【正文】 75 / 76。 鎖定房地產(chǎn)的新業(yè)主群體為又一重要的家具消費群。 在三年內(nèi)將持續(xù)營造廣告宣傳活動，在電視、報紙、路牌、車身等媒體進行廣泛宣傳，迅速提升知名度。216。 業(yè)內(nèi)推廣將“紫薇之家”與世界各家居行業(yè)緊密聯(lián)系，不斷打造和提升“紫薇之家”的國際地位，在國際著名家具雜志上定期推薦“紫薇之家”，使“紫薇之家”走向世界。 推廣所指向的對象可能是多種的，但目標(biāo)是一致的；216。 對媒介的整合；216。 對專業(yè)機構(gòu)各類可利用資源的整合；216。所謂“紫薇之家”的整合推廣，是立體的、多元的、成體系的：216。但所謂“強勢進入”并非簡單、漫無目的地講求高成本、大投放量。因此，招商過程中須按照不同類型的合作項目及時在限定時間段內(nèi)明確合作關(guān)系。招商推廣的形式采用立體交叉的方式進行，可以通過新聞發(fā)布會、報紙雜志、廣播電視、行業(yè)協(xié)會等靈活多樣的方式。因此，宣傳內(nèi)容的范圍要廣，重點介紹項目所在地消費環(huán)境、本項目的經(jīng)營定位、項目的業(yè)態(tài)組合、經(jīng)營規(guī)模、管理模式等合作商關(guān)心的實際問題，使合作商對本項目有更全面、深入的了解，便于進一步接觸洽談合作。招商進度表招商階段時 間工作重點完成任務(wù)負(fù)責(zé)單位及人員累計招商面積前期招商2003年11月—2004年2月l 引入1間國外或國內(nèi)知名家居旗艦店；l 自營建材旗艦店的籌建，進行各種品牌代理的洽談，并爭取簽定合約；完成項目20%的租賃面積；美聯(lián)物業(yè)紫薇大賣場美靈公司㎡強力招商階段2004年3月—2004年6月l 引入香港名品的洽談，并爭取簽定合約；l 進行國內(nèi)外家居品牌商家的實際性的洽談，并爭取簽定合約；l 引入餐飲主力店和娛樂主力店；完成項目60%的租賃面積美聯(lián)物業(yè)紫薇大賣場美靈公司㎡熱租階段2004年7—8月l 進行西安市各知名品牌或非品牌商家的洽談簽約工作；完成項目80%的租賃面積美聯(lián)物業(yè)紫薇大賣場美靈公司㎡招商后期2004年9月以后l 繼續(xù)與國內(nèi)外知名品牌或非品牌商家的洽談簽約工作；l 開業(yè)時至少達(dá)到80%的入駐率；逐漸完成項目90%以上的租賃面積美聯(lián)物業(yè)紫薇大賣場美靈公司㎡以上60%產(chǎn)權(quán)銷售進度表招商階段時 間可銷售面積銷售任務(wù)推進負(fù)責(zé)單位及人員估算累計收益銷售比例銷售面積累計比例預(yù)售階段銷售初期2004年12月—3月不含公攤30%公攤㎡5%㎡5%美聯(lián)物業(yè)紫薇大賣場美靈公司13072228元40%公攤㎡㎡11204760元50%公攤㎡㎡9337292元含公攤㎡㎡17227132元銷售引爆期2004年4月—7月不含公攤30%公攤㎡50%㎡55%美聯(lián)物業(yè)紫薇大賣場美靈公司130722422元40%公攤㎡㎡112047791元50%公攤㎡㎡93373159元含公攤㎡㎡186746318元持續(xù)推進期2004年8月不含公攤30%公攤㎡20%㎡75%美聯(lián)物業(yè)紫薇大賣場美靈公司52288959元40%公攤㎡㎡44819136元50%公攤㎡㎡37349264元含公攤㎡㎡74698527元銷售階段開業(yè)后推薦期2004年9月—10月不含公攤30%公攤㎡20%㎡95%美聯(lián)物業(yè)紫薇大賣場美靈公司52288959元40%公攤㎡㎡44819136元50%公攤㎡㎡37349264元含公攤㎡㎡74698527元持續(xù)熱銷期2004年10月份以后不含公攤30%公攤㎡5%㎡100%美聯(lián)物業(yè)紫薇大賣場美靈公司13072228元40%公攤㎡㎡11204760元50%公攤㎡㎡9337292元含公攤㎡㎡17227132元備注：估算銷售收益按照銷售價平均價位4825元/㎡計算。