【正文】 五、參考文獻(xiàn)：[1] [J].中國總會計(jì)師, 2009，(02).[2] [M].北京:北京大學(xué)出版社，2005[3] [J].中國經(jīng)貿(mào), 2010，(01)[4] 2009，（12）[5] ：上海人民出版社，1995.[6] [J].(3)[7] [J].(4)[8] [J].(5)[9] [J].(7)[10] Horne ,John entals of financial management(11th edition).Economic Science press,2003.[11] Ben “the economics of factoring accounts receivable”.Journal of economics and business,1988.(50)。綜上所述，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)一步深入，市場競爭日益激烈，中小企業(yè)企業(yè)要想不被淘汰,不發(fā)生應(yīng)收賬款,一般是不可能的,我們不能否認(rèn)賒銷能給企業(yè)銷售上的好處,但是因?yàn)閼?yīng)收賬款管理問題存在的諸多不利因素和中小企業(yè)本身的財(cái)力資歷，我們也不能相信賒銷是解決企業(yè)經(jīng)營的靈丹妙藥。此外，收款人員還應(yīng)注意講究收賬技巧，即對不同類型的客戶采取不同策略，既要賬收回，又不失去客戶。對于信用質(zhì)量高的客戶，可以采用寬松的政策；對于信用質(zhì)量差的客戶，應(yīng)采取積極的、嚴(yán)格的收賬政策。收賬政策就是指對于逾期的欠款公司應(yīng)采取的收賬策略。（六）制定最佳的收款政策在正常情況下，客戶應(yīng)按信用條件的規(guī)定到期及時(shí)付款，履行職責(zé)。當(dāng)然，不管企業(yè)采用怎樣嚴(yán)格的信用政策，只要存在著商業(yè)信用行為，壞賬損失的發(fā)生總是不可避免的。（五）加強(qiáng)會計(jì)內(nèi)部控制財(cái)務(wù)人員應(yīng)嚴(yán)格按《企業(yè)會計(jì)準(zhǔn)則》規(guī)定的要求對應(yīng)收賬款進(jìn)行及時(shí)清算、對賬等工作，工作崗位設(shè)置中也要注意不相容職務(wù)的分離，如記錄主營業(yè)務(wù)收入賬簿和應(yīng)收賬款賬簿的人員不得開具發(fā)票、經(jīng)手現(xiàn)金，以形成內(nèi)部牽制，達(dá)到控制的目的?？梢愿鶕?jù)企業(yè)的信用標(biāo)準(zhǔn)向其明白提出付款時(shí)間及其他支付賒銷款項(xiàng)相關(guān)要求，包括信用期限、現(xiàn)金折扣和折扣期限方面的約定。（四）制定具體的信用標(biāo)準(zhǔn)并有效的實(shí)施寧波世永五金有限公司要根據(jù)實(shí)際經(jīng)營情況和客戶不同信譽(yù)情況制定合理、可行的信用標(biāo)準(zhǔn)，并在經(jīng)營活動中認(rèn)真執(zhí)行，這是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的一個(gè)重要組成部分，也是企業(yè)為達(dá)到應(yīng)收賬款管理的目的，防范和化解應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的重要措施。信用管理部門的基本職能包括建立客戶信用檔案，管理客戶信用，進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)分析，科學(xué)制定客戶的信用額度，執(zhí)行應(yīng)收賬款監(jiān)督等。同時(shí)可以建立相應(yīng)的激勵政策，提高催款人員收款的積極性。責(zé)任部門應(yīng)對其進(jìn)行檢查，防止過度賒銷和應(yīng)收賬款回收困難。建立賒銷申報(bào)制度企業(yè)應(yīng)建立健全賒銷申報(bào)制度，嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款的發(fā)生。使銷售完成與收款和個(gè)人收益捆綁起來，與個(gè)人收入掛鉤，明確風(fēng)險(xiǎn)意識，加強(qiáng)貨款的回收。同時(shí)，制定嚴(yán)格的資金回款考核制度，以實(shí)際收到貨款數(shù)作為銷售部門的考核指標(biāo)，每個(gè)銷售人員必須對每一項(xiàng)銷售業(yè)務(wù)從簽訂合同到資金收回全過程負(fù)責(zé)，即把回款和銷售緊密結(jié)合起來，誰賒銷，誰收賬。