【正文】 從某種意義上講，他是創(chuàng)建培養(yǎng)一個屬于自己的市場，如果他采用。理念一： 最誠信的服務 “君子愛財，取之有道。 廣泛樹立企業(yè)的品牌形象，為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展營造良好的口碑，確保在競爭中立于不敗之地。 通過對老顧客優(yōu)質(zhì)滿意的服務，促使老顧客以老帶新，建立顧客推介系統(tǒng)，提高開發(fā)新顧客的效率。 及時反饋顧客對產(chǎn)品服務的意義或建議，便于公司對自身服務作出修正、完善。二、售后服務的目的和意義 及時掌握顧客服用產(chǎn)品的基本情況：服用方法服用效果及影響核酸功效的負面因素，正確指導顧客服用核酸的方法，引導產(chǎn)品出現(xiàn)應有的功效，進一步幫助顧客堅定服用產(chǎn)品的信心。 這個人如何選擇呢，如果他貪一時之快，喝光了那瓶礦泉水，他將死在通往綠洲的路上，如果他忍一時之渴，把那瓶礦泉水倒入壓水泵中，然后經(jīng)過 20 分鐘的勞動，他可以將把自己干涸的胃和牛皮囊全部灌滿。 幸運的是，他發(fā)現(xiàn)不遠處有一個手動的壓水泵，他興奮地走近，瘋狂地用手壓著水泵的手柄，然而壓水泵的皮圈也因太干燥，只伴隨著嘎嘎的聲音作著活塞運動?；㈩^蛇尾是很多人的通病，推銷員應該為自己打上預防針，這支預防針就是全心全意為顧客提供售后服務。甚至在售后服務方面的小小瑕疵，也會起顧客的不薄，甚至喪失產(chǎn)品的生命信譽，這絕不是危言聳聽。專業(yè)的推銷員都清楚地知道：擁有一個忠誠的老顧客比開發(fā)兩個新顧客有用的多。對任何一個企業(yè)而言，競爭的優(yōu)勢不可能長期存在，對顧客的全方位研究和重視，已上升到前所未有的高度。售后服務是企業(yè)參與市場競爭的核心部分之一。進入新的時期，顧客關系營銷已成為市場營銷的主旋律。現(xiàn)代社會，競爭日益加劇。（2） 有獎問答； 十六、營銷代表的紀律要求：（1） 營銷代表的座位是背向主席臺，面向大門口，看是否有自己的顧客到來；（2） 不許提前倒茶，必須等顧客做好再倒，說：“阿姨您稍等，我去給您倒杯茶” ；39 / 76（3） 在專家講座前，營銷代表盡量不談產(chǎn)品，不談優(yōu)惠政策，要談營養(yǎng)保健，談健康；（4） 如果顧客有亮點，要提前和主持人打招呼，如：金婚、銀婚、生日等；（5） 在播放錄像、專家講座和典型病理發(fā)言過程中，保持安靜，維持本桌秩序，停止一切主動服務，同時觀察本桌顧客聽講情況，將認真聽講者列為重點促銷對象；（6） 顧客有特殊情況需提前檢測與主管人請示；（7） 送客時代表盡量將顧客送到電梯口，接待處要配合，以免令顧客感到冷落；（8） 只要有一名顧客在場，所有的工作人員都不許在場內(nèi)打鬧，私聊、或吃東西，以表示對顧客的尊重；（9） 要體現(xiàn)團隊精神，即使你的顧客走光了，你的工作也沒有完成，你幫助大家，大家才能幫助你；（10） 團隊作戰(zhàn)，相互配合，明確各自的指責，明確自己的環(huán)節(jié)，按標準做好。（4） 總結(jié)專家講座，引出企業(yè)的產(chǎn)品，引出典型發(fā)言；（注意過程的銜接和總結(jié)，發(fā)言之后有一些問答，注意幽默性調(diào)節(jié)氣氛；注意臺下掌聲的配合。但是，僅僅有健康的意識還不行，還要學習更多的健康知識，掌握保持健康的方法，進行定期的檢測，長期地呵護才能夠使健康成為現(xiàn)實。 。 。