分階段的租售方案本項目的招商渠道，敝司建議采用三管齊下的方式。那么，我們將本項目產(chǎn)權(quán)商鋪價格區(qū)間界定在4000元/㎡——6000元/㎡范圍內(nèi)銷售，銷售起步價定為4000元/㎡，最高價定為6000元/㎡，平均價為4800元/㎡。“紫薇之家”各樓層建議租賃價格表樓層建材組團家居組團特色商鋪組團A區(qū)B區(qū)A區(qū)B區(qū)負(fù)一層40元/月/㎡35元/月/㎡首層50元/月/㎡45元/月/㎡50元/月/㎡45元/月/㎡60元/月/㎡二層40元/月/㎡35元/月/㎡40元/月/㎡35元/月/㎡45元/月/㎡三層25元/月/㎡30元/月/㎡25元/月/㎡四層30元/月/㎡五層30元/月/㎡備注：A區(qū)的劃分標(biāo)準(zhǔn)為每層樓的人流主入口區(qū)域和每層樓主干人流步行街沿線區(qū)域的商鋪；B區(qū)的劃分標(biāo)準(zhǔn)為商場內(nèi)各支干人流步行道沿線區(qū)域，以及其它人流不易到達(dá)的區(qū)域。西安市2003年10月份寫字間平均租金地 區(qū)城東區(qū)城西區(qū)城南區(qū)城北區(qū)城內(nèi)區(qū)西高新全市均價寫字樓平均租價21元/㎡20元/㎡31元/㎡16元/㎡26元/㎡28元/㎡24元/㎡與建材市場租金水平比較，39元/月/㎡的租金水平可能略高于部分建材市場的平均租金水平（如：大明宮建材家居城），但卻要低于同檔次定位的家世界建材大賣場的租金水平，同時也考慮到紫薇對此部分客戶資源應(yīng)具備較強的掌控能力，所以略高于部分建材市場平均水平的租金對其造成的影響不會太大。）結(jié)合，計算出“紫薇之家”平均租金價格的預(yù)期水平。同時，我們希望租金水平應(yīng)充分保證實現(xiàn)預(yù)期5%的年增長比率。明珠家居城：家居專業(yè)賣場，其平均租金水平約為40元/月/㎡。三森國際家居匯展中心：西安市新入市場的家居大賣場，其平均租金水平為47元/月/㎡。本項目的價格定位應(yīng)避免因價格因素導(dǎo)致的商戶數(shù)量不足、商戶質(zhì)量不高的問題。付款方式：A、 按圖紙選定位置（6個月以上、50平方米起租），繳納合同金額的10%作為定金；B、 定金交付1個月以內(nèi)，簽訂《租賃合約》，并再付合同金額的30%；C、 租賃經(jīng)營商在進駐裝修前付清60%余款；優(yōu)惠政策：優(yōu)惠條件優(yōu)惠幅度開盤當(dāng)天交定金的前28名入駐經(jīng)營者優(yōu)惠總金額1%定金交后，一個月內(nèi)簽定協(xié)議并交全款者優(yōu)惠總金額1%定金交后，一個月內(nèi)簽定協(xié)議并付清5年租金者優(yōu)惠總金額3%經(jīng)營者入駐裝修前，一次性付清5年租金者優(yōu)惠總金額2%簽定一年以上協(xié)議者免收2個月租賃費經(jīng)營跟蹤：對經(jīng)營商戶實行經(jīng)營跟蹤。經(jīng)營準(zhǔn)入：按圖紙進行登記預(yù)租，確定租賃面積、位置、最終租賃價格，并簽定合約。