹三．目標(biāo)級(jí)別賽選：1．A類：有意向購買者2．B類：無意向但有意識(shí)具備購買條件3．C類：無意向又不具備條件，但是可以列會(huì)者會(huì)議營銷的控場原則：一．內(nèi)容要緊湊，不拖拉，豐富多彩二．動(dòng)靜結(jié)合三．專家講解時(shí)間不超過30分鐘，在20分鐘以內(nèi)最好，要用通俗的語言講解不要講太多術(shù)語。2．員工要微笑自信的接待好顧客，并合理安排新老顧客的作為。1．3邀請(qǐng)?jiān)瓌t：A．會(huì)議前2天所有工作人員（會(huì)務(wù)組、營銷部、專家組等）要提前開一個(gè)摸底會(huì)，一切準(zhǔn)備就緒之后，員工開始打敲定電話。D．將出席會(huì)議的主講專家的特長交代給每一工作人員，（給工作人員信心和強(qiáng)力包裝邀請(qǐng)專家）這有利于促進(jìn)銷售（增加銷售談判的話資與信心）1．2會(huì)前的外部準(zhǔn)備工作A．會(huì)務(wù)組必須在會(huì)前協(xié)調(diào)好相關(guān)會(huì)議事宜，每天公報(bào)準(zhǔn)備進(jìn)度（包括場地的敲定、備貨、相關(guān)教學(xué)設(shè)備、禮品、會(huì)場用品等絕對(duì)不許出錯(cuò)）B．每一個(gè)員工在明確會(huì)議精神，個(gè)人任務(wù)的前提下進(jìn)行客戶家訪。接待組：XX負(fù)責(zé)嘉賓簽到、發(fā)放資料、引導(dǎo)迎送客人等。四、會(huì)銷預(yù)算及人員分工附表 表一、人員職責(zé)與分工表聯(lián)絡(luò)組：XX負(fù)責(zé)通知顧客，確定名單X人，XX負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)專家，場地等。中間可貫穿能引起客戶共鳴的小節(jié)目。由主持人宣布促銷活動(dòng)政策，然后所有促銷人員全部到達(dá)現(xiàn)場，按分工的內(nèi)容開始與顧客溝通促銷產(chǎn)品。在會(huì)場準(zhǔn)備三、四個(gè)核心顧客為宜。核心顧客發(fā)言：（每個(gè)發(fā)言客戶發(fā)放一些小禮品，發(fā)言時(shí)間控制在兩分鐘左右。娛樂節(jié)目或小游戲，讓我們的工作人員和全場顧客全部參加，再次讓氣氛活躍起來。引導(dǎo)入場將顧客領(lǐng)到指定人員的位置上，因?yàn)樵跁?huì)前邀約時(shí)就已經(jīng)提到會(huì)為他留一個(gè)位置，所以在顧客到會(huì)場后，一定要根據(jù)顧客邀請(qǐng)函上員工的名字由專人將顧客領(lǐng)到該員工指定的座位上。工作人員站在門口歡迎客戶入場，一定要顯的隆重； 216。小禮品：給現(xiàn)場客戶發(fā)放。條幅：掛在聯(lián)誼會(huì)會(huì)場的四周。獎(jiǎng)品、宣傳資料等物料的準(zhǔn)備到位，會(huì)前預(yù)估銷量準(zhǔn)備產(chǎn)品。會(huì)議時(shí)間地點(diǎn)的選取，綜合考慮天氣、方便等因素。對(duì)沒有購買產(chǎn)品的顧客也要繼續(xù)進(jìn)行跟蹤，通過一對(duì)一的溝通，找出他們不買的原因，消除他們的顧慮，促成他們下次購買。16．會(huì)后總結(jié)總結(jié)的內(nèi)容包括：通報(bào)銷量、到會(huì)人數(shù)、銷售冠軍、到會(huì)率最高的銷售代表，將好的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)推廣，并給予一定的鼓勵(lì)。如果訂貨的顧客已經(jīng)交完訂金，要讓顧客把所得的贈(zèng)品拿走。13．銷售產(chǎn)品銷售產(chǎn)品的過程要注意造勢。10．儀器檢測利用專業(yè)儀器為顧客做健康檢測，通過檢測更深層地了解顧客需求，并且留給銷售代表上門送檢測單進(jìn)行第二次溝通的機(jī)會(huì)，同時(shí)也是留住顧客的有效手段之一。