【正文】 那么，我們將本項目產(chǎn)權(quán)商鋪價格區(qū)間界定在 4000 元 /㎡ —— 6000 元 /㎡ 范圍內(nèi)銷售，銷售起步價定為 4000 元 /㎡ ，最高價定為 6000 元 /㎡ ，平均價為 4800 元 /㎡ 。 “紫薇之家”各樓層建議租賃價格表 樓層 建材組團(tuán) 家居組團(tuán) 特色商鋪組團(tuán) A 區(qū) B 區(qū) A 區(qū) B 區(qū) 紫薇之家營銷策劃方案（修改稿） 64 負(fù)一層 40 元 /月 /㎡ 35 元 /月 /㎡ 首層 50 元 /月 /㎡ 45 元 /月 /㎡ 50 元 /月 /㎡ 45 元 /月 /㎡ 60 元 /月 /㎡ 二層 40 元 /月 /㎡ 35 元 /月 /㎡ 40 元 /月 /㎡ 35 元 /月 /㎡ 45 元 /月 /㎡ 三層 25 元 /月 /㎡ 30 元 /月 /㎡ 25 元 /月 /㎡ 四層 30 元 /月 /㎡ 五層 30 元 /月 /㎡ 備注： A 區(qū)的劃分標(biāo)準(zhǔn)為 每層樓的人流主入口區(qū)域 和 每層樓主干人流步行街沿線區(qū)域 的商鋪； B 區(qū)的劃分標(biāo)準(zhǔn)為商場內(nèi)各 支干人流步行道沿線區(qū)域 ，以及其它人流不易到達(dá)的區(qū)域。 紫薇之家營銷策劃方案（修改稿） 63 西安市 2020 年 10 月份寫字間平均租金 地 區(qū) 城東區(qū) 城西區(qū) 城南區(qū) 城北區(qū) 城內(nèi)區(qū) 西高新 全市均價 寫字樓平均租價 21 元 /㎡ 20 元 /㎡ 31 元 /㎡ 16 元 /㎡ 26 元 /㎡ 28 元 /㎡ 24 元 /㎡ 與建材市場租金水平比較， 39 元 /月 /㎡ 的租金水平可能略高于部分建材市場的平均租金水平（如：大明宮建材家居城），但卻要低于同檔次定位的家世界建材大賣場的租金水平，同時也考慮到紫薇對此部分客戶資源應(yīng)具備較強的掌控能力，所以略高于部分建材市場平均水平的租金對其造成的影響不會太大。）結(jié)合，計算出“ 紫薇之家”平均租金價格的預(yù)期水平。同時，我們希望租金水平應(yīng)充分保證實現(xiàn)預(yù)期 5%的年增長比率。 明珠家居城： 家居專業(yè)賣場，其平均租金水平約為 40 元 /月 /㎡ 。 三森國際家居匯展中心 ：西安市新入市場的家居大賣場，其平均租金水平為 47 元 /月 /㎡ 。 本項目的價格定位應(yīng)避免因價格因素導(dǎo)致的商戶數(shù)量不足、商戶質(zhì)量不高的問題。 付款方式 ： A、 按圖紙選定位置（ 6 個月以上、 50 平方米起租），繳納合同金額的 10%作為定金； B、 定金交付 1 個月以內(nèi)，簽訂《租賃合約》，并再 付合同金額的 30%； C、 租賃經(jīng)營商在進(jìn)駐裝修前付清 60%余款； 優(yōu)惠政策： 優(yōu)惠條件 優(yōu)惠幅度 開盤當(dāng)天交定金的前 28 名入駐經(jīng)營者 優(yōu)惠總金額 1% 定金交后，一個月內(nèi)簽定協(xié)議并交全款者 優(yōu)惠總金額 1% 紫薇之家營銷策劃方案（修改稿） 60 定金交后，一個月內(nèi)簽定協(xié)議并付清 5 年租金者 優(yōu)惠總金額 3% 經(jīng)營者入駐裝修前，一次性付清 5 年租金者 優(yōu)惠總金額 2% 簽定一年以上協(xié)議者 免收 2 個月租賃費 經(jīng)營跟蹤： 對經(jīng)營商戶實行經(jīng)營跟蹤。 經(jīng)營準(zhǔn)入： 按圖紙進(jìn)行登記預(yù)租 ，確定租賃面積、位置、最終租賃價格，并簽定合約。 商務(wù)談判： 針對確定的客戶對象，進(jìn)行高層次的實質(zhì)性會談。 