（3） 主持人串詞引出專家：（鏈接上面的程序后）我想今天大家都是為健康而來，說明大家在自我保健方面走在了別人前面，這不僅是大家個人健康的問題，也是帶動全社會自我保健意識的大問題，大家知道嗎，中國已進入老年社會，對健康的關注已是一個重要的社會問題。男：那么接下來請大家收看“健康生活方式”的專題片，請大家收看。 ）在互動游戲之后，播放錄像?？磥硎暌郧按蠹揖拖Ｍ约旱纳眢w非常健康，可十年以后很多朋友卻有了這樣那樣的疾病，那么我們?yōu)槭裁从羞@樣的愿望卻沒達到這樣的目的呢？女：希望各位伯伯阿姨好好思考一下這個問題。那么再問一個問題：十年以前就希望自己身體越來越健康的朋友請舉手，十年以前就有剛才的第一個愿望。我問這個問題大家都笑了，看來我們每個人都希望自己的身體越來越健康，女：下面我來問第二個問題：在座的哪位伯伯或阿姨感覺自己身體非常健康，一點疾病都沒有請舉手——喔，人很少。男：今天來了很多的中老年朋友，那么大家來只有一個目的：就是健康，下面我來給大家提幾個小的問題，看看大家會給我什么樣的答案。十四、主持人串詞舉例：（1） 開場白男：尊敬的各位來賓，女：各位中老年朋友們合：大家上午好！男：非常高興能夠邀請您參加我們今天這個健康聯(lián)誼會，首先讓我代表公司全體員工向各位的光臨表示忠心的感謝與熱烈的歡迎。主持人在典型顧客發(fā)言中的作用已在“典型顧客發(fā)言”部分中有所論述。好的開場白能夠調(diào)動全場顧客的情緒，當然這需要通過提問或互動游戲等形式來實現(xiàn)，而主持人的意義在于能否將這些形式發(fā)揮得淋漓盡致。（7） 營銷代表促銷要點：【1】 互動性：如營銷代表要在檢測表中將重點顧客作出記號，使檢測和咨詢?nèi)藛T做到心中有數(shù)；又如當重點顧客向?qū)＜易稍儠r，營銷代表要盡量與顧客在一起，了解專家是怎樣講的，然后根據(jù)專家講解進行促銷?！?】 誠懇性：態(tài)度謙和耐心、不厭其煩。（5） 對咨詢專家的崗位要求：【1】 步驟性：首先，根據(jù)檢測結(jié)果或顧客的敘述確定病情，并幫助顧客分析病情的原因及后果，使顧客認識到健康隱患；其次，深入闡述隱患后果，使顧客意識到隱患的迫切性和嚴重性；最后，及時提出服用某產(chǎn)品的意見，并詳細寫清服用方法。（4） 專家咨詢的目的：一對一地、有針對性地進行細致入微的講解。檢測員一定要穿制服，一定要檢查機器是否正常。測血壓是檢測取得最后一項，工作人員一定要檢查顧客的表格是否填寫完整。【2】 測血壓：要迅速準確，同時對不同情況給予顧客科學的講解。比如：抬頭挺胸。（3） 對檢測人員的崗位要求：以規(guī)范性和準確性為先導。 ） 營銷代表促銷實現(xiàn)銷售營銷代表促銷增加購買量儀器檢測專家咨詢對產(chǎn)品觀念將信將疑或雖接受了我們的觀念，但未決定購買接受產(chǎn)品觀念并準備少量購買與顧客溝通中發(fā)現(xiàn)疑慮化解疑慮繼續(xù)攻關37 / 76（1） 組織方式：【1】 按桌位依次進行。十二、檢測、咨詢、促銷：檢測、咨詢、促銷三個部分看似相互獨立，實際卻是密切相關。（2） 組織方式：在會前 10 分鐘，工作人員播放《健身操》碟片，主持人宣布全場起立跟著屏幕一起做動作，所有員工全部參與。十一、健身操（1） 目地：讓早來的顧客活動一下，從平靜甚至有些倦意的心情中解脫引入興奮的狀態(tài)，為下一步認真聽好講座做好精神準備，同時這一環(huán)節(jié)也是向所有顧客傳播健康觀念?！?】 一定要讓顧客上講臺，這樣能引起在做顧客的注意?！?】 主持人把握談話地能力會提問（引出顧客該說卻沒有說的內(nèi)容）：會引導（引到顧客將重點內(nèi)容講細） ；會強調(diào)（將重點內(nèi)容強調(diào)一下） ；會總結(jié)（顧客發(fā)言結(jié)束后給適當?shù)目偨Y(jié)和祝福） ；會幽默（抓住話題開小玩笑，帶動會場氛圍） 。