【正文】 在制定總體營銷部署時，劃分各階段銷售目標(biāo)，運(yùn)用相應(yīng)促銷策略，并采用招商與銷售同步進(jìn)行，全 面成功推售項目。 銷售目標(biāo) ? 項目總體銷售目標(biāo) 10 億元。 A、 創(chuàng)建順德市明星商業(yè)城品牌效應(yīng)，結(jié)合項目市場定位及形象定位，強(qiáng)化項目發(fā)展前景及地段經(jīng)營規(guī) 劃優(yōu)勢，在順德市進(jìn)行新聞炒作，并同時在各大廣告媒體進(jìn)行推廣，把項目創(chuàng)建成順德市的明星商 業(yè)城，形成強(qiáng)勁的市場效應(yīng)。 建議在目前應(yīng)及時采取銷售及招商同步進(jìn)行，全力保障商城在20xx 年 3 月底開業(yè)時，全場達(dá)至旺場經(jīng)營，增強(qiáng)投資信心。 F—— 制定合理的價格策略 配合各階段的推廣部署，分階段推售商場商鋪，并靈活調(diào)控價格，制定多樣化的付款方式或促銷策略，全面迎合各層面買家需求。 E—— 開拓第二目標(biāo)客戶群體 全面促進(jìn)招商經(jīng)營進(jìn)程。例如：返租回報、先租后售、保底分成等促銷策略。 B—— 制定優(yōu)惠的招商經(jīng)營促銷策略 針對品牌企業(yè)專門制定優(yōu)惠的招商經(jīng)營促銷策略，安排專人負(fù)責(zé)跟蹤談，并以最直接有效的形式進(jìn)行項目推廣。 二層 以品牌企業(yè)產(chǎn)品展示推廣為主 項目推廣策略 —— 項目的招商及經(jīng)營，主要通過銷售推廣及廣告宣傳推廣方式進(jìn)行 （ 1）銷售推廣策略 由于目前項目現(xiàn)時銷售體系及銷售價格的制定未盡完善，投資客戶缺乏信心，影響整體營銷部署及 項目經(jīng)營，現(xiàn)制定以下具體建議： A—— 擴(kuò)大招商范圍。 （ 3） 建材（裝飾材料、廚衛(wèi)潔具、燈飾） —— 順德新城區(qū)的建設(shè)發(fā)展需求巨大，同時房地產(chǎn)開發(fā)量劇增，居民家居裝飾需求增大，而且目前區(qū)域市場未有大規(guī)模的建材市場，處于空白市場階段。 ? 主力市場分析 （ 1） 家電、涂料 —— 本地支持經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)及品牌企業(yè)優(yōu)勢。 在確定各區(qū)域功能規(guī)劃時，將吸納品牌企業(yè)進(jìn)駐經(jīng)營并發(fā)揮其品牌效應(yīng) ，同時考慮本地市場需求及本地品牌企業(yè)優(yōu)勢，快速回籠資金，降低投資成本風(fēng)險，形成綜合性功能規(guī)劃，進(jìn)行招商經(jīng)營達(dá)至全城旺銷。 ? 實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。 ? 以“會展經(jīng)濟(jì)”形式，進(jìn)行項目經(jīng)營發(fā)展，為商戶創(chuàng)造無限的商機(jī)。 ? 提供完善倉儲、貨運(yùn)、商務(wù)、市場資訊、飲食娛樂等服務(wù)配套設(shè)施。 ? 擴(kuò)大經(jīng)營招商范圍，搶占市場空白份額。 我們建議以優(yōu)惠的招商措施吸納大型零售業(yè)進(jìn)駐，借助其品牌效應(yīng)及知名度，帶動整體商場銷售。 根據(jù)廣東省經(jīng)濟(jì)發(fā)展研 究中心數(shù)據(jù)顯示，廣東省 1999 年社會消費(fèi)品零售額達(dá) 3656 億元，占全國 %。 帶動中、小型商鋪銷售和租賃進(jìn)程。 ? 強(qiáng)化項目的價格升值空間，并以專業(yè)市場進(jìn)行價格類比，突出項目發(fā)展優(yōu)勢。 ? 