招商工作應(yīng)遵循這樣一個工作程序： 目標(biāo)客戶調(diào)查 —— → 客戶鎖定 —— → 商務(wù)談判 —— → 資質(zhì)審核 —— → 經(jīng)營準(zhǔn)入 —— → 經(jīng)營追蹤 紫薇之家營銷策劃方案（修改稿） 58 目標(biāo)客戶調(diào)查： 確定招商目標(biāo)對象，依據(jù)本項目業(yè)態(tài)組合，實施各業(yè)態(tài)“目標(biāo)品牌客戶 1 對 1 拜訪調(diào)查”（同時也實現(xiàn)初步接觸），了解目標(biāo)客戶意圖，完成相關(guān)招商行業(yè)的《招商分析報告》。 項目招商的政策管理 招商進(jìn)程中，本項目必需注意到租金水平、承租戶質(zhì)量等問題。如： SEGA 室內(nèi)主題樂園。如菜根香、百勝、鄉(xiāng)村雞、 KFC、必勝客等。 特色商品專賣店 香港特色商品 80— 100 余家 香港名牌服裝、化妝品、皮革制品、珠寶首飾、鐘表、攝影器材、玩具等。 半主力店 家居類 10— 12 家 國內(nèi)外著名家居品牌商家或其代理商。 紫薇之家 經(jīng)營 業(yè)態(tài) 數(shù)量 招商對象 核心主力店 時尚家居類 1 家 以國內(nèi)外的宜家、百安居、歐倍德以及上海好美家等為主要招商對象。 招商對象 ? 建材、家具產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)、代理商、經(jīng)銷 商、投資置業(yè)者； ? 餐飲、娛樂項目的品牌直營商、品牌加盟商、投資置業(yè)者； ? 香港知名品牌產(chǎn)品的直營商、品牌加盟商、投資置業(yè)者； 紫薇之家營銷策劃方案（修改稿） 56 招商目標(biāo)客戶的組合 根據(jù)本項目的自身條件，結(jié)合項目的業(yè)態(tài)定位，敝司認(rèn)為本項目想在招商方面有重大突破，首要任務(wù)就是引入知名度較高、并具有較強市場號召力的家居主力店和建材主力店（建議紫薇可充分利用好自身的上游與下游資源，打造建材主力店），使其發(fā)揮“羊群效應(yīng)”的作用。 項目招商的目標(biāo)定位 購物中心的類型與特點在很大程度上都取決于商家的組成。 投資者比較關(guān)注的則是本項目是否能夠吸引大量的人流與客流，具備良好的商業(yè)發(fā)展前景，從而為其帶來可觀、持續(xù)的利潤收益。我們根據(jù)本項目所處的地理位置和其特定產(chǎn)品專業(yè)賣場定位等因素，導(dǎo)入“ 622” 產(chǎn)權(quán)與自營相結(jié)合的經(jīng)營開發(fā)模式，即： 60%產(chǎn)權(quán)銷售、 20 %的招睞概念店、 20%的自營盈利。 —— —— —— —— 招招 商商 策策 略略 —— —— —— —— “紫薇之家”的招商，首先需要從兩個角度加以衡量和考慮： 一是開發(fā)商角度。為消費者提供一次滿足購物的服務(wù)。 ② 保證商品種類、品牌的 完整性 商品種類、品牌的完備，可使購物者能夠比較方便地進(jìn)行款式、質(zhì)量、價格的比較。 返租經(jīng)營政策： ? 期望目的 ：通過返租經(jīng)營，提高產(chǎn)權(quán)商鋪的銷售競爭力，調(diào)動投資者的投資熱情，為中小型投資商的商鋪投資提供購買商鋪的噱頭； ? 項目返租經(jīng)營的總面積： 項目可租售營業(yè)面積的 60%； ? 