【3】 不要讓顧客單純地講服用前后的各項身體指數(shù)，要談感受和體會，越細越好。（6） 注意事項：【1】 是否代表性：大部分人有類似的癥狀或同樣的感受?！?】 營銷代表推薦法：根據(jù)參會顧客和會長氣氛的實際情況，營銷代表可以將顧客直接拉上講臺。首先我們有請X 老師，聽一聽他在服用某產(chǎn)品后身體的一些情況，好，掌聲有請 X 老師。典型顧客在為公司服務期間可享受購買某產(chǎn)品的優(yōu)惠價格，但同時必須承擔為公司宣傳的義務；【2】 由專家對典型顧客的發(fā)言內(nèi)容做以指導；【3】 根據(jù)典型顧客的表現(xiàn)情況，結(jié)合咨詢中心、營銷部、會務部的意見，公司對典型顧客的去留作出決定。在操作聯(lián)誼會地實踐中，我們發(fā)現(xiàn)顧客疑問最多的是：管用嗎？很多營銷代表都會聽到過顧客說：我看看他們（熟人）吃了后怎么樣，這一環(huán)節(jié)作為重點來落實。（2） 意義：實踐證明，老顧客發(fā)言是督促新顧客和已停服顧客下決心購買產(chǎn)品地關鍵環(huán)節(jié)。 評價演講稿的成敗一定要站在顧客的角度上來分析，了解顧客對專家演講的感受，了解公司員工的意見，一片好的演講稿甚至能令本公司的員工產(chǎn)生購買的沖動。（4） 現(xiàn)場控制： 有專人配合插播幻燈片，整個講座過程中全場關燈，只留一盞燈照在專家附近；在觀看錄像和講座時關燈，全場保持肅靜，整個會場會非常有氣氛。（3） 專家形象包裝：首先專家的名頭要有一定的權威，保證專家形象的核心在于：必須在當?shù)刂然虻匚惠^高，必須以原職位形象出現(xiàn)，而不能以本公司專家形象出現(xiàn)，其次，著西裝扎領帶，神采奕奕、持重健康，有專家的氣質(zhì)，演講聲音洪亮，語言流暢。 要點： 知識性：提供給顧客健康知識、疾病知識、細胞健康知識、保健知識； 科學性：有科學依據(jù)、數(shù)據(jù)，如：資料摘自哪個文獻； 趣味性：與健康長壽有關的故事或事例； 生動性：加入具體顧客受益某產(chǎn)品的事例； 非商業(yè)性：專家不要以公司內(nèi)部人員的身份出現(xiàn)。九、專家演講：專家演講是一場聯(lián)誼會的重要環(huán)節(jié)之一，這個環(huán)節(jié)是進行科學宣傳，是建立“讓細胞改邪歸正”觀念、為推出某產(chǎn)品作鋪墊的重要過程。七、專題片播放：（1） 意義：通過企業(yè)實力和文化的展示，培養(yǎng)顧客的忠誠度；并將產(chǎn)品研發(fā)的歷史、珍貴、神奇功效展現(xiàn)給顧客，奠定購買信任度；（2） 注意事項： 全場熄燈，創(chuàng)造一種嚴肅的現(xiàn)場氣氛； 營銷代表停止一切主動服務，維持本桌顧客的紀律，保持現(xiàn)場肅靜。（2） 形式：歌曲、舞蹈、互動游戲，時間控制在 8 分鐘。如此時又一名該營銷代表顧客到會，先由營銷主任在門口接待，營銷代表聽到司儀叫自己名字后迅速跑至門口引領。此時背景音樂響起，讓顧客放松心情。 8:00 會前動員：（1） 目的：鼓舞士氣；（2） 動員對象：營銷部、主持人、會務部員工（專家和檢測人員不參加）（3） 主將人：會務部或營銷部主管或公司經(jīng)理；（4） 內(nèi)容：負責人講話和擊掌練習。 