發(fā)言顧客的發(fā)言要求簡單、質(zhì)樸，不要有過多的修飾，時(shí)間最好控制在三分鐘左右。6．產(chǎn)品講解由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)知識(shí)，結(jié)合實(shí)際功效，提出本品牌與其他品牌有何不同，有何優(yōu)勢。4．游戲活動(dòng) 主持人在會(huì)中一般會(huì)設(shè)計(jì)多個(gè)游戲，包括原地不動(dòng)的、站立的、活動(dòng)局部的等。3．情緒調(diào)動(dòng)包括兩個(gè)方面：（1）員工情緒調(diào)動(dòng)。因?yàn)?，在?huì)前邀約時(shí)就已經(jīng)提到會(huì)為準(zhǔn)顧客留一個(gè)位置，所以在準(zhǔn)顧客到達(dá)會(huì)場后，一定要根據(jù)準(zhǔn)顧客邀請(qǐng)函上銷售代表的名字，由專人將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到該代表負(fù)責(zé)的座位上。7．會(huì)場布置把體現(xiàn)企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、產(chǎn)品價(jià)值以及其他有利于企業(yè)及產(chǎn)品宣傳的要素通過展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現(xiàn)出來，以烘托會(huì)場的氛圍。比如，銷售代表應(yīng)何時(shí)配合主持人鼓掌？何時(shí)音樂響起？何時(shí)專家出場？如何激勵(lì)顧客互動(dòng)等細(xì)節(jié)。同時(shí)及時(shí)送函，確定顧客一定會(huì)到。2．?dāng)?shù)據(jù)搜集通過各種渠道收集準(zhǔn)顧客信息，這些信息包括準(zhǔn)顧客姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等，建立準(zhǔn)顧客檔案，并對(duì)這些檔案進(jìn)行分析整理。1．會(huì)前策劃通過對(duì)確定的準(zhǔn)顧客的了解，進(jìn)行系統(tǒng)的會(huì)前策劃。第一篇：會(huì)議營銷操作流程和策劃操作流程一般會(huì)議營銷操作流程有以下三個(gè)階段計(jì)26個(gè)環(huán)節(jié)： 會(huì)前營銷會(huì)前部分是產(chǎn)品銷售前進(jìn)行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關(guān)注你并對(duì)你的為人、你的產(chǎn)品和你的企業(yè)產(chǎn)生足夠興趣的過程。會(huì)前策劃是會(huì)議成功與否的根本，沒有好的會(huì)前策劃也就沒有好的會(huì)議成績。根據(jù)準(zhǔn)顧客需求狀況，對(duì)準(zhǔn)顧客檔案進(jìn)行分類，分析哪些準(zhǔn)顧客是我需要的，是對(duì)我有用的，確定目標(biāo)消費(fèi)人群，并且用適當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行會(huì)前電話溝通與上門溝通。打邀約電話時(shí)要注意語氣，要處處體現(xiàn)自己是在為顧客著想。6．會(huì)前動(dòng)員會(huì)前動(dòng)員也是聯(lián)誼會(huì)之前的預(yù)備會(huì)，主要?jiǎng)訂T內(nèi)容有以下三點(diǎn)：（1）員工激勵(lì)，讓員工在聯(lián)誼會(huì)中積極主動(dòng)。8．簽到和迎賓登記準(zhǔn)顧客詳細(xì)資料，員工與顧客間并不認(rèn)識(shí)或熟悉時(shí)最好登記兩次電話，以便核準(zhǔn)。會(huì)中營銷1．