強(qiáng)化項目地塊發(fā)展前景及新城區(qū)的發(fā)展前景。 C—— 營造濃厚的市場商業(yè)氛圍 增強(qiáng)市場經(jīng)濟(jì)價值及市場凝聚力，形成強(qiáng)烈的投資氛圍，全面促進(jìn)銷售及 招商進(jìn)程。 B—— 項目發(fā)展前景廣闊，投資價值更為顯著。 我們認(rèn)為由于項目的 規(guī)模及地段優(yōu)勢，奠定了項目良好的發(fā)展規(guī)劃基礎(chǔ)，主要在以下方在呈現(xiàn)： A—— 以綜合性產(chǎn)品進(jìn)行經(jīng)營規(guī)劃，面向全國及海外市場。并在檔次及形象、功能等綜合素質(zhì)上全面提升，吸引更廣泛的投資層面，招商經(jīng)營范圍擴(kuò)展至全國及海外地區(qū)。 項目功能定位 一個永不落幕的名優(yōu)產(chǎn)品展示交易會。 銷售目標(biāo)。 建立銷售體系。 首、二層功能定位建議。 制定項目發(fā)展的超前性及創(chuàng)新性。 D—— 本公司將制定完美的項目經(jīng)營規(guī)劃。 B—— 以“會展經(jīng)濟(jì)”形式舉行順德名優(yōu)產(chǎn)品及品牌產(chǎn)品博覽交易會和展示推廣活動，全面推動項目經(jīng)營 發(fā)展，增強(qiáng)市場凝聚力，屆時公司將憑藉多年與品牌企業(yè)建立的友好合作關(guān)系，共同推動項目發(fā)展。 四、 項目推廣工作安排建議 發(fā)展商 項目發(fā)展目標(biāo) —— 將形成以品牌產(chǎn)品展示推廣及名優(yōu)產(chǎn)品銷售的多功能現(xiàn)代綜合性商 業(yè)城。 （ 3） 形象包裝 —— 項目形象及包裝未充分體現(xiàn)項目優(yōu)勢，經(jīng)營檔次較低，影響項目價格提升及總體收益。 總體規(guī)劃 （ 1） 經(jīng)營規(guī)劃 —— 缺乏超 前性及創(chuàng)新性，仍停留在傳統(tǒng)單一的專業(yè)市場經(jīng)營模式上，缺乏統(tǒng)一經(jīng)營規(guī)劃，服務(wù)配套設(shè)施未盡完善，影響經(jīng)營前景及投資信心。 （ 4）促銷策略 未有形成極具投資吸引力的招商策略，各層面買家的投資積極性未能充分調(diào)動。 （ 2） 銷售部署 以全盤開放推售方式進(jìn)行， 70%位置較優(yōu)越的商鋪被認(rèn)購，造成北向及中間位置商鋪大量積壓，影響中、后期銷售進(jìn)程。 三、項目存在問題分析 銷售策略 ： 主要集中在以下方面，導(dǎo)致項目出現(xiàn)滯銷狀況，影響整體資金回籠及營銷部署進(jìn)程，項目總體形象及擋次，項目優(yōu)勢未能充分體現(xiàn)，缺乏市場競爭優(yōu)勢。 （ C） 提升順德制造企業(yè)的 整體形象，并面向全國及海外市場進(jìn)行傳播推廣。 （ A） 為品牌企業(yè)提供一個名優(yōu)產(chǎn)品展示與銷售的舞臺。 順德企業(yè)市場需求 順德 —— 以制造業(yè)為經(jīng)濟(jì)支柱為主的生產(chǎn)與加工基地，各類品牌企分布在 12 個鎮(zhèn)區(qū)，產(chǎn)品主要以外地市場為主，已建成較成熟完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，但缺乏一個集中的產(chǎn)品展示中心，特別是中、小型企業(yè)希望通過一個商品的集中展示舞臺，通過物流和信息平臺的建立，為產(chǎn)品拓展更廣闊的銷售空間，建立起強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，全面發(fā)展。 —— 國、內(nèi)外產(chǎn)品經(jīng)銷、代理商。 —— 大型品牌生產(chǎn)企業(yè)。 