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正文內(nèi)容

紫薇之家整體營銷推廣報告(參考版)

2025-05-13 12:56本頁面
  

【正文】 那么,我們將本項目產(chǎn)權(quán)商鋪價格區(qū)間界定在 4000 元 /㎡ —— 6000 元 /㎡ 范圍內(nèi)銷售,銷售起步價定為 4000 元 /㎡ ,最高價定為 6000 元 /㎡ ,平均價為 4800 元 /㎡ 。 “紫薇之家”各樓層建議租賃價格表 樓層 建材組團 家居組團 特色商鋪組團 A 區(qū) B 區(qū) A 區(qū) B 區(qū) 紫薇之家營銷策劃方案(修改稿) 64 負(fù)一層 40 元 /月 /㎡ 35 元 /月 /㎡ 首層 50 元 /月 /㎡ 45 元 /月 /㎡ 50 元 /月 /㎡ 45 元 /月 /㎡ 60 元 /月 /㎡ 二層 40 元 /月 /㎡ 35 元 /月 /㎡ 40 元 /月 /㎡ 35 元 /月 /㎡ 45 元 /月 /㎡ 三層 25 元 /月 /㎡ 30 元 /月 /㎡ 25 元 /月 /㎡ 四層 30 元 /月 /㎡ 五層 30 元 /月 /㎡ 備注: A 區(qū)的劃分標(biāo)準(zhǔn)為 每層樓的人流主入口區(qū)域 和 每層樓主干人流步行街沿線區(qū)域 的商鋪; B 區(qū)的劃分標(biāo)準(zhǔn)為商場內(nèi)各 支干人流步行道沿線區(qū)域 ,以及其它人流不易到達(dá)的區(qū)域。 紫薇之家營銷策劃方案(修改稿) 63 西安市 2020 年 10 月份寫字間平均租金 地 區(qū) 城東區(qū) 城西區(qū) 城南區(qū) 城北區(qū) 城內(nèi)區(qū) 西高新 全市均價 寫字樓平均租價 21 元 /㎡ 20 元 /㎡ 31 元 /㎡ 16 元 /㎡ 26 元 /㎡ 28 元 /㎡ 24 元 /㎡ 與建材市場租金水平比較, 39 元 /月 /㎡ 的租金水平可能略高于部分建材市場的平均租金水平(如:大明宮建材家居城),但卻要低于同檔次定位的家世界建材大賣場的租金水平,同時也考慮到紫薇對此部分客戶資源應(yīng)具備較強的掌控能力,所以略高于部分建材市場平均水平的租金對其造成的影響不會太大。)結(jié)合,計算出“ 紫薇之家”平均租金價格的預(yù)期水平。同時,我們希望租金水平應(yīng)充分保證實現(xiàn)預(yù)期 5%的年增長比率。 明珠家居城: 家居專業(yè)賣場,其平均租金水平約為 40 元 /月 /㎡ 。 三森國際家居匯展中心 :西安市新入市場的家居大賣場,其平均租金水平為 47 元 /月 /㎡ 。 本項目的價格定位應(yīng)避免因價格因素導(dǎo)致的商戶數(shù)量不足、商戶質(zhì)量不高的問題。 付款方式 : A、 按圖紙選定位置( 6 個月以上、 50 平方米起租),繳納合同金額的 10%作為定金; B、 定金交付 1 個月以內(nèi),簽訂《租賃合約》,并再 付合同金額的 30%; C、 租賃經(jīng)營商在進(jìn)駐裝修前付清 60%余款; 優(yōu)惠政策: 優(yōu)惠條件 優(yōu)惠幅度 開盤當(dāng)天交定金的前 28 名入駐經(jīng)營者 優(yōu)惠總金額 1% 定金交后,一個月內(nèi)簽定協(xié)議并交全款者 優(yōu)惠總金額 1% 紫薇之家營銷策劃方案(修改稿) 60 定金交后,一個月內(nèi)簽定協(xié)議并付清 5 年租金者 優(yōu)惠總金額 3% 經(jīng)營者入駐裝修前,一次性付清 5 年租金者 優(yōu)惠總金額 2% 簽定一年以上協(xié)議者 免收 2 個月租賃費 經(jīng)營跟蹤: 對經(jīng)營商戶實行經(jīng)營跟蹤。 經(jīng)營準(zhǔn)入: 按圖紙進(jìn)行登記預(yù)租 ,確定租賃面積、位置、最終租賃價格,并簽定合約。 