顧客區(qū)：（1） 、要井然有序，每桌 7 人（含一名銷售代表）（2） 、顧客區(qū)的布置要便于顧客觀看投影和錄象； 主持人區(qū)：1 產(chǎn)品展示區(qū)：1 展板陳列區(qū)：（1） 、陳列要求：醒目、有序、整體統(tǒng)一；（2） 、同時展區(qū)要求燈光明亮；（3） 、展板最好陳列在進出口處；1 專家咨詢處：（1） 、專家咨詢處桌上最好使用印有企業(yè)標志的桌布；（2） 、咨詢桌上要印有“醫(yī)學顧問”的職稱（如：XXX 教授、XX 主任醫(yī)師） ；（3） 、桌子正上方要懸掛印有“咨詢區(qū)”的展示牌，專家咨詢處展牌懸掛要醒目；（4） 、咨詢處與購物區(qū)相鄰（咨詢后便于顧客購買產(chǎn)品） ，咨詢點要干凈、整潔；1 桌椅布置：（1） 、桌椅布置要適合活動的主題；（2） 、應體現(xiàn)方便性，有序性，即有利于顧客來回走動、坐的舒服；32 / 7612334 45446 78129101112131 迎賓區(qū) 2 簽到區(qū) 3 檢測區(qū) 4 條幅 5 幻燈片 6 產(chǎn)品陳列區(qū) 7 獎品區(qū) 8 售貨區(qū) 9 顧客區(qū) 10 主持人區(qū) 11 產(chǎn)品展示區(qū) 12 展板區(qū) 13 咨詢區(qū)33 / 76第二部分：現(xiàn)場部分一、聯(lián)誼會現(xiàn)場工作流程三、歡迎顧客入場儀式五、開場白（見主持人串詞）七、專題片投影九、專家講座十一、健身操十三、主持人素質(zhì)要求十五、可根據(jù)實際情況增加的環(huán)節(jié)（如現(xiàn)場搖獎）二、會前準備工作四、會議正式開始前營銷代表與顧客的溝通六、文娛表演或互動游戲八、有獎問答十、老顧客發(fā)言十二、檢測、咨詢、促銷十四、主持人串詞舉例十六、營銷代表的紀律要求一、聯(lián)誼會現(xiàn)場的工作流程： 會前準備工作歡迎顧客入場儀式 會議正式開始前營銷代表與顧客的溝通 開場白（見主持人串詞） 文娛表演或互動游戲 專題片投影 有獎問答 專家講座 老顧客發(fā)言 健身操 檢測、咨詢、促銷能對整場會議銷量起決定作用的是：專題片、專家演講、典型顧客發(fā)言、檢測咨詢促銷、會場氣氛、現(xiàn)場優(yōu)惠及禮品二、會前準備工作： 所謂會前準備是指聯(lián)誼會召開當天的會前準備工作，會前準備要把握快速、有序的原則，在短時間內(nèi)保證所有部門各就各位，調(diào)整并調(diào)動所有員工的工作情緒，尤其是調(diào)動營銷代表的的工作熱情，為聯(lián)誼會的召開做好準備。（5） 、要注意聯(lián)誼會售貨的安全性：首先要考慮聯(lián)誼會舉辦的場所，最理想的是在公司內(nèi)部的大型服務中心；或者是在酒店賓館舉行。同時與售貨區(qū)相鄰利于銷售；（2） 、禮品要大而醒目，包裝彩帶；（3） 、禮品價值要體現(xiàn)； 售貨區(qū)：（1） 、要求產(chǎn)品擺放整齊，產(chǎn)品展示要醒目并包裝禮帶；（2） 、售貨桌上最好使用印有企業(yè)標志的桌布；（3） 、桌子正上方要懸掛有“售貨區(qū)”的展示牌；（4） 、寫優(yōu)惠政策的海報要貼在售貨區(qū)的后上方，位置要醒目，內(nèi)容書寫要整齊大方。因此樣品展示區(qū)要設在較醒目的位置。不能在同一區(qū)域中，容易引起混亂）（4） 、測試時間。 迎賓區(qū)：（1） 、禮儀小姐身披綬帶，對顧客應主動上前迎接，攙扶老人，將其領到簽到區(qū)；（2） 、迎賓區(qū)入口處應有醒目的引導牌； 簽到區(qū)：（1） 、簽到區(qū)一般位于會場的入口處；（2） 、簽到區(qū)要求干凈、整潔、最好有臺布；（3） 、要