商務(wù)談判：針對確定的客戶對象，進行高層次的實質(zhì)性會談。招商工作應(yīng)遵循這樣一個工作程序：目標(biāo)客戶調(diào)查——→客戶鎖定——→商務(wù)談判——→資質(zhì)審核——→經(jīng)營準(zhǔn)入——→經(jīng)營追蹤目標(biāo)客戶調(diào)查：確定招商目標(biāo)對象，依據(jù)本項目業(yè)態(tài)組合，實施各業(yè)態(tài)“目標(biāo)品牌客戶1對1拜訪調(diào)查”（同時也實現(xiàn)初步接觸），了解目標(biāo)客戶意圖，完成相關(guān)招商行業(yè)的《招商分析報告》。項目招商的政策管理招商進程中，本項目必需注意到租金水平、承租戶質(zhì)量等問題。如：SEGA室內(nèi)主題樂園。如菜根香、百勝、鄉(xiāng)村雞、KFC、必勝客等。特色商品專賣店香港特色商品80—100余家香港名牌服裝、化妝品、皮革制品、珠寶首飾、鐘表、攝影器材、玩具等。半主力店家居類10—12家國內(nèi)外著名家居品牌商家或其代理商。紫薇之家經(jīng)營業(yè)態(tài)數(shù)量招商對象核心主力店時尚家居類1家以國內(nèi)外的宜家、百安居、歐倍德以及上海好美家等為主要招商對象。 香港知名品牌產(chǎn)品的直營商、品牌加盟商、投資置業(yè)者；招商目標(biāo)客戶的組合根據(jù)本項目的自身條件，結(jié)合項目的業(yè)態(tài)定位，敝司認(rèn)為本項目想在招商方面有重大突破，首要任務(wù)就是引入知名度較高、并具有較強市場號召力的家居主力店和建材主力店（建議紫薇可充分利用好自身的上游與下游資源，打造建材主力店），使其發(fā)揮“羊群效應(yīng)”的作用。 建材、家具產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)、代理商、經(jīng)銷商、投資置業(yè)者；252?！白限敝摇焙诵闹髁Φ陮τ谌肆髂軌蚱鸬疥P(guān)鍵的引導(dǎo)作用，因此我們在定位招商目標(biāo)時考慮到本項目的開發(fā)規(guī)模、開發(fā)商實力、地理位置、所處市場環(huán)境等因素，將“紫薇之家”（包括紫薇MALL）的招商目標(biāo)定位為“西部的旗艦店中心”。因此，本項目在招商過程中必需本著“營造商圈”的經(jīng)營發(fā)展理念，合理地導(dǎo)入實力商戶，有效地搭配好主力店、半主力店、專賣店以及其它輔助功能店的組合，營造商業(yè)氛圍，吸納人流。二是承租（售）人角度。開發(fā)商對于“紫薇之家”的招商，最終看重的是如何更快地使所投入資金迅速回籠，以及持續(xù)經(jīng)營所帶來的長期利潤增長。③ 保證購物中心經(jīng)營項目的多樣性與綜合性本項目中要應(yīng)充分考慮融入娛樂、休閑性項目，將“專業(yè)產(chǎn)品賣場”與其他經(jīng)營項目進行有機結(jié)合，使其在人流、客流上達(dá)到互為補充的目的，變單純的“特定目的的計劃消費”為“啟發(fā)式消費”行為。因此，本項目在招商時要充分考慮到消費者的選擇權(quán)，可選擇一些承租戶集中布置，擴大商品覆蓋范圍，方便購物者進行比較式消費，創(chuàng)造“比較消費的購物氛圍”。因此，本項目在選擇承租商時，協(xié)調(diào)處理好長期穩(wěn)定的租金收益與短期高回報租金收益的矛盾。自營20%出租或自營129013㎡自營租賃㎡開發(fā)商長期的盈利來源，同時也起到項目運營的調(diào)控器作用。