商務(wù)談判: 針對確定的客戶對象,進(jìn)行高層次的實質(zhì)性會談。 招商工作應(yīng)遵循這樣一個工作程序: 目標(biāo)客戶調(diào)查 —— → 客戶鎖定 —— → 商務(wù)談判 —— → 資質(zhì)審核 —— → 經(jīng)營準(zhǔn)入 —— → 經(jīng)營追蹤 紫薇之家營銷策劃方案(修改稿) 58 目標(biāo)客戶調(diào)查: 確定招商目標(biāo)對象,依據(jù)本項目業(yè)態(tài)組合,實施各業(yè)態(tài)“目標(biāo)品牌客戶 1 對 1 拜訪調(diào)查”(同時也實現(xiàn)初步接觸),了解目標(biāo)客戶意圖,完成相關(guān)招商行業(yè)的《招商分析報告》。 項目招商的政策管理 招商進(jìn)程中,本項目必需注意到租金水平、承租戶質(zhì)量等問題。如: SEGA 室內(nèi)主題樂園。如菜根香、百勝、鄉(xiāng)村雞、 KFC、必勝客等。 特色商品專賣店 香港特色商品 80— 100 余家 香港名牌服裝、化妝品、皮革制品、珠寶首飾、鐘表、攝影器材、玩具等。 半主力店 家居類 10— 12 家 國內(nèi)外著名家居品牌商家或其代理商。 紫薇之家 經(jīng)營 業(yè)態(tài) 數(shù)量 招商對象 核心主力店 時尚家居類 1 家 以國內(nèi)外的宜家、百安居、歐倍德以及上海好美家等為主要招商對象。 招商對象 ? 建材、家具產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)、代理商、經(jīng)銷 商、投資置業(yè)者; ? 餐飲、娛樂項目的品牌直營商、品牌加盟商、投資置業(yè)者; ? 香港知名品牌產(chǎn)品的直營商、品牌加盟商、投資置業(yè)者; 紫薇之家營銷策劃方案(修改稿) 56 招商目標(biāo)客戶的組合 根據(jù)本項目的自身條件,結(jié)合項目的業(yè)態(tài)定位,敝司認(rèn)為本項目想在招商方面有重大突破,首要任務(wù)就是引入知名度較高、并具有較強市場號召力的家居主力店和建材主力店(建議紫薇可充分利用好自身的上游與下游資源,打造建材主力店),使其發(fā)揮“羊群效應(yīng)”的作用。 項目招商的目標(biāo)定位 購物中心的類型與特點在很大程度上都取決于商家的組成。 投資者比較關(guān)注的則是本項目是否能夠吸引大量的人流與客流,具備良好的商業(yè)發(fā)展前景,從而為其帶來可觀、持續(xù)的利潤收益。我們根據(jù)本項目所處的地理位置和其特定產(chǎn)品專業(yè)賣場定位等因素,導(dǎo)入“ 622” 產(chǎn)權(quán)與自營相結(jié)合的經(jīng)營開發(fā)模式,即: 60%產(chǎn)權(quán)銷售、 20 %的招睞概念店、 20%的自營盈利。 —— —— —— —— 招招 商商 策策 略略 —— —— —— —— “紫薇之家”的招商,首先需要從兩個角度加以衡量和考慮: 一是開發(fā)商角度。為消費者提供一次滿足購物的服務(wù)。 ② 保證商品種類、品牌的 完整性 商品種類、品牌的完備,可使購物者能夠比較方便地進(jìn)行款式、質(zhì)量、價格的比較。 返租經(jīng)營政策: ? 期望目的 :通過返租經(jīng)營,提高產(chǎn)權(quán)商鋪的銷售競爭力,調(diào)動投資者的投資熱情,為中小型投資商的商鋪投資提供購買商鋪的噱頭; ? 項目返租經(jīng)營的總面積: 項目可租售營業(yè)面積的 60%; ? 