會(huì)前提醒正式開場前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認(rèn)麥克風(fēng)、音響、vcd是否好用。主要是在會(huì)前以激勵(lì)為手段，進(jìn)行員工情緒調(diào)動(dòng)，員工情緒高了才會(huì)帶動(dòng)顧客情緒。主要目的是通過游戲來緩解顧客因聽講座而帶來的困倦感，拉近與顧客的距離，以促進(jìn)銷售。7．有獎(jiǎng)問答針對(duì)顧客關(guān)注的問題和希望顧客記住的問題，提出一些簡單明了的問題，以加深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象。在會(huì)場準(zhǔn)備三四個(gè)發(fā)言顧客為宜。11．專家咨詢針對(duì)理性的顧客，僅讓他們聽專家講座是不夠的，必須依靠專家一對(duì)一的溝通來解決他們的具體問題。如將已經(jīng)購買產(chǎn)品的顧客留住，并將他們所購買的產(chǎn)品高高舉起，放在桌上顯著位置，以制造場效。15．結(jié)束送賓這是體現(xiàn)服務(wù)的環(huán)節(jié)，不可輕視。會(huì)議盡量簡短，以先表揚(yáng)、后建議和批評(píng)為好。售后服務(wù)的重要性還在于，通過老顧客良好的轉(zhuǎn)介紹去發(fā)展新顧客，同時(shí)維護(hù)好老顧客，讓他們成為穩(wěn)定的盛大流通會(huì)員，并且長期購買。顧客的通知；新客與老客比例合適，提前短線通知，電話預(yù)約，電話確認(rèn)等。（二）會(huì)中部分需準(zhǔn)備物品: 筆記本電腦一臺(tái):制作好幻燈片，錄像，并保存好相關(guān)培訓(xùn)資料。胸卡：工作人員佩帶。二、會(huì)議程序：會(huì)務(wù)人員全部提前準(zhǔn)時(shí)到會(huì)場。迎賓、簽到規(guī)范迎賓登記顧客詳細(xì)資料，特別是對(duì)待陌生銷售時(shí)，員工與顧客間并不認(rèn)識(shí)或熟悉時(shí)一定要登記兩次電話，以確認(rèn)顧客的電話是否真實(shí)?？蛻舻絹砗?，由主持負(fù)責(zé)，如有錄像可放一些相關(guān)產(chǎn)品的錄像資料，先讓早到的客觀看，達(dá)到一個(gè)好的氣氛。主要是通過游戲來調(diào)動(dòng)顧客的情緒，緩解因聽講座而帶來的困倦感、消除顧客的戒備心，以促進(jìn)銷售。）說明：會(huì)議營銷中的重要環(huán)節(jié)。有獎(jiǎng)問答針對(duì)顧客關(guān)注的問題，和我們希望顧客記住的問題，提出一些簡單明了的問題，為了是加深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象。1對(duì)現(xiàn)場定購的客戶，主持人一定要大聲叫出來，讓所有人都知道，并告訴額外獎(jiǎng)品。1促銷活動(dòng)（大概半個(gè)小時(shí)）結(jié)束后，可舉行一次抽獎(jiǎng)等）（三）會(huì)后的售后服務(wù)跟進(jìn) 售后服務(wù)電話跟蹤（包括業(yè)務(wù)員咨詢專家）：親情跟蹤：聯(lián)誼會(huì)上未購產(chǎn)品的顧客兩天內(nèi)回訪，進(jìn)一步探求顧客未購原因并做相關(guān)解釋，借專家的勢進(jìn)行深入溝通，力爭促成購買。會(huì)場組：XX負(fù)責(zé)會(huì)場布置、會(huì)場清理。售后服務(wù)組：XX負(fù)責(zé)新客跟進(jìn)服務(wù)。家訪時(shí)必須作筆錄，徹底了解被訪人的基本情況。B．D．沒把握的不請(qǐng)。3．會(huì)議開始，員工要坐在自己的顧客中間，也可以整齊的站在指定地點(diǎn)4．在聽講時(shí)員工要配合現(xiàn)場氣氛，帶頭鼓掌，帶頭感傷或快樂并要注意照顧好自己的顧客5．促銷時(shí)機(jī)要把握好顧客的心理（其基本原則就是“一嚇、二拉、三推外加專家、權(quán)威的醫(yī)學(xué)促銷”6．