企業(yè)為滿足一時(shí)間的業(yè)績漂亮，將應(yīng)收賬款長期掛在賬上，不愿將無望收回的應(yīng)收賬款作為壞賬損失。（3）長期不對賬。（2）應(yīng)收賬款催收工作不力。經(jīng)確定無法收回的應(yīng)收賬款，已提壞賬準(zhǔn)備金的，應(yīng)當(dāng)沖減壞賬準(zhǔn)備金；未提壞賬準(zhǔn)備金的，應(yīng)當(dāng)作為壞賬損失，計(jì)入當(dāng)期損益。公司為了擴(kuò)大自身的銷量，會采用賒銷的方式與客戶開展商業(yè)往來，但是在確定是否賒銷時(shí)缺少信用標(biāo)準(zhǔn)，以致使銷售人員盲目的進(jìn)行賒銷，出現(xiàn)應(yīng)收賬款大量的上漲。銷售部門兼管信用管理缺點(diǎn)更明顯，銷售部門以追求銷售量為第一目標(biāo)，為完成銷售業(yè)績而對賒銷風(fēng)險(xiǎn)置若罔聞，致使企業(yè)的應(yīng)收賬款數(shù)額越積越多，期限延長。然而世永五金工具有限公司缺乏防范應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的相應(yīng)措施，沒有設(shè)置相對獨(dú)立的信用部門。這就形成了居高不下、賬齡老化的應(yīng)收賬款。（二）缺乏應(yīng)收賬款的責(zé)任部門，約束機(jī)制不健全 世永五金工具有限公司大量的應(yīng)收賬款對不上、收不回，一個(gè)主要原因是沒有明確由哪個(gè)部門來管理應(yīng)收賬款，沒有建立起相應(yīng)的管理流程，缺乏嚴(yán)密的賒銷內(nèi)部控制制度，導(dǎo)致對損失的應(yīng)收賬款無法追究責(zé)任。銷售人員因?yàn)槔骝?qū)使，采取賒銷、回扣等手段強(qiáng)銷商品，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大幅度上升并沉積。在2012年，與上年同期相比有所下降，但同時(shí)應(yīng)收賬款卻有所增加，并且呈逐年遞增的趨勢，與此同時(shí)，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率呈波動發(fā)展，影響公司的健康發(fā)展，公司20102012與應(yīng)收賬款有關(guān)的指標(biāo)如圖所示：表2 公司20102012年應(yīng)收賬款有關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo) 單位：萬元 項(xiàng)目2010 20112012主營業(yè)務(wù)收入凈利潤期末流動資產(chǎn)期末總資產(chǎn)應(yīng)收賬款余額應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率 由表2看出，%。它不僅是賬面上所體現(xiàn)出來的損失，如果計(jì)入應(yīng)收賬款的管理成本(主要包括:客戶信用調(diào)查費(fèi)用、賬簿記錄與保管費(fèi)用、催款費(fèi)、信息收集費(fèi)用及其他費(fèi)用等)及壞賬損失成本，應(yīng)收賬款管理不善可以對公司經(jīng)營造成巨大的的損失。表1公司2012年應(yīng)收賬款的賬齡分析賬齡金額（萬元）比例%一個(gè)月以內(nèi) 61一個(gè)月以上兩個(gè)月以內(nèi) 12兩個(gè)月以上三個(gè)月以內(nèi) 4三個(gè)月以上四個(gè)月以內(nèi) 5四個(gè)月以上一年以內(nèi) 4一年以上 14合計(jì) 100從以上賬齡分析，我們可以看出世永五金工具有限公司的應(yīng)收賬款質(zhì)量不佳，公司三個(gè)月以上的應(yīng)收賬款占應(yīng)收賬款總額的23%，而一年以上的應(yīng)收賬款就占到了總額的14%，換句話說，公司的很大一部分應(yīng)收賬款都已經(jīng)失去流動性了，變現(xiàn)能力很差，已經(jīng)不能稱其為流動資產(chǎn)了，所以造成公司營運(yùn)資金緊張，回收風(fēng)險(xiǎn)很高。我國企業(yè)通常采用后一種方法。因此，企業(yè)信用管理部門應(yīng)該及時(shí)對“賬齡”進(jìn)行分析，對“賬齡”超過信用期限的客戶要加大收賬力度。嚴(yán)格的講，每筆應(yīng)收賬款的“賬齡”都是不同的，持有時(shí)間越長，表明客戶占用債權(quán)企業(yè)的資金時(shí)間越長，即機(jī)會成本就越大。寧波世永五金工具有限公司應(yīng)收賬款賬齡分析“賬齡”指的是應(yīng)收賬款發(fā)生時(shí)間的長短，以天為單位。