年投資回報率： 8%投資收益（根據(jù)下表中對 50 ㎡ 商鋪的 投資回報分析，本項目能夠保證提供給投資者8%的收益率水平） 50 平方米商鋪投資回報收益表 商鋪價位 產(chǎn)權(quán)銷售價 租金水平 年收益率 投資回 備注 紫薇之家營銷策劃方案（修改稿） 53 單價（元 /㎡ ） 總價（元） 單位租金（元 /月 /㎡ ） 年租金（元 /年） 收期 最低價 4000 200000 25 15000 % 14 年 平均價 5000 250000 39 23400 9% 11 年 不含辦公層 最高價 6000 300000 60 36000 12% 9 年 —— —— —— —— 招招 商商 的的 選選 擇擇 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn) —— —— —— —— ① 承租戶的選擇須保證租金的來源 開發(fā)商的目標(biāo)是選擇合適的零售商，能夠獲取足夠的，穩(wěn)定的租金收益。 40%公攤 ㎡ 50%公攤 ㎡ 含公攤 ㎡ 主力店的 20% 前期免租、 129013 ㎡ 主力店租賃 ㎡ 核心主力店的招睞，吸引人流、客流，做熱 紫薇之家營銷策劃方案（修改稿） 52 招睞 低租金額度等優(yōu)惠政策 項目地域商業(yè)氛圍，以期提高租金與售價水平。因此， 本項目開發(fā)的前提條件是在管理上實行所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)、管理權(quán)分離的管理模式，將 60%的產(chǎn)權(quán)商鋪通過“返租經(jīng)營”的模式來實現(xiàn)對整個 MALL 的統(tǒng)一集中管理，避免因產(chǎn)權(quán)分割后的經(jīng)營管理混亂。這些商 業(yè)物業(yè) 投資者采取的投資方式主要有兩種：一種是擁有較雄厚的經(jīng)濟(jì)實力 的 專業(yè) 商業(yè)物業(yè) 投資 者 ，通常會做大型商鋪交易，即購 紫薇之家營銷策劃方案（修改稿） 51 買一些商鋪的產(chǎn)權(quán)或經(jīng)營權(quán)，然后 分 租給各個經(jīng)營商，不以經(jīng)營為主；另一種是 中 小型商鋪投資商，通常是擁有一定閑置資金，投資一兩個商鋪 ，自營或出租 。 —— —— —— —— 項項 目目 經(jīng)經(jīng) 營營 開開 發(fā)發(fā) 模模 式式 —— —— —— —— 針對“紫薇之家”（甚至整個紫薇 MALL） 考慮到資金迅速回籠和長期利潤增長的前提，敝司提出“產(chǎn)權(quán)與 自營相結(jié)合”（產(chǎn)權(quán)式：資金回籠快；自營：持續(xù)的利潤體現(xiàn)）的經(jīng)營開發(fā)模式，即：“ 622”的開發(fā)模式， 60%的產(chǎn)權(quán)銷售（保本）、 20%的概念店（招睞）、 20%的自營（盈利）。 ② 確定經(jīng)營開發(fā)模 式 針對“紫薇之家”（甚至整個紫薇 MALL） 考慮到資金迅速回籠和長期利潤增長的前提，提出“產(chǎn)權(quán)與自 紫薇之家營銷策劃方案（修改稿） 50 營相結(jié)合”（產(chǎn)權(quán)式：資金回籠快；自營：持續(xù)的利潤體現(xiàn)）的經(jīng)營開發(fā)模式，即：“ 622”的開發(fā)模式， 60%的產(chǎn)權(quán)銷售（保本）、 20%的概念店（招睞）、 20%的自營（盈利）。 紫薇之家營銷策劃方案（修改稿） 49 將以上因素加以綜合 ， 我們會發(fā)現(xiàn)投資者 投資商鋪最 著重 考慮的問題歸根結(jié)底只有兩個： 一個是投資回報率，另一個是投資安全性。另外，銀行對商鋪貸款者資質(zhì)的審核比住宅貸款更嚴(yán)。 ⑥ 返租承諾 從表面上看，返租帶給商鋪投資者的是穩(wěn)賺不賠的收益，但事實并非如此，很多開發(fā)商給出的承諾往往無法承兌，許多投資者對此也失去信心。 紫薇之家營銷策劃方案（修改稿） 48 ⑤ 公用分?jǐn)偯娣e 一般來說，商鋪的公攤面積占建筑面積的３０％－４０％，有的甚至超過５０％。 ④ 商鋪的經(jīng) 營出租 商鋪可出租、亦可經(jīng)營的靈活方式也是吸引投資者的重要因素 。 ③ 商鋪投資是否具有高回報率 與人們傳統(tǒng)的資本增值方式比起來，投資商鋪利潤率高 ，通常 商鋪的投資回報率為 6%至 12%，有的甚至達(dá)到 15%以上。相反，好的商鋪 會 因其稀有性 并伴 隨著商圈的發(fā)展成熟不斷升值。 對于 商鋪投資而言，投資者普遍比較關(guān)注以下因素： ① 商鋪投資收益的穩(wěn)定性 紫薇之家營銷策劃方案（修改稿） 47 投資者對商鋪投 資的最終目的就是是否能夠為其帶來長期可觀的收益，因此商鋪收益的 穩(wěn)定性是商鋪 投資者渴求的一個關(guān)鍵因素。 建材組團(tuán)的中庭 ? 由于該中庭在調(diào)整之后，會面向 主干道，因此建議以強化其展示功能為主要目標(biāo)； ? 中庭搭建造型新穎的大型舞臺，做促銷、表演之用； ? 每周舉行不同商品的促銷、展示活動，以吸引人流；前期可免費提供場地供商家使用，待后期形成較穩(wěn) 紫薇之家營銷策劃方案（修改稿） 43 定的人流之后，收取場地費用； 家居組團(tuán)的中庭 ? 鑒于家居中央步行街的熱帶雨林風(fēng)格，建議此組團(tuán)的中庭設(shè)置應(yīng)與內(nèi)部統(tǒng)一； ? 中庭建設(shè)熱帶雨林風(fēng)格景觀，與 熱帶雨林水景觀休閑吧相連接，作為其南端終點； 組團(tuán)間室外步行街中庭 ? 由于是 2 組團(tuán)人流的連接中樞，因此建議同樣作為促銷、展示區(qū)； ? 因為人造溪流和 熱帶雨林水景觀休閑吧連接，此處建大水池 并在水池上方搭建舞臺； ? 舞臺四周設(shè)置噴泉，可以增強舞臺展示氣氛； ? 如此設(shè)計可在 2 組團(tuán)之間起到引導(dǎo)人流、承上啟下的功效； 7． 廣告位的建議： a) 盡可能地采用液晶顯示屏作為廣告位；動態(tài)的廣告更有沖擊力和吸引力，規(guī)避平面廣告對外觀的影響； 紫薇之家營銷策劃方案（修改稿） 44 b) 賣場入口處設(shè)顯示屏 1— 2 塊，作為廣告位； c) 賣場內(nèi)可設(shè)若干廣告位； d) 店鋪門口的燈箱廣告位是有效的補充； e) 其他形式的廣告： i. 組團(tuán)內(nèi)的裝修全部采用賣場內(nèi)商品；在醒目位置設(shè)銅牌，標(biāo)注材料的材質(zhì)、品牌、優(yōu)點和店鋪位置等信息，形成最直觀的感官體驗； ii. 在休閑區(qū)域，全部使用家居賣場內(nèi)商品，并在商品 旁說明商品特點、品牌和店鋪位置等；既可形成直觀體驗，又可要求商家免費提供抵消廣告費，節(jié)約成本； iii. 這樣的方式可以達(dá)到“展示無處不在”的效果，充分發(fā)揮“啟發(fā)式營銷”的效力； 紫薇之家營銷策劃方案（修改稿） 45 紫薇之家營銷策劃方案（修改稿） 46 —— —— —— —— 商商 鋪鋪 投投 資資 的的 關(guān)關(guān) 注注 因因 素素 —— —— —— —— 商鋪投資有其自身特殊性，它對地段的 要 求達(dá)到了極其苛刻的程度。因此景觀的設(shè)置比較重要并應(yīng)給其留出足夠的休憩空間； ? 兼具“未來之光”的展示功能，常年將國際最新家居潮流以“概念商品”的形式進(jìn)行展出和感受，使消費者親身體驗到家居文明的發(fā)展； 紫薇之家營銷策劃方案（修改稿） 39 ? 貫穿組團(tuán)的人造溪流，溪流上方鋪設(shè)強化玻璃地板，作為休閑吧地板； ? 溪流兩旁栽種椰子樹、棕櫚樹等高大熱帶植物； ? 現(xiàn)場小舞臺，專人現(xiàn)場演奏 /演唱，符合目標(biāo)消費者對情調(diào)的需求，不僅吸引人流，也可成為一個家居廣場的休閑吧，作為商家與重要客戶的洽談場所，輕松、