生鮮內訓之商品結構管理(參考版)
2024-10-28 21:01本頁面
【正文】 ,以小博大戰(zhàn)略法,62,家樂福,本店,家樂福,本店,戰(zhàn)略二 本店商品戰(zhàn)略:雙峰突破法 1.增加低價暢銷商品區(qū)陳列量 2.增加高價暢銷商品區(qū)陳列量,陳列量/銷售額,陳列量/銷售額,價格,如何破解大潤發(fā)/家樂福雙峰型商品戰(zhàn)略法,以小博大戰(zhàn)略法,以小博大戰(zhàn)略法,戰(zhàn)略二 本店商品戰(zhàn)略:雙峰突破法 1.增加低價暢銷商品區(qū)陳列量 2.增加高價暢銷商品區(qū)陳列量,戰(zhàn)略二 本店商品戰(zhàn)略:雙峰突破法 1.增加低價暢銷商品區(qū)陳列量 2.增加高價暢銷商品區(qū)陳列量,戰(zhàn)略一 本店商品戰(zhàn)略: 雙中央突破法（選一） 1.增加特價商品陳列量 或 2.增加高毛利商品陳列量,價格,63,競爭激烈、業(yè)績低和下降時采取的商品策略,是不是顧客需要的商品？ 品類結構優(yōu)化第一 品類引進第二 單品引進第三 增資與擴大賣場面積最后,結論,。 單品陳列的地點必須良好，在主通道兩側或出入口處。,以小博大戰(zhàn)略法,例：一元品、2.9元、3.9元、5.9元、9.9元品,61,單品突破戰(zhàn)略法 適用時機:我店規(guī)模比競爭店小時,視該店狀況，選擇一項業(yè)績低、季節(jié)性、單價低、有自信的、風險少，而競爭店也暢銷的商品。 促銷品訂在10 元以下。又原價格線擴大成兩個山峰，商品組合內容也擴大兩倍，能完全包扎競爭店的商品組合內容。 對競爭店實施商品別調查，以確實掌握他們的暢銷品。,價格,銷售額,57,雙峰型： 以價格線為橫座標，以銷售額 / 銷售量為縱坐標進行分析，許多專家認為一個健康的超市商品結構要求曲線必須是雙峰狀的，而且必須前面低價位一個波峰高于后面高價位的波峰。,演練題：例2,55,七、競爭店的商品戰(zhàn)略應用：,單峰型： 一般分為高價位區(qū)、中價位區(qū)、低價位區(qū)。,53,生鮮品類結構如下，要提高毛利怎樣調整最好？采取商品深度或寬度？,解答：演練題例1,分析：優(yōu)化品類，提高毛利到16% 。嬰兒奶粉類別中，國產奶粉太多如圣元、雅士利、南山、伊利；進口奶粉太少，如惠氏、美贊臣、多美滋等，幫寶適。 商品構成偏離市埸需要： 社區(qū)客層注重：食品安全，保質期限、標志，便利性品類、 品牌忠誠度。（蔬果是核心）,50,診斷藥方: 商品數據分析發(fā)現，有22%的商品處于滯銷或零銷售狀態(tài)；多為餅干、糖果、糧油、飲料、奶粉、保健品、涼果蜜餞；銷售額下降幅度最大的是食品，占下降總額占46%，其次是非食下降占36%，生鮮占18%。如生鮮中的蔬菜、鮮肉、水產、水果。,診斷藥方: 商圈目標客層調查：高端住宅區(qū) 是重新調整商品結構：將中檔商品的比例70%降低為60%，放棄低端品類，將中高品類提高到30%（主要為嬰兒奶粉、進口食品、進口護理類）；10%高檔商品。A超市的商品配置表約90%是直接從總部復制過來，開業(yè)三個月后，有對商品滯銷淘汰與新品引進有微調但速度過慢，仍與顧客的需求相差甚遠，因此，銷售業(yè)績下滑無可避免。 采購員對當地市埸渠道不熟悉，對重點地方特色品類或品牌認識不足，也沒有引進。,A超市引進低價位的本地水果，且訂低一些，并強化進口水果質量，使價格線成為1.8元，2.8元，9元，18元優(yōu)于競爭B超市。,分析原因： ■A超市：只賣進口葡萄，價格是東盟的10元/斤；美國的15元/斤， ■而競爭B超市：賣進口葡萄，也賣本地葡萄，網栽葡萄，價格是東盟的9元/斤；美國的16元/斤，本地葡萄的2元/斤，網栽葡萄3元/斤，,□就價格線，A超市10元；15元；而B超市有2元，3元，9元，16元，A 超市顯然商品結構弱勢，價格線短，顧客選擇少。,根據超市的
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