（二）公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀資金是企業(yè)的血液，而應(yīng)收賬款作為流動資產(chǎn)的一個(gè)重要項(xiàng)目，是企業(yè)的神經(jīng)中樞，它直接影響了資金的循環(huán)和周轉(zhuǎn)。公司占地面積8000平方米，多層次的現(xiàn)代化生產(chǎn)廠房生機(jī)勃勃；公司技術(shù)力量雄厚，生產(chǎn)設(shè)備全部來自臺灣。公司成立于2005年，注冊資本30萬美元，年銷售收入700萬元——1000萬元，是一家臺商合資企業(yè)，專業(yè)生產(chǎn)中高檔的兩用扳手，主要有美式鏡面，美式凸筋，歐式凹筋，雙開口，棘輪扳手，雙梅花等品種繁多，規(guī)格齊全，質(zhì)量可靠。這與附贈一份質(zhì)量保證書相比，省卻了發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題卻又退款的麻煩。（四）傳遞有用的信息 公司愿意向客戶賒銷貨物，就等于是一份質(zhì)量保證書，作為產(chǎn)品質(zhì)量的正面信號傳遞給外界。為了解決積壓問題，降低存貨風(fēng)險(xiǎn)和管理開支，企業(yè)在銷售過程中又不得不做出讓步，如產(chǎn)品試用期加長，貨款交納時(shí)間延長等，使得企業(yè)的應(yīng)收賬款數(shù)量增加，回款的速度放緩，進(jìn)一步增加企業(yè)了負(fù)擔(dān)。（二）消化庫存的需求中小企業(yè)戰(zhàn)略定位不明確，造成眾多企業(yè)產(chǎn)品單調(diào)，缺乏獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。一、中小企業(yè)應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因（一）商業(yè)信用的產(chǎn)物在當(dāng)今市場競爭日益激烈的情況下，企業(yè)要想不斷的擴(kuò)大商業(yè)規(guī)模，千方百計(jì)吸引客戶和中間商，所采取的一項(xiàng)重要措施便是向下游客戶提供商業(yè)信用。因此企業(yè)必須加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的管理。隨著現(xiàn)代企業(yè)競爭的加劇，應(yīng)收賬款對企業(yè)尤其是中小企業(yè)的生存和發(fā)展至關(guān)重要。本文以寧波世永五金有限公司為例，分析該公司應(yīng)收賬款管理存在的問題并提出對策，從而促進(jìn)企業(yè)更好更快的發(fā)展。隨著現(xiàn)代企業(yè)競爭的加劇，應(yīng)收賬款對企業(yè)尤其是中小企業(yè)的生存和發(fā)展至關(guān)重要。筆者認(rèn)為,不論是跨國公司,還是內(nèi)地公司,必須有適合自己國情特色的信用管理體系,處理好賒銷措施與應(yīng)收賬款的矛盾,確保產(chǎn)品銷售和應(yīng)收賬款的及時(shí)回收,以最大限度地降低市場風(fēng)險(xiǎn),提高企業(yè)的市場競爭力。通過多方面的培訓(xùn),結(jié)算人員可以全方位應(yīng)對不同的客戶,面對不同的案例盡早發(fā)現(xiàn)壞賬的潛在危險(xiǎn),將損失降低到最低。(5)催款函的發(fā)送:當(dāng)某客戶已經(jīng)出現(xiàn)了延遲付款的危險(xiǎn)信號時(shí),有許多方式可以幫助早日收回賬款,并且協(xié)助結(jié)算人員降低應(yīng)收賬款變成壞帳的可能性,其中催款信是一種非常實(shí)用的方法,在實(shí)際操作中,在發(fā)出催款信的傳真后1個(gè)小時(shí),結(jié)算員再用電話催帳,效果往往會出乎意料的好。制定相應(yīng)的獎勵政策:對選用電子匯款或同城轉(zhuǎn)賬的客戶,定期寄送小禮品。(4)鼓勵客戶電子匯款或同城轉(zhuǎn)賬:電話催收收取支票或現(xiàn)金,既存在假幣或丟失的風(fēng)險(xiǎn),又增加了人力、物力的成本。(2)稅務(wù)發(fā)票開具:取消月初電話對賬后開具發(fā)票的程序,出具月度賬單后將初審沒有問題的客戶先開具發(fā)票,有問題的稍后電話核對,再開具發(fā)票,也可縮短結(jié)賬時(shí)間。應(yīng)收賬款日常管理精細(xì)化(1)結(jié)算賬單:以周為單位出具客戶對賬單,以形式將電子版的賬單發(fā)到客戶郵箱,對于發(fā)送失敗或無電子郵箱地址的客戶每周出具報(bào)告,及時(shí)更新,并由結(jié)算人員補(bǔ)發(fā)。