會(huì)議營(yíng)銷操作手冊(cè)之聯(lián)誼會(huì)操作流程(參考版)
2025-06-03 03:46本頁(yè)面
【正文】 注意：不要一次性把話全部講完，一定要學(xué)會(huì)調(diào)足顧客胃口，確保其參加活動(dòng)。這樣可以掩蓋你推銷員的身份，消除顧客戒備心理十三、 一定要學(xué)會(huì)察言觀色 顧客家有客或人多時(shí)，不家訪十二、 家訪時(shí)一定要掌握主動(dòng)性十一、 注意家訪的時(shí)間 不打擾工作和休息。 了解產(chǎn)生異議的基本原因：對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)還是人員 總之，我們做產(chǎn)品說(shuō)明的過(guò)程，就是一個(gè)系統(tǒng)的通過(guò)一連串需求確認(rèn)、特性、優(yōu)勢(shì)及特殊利益的陳述，引起顧客產(chǎn)生生意行為。 讓其產(chǎn)生想擁有產(chǎn)品的欲望（讓治療需求轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品需求）七、 產(chǎn)品成功說(shuō)明的特征： 要用肯定的語(yǔ)氣，說(shuō)出唐克膠囊能改善顧客哪些癥狀及所需時(shí)間 讓顧客相信你，你就要做到言行一致 能讓顧客與你產(chǎn)生共鳴，感受到你的熱誠(chéng)，并感覺(jué)到你是站在他的立場(chǎng)上再思考問(wèn)題，接受唐克膠囊確實(shí)能幫助你解決問(wèn)題八、 產(chǎn)品說(shuō)明的原則 遵循特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益的陳述原則 消除某種特定并發(fā)癥的機(jī)理，描述顧客服用唐克膠囊后的利益。在談話中千萬(wàn)不要打斷他的談話，不要指出他的錯(cuò)誤，不要采用防衛(wèi)的態(tài)度，要始終面帶微笑，點(diǎn)頭認(rèn)可（2） 你在講話時(shí)，不要猜測(cè)對(duì)方的聽(tīng)意，要堅(jiān)持始終如一的講解，這是你自信的表現(xiàn)（3） 學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)別人的長(zhǎng)處，并立刻贊美（5） 興奮溝通，避免平淡（6） 溝通時(shí)你一定要具有感染力，表現(xiàn)出熱情、能干、自信，但一定要掌握度。 自我準(zhǔn)備階段 衣著、儀表得體，熱情、大方、禮貌 強(qiáng)調(diào)心態(tài)，一定要秉承積極的心態(tài) 自信溝通、聆聽(tīng)，并做有針對(duì)性、有目的性的詢問(wèn) 仔細(xì)聆聽(tīng)（1）讓思維的80%用于聆聽(tīng)，可以幫助你獲得更多的信息。? 詢問(wèn)顧客是否看過(guò)報(bào)紙，他對(duì)糖尿病的認(rèn)識(shí)是什么，是否把報(bào)紙上所描述的并發(fā)癥對(duì)號(hào)入座了? 針對(duì)顧客不同性格，告知聯(lián)誼會(huì)的內(nèi)容（或告訴他專家講座的細(xì)節(jié)內(nèi)容、或免費(fèi)測(cè)血糖、或贈(zèng)送食譜、或有禮品和抽獎(jiǎng)），并且提示患者要仔細(xì)看報(bào)，告訴他會(huì)上有有獎(jiǎng)知識(shí)搶答一、 活動(dòng)前的最后一次電話（2） 到顧客家送函的目的a、 進(jìn)一步確定顧客類型（考核信任度，是衡量與顧客距離的指標(biāo)）b、 確定需求、購(gòu)買力、購(gòu)買權(quán)和購(gòu)買量c、 邀約夫妻共同參會(huì)，以減少退貨率d、 在顧客未付全款的情況下，也能讓他放心拿走貨（取得顧客信任，拉近距離）e、 培養(yǎng)、考核他周圍的人群（一定要看到和發(fā)展顧客背后的潛在人群，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)）（3） 送函的程序a、 先打電話： 程序：如果是通過(guò)第三種方式收集到的顧客，需打2次電話；如果是第一、二種方式收集的顧客，可只打1次電話——上門送函——電話確定（一般此過(guò)程需3天左右完成） 電話（1） 第一次電話的目的a、 了解顧客對(duì)你的印象，并加深印象b、 進(jìn)一步篩選顧客，確定顧客類型（2） 第二次打電話的目的a、 電話內(nèi)不要帶有任何“銷售性”，要多傾聽(tīng)，少表述b、 初次電話不要超過(guò)5分鐘c、 第二次打電話的目的（1） 進(jìn)一步確定顧客類型（2） 提出送函的理由及確定家訪的時(shí)間、路線 送函另一方面，也能準(zhǔn)確了解出顧客是否能來(lái)參加活動(dòng)，如不能來(lái)，我們還能有哪些補(bǔ)救措施。 預(yù)熱方式，根據(jù)顧客種類不同，一般采用三種方式：一、打電話直接邀請(qǐng) 打電話前的準(zhǔn)備（1） 給誰(shuí)打電話（2） 詳細(xì)了解顧客的基本情況，寫出拜訪的目的，找出顧客需求，確定與顧客溝通的主要內(nèi)通及產(chǎn)品的切入點(diǎn)（3） 列出顧客可能問(wèn)到你的三個(gè)問(wèn)題是什么？你可能遇到的三種情況是什么？并且把答案寫在紙上（4） 調(diào)整心態(tài)，讓自己用飽滿的激情和熱情去感染對(duì)方 電話接通后的注意事項(xiàng) 寒暄：您好……4 、自報(bào)家門：我是……（稱呼自己的姓或小名） 提醒記憶……日子在……公園，您領(lǐng)了一份資料，您還記得嗎？并訴說(shuō)電話拜訪的理由，使理由富有吸引力
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