B、綜合性商城 —— 經(jīng)營范圍面向全國各地，東南亞及海外地區(qū)。 ? 傳統(tǒng)專業(yè)市場的行業(yè)競爭日趨激烈，未能適應(yīng)市場 未來發(fā)展需求。 ? 區(qū)域性專業(yè)市場數(shù)量相對飽和，經(jīng)營規(guī)劃及檔次較低，缺乏市場競爭力及凝聚力。同時通過雙方共同合作，全面推動項目經(jīng)營招商推廣成功。 第三部分：營銷策劃推廣方案 一、 前言 五、總體策劃思路 二、項目市場分析 市場定位及項目形象 專業(yè)市場概況 項目發(fā)展優(yōu)勢 投資客戶群體 經(jīng)營規(guī)劃建議 企業(yè)市場需求 首、二層功能定位 經(jīng)營發(fā)展方向 項目推廣策略 三、存在問題分析 （ 1）銷售推廣策略 銷售策略 （ 2）建立銷售體系 總體規(guī)劃 （ 3）廣告宣傳推廣策略 四、項目推廣工作安排 銷售目標(biāo) 發(fā)展商 凌峻策劃推廣公司 一、 前言 凌峻廣告 —— 憑借 200 多個房地產(chǎn)項目的成功操作，積累了豐富的市場營銷策劃推廣經(jīng)驗，以敬業(yè)專業(yè)的工作精神及理念，專門組織商場營銷策劃人員對 項目及專業(yè)市場、目標(biāo)投資群體進(jìn)行了詳盡的市場調(diào)研及分析總結(jié)。 客戶來源：順德市本地居民及周邊地區(qū)，銷售范圍狹小，客戶層面較高。 返租回報： 50 元 /平方米 /月，共 3 年（按建筑面積 100%），具有一定投資吸引力。 投資心理特點(diǎn)：一次性購買 12 間以上，最多達(dá) 10 間，對項目前景充滿信心。 （ 3）首層：（最小面積） 45 平方米 （最大面積） 160 平方米（雙向門面商鋪）。 已售鋪位 1011 122124 223227 325329 40340 41741 427 111 20 212 30 30 38 31 313 4 向南 23 間 — 96% 向北 5 間 — 19% 向南 5 間 — 17% 向北 7 間 — 20% 南向 11 間 — 1% 北向 2 間 — 17% 南向 5 間 — 38% 北向 — 0% 101119 20120 223 30 322 40140 41 419 1 20 210 30 310 40140 40 409 向南 19 間 — 90% 向北 6 間 — 26% 向南 22 間 — 9% 向北 4 間 — 20% 南向 — 0% 北向 2 間 — 20% 南向 2 間 — 20% 北向 5 間 — 56% B 區(qū) 2 座 103120 2172 232 30 30 323 423 10 109 208 30 310 401 向南 18 間 — 90% 向北 5 間 — 23% 向南 3 間 — 13% 向北 1 間 — 4% 南向 2 間 — 22% 北向 1 間 — 10% 南向 2 間 — 20% 北向 11 間 — 9% B 區(qū) 3 座 10110 110121 20120 208210 301 4 1 203 303 40 40 410 南向 19 間 — 90% 北向 6 間 — 76% 南向 1 間 — 5% 北向無一售出 南向 — 0% 北向 1 間 — 10% 南向 1 間 — 10% 北向 3 間 — 30% B 區(qū) 4 座 10110 11311 10510 121 20 21421 22 223 324 4 1 210 308 4 南向 11 間 — 52% 北向 51 間 — 22% 南向 5 間 — 22% 北向無一售出 南向 — 0% 北向 1 間 — 10% 南向 11 間 — 10% 北向 — 0% B 區(qū) 5 座 103 2 301 4 全座銷售率 南向 1 間 — 5% 北向無 售出 南向 1 間 — 5% 北向無一售出 0% B 座 6 座 111118 220 320 419 108 209 3