選擇的到付或第三方賬號付款,乙方只能保證該賬號在發(fā)件的當(dāng)日處于有效狀態(tài),對發(fā)件的次日后的信用狀況不予保證,同樣因此產(chǎn)生的糾紛不予負(fù)責(zé)。完善合同相關(guān)條款銷售合同中明確到付或第三方付款問題,用以約束以此產(chǎn)生的糾紛。(3)備用客戶:備用客戶雖然數(shù)量較多,但業(yè)務(wù)量少,大多是規(guī)模較小的公司,其付款情況一般為良好,常常是由電話銷售與其聯(lián)絡(luò),其公司資料往往是通過傳真或是市內(nèi)快遞來提供的,信用結(jié)算部在信用評定時(shí)不必要花費(fèi)太多的人力、物力和財(cái)力,只要所提供的基本資料齊全、有效,沒有過期賬款就行。(2)一般客戶:這類客戶公司規(guī)模一般,業(yè)務(wù)量不穩(wěn)定,但是其中有不少有潛在業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)會,是公司應(yīng)收賬款的主要組成部分。由于這類客戶對企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要,公司的銷售人員比較重視,會經(jīng)常地上門拜訪和服務(wù)。改善客戶信用等級由于一些企業(yè)的客戶數(shù)量龐大,構(gòu)成復(fù)雜,采用一刀切的信用評定方法是不現(xiàn)實(shí)的,所以,研究中打算采用ABCD分類法,即按照客戶的公司規(guī)模、目前每月的平均銷售量、潛在的業(yè)務(wù)發(fā)展等指標(biāo)綜合評定,將所有的客戶分成重要客戶、一般客戶、備用客戶和現(xiàn)金客戶四種,對這四種客戶采用不同的信用評定標(biāo)準(zhǔn)。建立和完善激勵機(jī)制為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo),標(biāo)本兼治,通過理順整個(gè)結(jié)算業(yè)務(wù)流程,來做好應(yīng)收賬款的管理。同時(shí),如果具有賒銷決定權(quán)的當(dāng)事人,其為企業(yè)帶來的應(yīng)收賬款,沒有出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn),企業(yè)也應(yīng)給予相應(yīng)的獎勵。企業(yè)必須充分重視應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的分析和掌控,加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理,建立完善的壞賬準(zhǔn)備金制度,降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn),最大限度地增加投資收益,增強(qiáng)企業(yè)在市場中的競爭力。企業(yè)的客戶服務(wù)人員單憑一張營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件即可安排發(fā)貨,營業(yè)執(zhí)照的虛假很難核實(shí),只是審核當(dāng)年是否年檢,漏洞很大,而且沒有事后的進(jìn)一步驗(yàn)證,這種信用管理只是簡單的主觀判斷,缺乏數(shù)據(jù)真實(shí)性、可靠性?？蛻粜庞迷u價(jià)管理欠缺現(xiàn)在很多企業(yè)信用管理只是事前管理,沒有事后的信用審核及客戶檔案庫。銷售指標(biāo)在分公司的考核指標(biāo)中占據(jù)了近5成的比例,而事后管理結(jié)算,只占了1成的比例。比如某企業(yè)銷售業(yè)績考核制度是以客戶發(fā)貨的收入為基點(diǎn),按比例取得績效工資:銷售只管售不管收,在銷售過程中客戶的信用考核,也是由結(jié)算完成,信用環(huán)節(jié)和應(yīng)收賬款管理環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題而形成的壞賬,僅僅與結(jié)算人員相關(guān),銷售人員無需承擔(dān)任何責(zé)任。銷售與結(jié)算脫節(jié)企業(yè)的應(yīng)收賬款管理貫穿于企業(yè)管理的各個(gè)方面,特別是在銷售環(huán)節(jié)。由于宏達(dá)公司大筆應(yīng)收款難以收回,而且,在宏達(dá)公司既往的140億元凈資產(chǎn)中,存貨就有將近90億元,2005年初,宏達(dá)公司通過向銀行融資獲得30億元綜合授信額度,但宏達(dá)公司仍在數(shù)年內(nèi)深受應(yīng)收賬款管理失敗的困擾。宏達(dá)公司對KR的應(yīng)收賬款管理的風(fēng)險(xiǎn)顯然估計(jì)不足,2005年9月,宏