年投資回報率: 8%投資收益(根據(jù)下表中對 50 ㎡ 商鋪的 投資回報分析,本項目能夠保證提供給投資者8%的收益率水平) 50 平方米商鋪投資回報收益表 商鋪價位 產(chǎn)權(quán)銷售價 租金水平 年收益率 投資回 備注 紫薇之家營銷策劃方案(修改稿) 53 單價(元 /㎡ ) 總價(元) 單位租金(元 /月 /㎡ ) 年租金(元 /年) 收期 最低價 4000 200000 25 15000 % 14 年 平均價 5000 250000 39 23400 9% 11 年 不含辦公層 最高價 6000 300000 60 36000 12% 9 年 —— —— —— —— 招招 商商 的的 選選 擇擇 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn) —— —— —— —— ① 承租戶的選擇須保證租金的來源 開發(fā)商的目標(biāo)是選擇合適的零售商,能夠獲取足夠的,穩(wěn)定的租金收益。 40%公攤 ㎡ 50%公攤 ㎡ 含公攤 ㎡ 主力店的 20% 前期免租、 129013 ㎡ 主力店租賃 ㎡ 核心主力店的招睞,吸引人流、客流,做熱 紫薇之家營銷策劃方案(修改稿) 52 招睞 低租金額度等優(yōu)惠政策 項目地域商業(yè)氛圍,以期提高租金與售價水平。因此, 本項目開發(fā)的前提條件是在管理上實行所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)、管理權(quán)分離的管理模式,將 60%的產(chǎn)權(quán)商鋪通過“返租經(jīng)營”的模式來實現(xiàn)對整個 MALL 的統(tǒng)一集中管理,避免因產(chǎn)權(quán)分割后的經(jīng)營管理混亂。這些商 業(yè)物業(yè) 投資者采取的投資方式主要有兩種:一種是擁有較雄厚的經(jīng)濟實力 的 專業(yè) 商業(yè)物業(yè) 投資 者 ,通常會做大型商鋪交易,即購 紫薇之家營銷策劃方案(修改稿) 51 買一些商鋪的產(chǎn)權(quán)或經(jīng)營權(quán),然后 分 租給各個經(jīng)營商,不以經(jīng)營為主;另一種是 中 小型商鋪投資商,通常是擁有一定閑置資金,投資一兩個商鋪 ,自營或出租 。 —— —— —— —— 項項 目目 經(jīng)經(jīng) 營營 開開 發(fā)發(fā) 模模 式式 —— —— —— —— 針對“紫薇之家”(甚至整個紫薇 MALL) 考慮到資金迅速回籠和長期利潤增長的前提,敝司提出“產(chǎn)權(quán)與 自營相結(jié)合”(產(chǎn)權(quán)式:資金回籠快;自營:持續(xù)的利潤體現(xiàn))的經(jīng)營開發(fā)模式,即:“ 622”的開發(fā)模式, 60%的產(chǎn)權(quán)銷售(保本)、 20%的概念店(招睞)、 20%的自營(盈利)。 ② 確定經(jīng)營開發(fā)模 式 針對“紫薇之家”(甚至整個紫薇 MALL) 考慮到資金迅速回籠和長期利潤增長的前提,提出“產(chǎn)權(quán)與自 紫薇之家營銷策劃方案(修改稿) 50 營相結(jié)合”(產(chǎn)權(quán)式:資金回籠快;自營:持續(xù)的利潤體現(xiàn))的經(jīng)營開發(fā)模式,即:“ 622”的開發(fā)模式, 60%的產(chǎn)權(quán)銷售(保本)、 20%的概念店(招睞)、 20%的自營(盈利)。 紫薇之家營銷策劃方案(修改稿) 49 將以上因素加以綜合 , 我們會發(fā)現(xiàn)投資者 投資商鋪最 著重 考慮的問題歸根結(jié)底只有兩個: 一個是投資回報率,另一個是投資安全性。另外,銀行對商鋪貸款者資質(zhì)的審核比住宅貸款更嚴(yán)。 ⑥ 返租承諾 從表面上看,返租帶給商鋪投資者的是穩(wěn)賺不賠的收益,但事實并非如此,很多開發(fā)商給出的承諾往往無法承兌,許多投資者對此也失去信心。 紫薇之家營銷策劃方案(修改稿) 48 ⑤ 公用分?jǐn)偯娣e 一般來說,商鋪的公攤面積占建筑面積的30%-40%,有的甚至超過50%。 ④ 商鋪的經(jīng) 營出租 商鋪可出租、亦可經(jīng)營的靈活方式也是吸引投資者的重要因素 。 ③ 商鋪投資是否具有高回報率 與人們傳統(tǒng)的資本增值方式比起來,投資商鋪利潤率高 ,通常 商鋪的投資回報率為 6%至 12%,有的甚至達(dá)到 15%以上。相反,好的商鋪 會 因其稀有性 并伴 隨著商圈的發(fā)展成熟不斷升值。 對于 商鋪投資而言,投資者普遍比較關(guān)注以下因素: ① 商鋪投資收益的穩(wěn)定性 紫薇之家營銷策劃方案(修改稿) 47 投資者對商鋪投 資的最終目的就是是否能夠為其帶來長期可觀的收益,因此商鋪收益的 穩(wěn)定性是商鋪 投資者渴求的一個關(guān)鍵因素。 建材組團的中庭 ? 由于該中庭在調(diào)整之后,會面向 主干道,因此建議以強化其展示功能為主要目標(biāo); ? 中庭搭建造型新穎的大型舞臺,做促銷、表演之用; ? 每周舉行不同商品的促銷、展示活動,以吸引人流;前期可免費提供場地供商家使用,待后期形成較穩(wěn) 紫薇之家營銷策劃方案(修改稿) 43 定的人流之后,收取場地費用; 家居組團的中庭 ? 鑒于家居中央步行街的熱帶雨林風(fēng)格,建議此組團的中庭設(shè)置應(yīng)與內(nèi)部統(tǒng)一; ? 中庭建設(shè)熱帶雨林風(fēng)格景觀,與 熱帶雨林水景觀休閑吧相連接,作為其南端終點; 組團間室外步行街中庭 ? 由于是 2 組團人流的連接中樞,因此建議同樣作為促銷、展示區(qū); ? 因為人造溪流和 熱帶雨林水景觀休閑吧連接,此處建大水池 并在水池上方搭建舞臺; ? 舞臺四周設(shè)置噴泉,可以增強舞臺展示氣氛; ? 如此設(shè)計可在 2 組團之間起到引導(dǎo)人流、承上啟下的功效; 7. 廣告位的建議: a) 盡可能地采用液晶顯示屏作為廣告位;動態(tài)的廣告更有沖擊力和吸引力,規(guī)避平面廣告對外觀的影響; 紫薇之家營銷策劃方案(修改稿) 44 b) 賣場入口處設(shè)顯示屏 1— 2 塊,作為廣告位; c) 賣場內(nèi)可設(shè)若干廣告位; d) 店鋪門口的燈箱廣告位是有效的補充; e) 其他形式的廣告: i. 組團內(nèi)的裝修全部采用賣場內(nèi)商品;在醒目位置設(shè)銅牌,標(biāo)注材料的材質(zhì)、品牌、優(yōu)點和店鋪位置等信息,形成最直觀的感官體驗; ii. 在休閑區(qū)域,全部使用家居賣場內(nèi)商品,并在商品 旁說明商品特點、品牌和店鋪位置等;既可形成直觀體驗,又可要求商家免費提供抵消廣告費,節(jié)約成本; iii. 這樣的方式可以達(dá)到“展示無處不在”的效果,充分發(fā)揮“啟發(fā)式營銷”的效力; 紫薇之家營銷策劃方案(修改稿) 45 紫薇之家營銷策劃方案(修改稿) 46 —— —— —— —— 商商 鋪鋪 投投 資資 的的 關(guān)關(guān) 注注 因因 素素 —— —— —— —— 商鋪投資有其自身特殊性,它對地段的 要 求達(dá)到了極其苛刻的程度。因此景觀的設(shè)置比較重要并應(yīng)給其留出足夠的休憩空間; ? 兼具“未來之光”的展示功能,常年將國際最新家居潮流以“概念商品”的形式進(jìn)行展出和感受,使消費者親身體驗到家居文明的發(fā)展; 紫薇之家營銷策劃方案(修改稿) 39 ? 貫穿組團的人造溪流,溪流上方鋪設(shè)強化玻璃地板,作為休閑吧地板; ? 溪流兩旁栽種椰子樹、棕櫚樹等高大熱帶植物; ? 現(xiàn)場小舞臺,專人現(xiàn)場演奏 /演唱,符合目標(biāo)消費者對情調(diào)的需求,不僅吸引人流,也可成為一個家居廣場的休閑吧,作為商家與重要客戶的洽談場所,輕松、
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