切記，無論現(xiàn)場是否有銷售，工作人員都應(yīng)該像入場一樣，面帶微笑將顧客送出會(huì)場。專業(yè)術(shù)語可以畫龍點(diǎn)睛作為點(diǎn)綴，專家的演講要起到當(dāng)頭棒喝的作用（哦，原來如此）四．會(huì)議開始就要調(diào)動(dòng)氣氛―――拉近距離―――有了氣氛客人坐住之后開始進(jìn)入正題――了解病情的來龍去脈，表示理解生病的苦難―――推出產(chǎn)品的優(yōu)勢與科學(xué)適用性―――可舉例說明產(chǎn)品的優(yōu)秀或者現(xiàn)身說法――描繪健康人的美好生活―――闡述有錢不等于有健康，但是健康可以帶來財(cái)富（講故事）―――宣讀今天的促銷原則五．會(huì)議營銷成功與否與一批懂業(yè)務(wù)，會(huì)做人的，有責(zé)任心的好員工是分不開的，要做到細(xì)致第一就會(huì)成功第一。簽到負(fù)責(zé)人：1名二、會(huì)前準(zhǔn)備工作和資料檢查7：30由會(huì)務(wù)總監(jiān)統(tǒng)一點(diǎn)名，記錄考核。四、戰(zhàn)前動(dòng)員 7：50全體工作人員在舞臺(tái)前集中，由會(huì)務(wù)總監(jiān)做現(xiàn)場會(huì)前動(dòng)員，會(huì)務(wù)總監(jiān)依次向工作人員落實(shí)，會(huì)務(wù)用品布置情況，再次強(qiáng)調(diào)會(huì)議重點(diǎn)注意情況等，并集體調(diào)整團(tuán)隊(duì)勢氣，準(zhǔn)備引賓入場；戰(zhàn)前動(dòng)員：會(huì)務(wù)總監(jiān)五、迎賓流程和要求樓下大廳2名，戴好禮儀授帶，保持良好的精神面貌，面帶微笑，見到客人來時(shí)，先致歡迎詞上前一步，統(tǒng)一話語（叔叔或阿姨您好！請(qǐng)問是來參加XX公司的聯(lián)誼會(huì)嗎？回答“不是的”則表示真誠歉意“對(duì)不起！打擾了”；若客人回答“是的”則表示熱誠的歡迎“歡迎光臨，請(qǐng)上樓”同時(shí)引導(dǎo)客人至電梯口，按好電梯等顧客進(jìn)入電梯后，方可離開，放回原位；樓上電梯口12名禮儀，戴好禮儀授帶，電梯門一開，馬上熱情招呼：（叔叔或阿姨您好！這邊請(qǐng)）引導(dǎo)客人到簽到處，同時(shí)簽到處兩側(cè)的迎賓隊(duì)列以整齊、熱情的掌聲，表示歡迎，并集體整齊、響亮、清晰、齊喊“歡迎光臨”禮儀人員提醒客人，出示邀請(qǐng)函，簽到，交將邀請(qǐng)函上的抽獎(jiǎng)券撕下，投入抽獎(jiǎng)箱，簽到人員做好登記，并唱名，該客人是由誰邀請(qǐng)的，及相應(yīng)的桌號(hào)，由其中一名簽到人員引導(dǎo)客人進(jìn)場入座，并引薦此時(shí)相關(guān)邀請(qǐng)人，立即進(jìn)場接位，引介詞：“邀請(qǐng)人姓名叔叔或阿姨來了”邀請(qǐng)人接話“叔叔或阿姨，您好！”引介詞：“叔叔或阿姨，這位就是給您打電話的，邀請(qǐng)人立即接過話題，熱情招呼就座，安排填寫來賓登記表，健康自查表，引導(dǎo)顧客瀏覽公司資料和他交流，盡可能拉近感情，了解客人情況；顧客入座后，引薦人及時(shí)通知服務(wù)生倒茶水后，邀請(qǐng)人立即歸位。會(huì)前氛圍負(fù)責(zé)人：燈光和音響師七、正式會(huì)議流程8：50全體人員各就各位，音控、燈控工作人員到位，主持人在8：45分準(zhǔn)時(shí)確定老顧客是否到齊，咨詢醫(yī)師是否從在咨詢席上，會(huì)務(wù)總監(jiān)關(guān)閉會(huì)場大門，主持人手拿話筒在后臺(tái)等候，全體健康代表，從在各桌位上，維護(hù)本桌秩序，引導(dǎo)客人進(jìn)入活動(dòng)，安排好后立即到會(huì)場兩側(cè)集中，面朝客人及舞臺(tái)，昂首挺胸，左手心握住右手掌自然下垂，放于前方，面帶微笑，眼睛平視；工作人員兩側(cè)隊(duì)列就緒后，燈控關(guān)閉燈光，留舞臺(tái)聚光燈，將會(huì)場的注意力全部集中有講臺(tái)上，主持人在演講臺(tái)以配樂朗誦形式宣傳活動(dòng)目的、活動(dòng)主題、活動(dòng)程序（要求：過程中全場工作人員給予帶掌互動(dòng)）；9：00朗誦結(jié)束，燈控打開舞臺(tái)燈光，音樂停止，主持人雙走到舞臺(tái)中央偏左（避免阻擋投影）開始串詞??