模式租售比例經(jīng)營策略營業(yè)總面積可租售面積達(dá)成目的產(chǎn)權(quán)商鋪銷售60%返租經(jīng)營129013㎡產(chǎn)權(quán)銷售不含公攤30%公攤㎡資金迅速回籠，保證流動資金的充足，為二期開發(fā)做準(zhǔn)備。分析商業(yè)物業(yè)銷售的主要目標(biāo)客戶，結(jié)合本項目60%的產(chǎn)權(quán)銷售，我們認(rèn)為Shopping Mall在管理上的精髓就體現(xiàn)于“統(tǒng)一性”，本項目在產(chǎn)權(quán)分割后的經(jīng)營管理也將直接影響到“紫薇之家”長期而持續(xù)的經(jīng)營發(fā)展。商業(yè)物業(yè)銷售的目標(biāo)客戶主要包括三類人群：商鋪經(jīng)營者、商鋪炒家、商業(yè)物業(yè)投資者。③ 明確管理模式本項目應(yīng)充分實現(xiàn)所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)和管理權(quán)的分離，導(dǎo)入集中管理和分散經(jīng)營的經(jīng)營思路?！? 項目租售的前提條件 ————① 明確經(jīng)營目標(biāo)為了保證招商目標(biāo)能夠成功地實現(xiàn)，因而在實施招商之前首先需要在投資回報經(jīng)濟分析的基礎(chǔ)上確定“紫薇之家”短、中、長期的經(jīng)營目標(biāo)。當(dāng)投資者考慮貸款買鋪位時，意識到貸款申請不能通過時，將使項目的銷售陷入困境。⑦ 貸款風(fēng)險個人商鋪貸款具有比例低、年限短的特點。要避免此種情況的出現(xiàn)，建議開發(fā)商在合同中明確約定公攤面積的大小與產(chǎn)權(quán)歸屬，確定公用部位的規(guī)劃設(shè)計。在商鋪投資者中，50%是自己經(jīng)營，35%40%用于出租，還有10%左右的是投機商純粹是為了在買進賣出中賺取差價。高回報率的收益始終是投資者追求的目標(biāo)。因此，投資者在選擇商鋪位置時比較傾向于考慮地段的商業(yè)發(fā)展空間。② 投資的商鋪是否具備長期的升值潛力商鋪的投資是一個長期過程，它一般不會因房齡增長而降低其投資價值。如人口密集度、人口結(jié)構(gòu)、日均人流量、消費能力、消費結(jié)構(gòu)、商業(yè)設(shè)施網(wǎng)點數(shù)及結(jié)構(gòu)、配套設(shè)施結(jié)構(gòu)等。 附屬娛樂設(shè)施：l 在步行街設(shè)置如：彩色貼紙自助照相機、投幣唱機等小娛樂設(shè)施；l 此類設(shè)施也能起到一定的吸引人流的作用；“香港名店廊”l 選擇一條香港最著名的商業(yè)步行街作為藍(lán)本；l 仿照藍(lán)本，打造一條實景步行街，街道的布置和店鋪風(fēng)格都需和藍(lán)本基本一致；l 名店廊內(nèi)設(shè)置液晶顯示屏，播放藍(lán)本在香港風(fēng)土人情和藍(lán)本實地的景象影片和商品廣告；l 以此展現(xiàn)港島濃郁的商業(yè)人文風(fēng)情；3) 三個中庭的景觀設(shè)計：中庭以玻璃為墻壁，增強通透性和展示性。 2樓的特色陶/布吧可以為消費者提供休憩、陶藝制作、布藝制作等項目，參與性強；252。 休閑區(qū)風(fēng)格可呈現(xiàn)多樣化，但不得與步行街整體風(fēng)格相沖突，并應(yīng)盡量與中央步行街整體風(fēng)格