（串詞稿）致歡迎詞。10：35—10：40發(fā)言結(jié)束，燈控關(guān)閉全場燈光，多媒體負(fù)責(zé)人投放XX產(chǎn)品廣告，主持人以配樂朗誦形式，引出廣告片，激起他們購買產(chǎn)品的欲望；10：40—10：43燈控開啟舞臺(tái)燈光，音控放激情音樂，主持人請(qǐng)出在后臺(tái)準(zhǔn)備好的兩名工作人員，手持XX產(chǎn)品的樣品進(jìn)行樣品展示，同時(shí)主持人再一次在展示中，大聲向全場介紹解郁產(chǎn)品，此時(shí)各桌健康代表起身到貨區(qū)領(lǐng)取展示樣品到各桌；10：43—11：40燈控開啟全場燈光，音控將激情音樂慢慢調(diào)換到輕音樂，健康代表馬上進(jìn)入狀態(tài)，進(jìn)行溝通，主持人：“朋友們，今天我們現(xiàn)場每個(gè)桌都為各位配有專業(yè)的健康代表，他們都經(jīng)過專業(yè)的產(chǎn)品培訓(xùn)，各位可以針對(duì)自身狀況及XX產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)和健康代表進(jìn)行交流溝通和探討，接下來，就把時(shí)間暫時(shí)留給各位，我們一會(huì)再回來為各位進(jìn)行拍照留念和節(jié)目最后的幸運(yùn)，抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品多，等待幸運(yùn)的您！”進(jìn)入咨詢溝通，特別提示咨詢醫(yī)師須知：1)咨詢醫(yī)師盡量不留個(gè)人聯(lián)系方式給客人，掌握咨詢時(shí)間； 2)積極默契配合銷售代表的意圖；3)不要突出個(gè)人以銷售為核心，配合健康代表共同達(dá)成銷售； 4)咨詢醫(yī)師和健康代表之間相互包裝、引介（健康代表可說“這是醫(yī)師是原來醫(yī)院具有幾十年的臨床經(jīng)驗(yàn)，很有資歷??“咨詢醫(yī)師可說“健康代表非常不錯(cuò)，很能干，做事認(rèn)真客人對(duì)他的服務(wù)相當(dāng)滿意，你只管放心。銷售氛圍的成功營造則依賴于各個(gè)環(huán)節(jié)的順暢配合和現(xiàn)場團(tuán)隊(duì)所有成員的團(tuán)體力量的組合，筆者以為會(huì)議銷售的精髓在于各個(gè)操作環(huán)節(jié)的精細(xì)化，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都必須認(rèn)真對(duì)待，各個(gè)環(huán)節(jié)亦沒有主次之分，在每場會(huì)議之前都要認(rèn)真檢查各個(gè)環(huán)節(jié)相關(guān)工作的準(zhǔn)備情況，決不能流于形式。準(zhǔn)備工作檢查負(fù)責(zé)人：1名三、會(huì)場布置7：35全體工作人員按照前一天，會(huì)前會(huì)分工內(nèi)容，到會(huì)務(wù)用品區(qū)領(lǐng)取各自所負(fù)責(zé)的用品，開始布置會(huì)場，由會(huì)務(wù)總監(jiān)統(tǒng)一監(jiān)控、協(xié)調(diào)；負(fù)責(zé)橫幅的工作人員，將會(huì)標(biāo)置于前臺(tái)正上方，保持會(huì)標(biāo)平整、醒目、感觀效果好，確保牢靠，將其后橫幅掛在臺(tái)側(cè)正上方，版面平整、醒目、兩側(cè)橫幅高度統(tǒng)一，對(duì)